【正文】 ? 良好的售后服務(wù)能提升繼續(xù)率。 ? 良好的售后服務(wù)是降低同業(yè)競爭威脅的有力的武器 ? 良好的售后服務(wù)可以消除保護(hù)對保險(xiǎn)的誤解，避免造成可能的問題。 ? 良好的售后服務(wù)可以協(xié)助準(zhǔn)主顧開拓 ——客戶介紹客戶 主任晉升培訓(xùn) （ 1） 售后服務(wù)的重要性（二） ? 良好的服務(wù)可以提升您的職業(yè)尊嚴(yán)及工作成就價(jià)值，好的口碑使得業(yè)務(wù)員服務(wù)中心愿意推介準(zhǔn)主顧名單。 ? 良好的服務(wù)可以創(chuàng)造拜訪機(jī)會，業(yè)務(wù)員的人際關(guān)系會快速發(fā)展。 ? 良好的售后服務(wù)會使客戶視業(yè)務(wù)員為專業(yè)人士。 ? 良好的售后服務(wù)是面臨同業(yè)商品競爭時(shí)，唯一重要的成交原因。 ? 良好的服務(wù)被證明是建立準(zhǔn)主顧群的最佳方法。 主任晉升培訓(xùn) （ 2） 售后服務(wù)的重要性（三） ? 良好的售后服務(wù)能獲得客戶推介的準(zhǔn)增員名單。 ? 良好的售后服務(wù)能讓客戶接受新商品的購買要求。 ? 良好的售后服務(wù)可將最新的保險(xiǎn)法規(guī)轉(zhuǎn)告給客戶。 ? 服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)。 主任晉升培訓(xùn) （ 3） 售后服務(wù)給業(yè)務(wù)員帶來哪些好處 ? 提高保單繼續(xù)率 ? 使客戶加保 ? 讓客戶介紹客戶 ? 讓客戶介紹增員對象 主任晉升培訓(xùn) （ 4） 售后服務(wù)的技巧與方法 ? 以定期的訪問，書信或電話問候，與客戶保持聯(lián)系 ? 贈送小紀(jì)念品 ? 節(jié)日、紀(jì)念日與季節(jié)性的問候，如：生日、過年 ? 客戶發(fā)生不幸的慰問 主任晉升培訓(xùn) （ 51） 售后服務(wù)的技巧與方法（續(xù)） ? 報(bào)告公司近況與公司的動(dòng)態(tài)，如新商品的銷售、公司對外的大型活動(dòng) ? 舉辦各項(xiàng)聯(lián)誼活動(dòng) ? 理賠給付、契約保全等相關(guān)資料的快速辦理 ? 其他 主任晉升培訓(xùn) （ 52） 售后服務(wù)的十大措施（一） ? 對客戶的承諾高于一切 ? 經(jīng)常保持與客戶的關(guān)系？ 1）抽時(shí)間打電話，聲到禮到，誠意到 2）路過順道登門拜訪 ? 建立客戶服務(wù)檔案 主任晉升培訓(xùn) （ 61） 售后服務(wù)的十大措施（一） 將每個(gè)客戶的姓名、職業(yè)、生日、愛好、最喜歡的、最不喜歡的人、事、物和家庭狀況，健康狀況記錄下來，說不定到時(shí)候就能派上用場，給客戶一個(gè)驚喜 主任晉升培訓(xùn) （ 62） 售后服務(wù)的十大措施（二） ? 及時(shí)提供保險(xiǎn)資訊及答疑 通報(bào)有關(guān)保險(xiǎn)公司的信息 ? 幫助客戶作保單內(nèi)容的檢查、分析 每年例行為客戶整理一次保單， 找出客戶還有哪些保險(xiǎn)需求（檢視表） 主任晉升培訓(xùn) （ 71） 售后服務(wù)的十大措施（二） ? 熱誠為客戶作保單變更及出險(xiǎn)理賠 ? 寄賀卡表達(dá)感恩之心 生日卡 投保周年卡 新年卡 中秋團(tuán)圓卡 主任晉升培訓(xùn) （ 72） 售后服務(wù)的十大措施（三） ? 積極處理客戶的抱怨 妥善解決何能帶來更好的客戶 ? 給予客戶高于他們期望值的服務(wù) 1）幫助客戶收集，整理他們需要的信息資料 2）舉行客戶聯(lián)誼活動(dòng) ? 每年一至三次按不同內(nèi)容舉行客戶集體聯(lián)歡和座談活動(dòng) 主任晉升培訓(xùn) （ 8） 總 結(jié) 服務(wù)品質(zhì)只有 100%滿意，沒有 60分極格 即只有好與不好之分 主任晉升培訓(xùn) （ 11） 保單說明與售后服務(wù)檢查表 使用說明： 請業(yè)務(wù)員做以下演練，期間盡量不要打斷他，除非他在主要概念出錯(cuò)的時(shí)候。業(yè)務(wù)員能否正確進(jìn)行新保單說明，要求推介名單和為下一次面談打基礎(chǔ)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。業(yè)務(wù)員做完題目后，請您在正確的答案框里打（ √）。 謹(jǐn)記：能力的定義是指“能夠”在以下 5個(gè)題目中作對至少 4個(gè)題目。若您認(rèn)為該業(yè)務(wù)員在保單說明過程中做得很正確，請您在該檢查點(diǎn)下方簽字，并將其歸入業(yè)務(wù)員個(gè)人資料。 掌握程度： 70%（能夠在 5個(gè)題目中做對 4個(gè)） 需要評估的行為 業(yè)務(wù)員能夠 業(yè)務(wù)員不能夠 詳細(xì)檢查保單 □ □ 保單說明前先感謝并祝賀客戶做 □ □ 出了正確地購買行動(dòng) 再次強(qiáng)化客戶需求點(diǎn)及保單利益 □ □ 向準(zhǔn)主顧索要名單 □ □ 建立與客戶再次接觸的時(shí)間 □ □ 做完每道題目后，與業(yè)務(wù)員討論： 什么地方做得好？為什么會有如此效果？ 假設(shè)讓業(yè)務(wù)員以不同方式再做一遍，他們會做得如何？為什么會那樣？ 在從 1到 5的級別中， 5是最好的。根據(jù)業(yè)務(wù)員的績效表現(xiàn)打分： 業(yè)務(wù)員績效評定等級： 0到 1 = 不及格 2 = 需要多加練習(xí) 3到 4 = 可以接受 5 = 非常好 銷售面談輔導(dǎo)檢查表 使用說明： 請業(yè)務(wù)員做以下訓(xùn)練，其間盡量不要打斷他，除非他在主要概念出錯(cuò)的時(shí)候。業(yè)務(wù)員能否展示他對話術(shù)的掌握和對發(fā)現(xiàn)客戶保險(xiǎn)需求及行銷輔助工具的運(yùn)用，這一點(diǎn)至關(guān)重要。同時(shí)，業(yè)務(wù)員還必須顯示出他在分析數(shù)據(jù) .制作和說明產(chǎn)品建議書 .拒絕問題和促成方面的能力。業(yè)務(wù)員做完題目后，請您在正確的答案框里打（ √）。 謹(jǐn)記： 能力的定義是指“能夠”在以下 11個(gè)題目中作對至少8個(gè)題目。若您認(rèn)為該業(yè)務(wù)員在銷售面談方面充分展示了他的能力，請您在該檢查點(diǎn)下方簽字，并將其歸入業(yè)務(wù)員資料。 （能夠在 11個(gè)題目中作對 8個(gè)） 需要評估的行為 業(yè)務(wù)員能夠 業(yè)務(wù)員不能夠 1．通過寒暄，贊美開始銷售面談。 □ □ 2．利用話術(shù)和公司簡介恰當(dāng)說明拜訪的目的 □ □ 及所提供的服務(wù)。 3．通過發(fā)現(xiàn)事實(shí)提問和情感發(fā)現(xiàn)提問，促使 □ □ 準(zhǔn)客戶積極參與銷售面談。 4．運(yùn)用發(fā)現(xiàn)事實(shí)表記錄對事實(shí)發(fā)現(xiàn)問題和情 □ □ 感發(fā)現(xiàn)問題的回答。 5．分析發(fā)現(xiàn)事實(shí)記錄表中記錄的數(shù)據(jù)制定 □ □ 一個(gè)或多個(gè)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品解決方案。 是否能將產(chǎn)品（醫(yī)?？ǎ┨厣袄娼庵v清楚 □ □ 7．辨別購買信號，鼓勵(lì)購買行為。 □ □ 8．能否熟練運(yùn)用 5種以上促成技巧（話術(shù)） □ □ 9．對客戶的拒絕做出有效的處理，不要有任 □ □ 何抵觸情緒（太極）。 有恒心不輕易放棄。（嘗試 3次以上） □ □ 11. 以要求推介名單結(jié)束面談。 □ □ 做完每道題目后，與業(yè)務(wù)員討論： 什么地方做的好？為什么會有如此效果？ 假設(shè)讓業(yè)務(wù)員以不同方式再做一遍，他們做的如何？為什么會那樣？ 從 1到 11的級別中， 11是最好的。根據(jù)業(yè)務(wù)員的績效表現(xiàn)打分： 業(yè)務(wù)員績效評定等級： ＿＿＿ 0到 3 = 不及格 4到 6 = 需要多加練習(xí) 7到 8 = 可以接受 9到 11 = 非常好 演講完畢，謝謝觀看！