【正文】 銷售利益： 建立穩(wěn)定的客戶群體保險(xiǎn)計(jì)劃書設(shè)計(jì)建議書簡單架構(gòu)：需求+保費(fèi)+保額建議書設(shè)計(jì)的原則：? 簡單易懂，一目了然 組合搭配，度身定制? 構(gòu)思精巧，獨(dú)具匠心建議書的類型：邊講邊寫，讓客戶的思維跟著你的筆尖走單頁簡單的建議書專業(yè)規(guī)范的建議書? 封面：對象、名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式? 內(nèi)容：目錄 引言、一封信（意義和功用或名言） 公司介紹（個人介紹） 產(chǎn)品特色 方案（交多少錢，有什么好處） 服務(wù)承諾? 封底：祝愿、圖案（注意：每頁函頭、紅利事項(xiàng)、僅供參考）第 42 頁 共 42 頁。n 保證資產(chǎn)穩(wěn)中有升。n 提高老年生活品質(zhì)，和年青時一樣有面子。交費(fèi)期滿的：身故保險(xiǎn)金=基本保險(xiǎn)金額*交費(fèi)年數(shù)。? 假設(shè)到退休時福建省的職工月平均工資為1000元，這意味這您只能從基礎(chǔ)養(yǎng)老金中領(lǐng)到200元，從個人帳戶中領(lǐng)到100——300元，您參加社會保險(xiǎn)所領(lǐng)到的養(yǎng)老金僅有300——500元，這對您的養(yǎng)老生活而言無疑是杯水車薪！二、產(chǎn)品條款分析：? 投保年齡：18—58周歲? 保險(xiǎn)期限：至被保險(xiǎn)人年滿70周歲年生效對應(yīng)日? 交費(fèi)方式：躉交（一次性交清）年交（5年、10年、20年）? 年金領(lǐng)取年齡：分為55和60周歲兩種? 年金開始領(lǐng)取日：年金開始領(lǐng)取年齡的年生效對應(yīng)日? 保 險(xiǎn) 責(zé) 任 ：? 生存返還金：自約定的年金開始領(lǐng)取起至被保險(xiǎn)人年滿69周歲，若被保險(xiǎn)人生存，每年按以下規(guī)定給付年金躉交保費(fèi)的：年金=基本保險(xiǎn)金額*%期交保費(fèi)的：年金=基本保險(xiǎn)金額*交費(fèi)年數(shù)*%? 保障金：被保險(xiǎn)人身故，按以下規(guī)定給付保險(xiǎn)金,合同終止躉交保費(fèi)的：身故保險(xiǎn)金=基本保險(xiǎn)金額。 （三）主要投資理財(cái)工具為儲蓄或國債，希望多元化的穩(wěn)健理財(cái)產(chǎn)品 特征為定期去銀行存錢，對于這筆支出一段時間內(nèi)無特定安排?？蛻籼卣魅缦拢? （一）客戶群具備中等偏上穩(wěn)定收入 1．由于美滿一生投資返本的時間較長，適合有閑余資金的高收入人群； 2．由于美滿一生繳費(fèi)期較長，適合收入穩(wěn)定的人群。 （三）保證收益較高 關(guān)愛年金可以按如下金額領(lǐng)取： 3 年期交：每年領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的 3％； 5 年期交：每年領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的 5％；10年期交：每年領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的 10％?？蛻艨梢宰员紊r就開始領(lǐng)取年金直至投保人年滿七十四周歲，領(lǐng)取期限長達(dá)數(shù)十年。 即客戶在交納首期保險(xiǎn)金、保單生效的同時即可領(lǐng)取首年年金。 （四）滿期返還、豐厚回報(bào) 滿期金一次給付，保證高質(zhì)量晚年生活；每年分享豐厚的分紅回報(bào)，可有效抵御通貨膨脹；同時，身故保障金是基本保額乘以交費(fèi)年度的 倍。 （二）即投即返、提前獲益 生存年金有別于市場上的同類產(chǎn)品，保單生效后就開始領(lǐng)取年金，利益提前收獲，即刻享受。 附加功能：借款 三、產(chǎn)品特點(diǎn) （一）穩(wěn)健理財(cái)、長久關(guān)愛 該款產(chǎn)品設(shè)計(jì)為期繳業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)責(zé)任包括生存年金、滿期保險(xiǎn)金和身故保險(xiǎn)金。 身故保險(xiǎn)金＝基本保險(xiǎn)金額身故時的交費(fèi)年度數(shù)110%。 滿期保險(xiǎn)金：被保險(xiǎn)人75周歲時，給付滿期保險(xiǎn)金，合同終止。 （三）鞏固市場品牌形象 市場中的分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品推陳出新，公司推出年金型的新產(chǎn)品有利于鞏固國壽主導(dǎo)地位，在市場中占據(jù)主動地位。更大程度地滿足廣大注重自身生活品質(zhì)提升需求的中高端客戶，且有利于應(yīng)對滿期給付。目標(biāo)市場：a、自由職業(yè)者b、機(jī)關(guān)、企業(yè)員工——醫(yī)療改制后，利益減少，但收入較穩(wěn)定，可補(bǔ)償減少的醫(yī)療費(fèi)c、家庭主婦——無工作，無保障d、學(xué)生——求學(xué)期無保障，父母對之關(guān)懷備至分紅型：國壽美滿人生年金保險(xiǎn)【產(chǎn)品分析】 一、產(chǎn)品開發(fā)背景 （一）滿足市場需求多樣化 老百姓理財(cái)觀念的提升，人民幣理財(cái)形式多樣化對壽險(xiǎn)市場帶來深遠(yuǎn)的影響。化解大病的憂患，免除疾病時精神與經(jīng)濟(jì)雙重危機(jī)。免交保費(fèi)，責(zé)任終身。 期繳：年繳、半年繳 期繳的繳費(fèi)期：5年、10年、20年或30年 保險(xiǎn)責(zé)任：重大疾病保險(xiǎn)金責(zé)任 一年后按保額給付 疾病身故保險(xiǎn)金責(zé)任 一年內(nèi)返本、一年后按保額給付意外身故保險(xiǎn)金責(zé)任 按保額賠付，終身保障 商品賣點(diǎn)：補(bǔ)充社會醫(yī)療保險(xiǎn)的醫(yī)療保障不足。 繳費(fèi)方式：高額的醫(yī)療費(fèi)用：使許多希望治愈的重癥患者沒有機(jī)會治療。大眾健康意識的提升：生活水平的提高，使人們對疾病的防范意識更強(qiáng)。各險(xiǎn)種銷售范例三分鐘講條款：健康型：康裕重大疾病保險(xiǎn)講解要點(diǎn)： 開發(fā)背景：社會醫(yī)療制度的改革：社會醫(yī)療只能滿足基本的醫(yī)療需要，而康裕重大疾病保險(xiǎn)是對其重要的補(bǔ)充。1現(xiàn)在我的錢都用在股票和生意上了，抽不出錢來話術(shù)一：是嗎？您真是一位能干的人，要知道在我的客戶中您是排在第一位的，而且這樣看來您的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是很雄厚的，不知道您想過沒有，當(dāng)您退休后，您還會象現(xiàn)在一樣花錢很自由很寬松嗎？既然您正在股海里和生意場上拼搏，您更應(yīng)該知道什么是風(fēng)險(xiǎn)。話術(shù)三：真是恭喜你現(xiàn)在這么富有，在經(jīng)濟(jì)上有實(shí)力。而且分紅保險(xiǎn)不僅可以讓您的下一代受益，還可以讓您下一代的下一代受益，這樣的好事您不想了解一下嗎？話術(shù)二：保險(xiǎn)是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險(xiǎn)買的是保障，有錢人買保險(xiǎn)買的是身價，向您這樣有身價的人士，可以把保險(xiǎn)作為本人身份、身價的體現(xiàn)。再說，隨著時間的推移，你所繳的錢也會跟著貶值，保險(xiǎn)公司不會因?yàn)橥ㄘ浥蛎浂{(diào)高你的費(fèi)率啊。話術(shù)三：滿期后領(lǐng)回的錢如果您覺得太少的話，您可以在現(xiàn)在多買幾份，因?yàn)榻窈竽I(lǐng)回的錢是和您現(xiàn)在所繳的保費(fèi)成正比的。的確，只要是貨幣，總是要面臨保質(zhì)或升值的可能，但是您放心，我們公司已經(jīng)為您考慮到這一問題，向我剛才為您推薦的分紅險(xiǎn)，它含有為防貶值而設(shè)置的保值率。所以，這個保險(xiǎn)是送您三個金元寶，投資理財(cái)金三角。但是，您的錢放在銀行或其它的地方同樣會遇到這個問題。目前，銀行利率負(fù)利率，如果把錢放在銀行里就太可惜了，這樣會使您的資產(chǎn)喪失升值的機(jī)會，是一種隱形的浪費(fèi)。作為國內(nèi)資本市場上較大的機(jī)構(gòu)投資者之一，A和個人投資相比，具有資金實(shí)力雄厚、渠道寬、信息多、技術(shù)高、收益穩(wěn)等顯著優(yōu)勢。同時我們公司按國家的有關(guān)規(guī)定向客戶進(jìn)行分紅。得到了世界的認(rèn)可，這樣一個實(shí)力雄厚的企業(yè)，您還不相信嗎？話術(shù)二：您說的不錯，看得出您對自己的投資非常慎重。就像您種了一棵果樹，當(dāng)它開始結(jié)果時您會輕易把它砍掉嗎？紅利不高話術(shù)一：您投資股票嗎？您投資房地產(chǎn)嗎？您有其他投資嗎？都能在投資之前看到利潤嗎？如果給您許諾給你多少回報(bào)，那就不算是投資了。您在利用借款進(jìn)行投資賺錢的同時，此保單照樣有效，繼續(xù)享受我公司的每年紅利和固定返還，精明的人是不會錯過這個賺錢機(jī)會的，您說是嗎？ 中途退保有損失我相信，一般情況下，您不會輕易退保的。變現(xiàn)不靈活話術(shù)： 分紅產(chǎn)品的一個最大的特點(diǎn)，就是“一錢兩用，高額回報(bào)”。話術(shù)四：孩子是我們的心肝寶貝，我們有責(zé)任為他將來的教育做好準(zhǔn)備。況且在小孩成年之前，生活、教育、婚嫁等費(fèi)用是很大的，為小孩投資一份分紅保險(xiǎn)，就可以減輕您和小孩的負(fù)擔(dān)，同時也體現(xiàn)了您的家庭責(zé)任感和愛心。我向您推薦的分紅保險(xiǎn)只需要您存三年，投資期限可由您自己掌握，與您的初衷并不矛盾。如果讓您的一生都生活在安心快樂的保障中，難道您不樂意嗎？小孩子今后靠自己，不需我操心話術(shù)一：非常感謝您告訴我您的想法，您的想法非常超前，鍛煉孩子的自立能力是非常有遠(yuǎn)見的，可是按照一般規(guī)律，養(yǎng)兒育女，培養(yǎng)成才是每位家長的心愿，也是每位家長的責(zé)任。話術(shù)二：任何分紅保險(xiǎn)的紅利都像滾雪球，初期小，越滾越大，累積速度越來越快。我們最近又推出了一個新險(xiǎn)種，XX保險(xiǎn)，您看看怎樣？時間太長話術(shù)一：正是因?yàn)榇嫫陂L，我公司的投資專家長期為您理財(cái)，您的投資回報(bào)才會更高。保險(xiǎn)不僅具有所有理財(cái)工具的投資功能，而且還具有所有投資工具所沒有的保障功能。話術(shù)二：其實(shí)，作為一筆三年期的短期交費(fèi)，它既免除了您長期交費(fèi)的壓力，又可以使您享受我公司的長期收益，投資越多，您的收益就越大，您說是嗎？您想想，在沒有風(fēng)險(xiǎn)的前提下，拿一萬元投資的收益與拿十萬元投資的收益相比，哪一個賺得多呀？所以說，交費(fèi)高，收益才會高。所以，請放心任何時間人壽的保單不會作廢，這是國際慣例。十一、保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦？A保險(xiǎn)公司是經(jīng)過政府核準(zhǔn)的，由財(cái)政部列管。好，仔細(xì)考慮一下，閉上您的眼睛，假想已經(jīng)過去了三個月。十、保險(xiǎn)容易理賠難十、保險(xiǎn)不用急著買？遲買早買都是買，但早買早得到保障，這些錢多放幾個月，也產(chǎn)生不了多少利息，不如讓他先生效。買別的用品考慮那是應(yīng)該的，但是風(fēng)險(xiǎn)絕不會因?yàn)槲覀円紤]而停止。的確，人死了再多的錢也沒用，記得有個詩人說過：“子女沒有選擇父母的自由，但有被撫養(yǎng)的權(quán)利。八、 死后才賠，有什么用？請問張先生，哪個做父母的希望自己的孩子有一天失學(xué)或流落街頭，但是當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨我們沒法避免時，情形就會使孩子沒人撫養(yǎng)。而且目前已有好多的尼姑和