【正文】 銷售利益： 建立穩(wěn)定的客戶群體 保險計劃書設計 建議書簡單架構： 需求 +保費 +保額 建議書設計的原則： ? 簡單易懂，一目了然 組合搭配，度身定制 ? 構思精巧，獨具匠心 建議書的類型： 邊講邊寫，讓客戶的思維跟著你的筆尖走 單頁簡單的建議書 專業(yè)規(guī)范的建議書 ? 封面：對象、名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式 ? 內容：目錄 引言、一封信（意義和功用或名言） 公司介紹（個人介紹） 產品特色 方案（交多少錢，有什么好處） 服務 承諾 ? 封底：祝愿、圖案（注意：每頁函頭、紅利事項、僅供參考） 。 ? 保證資 產穩(wěn)中有升。 ? 提高老年生活品質，和年青時一樣有面子。 交費期滿的：身故保險金 =基本保險金額 *交費年數。 ? 假設到退休時福建省的職工月平均工資為 1000 元，這意味這您只能從基礎養(yǎng)老金中領到 200 元，從個人帳戶中領到 100——300 元，您參加社會保險所領到的養(yǎng)老金僅有 300——500 元，這對您的養(yǎng)老生活而言無疑是杯水車薪！ 二、產品條款分析： ? 投保年 齡： 18—58 周歲 ? 保險期限：至被保險人年滿 70 周歲年生效對應日 ? 交費方式：躉交（一次性交清）年交（ 5 年、 10 年、 20 年） ? 年金領取年齡：分為 55 和 60 周歲兩種 ? 年金開始領取日：年金開始領取年齡的年生效對應日 ? 保 險 責 任 ： ? 生存返還金：自約定的年金開始領取起至被保險人年滿 69 周歲， 若被保險人生存，每年 按以下規(guī)定 給付年金 躉交保費的：年金 =基本保險金額 *% 期交保費的：年金 =基本保險金額 *交費年數 *% ? 保障金：被保險人身故，按 以下規(guī)定 給付 保險金 ,合同終止 躉交保費的：身故保險金 =基本保險金 額。 （三）主要投資理財工具為儲蓄或國債，希望多元化的穩(wěn)健理財產品 特征為定期去銀行存錢，對于這筆支出一段時間內無特定安排?？蛻籼卣魅缦拢? （一）客戶群具備中等偏上穩(wěn)定收入 1．由于美滿一生投資返本的時間較長，適合有閑余資金的高收入人群； 2．由于美滿一生繳費期較長，適合收入穩(wěn)定的人群。 （三）保證收益較高 關愛年金可以按如下金額領?。? 3 年期交：每年領取基本保險金額的 3％； 5 年期交：每年領取基本保險金額的 5％； 10 年期交：每年領取基本保險金額的 10％。客戶可以自保單生效時就開始領取年金直至投保人年滿七十四周歲，領取期限長達數十年。 即客戶在交納首期保險金、保單生效的同時即可領取首年年金。 （四）滿期返還、豐厚回報 滿期金一次給付，保證高質量晚年生活；每年分享豐厚的分紅回報，可有效抵御通貨膨脹；同時，身故保障金是基本保額乘以交費年度的 倍。 （二）即投即返、提前獲益 生存年金有別于市場上的同類產 品，保單生效后就開始領取年金，利益提前收獲，即刻享受。 附加功能：借款 三 、產品特點 （一）穩(wěn)健理財、長久關愛 該款產品設計為期繳業(yè)務，保險責任包括生存年金、滿期保險金和身故保險金。 身故保險金＝ 基本保險金額 身故時的交費年度數 110%。 滿期保險金：被保險人 75 周歲時，給付滿期保險金，合同終止。 （三）鞏固市場品牌形象 市場中的分紅保險產品推陳出新，公司推出年金型的新產品有利于鞏固國壽主導地位，在市場中占據主動地位。更大程度地滿足廣大注重自身生活品質提升需求的中高端客戶，且有利于應對滿期給付。 目標市場： a、自由職業(yè)者 b、機關、企業(yè)員工 —— 醫(yī) 療改制后，利益減少，但收入較穩(wěn)定，可補償減少的醫(yī)療費 c、家庭主婦 —— 無工作，無保障 d、學生 —— 求學期無保障，父母對之關懷備至 分紅型：國壽美滿人 生年金保險 【產品分析】 一、產品開發(fā)背景 （一）滿足市場需求多樣化 老百姓理財觀念的提升，人民幣理財形式多樣化對壽險市場帶來深遠的影響。 化解大病的憂患，免除疾病時精神與經濟雙重危機。 免交保費，責任終身。 投保范圍： 投保年齡： 0－ 65周歲 保險期限：終身 繳費方式： 躉繳 (一次性繳清 ) 期繳：年 繳、半年繳 期繳的繳費期： 5 年、 10 年、 20年 或 30 年 保險責任： 重大疾病保險金責任 一年后按保額給付 疾病 身故保險金責任 一年內返本、一年后按保額給付 意外身故 保險金責任 按保額賠付，終身保障 商品賣點： 補充社會醫(yī)療保險的醫(yī)療保障不足。 醫(yī)療技術的發(fā)展： 使眾多的疑難重癥得以治愈成為可能，增強了人們治療病癥的信心。 家庭經濟結構的變化： 未來家庭的倒金字塔架構對于多數家庭來說，對大病醫(yī)療的承擔能力有限。據我所知，大部分炒股者都是賠多賺少，如果您買了分紅保險，您不但可以直 接參與我們公司的分紅，還可以領取生存金和滿期金，這樣一個 好事，您不想詳細了解一下嗎？ 話術二： 是這樣，我沒有讓你將所有的錢都投在保險上，只是建議你將一部分資金做一下保險支出，我想著不會影響你的正常生活，也比較符合國際通行的個人投資法則：三分法，即一分不動產、一分股票、一份保險。不過請問你在十年前能想到你有這樣的身價嗎？反過來，萬一以后出現你無法抗拒的事情，是否會給你的生活帶來沖擊呢？所以我覺得您應該運用保險這個有力的武器捍衛(wèi)您的事業(yè)和生活的成就。再說，分紅保險，保值、增值，還有紅利和生存金可以領，錢多了總不會扎手吧。 我的錢下一代人都用不完 ,所以不用買保險 話術一： 您現在有錢真是太好了，太幸福了，但下一代需要多少錢是很難估計的，而人壽保險正是用現在的錢去為今后做打算的。 話術四： 您所擔憂的無非是通貨膨脹，其實最受貶 值影響的東西不是保險或財產，而是一個人的能力。當然，并不能說您無需存款就過得無比舒適，保險只是讓您用 1/10 的收入來為您的家庭、個人提供現在和將來的保障。您看是付現金還是開支票？ 話術二： 您的顧慮很正常。而我們這個分紅保險就是針對通貨膨脹而設計的，每年的紅利會隨行就市的水漲船高。作為國內資本市場較大的投資機構者之一， A實力雄厚，有一流的投資專家為您理財，您還有什么不放心的呢？ 年老歲時返還的錢已經不值錢了 話術一： 您說得不錯，確實是很長的一段時間，可能會因為通貨膨脹的原因使貨幣貶值。所以，很多像您這樣有投資觀念和理財意識的高素質客戶，都會通過這個渠道進行投資，省心、省時、省力，坐享“鴻”利，您何樂而不為呢？ 話術二 ： 您也知道，現在整個資本市場任何投資都不能保證既無風險而回報率又高。 您準備投資多少，八萬還是十萬，您說吧！ 投資收益低，還不如我自己做投資收益高 話術一： 分紅險的特點之一就是由專家?guī)湍碡?。不過，王老板，沒有哪一家公司不想賺錢的，況且我們公司有一流的投資專家進行理 財，還將定期向社會發(fā)布財務經營報表，經營 狀況一目了然，而且這些報表要經國際權威會計審計機構審核，報保監(jiān)會備案后公布，請您放心。A 這幾年一直在飛速發(fā)展，特別是 2020 年和 2020 年，我們不僅躋身世界500 強企業(yè)，而且還在紐約和香港成功上市， 2020 年 1 月股票在深滬兩地上市，外國投資者強力追捧 A 的股票，說明全球資本市場對 A 的前景十分看好，所以，我們對未來的紅利非常有信心。如果您實在有急用，完全可以享受分紅保險的借款功能解決燃眉之急。雖然說您每年要繳幾萬元的保費可能多了點，您也擔心錢放在保險公司，萬一出現資金周轉不靈很麻煩，其實不用擔心，若您買了分紅保險以后，首先是保值 、增值，除了每年享受我公司的紅利、每一（三五）年的固定回報、期滿祝壽金以外，您還可以憑此保單到保險公司 辦理借款。在目前生活穩(wěn)定的日子里，我們每天存點錢，是不會影響我們的生活品質的，卻能產生意想不到的效果：一是讓自己養(yǎng)成儲蓄的習慣，節(jié)省了一些無謂的開支；二是我們可以保證自己孩子接受良好的教育，將來比我們更出色；三是可為我們的家庭多一筆額外的收入。相信您的孩子會一輩子記住的。 話術二 ：我 非常理解您的想法，但未來競爭十分激烈，做父母的誰都不愿讓自己的子女輸在起跑線上，現在為您的孩子投保一份分紅保險，在孩子讀高中或上大學時，可將紅利和固定返還及保單價值一起拿出來，作為他的教育金；或者在子女結婚時作為他（她）的婚嫁金，減輕您的負擔，這樣不是很好嗎？ 話術三： 是啊，小孩長大能賺錢，肯定不會靠這個生活，但他們究竟能賺多少錢還不知道。為小孩投資一份分紅保險，在小孩成長的道路上送上做父母的一片愛心，這也不算過份的溺愛。難道我們只要紅利增長較少的頭幾年，而放棄紅利更多的后幾年嗎？ 其實，分紅保險如同復利存款，時間越長越劃算！買分紅保險就像買房子一樣，可以終身享受。再說現在生活水平提高，醫(yī)學發(fā)達，人的平均壽命也提高了，如果您購買了我們的分紅產品，到年老的時候，高額的返還讓您養(yǎng)老無憂。 更何況分紅 險還具有浮動分紅的功能，水漲船高啊，此外，雞蛋不要放在一個籃子里，適當的分散投資，買分紅保險仍是一個不錯的選擇啊。 現在利息提高，我有錢還是存銀行劃算 您說得不錯，這次銀行加息，對您這種有錢卻沒有時間投資的成功人士來說，真是一個好消息。 分紅險拒絕處理話術 交費太高了（如 3 年交險種） 話術一： 三年交費看上去較高，但這正是該險種的一個優(yōu)勢，它會解決您長期交費的壓力，試想一下您只需三年的交費就獲得了