【正文】 之前，也是對(duì)您的企業(yè)以及您這個(gè)行業(yè)做過調(diào)查，就拿搜索引擎來說吧，現(xiàn)在您這個(gè)行業(yè)的某某某關(guān)鍵詞搜索競價(jià)前四名已經(jīng)都售出，可想而知您這個(gè)行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的推廣也是很火的，而且也得到了很好的回報(bào)！因?yàn)樯倘耸侵v究利益的，沒有回報(bào)您是不會(huì)投資的，有句俗話叫：過了這個(gè)村，沒有這個(gè)店！您要是現(xiàn)在不買，可能明天就要讓別人買斷！您應(yīng)該知道搜索競價(jià)是只賣前五名的，所以您還猶豫什么呢？2 當(dāng)遇到客戶非常熟系網(wǎng)絡(luò)而自己卻說錯(cuò)了時(shí)，怎么來解決？問題核心： 回答重點(diǎn)：真誠地認(rèn)錯(cuò)，認(rèn)真地請(qǐng)教現(xiàn)場描述：太好了，認(rèn)識(shí)你是一件非常幸運(yùn)的事情，在網(wǎng)絡(luò)知識(shí)方面還需要向你更多地請(qǐng)教，在市場推廣方面我會(huì)更加努力，提升專業(yè)素質(zhì)，更好地為你服務(wù)。2 對(duì)突然掛斷你的電話的人，怎么辦？問題核心： 回答重點(diǎn)：分析原因現(xiàn)場描述：“您好，我們這邊的電話不是很好，剛剛斷了，我們繼續(xù)剛才的話題，好嗎？”等對(duì)方的反映，如果對(duì)方?jīng)]有興趣，則說：“沒關(guān)系，我不是讓您一定要參加，只是想讓您了解一下這樣的產(chǎn)品，以后您有什么需要，您會(huì)知道該怎樣選擇。 ”如果是電話斷線，繼續(xù)談。2 怎么能爭取到更多的面談機(jī)會(huì)？問題核心：提升自身素質(zhì)，把握客戶心理回答重點(diǎn)：多要求現(xiàn)場描述：公司產(chǎn)品比較多,電話里說不清楚,我過去一下，通過面談，我們可以相互了解，效果會(huì)更好一些 電話中這個(gè)產(chǎn)品的直觀性不能充分顯示出來，也難以理解，我去你那兒給您現(xiàn)場演示一下,這樣您能了解的更清楚2 在電話交談中，如何讓客戶把我說的話聽完？電話營銷是當(dāng)今商業(yè)領(lǐng)域發(fā)展最快的行業(yè)之一，已經(jīng)成為重要的營銷手段。我們可以用一次面對(duì)面的接觸的費(fèi)用打很多電話，同時(shí)可以節(jié)省很多時(shí)間。不僅成功的控制成本，而且有利于增加銷售。簡而益之，電話營銷就是通過電話做生意。它聽起來似乎很簡單，由來電和打出的電話組成。但成功與否完全取決于我們是否能在電話交談中讓客戶將我們所說的話聽完。讓我們共同探討這個(gè)問題。 確定目標(biāo)。我們打此次電話有何目的？是問候、推銷、預(yù)約見面還是簽單？必須設(shè)定一個(gè)目標(biāo)（預(yù)約見面簽單） 自我介紹。我們?nèi)ト瞬攀袌鰬?yīng)該聘或是交朋友或與他人溝通，自我介紹是非常重要的，在電話中這一點(diǎn)更表現(xiàn)的淋漓盡致。例：以前我們做雅虎搜索產(chǎn)品時(shí)，說：“我是雅虎搜索的 XXX”要求您加入 客戶馬上就很感興趣；例：說：“我是威達(dá)公司的給您推銷產(chǎn)品的客戶第一反映就掛電話，從以上兩例我們可以看出電話營銷中自我介紹是很重要的這是客戶聽下文的敲門磚，應(yīng)保持自己的最佳狀態(tài)。 了解客戶。只有盡可能的多了解客戶的意圖及其需要，才有可能達(dá)成目的，因此要盡可能的設(shè)計(jì)問題。讓客戶自己說出他想要的才有可能繼續(xù)談下去。處理異議。務(wù)必讓客戶知道購買產(chǎn)品的重要性，運(yùn)用認(rèn)同——贊美——轉(zhuǎn)移——反問來處理與客戶的沖突，如果客戶有異議那就說明他/她們想得到更多的信息，那么我們有進(jìn)一步的談話。2 怎么讓我的客戶對(duì)我的產(chǎn)品感興趣？我會(huì)從正反兩個(gè)方面去告訴客戶，如果他們有了我的這項(xiàng)產(chǎn)品，將會(huì)直接給他帶來哪些益處，比如說，第一，可以樹立企業(yè)自己在互聯(lián)網(wǎng)上的形象，第二，企業(yè)向新老客戶介紹自己，第三，便于市場中的潛在客戶能夠及時(shí)找到企業(yè)的網(wǎng)站與企業(yè)聯(lián)系，展開商業(yè)合作。相反，如果他現(xiàn)在還沒有擁有該項(xiàng)產(chǎn)品，就會(huì)相對(duì)于那些已經(jīng)擁有了該產(chǎn)品的其他同業(yè)者，競爭而大大落伍了，會(huì)在日后的競爭中處于不利的位置。勢必在網(wǎng)絡(luò)營銷這一塊就輸給了自己的競爭對(duì)手。因?yàn)榭蛻絷P(guān)心的只是自己的產(chǎn)品銷路及給自己所帶來的利潤及銷售成本的降低，而我的產(chǎn)品不僅可以給客戶帶來豐厚的利潤及龐大的客戶群，而且可以給客戶降低人力及財(cái)力等方面的費(fèi)用，達(dá)到事半功倍的效果，同時(shí)還可以列舉出他們同行業(yè)中通過網(wǎng)絡(luò)推廣，達(dá)到很好效果的公司實(shí)例，讓他產(chǎn)生出與同行相互競爭的想法，這樣就會(huì)對(duì)的好產(chǎn)品感興趣。2 我要向上級(jí)匯報(bào)才能決定?（1） 您看這需要多長時(shí)間?如果有問題，可以隨時(shí)聯(lián)系我們，我過幾天跟您通電話。（2） 請(qǐng)問我們單位現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)貴姓?您什么時(shí)候可以與領(lǐng)導(dǎo)談這件事？希望您能將我所說的以及資料交給他看一下，并向他說明一下我們的具體情況，如果有什么問題您可以隨時(shí)找我，過兩天我再與您聯(lián)系。（3） 如果方便的話，我能與您的上級(jí)直接聯(lián)系嗎?（4） 不妨來點(diǎn)感情或利益的投資。（5） 您的上級(jí)是誰呀?您看我能否直接同他聯(lián)系。（6） 那么這方面的技術(shù)與聯(lián)系工作是有您來負(fù)責(zé)，是嗎?不知道咱們公司老總對(duì)這方面有興趣嗎?（7） 謝謝您協(xié)助我的工作，希望與你保持聯(lián)系。（8） 如果是故意推諉的話，直接和領(lǐng)導(dǎo)取得聯(lián)系，但如果確有原因的話，就說：那我改天再打電話，看您的領(lǐng)導(dǎo)怎么決定的了。（9） 您上級(jí)看過這些材料了嗎?如沒有，最好您給他看一下，或者由您或我向他介紹一下，您看這樣好嗎?（10） 那我明天上午給您來電話，看您領(lǐng)導(dǎo)的意思。2客戶沒有耐心聽你的觀點(diǎn)，怎么改變？問題核心：沒能找到客戶真正的需求回答重點(diǎn)：通過溝通，尋找到客戶真正的需求?，F(xiàn)場描述：套近乎，多問一些他們公司的具體情況，從談話中發(fā)現(xiàn)他們的需求。談話中先引起客戶的注意后引導(dǎo)客戶順著咱的思路走！最后產(chǎn)生共鳴，再根據(jù)他們的需求向?qū)Ψ疥U述你的觀點(diǎn)，對(duì)方比較容易接受。例如：經(jīng)理現(xiàn)在忙不忙啊，壓力肯定很大吧！平時(shí)喜歡做什麼?。磕銈児镜漠a(chǎn)品現(xiàn)在好賣嗎？都做過哪些宣傳啊？效果怎么樣？盡管忙也要注意身體啊等類似真誠的客套話！現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)和計(jì)算機(jī)的興起正可以使向您這樣的大經(jīng)理從繁忙的工作中得到解脫，若需要啥信息，啥服務(wù)都可以在網(wǎng)上得到滿足，沒事了上網(wǎng)聊個(gè)qq、偷個(gè)菜什么的！所以您店的信息促銷信息放到我們幾十個(gè)超級(jí) qq 群或者論壇上去，（既有利于貴公司的形象宣傳，增加了來貴店的消費(fèi)人數(shù)又方便于網(wǎng)民（對(duì)貴公司的產(chǎn)品有需求的）即時(shí)得到滿足！何樂而不為呢？而且您的同行業(yè)公司早以瞅準(zhǔn) qq 群、打折優(yōu)惠，加入了維納城并得到了豐厚可觀的回報(bào)！您還等什么呢？怎么樣把握住有意向的客戶？在一般情況下，有意向的客戶他都不會(huì)主動(dòng)打電話給你要求與你成交，在他們心里永遠(yuǎn)存在著一些大大小小的矛盾，比好說：，會(huì)不會(huì)收不回來呀？可靠嗎？等等……！在這種時(shí)候，我們就要采取一些方式方法，促使他們盡快成交！一、當(dāng)客戶模棱兩可的時(shí)候，我們就把他最感興趣的幾個(gè)產(chǎn)品羅列出來，并把好處講解給他聽（當(dāng)然這時(shí)的語言應(yīng)簡潔精練） ，也可以用別的與之同行的客戶來做說明，告訴他我們的產(chǎn)品能夠給他帶來多大的效益，介紹完畢后，就讓客戶在這幾個(gè)產(chǎn)品中選擇其中一個(gè)或幾個(gè)。用選擇性的問句， “XX 先生（小姐） ，您看您是選 XXX 還是選 XXX 呢”？這樣一來，就可以更進(jìn)一步地促使他盡快與我們合作？二、當(dāng)客戶確實(shí)想做，卻始終不開口說要做的時(shí)候，我們就應(yīng)該在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出合同，寫上剛剛已談妥的內(nèi)容，把筆與合同一并遞過去， “XX 先生（小姐） ，您在這里簽個(gè)字就可以了” ，然后就不要說話，眼睛盯著他看，這樣，在一般情況下都能成交！以上就是我感覺如何把握一些有意向的客戶的方