【正文】 告播出才是招攬客戶(hù)的重要過(guò)程，例如， “婷美”廣告，商家可以花 2022 元拍一個(gè)廣告，卻花 200 萬(wàn)元在電視媒體上播映，目的很明確，就是要通過(guò)宣傳帶來(lái)更超值的回報(bào)。我們會(huì)給你提供更好的推廣方案，當(dāng)然后期我們還有相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，來(lái)達(dá)到我們這項(xiàng)投資物有所值。 問(wèn)題核心： 攻心戰(zhàn)回答重點(diǎn)：搞好關(guān)系，把握業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)描述：１、對(duì)注意細(xì)節(jié)性的客戶(hù)，做到“勤跑” 、 “勤問(wèn)” 、至少兩天一個(gè)電話，一周去一次對(duì)方公司， （就此表明我們的服務(wù)有多好）多與客戶(hù)聊聊以增進(jìn)感情。３、要注意對(duì)細(xì)節(jié)的把握。1 客戶(hù)說(shuō)：“有那么多業(yè)務(wù)員打電話過(guò)來(lái)我都不做，請(qǐng)不要和我談了。您說(shuō)是嗎？在您接的這么多電話中，我認(rèn)為我是和他們不一樣的，我是很優(yōu)秀的，希望您能給我五分鐘時(shí)間和你來(lái)交流這種網(wǎng)絡(luò)推廣。怎樣辦?A、這樣我留下我們的聯(lián)系方式，有什么需要您可以隨時(shí)聯(lián)系我們，那好，過(guò)些日子，我們?cè)僬劇、現(xiàn)在已經(jīng)有很多老板們都在忙于做微信營(yíng)銷(xiāo)，宣傳自己的買(mǎi)賣(mài)，您可不要落后啊!D、您是不是現(xiàn)有什么具體的困難，如果有的話，請(qǐng)您提出來(lái)，我們看看有沒(méi)有辦法來(lái)解決這些困難。1 和客戶(hù)簽單，客戶(hù)總是推托，怎么辦？問(wèn)題核心： 回答重點(diǎn)：找出問(wèn)題點(diǎn)，創(chuàng)造時(shí)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)描述：您已經(jīng)對(duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)可了，我們也已初步達(dá)成共識(shí)，沒(méi)有其他疑議。您看我是今天上午還是下午去一趟把事情定了？1 我和別家公司比較看看再說(shuō)。回答重點(diǎn)：本公司的實(shí)力及能為客戶(hù)提供最好的服務(wù)?，F(xiàn)已發(fā)展成為雅虎搜索的核心代理商，并成為雅虎搜索黃頁(yè)北京地區(qū)的總代理， （2）售后服務(wù) 我公司和您合作，不只是為賣(mài)您產(chǎn)品，而最主要賣(mài)您的是售后服務(wù)。 有可能很多家公司和您聯(lián)系，但我剛才已經(jīng)和您說(shuō)了我們公司的實(shí)力和售后服務(wù)，我們不會(huì)像一些小公司，可能價(jià)格上會(huì)感覺(jué)比我們低，但可能今天和您合作了，明天就會(huì)沒(méi)有了，您賣(mài)東西都圖個(gè)放心不是嗎？所以希望您慎重考慮然后和我們合作。（2） 我建議您能來(lái)我們公司一趟，來(lái)看看我們公司的規(guī)模和技術(shù)力量，順便上我們網(wǎng)站看一看，對(duì)您應(yīng)該有個(gè)好的選擇。這樣吧，我會(huì)和您保持聯(lián)系的，您如果還有什么問(wèn)題，或者覺(jué)得我們的服務(wù)還有什么不足的地方，您可以提出來(lái)，讓我們一起探討。（5） 當(dāng)然可以，不過(guò)我建議您在選擇網(wǎng)絡(luò)公司時(shí)，一定要選擇一個(gè)有實(shí)力的，能夠?yàn)槟峁﹥?yōu)秀的售后服務(wù)和穩(wěn)定的運(yùn)行環(huán)境的網(wǎng)絡(luò)公司。（6） 只比較材料，很難比較出來(lái)，誰(shuí)的資料宣傳的好，誰(shuí)就能被選中嗎?不如大家見(jiàn)面談一談，你一方面可以考察我們公司，另一方面也可以使我們了解到您的需求，以便于提供“量體裁衣”的服務(wù)。（8） 可以，我們最不怕的就是競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于自己的實(shí)力，我們非常有信心，不用多說(shuō)，我們近萬(wàn)家的會(huì)員企業(yè)就是例子。等消息吧！”業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎樣辦？問(wèn)題核心：回答重點(diǎn)： 現(xiàn)場(chǎng)描述：今天正好從您門(mén)口過(guò)，就進(jìn)來(lái)看看您，看到您的公司蒸蒸日上，很為你高興，我想我們盡快坐下來(lái)聊聊我們共同制定的打折優(yōu)惠推廣方案，以便于更快的為我們的業(yè)務(wù)發(fā)展作貢獻(xiàn)。 （放下后就走，目的是保持聯(lián)系） 老板你好，快到節(jié)了，我們公司有個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，請(qǐng)您盡快考慮我們的推廣計(jì)劃。如果方便的話，明天上午或下午什么時(shí)候有時(shí)間，我可以去您那現(xiàn)場(chǎng)幫您解決。回答重點(diǎn)：先到有優(yōu)勢(shì)（位置，市場(chǎng)）現(xiàn)場(chǎng)描述：，位置靠前，搜索競(jìng)價(jià)先到先得，推廣型先到靠前 ，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使這一方面更有優(yōu)勢(shì)，這個(gè)價(jià)位也隨之會(huì)有所變動(dòng)，很多行業(yè)都看中這塊，因此，價(jià)格肯定會(huì)上調(diào)。就要簽單了，突然來(lái)一個(gè)人，眼看把事情給攪快黃了，怎么辦？問(wèn)題核心：過(guò)了這個(gè)村，就沒(méi)這個(gè)店回答重點(diǎn)：當(dāng)機(jī)立斷現(xiàn)場(chǎng)描述：某某經(jīng)理，您好！我想在剛才我們之間的談話中，您應(yīng)該是了解到了，網(wǎng)絡(luò)推廣的效果以及它的重要性和必要性！我想再跟您陳述一遍，我們?cè)诟?lián)系之前，也是對(duì)您的企業(yè)以及您這個(gè)行業(yè)做過(guò)調(diào)查，就拿搜索引擎來(lái)說(shuō)吧，現(xiàn)在您這個(gè)行業(yè)的某某某關(guān)鍵詞搜索競(jìng)價(jià)前四名已經(jīng)都售出，可想而知您這個(gè)行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的推廣也是很火的，而且也得到了很好的回報(bào)！因?yàn)樯倘耸侵v究利益的，沒(méi)有回報(bào)您是不會(huì)投資的，有句俗話叫：過(guò)了這個(gè)村，沒(méi)有這個(gè)店！您要是現(xiàn)在不買(mǎi)，可能明天就要讓別人買(mǎi)斷！您應(yīng)該知道搜索競(jìng)價(jià)是只賣(mài)前五名的，所以您還猶豫什么呢？2 當(dāng)遇到客戶(hù)非常熟系網(wǎng)絡(luò)而自己卻說(shuō)錯(cuò)了時(shí)，怎么來(lái)解決？問(wèn)題核心： 回答重點(diǎn)：真誠(chéng)地認(rèn)錯(cuò)，認(rèn)真地請(qǐng)教現(xiàn)場(chǎng)描述：太好了，認(rèn)識(shí)你是一件非常幸運(yùn)的事情，在網(wǎng)絡(luò)知識(shí)方面還需要向你更多地請(qǐng)教，在市場(chǎng)推廣方面我會(huì)更加努力，提升專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，更好地為你服務(wù)。 ”如果是電話斷線，繼續(xù)談。我們可以用一次面對(duì)面的接觸的費(fèi)用打很多電話，同時(shí)可以節(jié)省很多時(shí)間。簡(jiǎn)而益之，電話營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)電話做生意。但成功與否完全取決于我們是否能在電話交談中讓客戶(hù)將我們所說(shuō)的話聽(tīng)完。 確定目標(biāo)。我們?nèi)ト瞬攀袌?chǎng)應(yīng)該聘或是交朋友或與他人溝通，自我介紹是非常重要的，在電話中這一點(diǎn)更表現(xiàn)的淋漓盡致。 了解客戶(hù)。讓客戶(hù)自己說(shuō)出他想要的才有可能繼續(xù)談下去。務(wù)必讓客戶(hù)知道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要性，運(yùn)用認(rèn)同——贊美——轉(zhuǎn)移——反問(wèn)來(lái)處理與客戶(hù)的沖突，如果客戶(hù)有異議那就說(shuō)明他/她們想得到更多的信息，那么我們有進(jìn)一步的談話。相反，如果他現(xiàn)在還沒(méi)有擁有該項(xiàng)產(chǎn)品，就會(huì)相對(duì)于那些已經(jīng)擁有了該產(chǎn)品的其他同業(yè)者，競(jìng)爭(zhēng)而大大落伍了，會(huì)在日后的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的位置。因?yàn)榭蛻?hù)關(guān)心的只是自己的產(chǎn)品銷(xiāo)路及給自己所帶來(lái)的利潤(rùn)及銷(xiāo)售成本的降低，而我的產(chǎn)品不僅可以給客戶(hù)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)及龐大的客戶(hù)群，而且可以給客戶(hù)降低人力及財(cái)力等方面的費(fèi)用，達(dá)到事半功倍的效果，同時(shí)還可以列舉出他們同行業(yè)中通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣，達(dá)到很好效果的公司實(shí)例，讓他產(chǎn)生出與同行相互競(jìng)爭(zhēng)的想法，這樣就會(huì)對(duì)的好產(chǎn)品感興趣。（2） 請(qǐng)問(wèn)我們單位現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)貴姓?您什么時(shí)候可以與領(lǐng)導(dǎo)談這件事？希望您能將我所說(shuō)的以及資料交給他看一下，并向他說(shuō)明一下我們的具體情況，如果有什么問(wèn)題您可以隨時(shí)找我，過(guò)兩天我再與您聯(lián)系。（5） 您的上級(jí)是誰(shuí)呀?您看我能否直接同他聯(lián)系。（8） 如果是故意推諉的話，直接和領(lǐng)導(dǎo)取得聯(lián)系，但如果確有原因的話，就說(shuō)：那我改天再打電話，看您的領(lǐng)導(dǎo)怎么決定的了。2客戶(hù)沒(méi)有耐心聽(tīng)你的觀點(diǎn)，怎么改變？問(wèn)題核心：沒(méi)能找到客戶(hù)真正的需求回答重點(diǎn)：通過(guò)溝通，尋找到客戶(hù)真正的需求。談話中先引起客戶(hù)的注意后引導(dǎo)客戶(hù)順著咱的思路走！最后產(chǎn)生共鳴，再根據(jù)他們的需求向?qū)Ψ疥U述你的觀點(diǎn)，對(duì)方比較容易接受。用選擇性的問(wèn)句， “XX 先生（小姐） ，您看您是選 XXX 還是選 XXX 呢”？這樣一來(lái)，就可以更進(jìn)一步地促使他盡快與我們合作？二、當(dāng)客戶(hù)確實(shí)想做，卻始終不開(kāi)口說(shuō)要做的時(shí)候，我們就應(yīng)該在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出合同，寫(xiě)上剛剛已談妥的內(nèi)容，把筆與合同一并遞過(guò)去， “XX 先生（小姐） ，您在這里簽個(gè)字就可以了” ，然后就不要說(shuō)話，眼睛盯著他看，這樣，在一般情況下都能成交！以上就是我感覺(jué)如何把握一些有意向的客戶(hù)的方法！