【正文】 會籍顧問在商談時，常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，當我們做出點頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息。一般來說，業(yè)績不好的會籍顧問會有否定性動作出現(xiàn)，他們常常不自覺或有意地向左右搖動著進行商談，然后在結束商談階段直接要求對方說：“請你買好嗎?”這么一來，原本對方有心購買的東西也無法成交了。但熟悉固有的一般方法會對實際銷售有所幫助和助益。2）記住你的策略，引導客戶理解并感受到你在銷售準備時的構思。3）時刻牢記有四種情況會阻礙客戶去購買他需要的東西：不信任 無需求 無幫助 客戶仔細了解你的銷售目的，清晰銷售過程和他們的收益，以此建立客戶對你的信任。5）根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助的與無能為力的事件。無能為力的事件應向客戶提供幫助的人選或方向。九、處理拒絕的方法1．被拒絕時應保持良好心態(tài)會籍顧問訓練之父耶魯瑪”由此可見，拒絕是推銷中不可避免的一大環(huán)節(jié)，那么我們應該以什么樣的心態(tài)來面對它呢?杰克里布斯曾這樣說：“任何理論在被世人認同之前，都必須作好心理準備，那么就是一定會被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個認同您的識貨者”。在推銷中，要讓自己習慣于在拒絕中找到快樂，習慣于去欣賞拒絕。在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。每到這時就會讓人感到懊喪和失望。 便獲取意外的收獲。對—個好的會籍顧問來說，把聽到的、看到的、碰到的一切事物都與自己的工作相聯(lián)系，已是本能反應。更主要的是要與接待您的人去聊天，使她對您有個好印象，請她給您講述俱樂部的內(nèi)部情況和客戶本人的一些個人情況。2）客戶不在時當客戶不在或不能接待您時，您要給客戶留下產(chǎn)品介紹、資料樣品等宣傳資料，總之能引起客戶興趣的東西。3）客戶拒絕時被客戶拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風范?！辈⒏蛻艏s定下一次見面時間?！彪x開時要和來時一樣恭敬有禮。三分鐘堅持術1）運用三分鐘堅持的原因當客戶拒絕您時不要輕易就放棄。然而大多數(shù)情況都并非如此。可您走后他依然只是打牌、聊天、看電視。無論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請求對方再給您三分鐘時間”，并告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無話可說，到時一定會走。眼睛要真誠、堅定、渴望地注視對方；手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅定、別無選擇地說出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好!”；心里要相信客戶一定會被您的真心所打動，一定會給予您這三分針時間。異議處理話術匯編“價格實在太高了”v 比較(一定要讓對方說得具體些)“您是拿我們報出的價格與什么比較的?”v 考慮 價值(開始時先予以肯定)“價格是應考慮的一個重要因素，是不是?您是否認為價值也同樣重要?請讓我向您講一講我們的價值。 “讓我們談談我們的服務項目所具有的價值?！眝 日成本(針對會籍卡)“到底高多少?”（一旦您得到對方的回答，就將其折算為日成本來說)“用產(chǎn)品的使用年限來折算，每日的成本是XX元。這是很值得的，是不是?”v 會籍卡+月卡“如果您購買了會籍卡，還會得到更大的優(yōu)惠，每次消費都可以為您再節(jié)省百分之十幾。那么，五年就可節(jié)省XXX元，而且做為會籍會員還可享受與一般會員不同的待遇，更是您身份的象征。您寧愿比您原先考慮的多付一點錢而使日子過得好一些，還是想要少花錢而使健康再不知不覺中下降呢?”“您現(xiàn)在多付一點錢，就您的健康來說，每天只是幾元的事，然而要是該花的錢您想不花，那最終將是濕手抓面粉——問題不但不會減少，反而會增多——到那時麻煩可就大了。一種產(chǎn)品或服務項目的價值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢去擁有或使用它，您說呢?”v 今后一年（使用下列說法，首先您本人要有自信，而且要善于說服人家)“我們的服務項目如果能達到您的要求，您今后一年里就不必再為價格費神，但要是您現(xiàn)在少花一點錢去買別的會所會員卡，就可能經(jīng)常面臨教練水平差、服務不善、甚至關門大吉的煩惱，最終還不是吃虧?”“我們寧可讓您放心用今天標的價格向您提供貨真價實的服務和享受，我們也不想在今后幾年里因為服務水平低劣而再三說‘對不起’。如果為我們的服務多花了XX元，那么您每年只花了XX元就用了這個行業(yè)中最好的優(yōu)質(zhì)服務。這是非常劃算的對不對?”v 花錢買最好的“XX先生（小姐），您不認為現(xiàn)在花錢買最好的東西比買最終證明是劣質(zhì)品更加合算嗎?”v “能打折嗎?”“很抱歉，我們的卡是不能打折的?！薄暗悄F(xiàn)在購買我們的e通卡還有—個好處，就是我們現(xiàn)在推出的買卡送積分計劃，憑積分可在所有分會的精品廊選取我們?yōu)槟奶暨x的精美物品。我這里就有一份其他俱樂部的產(chǎn)品介紹。(詢問對方看法)“在我向您介紹的情況里，還有什么事情我回答得不詳盡給令您不滿意，而不肯我們一個機會為您服務昵?”“我們已經(jīng)決定決定不參加你們的會所”v 為什么? “我能問問為什么嗎?”v 怎么改變了? “您的主意怎么改變了?”v 反饋意見對于XX會所的服務和項目您欣賞的是什么?”“要是我們再次到貴俱樂部拜訪，您建議我們集中精力改進哪些方面?”“我們參加了另一家會所，目前還不需要你們的”v 贊賞忠誠（理清思路）“我們贊賞您對我們的競爭者所持有的忠誠。但我認為，您首先應當忠誠于您的利益，您說對嗎?”v 如果我們的產(chǎn)品更佳（單刀直入）“如果我能向您表明，我們的服務對于您來說，優(yōu)于您目前所在會所的服務，您會考慮改用，或者至少嘗試一下我們的服務，是不是這樣?”換用另一種措辭）“從您的話中我聽出的意思是，您之所以不享用我們的服務，原因是我們目前還未打過交道，為什么不給我們一次機會來證明我們對您的價值呢?”v 現(xiàn)狀“我能理解。您也知道，服務品質(zhì)、專業(yè)水平和最終能使您達到的效果都很重要，是不是？”v 探索可能性（注意重點）“我知道您現(xiàn)在的會所目前尚能滿足您的要求?！眝 加大服務范圍“我能理解，并且也清楚您的處境。但是，我有一些想法能加大您目前所享受的服務項目及擴大您選擇的區(qū)域范圍。您目前參加的會所處于一種真正有利的地位?！保▽Ψ降幕卮饘嶋H上會敘說您需要超過或認可的一些優(yōu)點?！眝 最重要的（以探詢的口吻問）“我能做些什么才能成為您的服務者，向您提供我們的服務？”“你們俱樂部太大（?。┝恕眝 俱樂部已經(jīng)成長“是的，我們俱樂部規(guī)模很大，已經(jīng)造就了一批從事服務的工作人員。”“工作人員精心服務對您很重要，是不是?”v 考慮你們的需要“是的，這對你們也直接有利。實實在在的獨立服務如今是很難找到的了，是不是?”v 我會想方設法的“我工作得好壞是以基本客戶滿意的程度來衡量的，這也決定了我薪金的高低，俱樂部就拿這個標準來考核我的實績。我們也有足夠的人力來做到這一點。您同意這一觀點嗎?讓我向您介紹—下為什么我們的服務項目價值最大?！耙郧拔覀円呀?jīng)試過，但不頂事”v 為什么一樣?您是否知道為什么貴俱樂部與你們同行業(yè)中大多數(shù)別的俱樂部不一樣呢?”v 不愉快的經(jīng)歷（同情地說話）“聽上去好像你們在一種類似的會所服務上有過不愉快的經(jīng)歷，您能向我說說嗎？”v我知道，參加了一個會所，然后后悔認為不該參加，那是一件多么令人失望的事呀!但是，總不能因為我們曾經(jīng)有過不愉快的經(jīng)歷，就放棄而不再健身。 “我要對您講的是，您和我們打交道一定會有不同的感受。我們都有過失望，是不是?我希望不要為—次不愉快的經(jīng)歷就使您對所有的會所所失去信心，以至于在面對可以選擇一家最好會所的大好機會而猶疑不決?！薄拔覀円煤每紤]一下”v 較小的事（理順頭緒）“這對您來說是小事一樁，對不對？為什么不是馬上做出決定，去干別的事情。決定是怎樣做出的?您為什么會下了決心購買（或使用）那種服務項目的?”（對方作出回答后，您就說：）“噢，我相信您那時做出的是明智的決策，我也相信，您現(xiàn)在也能做出甚至比這還要高明的決策?！保ㄈ绻麑Ψ交卮稹安弧保瑒t可這樣接下去說：）“那您還擔心什么，讓我們現(xiàn)在就做出這個精明的決策吧！”十、成功締結話術匯編常用的成交語v 何時成交?“XX先生（小姐），既然您知道了我們服務的優(yōu)點，您希望我們何時成交呢?”v 與您的想法合拍（與對方商量）“我想在我們的客戶名單上加上您的大名，我是不是可以為您辦理有關事項呢?v為您的服務（貴在真減）“可以為您服務，我們現(xiàn)在還需要做什么?”v 欣賞優(yōu)點“X XX先生（小姐），您欣賞我們會所的諸多優(yōu)點嗎? ”v 是要進一步商談? （用假設的語氣使成交更加自然些）“假如您想進一步商談是否加入我們的會所?您希望在何時拍板? ”v 問題能解決“您希望員工的精神狀態(tài)（或工作效率）問題能解決，是不是?”v 留一個位置（給對方以回旋的余地）”v 最重要的事“您對我說過，服務可靠性、專業(yè)水平對您是最重要的事，是不是這樣?”“如果我能向您表明我能夠做到這件事，您是否今天——馬上購買我們的會員卡? ”v 說服您“能否請您告訴我，為了說服您今天買我們的e通卡，我還需要為您做些什么呢? ”v 什么也不做“如果您對已經(jīng)看到的問題什么也不做，那會發(fā)生什么情況呢?”v 我們的承諾“既然您了解我們對服務質(zhì)量、器械設備先進所作的承諾，我能記下您的認購嗎?”v 唯一的事（當您試圖成交時，如果對方表示還有顧慮，那就試試用以下的說法）“您想了解我們會所能提供的價值，但這是不是妨礙您決策的唯一的一件事，者還有什么別的事您需要考慮呢?”（如對方說明這是唯一考慮的事，可這樣來回答）“這一點我是否已經(jīng)說清楚?我希望您知道我很樂意回答這個問題，因為我清楚，一旦您看到了我們服務的價值，您會非常高興。我知道你是打算從我們服務的優(yōu)點中受益，讓我為你辦手續(xù)吧?！保ㄈ绻麑Ψ秸f沒問題了）“那XXX先生（小姐），根據(jù)您的需要，我先幫您設計一個適合您個人需要的健身（或美容）方案?！闭埱箢櫩屯扑]客戶v 三個人的名字（不要怕難為情，期待對方作出積極的回應）“您也許知道一些人，他們可能會需要我們的服務。 非常感激您的。您熟悉的人中有沒有您相信會參加我們會所并從中得益的人呢?”v 我記下您的話（這是取得十分重要的客戶推薦書的有效途徑）“XXX先生（小姐），您喜歡我們服務的原因是它能鼓舞士氣(或降低成本)對不對?我當然希望有更多的像您一樣感到滿意的客戶。要是記下的話能得到您核準，請讓您的秘書在標有貴俱樂部抬頭的信紙上打印一份寄回給我。我需要五個人，他們的評價和您的一樣，可以提供新的機會，并且在參加我們的會所后能像您一樣得益。 務，請答應立即打電話告訴我。 到同樣的好處?”如何解除客戶的拒絕如果客戶說：“我沒時間！”那么營銷員應該說：“我理解。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”：“我現(xiàn)在沒空！”營銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”：“我沒興趣。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解?！蹦敲礌I銷員就應該說：“先生，我們行銷要擔心這項業(yè)務日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。對你會大有利益！：“說來說去，還是要銷售東西？”那么營銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得祈望的，才會賣給你?！蹦敲礌I銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么營銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”：“我要先跟我太太商量一下！”那么營銷員就應該說：“好，先生