【正文】 些利息。人吃五谷雜糧難免會生病，汽車開久了零件也要維修。但一個人無論多有本事，有兩件事無法預(yù)料。截至2012年6月30日。A　契約知識第十一天　社保訓(xùn)練社保通關(guān)第十二天　E化行銷金領(lǐng)結(jié)訓(xùn)儀式特別說明：此課表為推薦課程表。預(yù)祝你培訓(xùn)愉快。請你保管好《新人入司指導(dǎo)手冊》，培訓(xùn)班主任會檢查這幾項(xiàng)是否填寫完整，如果填寫不完整，班主任會拒絕你參訓(xùn)。請?zhí)顚懞孟嚓P(guān)個人信息，姓名、身份證號、營業(yè)部、推薦人姓名。如果你能夠保證全勤參加為期5天的代理人培訓(xùn)班，就請你準(zhǔn)備好這些報(bào)名資料，由公司內(nèi)勤整理收齊后，把60元報(bào)名費(fèi)和報(bào)名資料交至行業(yè)協(xié)會，由公司組織幫助大家報(bào)名考試；如果你不參加代理人培訓(xùn)班，請你自行到行業(yè)協(xié)會報(bào)名。所以，你還需要在北京保險行業(yè)協(xié)會報(bào)名代理人考試。提醒您一定8：30 準(zhǔn)時參訓(xùn)，班主任會有一個開訓(xùn)儀式，詳細(xì)介紹培訓(xùn)班要求，您一定不要錯過。培訓(xùn)班由公司培訓(xùn)部組織，班主任由內(nèi)勤擔(dān)任，負(fù)責(zé)考勤和班務(wù)管理，最重要的是培訓(xùn)班邀請了公司優(yōu)秀的外勤導(dǎo)師授課，傳承銷售經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)技巧，相信您一定受益很多。其次，還要提醒你培訓(xùn)合格的重要條件就是全勤參訓(xùn)，如果培訓(xùn)班考勤不合格，班主任會把你計(jì)為培訓(xùn)不合格的，你還需要重新繳費(fèi)和重新參訓(xùn)。檢查《計(jì)劃100準(zhǔn)客戶名單》。營業(yè)區(qū)面談操作手冊一、流程概述：營業(yè)區(qū)面談的核心思想是確認(rèn)面談，內(nèi)容包括：確認(rèn)是否已進(jìn)行主任面談和部經(jīng)理面談；介紹職代崗培訓(xùn)課程、參訓(xùn)時間、參訓(xùn)地點(diǎn)及紀(jì)律要求；介紹繳費(fèi)及代理人考試報(bào)名流程；介紹《培訓(xùn)記錄卡》如何填寫。您上崗后還會參加公司組織的一系列培訓(xùn)，幫助你強(qiáng)化銷售技巧和學(xué)習(xí)保險產(chǎn)品。營業(yè)部經(jīng)理在《新人入司指導(dǎo)手冊》簽寫“新人目標(biāo)市場 定位”。對自己做好這份工作有信心嗎？（四）輔導(dǎo)《計(jì)劃100》，簽寫“新人目標(biāo)市場指導(dǎo)建議”營業(yè)部經(jīng)理：相信你的主管已經(jīng)要求你填寫《計(jì)劃100》。您是否能夠保證上崗后，準(zhǔn)時參加營業(yè)部晨會呢？ (三)營業(yè)部日常展業(yè)要求每天堅(jiān)持客戶開發(fā)、主顧開拓，填寫整理《計(jì)劃100》。 參加晨會，一方面讓我們每天學(xué)習(xí)新知識，緊跟公司業(yè)務(wù)節(jié)奏；一方面自我約束自我管理，每天堅(jiān)持外出展業(yè)和市場開拓。 (二)營業(yè)部考勤要求營業(yè)部經(jīng)理：公司要求員工全職工作，每天8：30準(zhǔn)時參加營業(yè)部早會。部經(jīng)理面談時間5—10分鐘。好了，沒有問題的話，我們就談到這里。公司要求收取50元培訓(xùn)費(fèi)及60元代理人考試報(bào)名費(fèi)。轉(zhuǎn)正之后公司還會安排新人參加一系列的專業(yè)培訓(xùn)。平安在培訓(xùn)上，還做了業(yè)內(nèi)無人可及的一件事，就是興建了平安大學(xué)，這是企業(yè)身份建立的保險業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的最高學(xué)府。每個人的經(jīng)歷不同，所涉及的交際圈也不同，接觸到的人也各種各樣，根據(jù)你填寫的《計(jì)劃100名單》，我們可以幫助你找到一個適合自己的目標(biāo)市場定位。你要永遠(yuǎn)懷著感恩的心來報(bào)答社會。您覺得平安取得的這些成就，是不是很出色?（三）承諾面談主管：你來保險公司后，我一定會為你做很多事情，但是你也要做一些事情，來保證你未來的成功。在中國版圖上分支機(jī)構(gòu)遍布除臺灣之外的所有地區(qū)。第四，平安業(yè)務(wù)員的定位是客戶經(jīng)理。中國平安先后入選《財(cái)富》、《福布斯》雜志世界500強(qiáng)企業(yè)，均位居入選中國非國有企業(yè)第一名，并榮獲《福布斯》中國非國有企業(yè)“中國頂尖企業(yè)榜”。是新中國歷史上第一家股份制保險公司，也是國內(nèi)第一家以保險為核心業(yè)務(wù)的金融服務(wù)集團(tuán)?；蛘哒埬憷瞎奖ｋU公司來，讓他了解保險公司是一個很正規(guī)的地方，平安是一家很棒的公司。你們腳那么長，怎么會不如鴨子被淹死呢。我來講一個故事：有一個國王帶著軍隊(duì)要過河的時候，旁邊有一個小孩在釣魚，國王就問小孩河水深不深？人可以過嗎？會不會淹死？小孩就說當(dāng)然可以過，怎么會淹死呢。銷售行業(yè)是大數(shù)法則，如果你今天需要2倍的收入，你就拜訪2倍以上的客戶就可以了。你覺得是我們厲害還是客戶厲害，客戶肯定不會每天在家和老公演練拒絕處理，但是我們每天都在演練銷售話術(shù)。主管：你進(jìn)來之后，公司的培訓(xùn)班會教你背一些保險金句。第二個，我如何學(xué)習(xí)銷售。站對舞臺，綻放光彩。從事保險的十個理由：1）能賺錢，快速致富2）積累大量人脈3）具有社會正義感4）具有高挑戰(zhàn)性，快速成長5）具有事業(yè)的滿足感，自己當(dāng)老板6）高度自由7）有榮譽(yù)感8）有能力及早退休9）生活品質(zhì)在提高10）永續(xù)經(jīng)營。 主管：由于前景廣闊、快速發(fā)展，這個行業(yè)也帶來豐厚的回報(bào)，保險從業(yè)人員收入普遍較高，來自國家統(tǒng)計(jì)局和保監(jiān)會的數(shù)據(jù)，而保險營銷員收入平均2萬元。中國有13億人口，您說這個市場大不大？主管：保險是國家大力支持的行業(yè)，保險業(yè)是“十一五”期間國家重點(diǎn)支持產(chǎn)業(yè)。截至2010年底全國擁有191家各類保險公司?，F(xiàn)在人的投保觀念比過去好的多6）經(jīng)濟(jì)的膨脹。一般傳統(tǒng)銷售行業(yè)都把他的注意力放在產(chǎn)品身上而非培養(yǎng)人才身上。（4）培訓(xùn)。（3）團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。銷售一棟房子的傭金大約是千分之2，傭金只領(lǐng)取一次，而且客戶重復(fù)購買的機(jī)率非常低。（1）銷售的渠道。哪怕下一次還有金融風(fēng)暴，你的能力依然存在。其實(shí)應(yīng)該要說的是，努力不穩(wěn)定收入不穩(wěn)定。所以行政工作的被取代性比較高，你同意嗎？而且一年的行政和八年的行政，他們會做的工作是一樣。主管：如果明天社保局刊登一個廣告說，來排隊(duì)的前1000個人，買社保不用花錢，你想來排隊(duì)嗎？也就是說你不是不認(rèn)同保險，只是不想花錢而已。主管：很好。你會看到身邊有一些人看起來不聰明，學(xué)歷也不高，也沒有你優(yōu)秀，但是為什么這些人成就比你高。介紹交納培訓(xùn)費(fèi)和代理人培訓(xùn)費(fèi)的流程。觀念溝通（洗腦10分鐘）：（1）請問你認(rèn)同保險嗎？（2）請問你選擇做業(yè)務(wù)還是做行政呢？哪一個更穩(wěn)定呢？（3）如果五年內(nèi)可以賺到300萬，你是選擇輕松的賺到還是辛苦的賺到呢？如果輕松賺到300萬，五年下來你將得到什么呢？保險業(yè)六個優(yōu)勢（運(yùn)用手掌圖講述保險業(yè)的六個優(yōu)勢，保險人生掌握手掌中）初步激發(fā)面談感性總結(jié)。主管可根據(jù)推薦人面談進(jìn)度和新人實(shí)際情況，從面談話術(shù)中選擇使用，但深度面談和承諾面談是必須談到的要點(diǎn)。主管需要熟練掌握通關(guān)話術(shù)。主管需要熟練掌握面談流程及話術(shù)。各環(huán)節(jié)圍繞激發(fā)意愿、提升技能、養(yǎng)成習(xí)慣、促成簽單點(diǎn)四個核心進(jìn)行設(shè)計(jì)，是一套由分公司、營業(yè)區(qū)、營業(yè)部、主管共同參與的高效新人培訓(xùn)體系。新人留存12步是指新人從參加創(chuàng)說會到三個月轉(zhuǎn)正期間經(jīng)歷的12個環(huán)節(jié)，分別是創(chuàng)說會、三級面談、職代培訓(xùn)、推薦人溝通會、崗前培訓(xùn)、拜師會和通關(guān)、營業(yè)部銜接訓(xùn)練、營業(yè)部新人產(chǎn)說會、營業(yè)區(qū)步步高銜訓(xùn)、新人推介會、保額銷售訓(xùn)練、轉(zhuǎn)正沖刺班。本手冊包括三方面內(nèi)容：一、三級面談流程及話術(shù) 三級面談是新人LASS測試合格后，分別要經(jīng)過主管面談、部經(jīng)理面談及營業(yè)區(qū)面談。新人分別在職前、崗前、拜師會、營業(yè)部銜訓(xùn)、營業(yè)區(qū)銜訓(xùn)、保額銷售訓(xùn)練、轉(zhuǎn)正沖刺的環(huán)節(jié)中，不斷通過通關(guān)來強(qiáng)化技能。主管面談核心思想是吸引面談，打消新人顧慮，激發(fā)興趣、堅(jiān)定從業(yè)信心。二、面談提綱（結(jié)合家族式增員話術(shù)，主管需要熟練掌握面談提綱）：（一）初步激發(fā)面談環(huán)境平臺：運(yùn)用法拉利跑車話術(shù)，切入保險事業(yè)。向新人展示職代崗學(xué)員手冊。所以有時候你會發(fā)現(xiàn)有時候一個車子的性能比一個人的技能還要重要，一個人的所處的環(huán)境比一個人的能力還要重要。觀念溝通（洗腦10分鐘）：（1）請問你認(rèn)同保險嗎？請問你早上出門的時候鎖門了嗎？為什么要鎖呢？是被小偷偷過以后才要鎖門嗎？新人：以防萬一。自家鐵門就象個性化的商業(yè)保險，每個家庭都有不同的需求。主管：你覺得行政哪部分是穩(wěn)定的呢？行政工作一般包括打電腦、接電話、招待客人，這些工作是你我都會的吧。現(xiàn)在你還覺得行政工作的哪個部分是穩(wěn)定的呢？主管：有人說，業(yè)務(wù)工作不穩(wěn)定，收入不穩(wěn)定。如果選擇辛苦賺到300萬，5年下來你得到的將是，在最辛苦的環(huán)境下，你依然有能力賺到300萬。比起其他傳統(tǒng)銷售行業(yè)，保險事業(yè)擁有以下6個優(yōu)勢（把左手的手掌畫在一張白紙上，在拇指的地方寫上銷售的渠道，食指寫上客戶的積累，中指寫上團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，無名指寫上培訓(xùn)，小拇指寫上遠(yuǎn)景，在手掌中間寫上保險的意義）。銷售一棟房子與賣一張保單所花費(fèi)的力氣是一樣的，但回報(bào)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同。選擇銷售事業(yè)一定要選擇積累高的行業(yè)。在正規(guī)的銷售行業(yè)里面保險業(yè)是唯一可以發(fā)展團(tuán)隊(duì)的事業(yè)。與汽車銷售人員并沒有絕對關(guān)系。有句話說：“一個人可以不成功但一定要成長”你同意嗎？（5）遠(yuǎn)景（十點(diǎn)談六點(diǎn)）1）人口老齡化2）社保嚴(yán)重不足3）家庭結(jié)構(gòu)的變更4）保險公司（行業(yè)）的開放5）投保觀念的前瞻。主管：中國保險業(yè)是上世紀(jì)80年代恢復(fù)的， 到2011年的30年間經(jīng)歷了連續(xù)的高速發(fā)展，越來越多的保險公司成立，越來越多的外資保險公司來到中國掘金。目前人均保費(fèi)只有700元人民幣，而國際保險市場人均保費(fèi)4500元人民幣，我們的人均保單不足1件，國外發(fā)達(dá)國家的人均保單擁有量是6件。胡錦濤主席的講話中說過：“保險業(yè)是金融體系的重要組成部分，政府要把商業(yè)保險托起來”。當(dāng)你發(fā)生風(fēng)險的時候，最需要幫助的時候唯一愿意拉你一把的就是保險，所以每賣出一張保單就是做了一件好事，就是在照顧一個家庭?，F(xiàn)在你人生中的這部法拉利跑車已經(jīng)在你的面前，你一定要抓住它。第一個，我來保險公司做什么。第五個，如果我的家人不同意我做保險怎么辦。你可以把我交給你的話術(shù)和給周圍的人聊天，如果背書就可以賺錢的話，你一定會背。你有沒有正直誠信的特質(zhì)？你有沒有成就的動力？保險公司需要的就是你這樣的人。我想問你，你家人對保險了解嗎？一個人對不了解的事情，第一反應(yīng)一定是拒絕。小孩很不屑的看了國王一眼，你看河里的鴨子都浮在上面，腳很短都沒有淹死。所以我給你一個建議，今天回去和你老公講的時候，如果他反對，可以讓他給我打電話我來和他講。中國平安保險（集團(tuán)）股份有限公司于1988年5月27日誕生在深圳。第二，平安保險是一家世界500強(qiáng)企業(yè)。平安已形成了以保險為主，融證券、信托、投資、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的緊密、高效、多元的金融服務(wù)集團(tuán)。截至2012年6月30日，中國平安集團(tuán)總資產(chǎn)達(dá)人民幣26, 。第一個，我一定會幫你學(xué)習(xí)銷售和產(chǎn)品；第二個，我一定會協(xié)助你制定拜訪計(jì)劃；第三個，我一定陪同你展業(yè)和一對的一輔導(dǎo)；第四個，協(xié)助你順利簽下第一張保單。主管：我們一起學(xué)習(xí)《計(jì)劃100》準(zhǔn)客戶名單的填寫方法。希望你能準(zhǔn)備30個準(zhǔn)客戶名單，在上崗后的第一個10天，每天三個有效拜訪，和別人確實(shí)談到保險或讓別人知道你的名字。主管：隨著業(yè)務(wù)員在公司的成長，培訓(xùn)一直相伴左右。所以有人說跟上平安，就是成功。主管：為了保證良好培訓(xùn)效果，培訓(xùn)班對參訓(xùn)出勤有較嚴(yán)格的要求，如果您真的希望在這個行業(yè)有所成就，這些投入是非常值得的，希望您有所了解。營業(yè)部經(jīng)理面談操作手冊一、流程概述：新人參加創(chuàng)說會、LASS測試后，主管、部經(jīng)理要對新人進(jìn)行一對一面談。二、面談提綱（一）新人自我介紹，觀察新人表達(dá)溝通能力（二）營業(yè)部考勤要求，了解新人是否能夠保證出勤（三）營業(yè)部日常展業(yè)要求，了解新人是否有良好潛質(zhì)（四）輔導(dǎo)《計(jì)劃100》，簽寫“新人目標(biāo)市場指導(dǎo)建議”三、面談話術(shù)：（一）互相自我介紹問好，營業(yè)部經(jīng)理自我介紹。每天的早會都有豐富的授課內(nèi)容。天道酬勤，客戶資源是業(yè)務(wù)員的最大財(cái)富，客戶量積累多了，財(cái)富和成功自然滾滾而來。源源不斷的客戶名單是保險銷售永續(xù)經(jīng)營的真理，你上崗后，可以通過緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪、售后服務(wù)等方式獲得客戶名單。我們每個人日常生活中都會接觸到很多的人，也許這些人未來都會對你的工作發(fā)展有所幫助。（五）答疑及結(jié)束語營業(yè)部經(jīng)理：好的，今天我們就簡單談到這兒。平安的培訓(xùn)在業(yè)內(nèi)享有很高的美譽(yù)。建議面談時間5分鐘。介紹職代崗課程、參訓(xùn)時間、參訓(xùn)地點(diǎn)及紀(jì)律要求（1）介紹職代崗參訓(xùn)條件營業(yè)區(qū)：公司要求新人依次全勤參加職代崗前培訓(xùn)班，并取得代理人資格證書，才能辦理入司手續(xù)。（2）介紹職代崗培訓(xùn)內(nèi)容營業(yè)區(qū)：依次參加的職代崗培訓(xùn)班，對您上崗的幫助很大。（3）介紹培訓(xùn)時間和地點(diǎn)營業(yè)區(qū)：（參考《新人入司指導(dǎo)手冊》）請你于**月**日（每周一或每周四）參加職代培訓(xùn)班。培訓(xùn)期間注意遵守培訓(xùn)紀(jì)律，你代表了咱們營業(yè)區(qū)的新人形象。代理人考試的報(bào)名資料有：60元考試報(bào)名費(fèi)，三張一寸照片、身份證復(fù)印件、學(xué)歷證復(fù)印件。請你在《新人入司指導(dǎo)手冊》上簽寫《全勤參訓(xùn)承諾書》。確認(rèn)LASS測試是否合格，公司人事管理員會幫助您填寫LASS成績。培訓(xùn)合格后，班主任也會給你填寫合格證明。第二部分：新人培訓(xùn)課程表職代培訓(xùn)課程表日期時間課程內(nèi)容第一天上午8：309：10開訓(xùn)、紀(jì)律宣導(dǎo)9：1011：00走進(jìn)平安11：0012：00俯瞰中國保險市場13：30—15：30壽