【正文】 ? 良好的售后服務能提升繼續(xù)率。 ? 良好的售后服務是降低同業(yè)競爭威脅的有力的武器 ? 良好的售后服務可以消除保護對保險的誤解，避免造成可能的問題。 ? 良好的售后服務可以協(xié)助準主顧開拓 ——客戶介紹客戶 主任晉升培訓 （ 1） 售后服務的重要性（二） ? 良好的服務可以提升您的職業(yè)尊嚴及工作成就價值，好的口碑使得業(yè)務員服務中心愿意推介準主顧名單。 ? 良好的服務可以創(chuàng)造拜訪機會，業(yè)務員的人際關系會快速發(fā)展。 ? 良好的售后服務會使客戶視業(yè)務員為專業(yè)人士。 ? 良好的售后服務是面臨同業(yè)商品競爭時，唯一重要的成交原因。 ? 良好的服務被證明是建立準主顧群的最佳方法。 主任晉升培訓 （ 2） 售后服務的重要性（三） ? 良好的售后服務能獲得客戶推介的準增員名單。 ? 良好的售后服務能讓客戶接受新商品的購買要求。 ? 良好的售后服務可將最新的保險法規(guī)轉告給客戶。 ? 服務就是銷售，銷售就是服務。 主任晉升培訓 （ 3） 售后服務給業(yè)務員帶來哪些好處 ? 提高保單繼續(xù)率 ? 使客戶加保 ? 讓客戶介紹客戶 ? 讓客戶介紹增員對象 主任晉升培訓 （ 4） 售后服務的技巧與方法 ? 以定期的訪問，書信或電話問候，與客戶保持聯(lián)系 ? 贈送小紀念品 ? 節(jié)日、紀念日與季節(jié)性的問候，如：生日、過年 ? 客戶發(fā)生不幸的慰問 主任晉升培訓 （ 51） 售后服務的技巧與方法（續(xù)） ? 報告公司近況與公司的動態(tài)，如新商品的銷售、公司對外的大型活動 ? 舉辦各項聯(lián)誼活動 ? 理賠給付、契約保全等相關資料的快速辦理 ? 其他 主任晉升培訓 （ 52） 售后服務的十大措施（一） ? 對客戶的承諾高于一切 ? 經(jīng)常保持與客戶的關系？ 1）抽時間打電話，聲到禮到，誠意到 2）路過順道登門拜訪 ? 建立客戶服務檔案 主任晉升培訓 （ 61） 售后服務的十大措施（一） 將每個客戶的姓名、職業(yè)、生日、愛好、最喜歡的、最不喜歡的人、事、物和家庭狀況，健康狀況記錄下來，說不定到時候就能派上用場，給客戶一個驚喜 主任晉升培訓 （ 62） 售后服務的十大措施（二） ? 及時提供保險資訊及答疑 通報有關保險公司的信息 ? 幫助客戶作保單內容的檢查、分析 每年例行為客戶整理一次保單， 找出客戶還有哪些保險需求（檢視表） 主任晉升培訓 （ 71） 售后服務的十大措施（二） ? 熱誠為客戶作保單變更及出險理賠 ? 寄賀卡表達感恩之心 生日卡 投保周年卡 新年卡 中秋團圓卡 主任晉升培訓 （ 72） 售后服務的十大措施（三） ? 積極處理客戶的抱怨 妥善解決何能帶來更好的客戶 ? 給予客戶高于他們期望值的服務 1）幫助客戶收集，整理他們需要的信息資料 2）舉行客戶聯(lián)誼活動 ? 每年一至三次按不同內容舉行客戶集體聯(lián)歡和座談活動 主任晉升培訓 （ 8） 總 結 服務品質只有 100%滿意，沒有 60分極格 即只有好與不好之分 主任晉升培訓 （ 11） 保單說明與售后服務檢查表 使用說明： 請業(yè)務員做以下演練，期間盡量不要打斷他，除非他在主要概念出錯的時候。業(yè)務員能否正確進行新保單說明，要求推介名單和為下一次面談打基礎，這一點至關重要。業(yè)務員做完題目后，請您在正確的答案框里打（ √）。 謹記：能力的定義是指“能夠”在以下 5個題目中作對至少 4個題目。若您認為該業(yè)務員在保單說明過程中做得很正確，請您在該檢查點下方簽字，并將其歸入業(yè)務員個人資料。 掌握程度： 70%（能夠在 5個題目中做對 4個） 需要評估的行為 業(yè)務員能夠 業(yè)務員不能夠 詳細檢查保單 □ □ 保單說明前先感謝并祝賀客戶做 □ □ 出了正確地購買行動 再次強化客戶需求點及保單利益 □ □ 向準主顧索要名單 □ □ 建立與客戶再次接觸的時間 □ □ 做完每道題目后，與業(yè)務員討論： 什么地方做得好？為什么會有如此效果？ 假設讓業(yè)務員以不同方式再做一遍，他們會做得如何？為什么會那樣？ 在從 1到 5的級別中， 5是最好的。根據(jù)業(yè)務員的績效表現(xiàn)打分： 業(yè)務員績效評定等級： 0到 1 = 不及格 2 = 需要多加練習 3到 4 = 可以接受 5 = 非常好 銷售面談輔導檢查表 使用說明： 請業(yè)務員做以下訓練，其間盡量不要打斷他，除非他在主要概念出錯的時候。業(yè)務員能否展示他對話術的掌握和對發(fā)現(xiàn)客戶保險需求及行銷輔助工具的運用，這一點至關重要。同時，業(yè)務員還必須顯示出他在分析數(shù)據(jù) .制作和說明產(chǎn)品建議書 .拒絕問題和促成方面的能力。業(yè)務員做完題目后，請您在正確的答案框里打（ √）。 謹記： 能力的定義是指“能夠”在以下 11個題目中作對至少8個題目。若您認為該業(yè)務員在銷售面談方面充分展示了他的能力，請您在該檢查點下方簽字，并將其歸入業(yè)務員資料。 （能夠在 11個題目中作對 8個） 需要評估的行為 業(yè)務員能夠 業(yè)務員不能夠 1．通過寒暄，贊美開始銷售面談。 □ □ 2．利用話術和公司簡介恰當說明拜訪的目的 □ □ 及所提供的服務。 3．通過發(fā)現(xiàn)事實提問和情感發(fā)現(xiàn)提問，促使 □ □ 準客戶積極參與銷售面談。 4．運用發(fā)現(xiàn)事實表記錄對事實發(fā)現(xiàn)問題和情 □ □ 感發(fā)現(xiàn)問題的回答。 5．分析發(fā)現(xiàn)事實記錄表中記錄的數(shù)據(jù)制定 □ □ 一個或多個適當?shù)漠a(chǎn)品解決方案。 是否能將產(chǎn)品（醫(yī)?？ǎ┨厣袄娼庵v清楚 □ □ 7．辨別購買信號，鼓勵購買行為。 □ □ 8．能否熟練運用 5種以上促成技巧（話術） □ □ 9．對客戶的拒絕做出有效的處理，不要有任 □ □ 何抵觸情緒（太極）。 有恒心不輕易放棄。（嘗試 3次以上） □ □ 11. 以要求推介名單結束面談。 □ □ 做完每道題目后，與業(yè)務員討論： 什么地方做的好？為什么會有如此效果？ 假設讓業(yè)務員以不同方式再做一遍，他們做的如何？為什么會那樣？ 從 1到 11的級別中， 11是最好的。根據(jù)業(yè)務員的績效表現(xiàn)打分： 業(yè)務員績效評定等級： ＿＿＿ 0到 3 = 不及格 4到 6 = 需要多加練習 7到 8 = 可以接受 9到 11 = 非常好 演講完畢，謝謝觀看！