【正文】 仿制啦，只是那些一百多的鞋子都是革做的，而我們的鞋子是天然真皮做的，價(jià)格是有點(diǎn)距離，但是穿起來(lái)感覺(jué)肯定不一樣的。因?yàn)槟馨l(fā)現(xiàn)便宜的鞋子都是革做的，穿了很容易腳臭，穿起來(lái)的感覺(jué)也很不一樣！您先試穿看看，您只要穿起來(lái)走幾步就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了！你們鞋子剛出來(lái)都說(shuō)不打折，但是過(guò)幾個(gè)月卻打得一個(gè)比一個(gè)低，真不劃算。錯(cuò)：沒(méi)辦法！不打折明年就變庫(kù)存了！錯(cuò)：有些產(chǎn)品斷碼了，不打折也沒(méi)辦法！對(duì)：同樣的商品產(chǎn)生兩種價(jià)格，如果是我心里也會(huì)不舒服，只是皮鞋有季節(jié)性、流行性的因素，再加上季末很多尺碼不一定有，所以才會(huì)有價(jià)格差。不過(guò)您放心，我們品牌即使調(diào)整價(jià)格，都會(huì)站在顧客的立場(chǎng)上來(lái)考慮的，因?yàn)槲覀冞€希望能長(zhǎng)期為您服務(wù)呢！對(duì)：（針對(duì)隨口說(shuō)說(shuō)的顧客）呵呵！您先試穿看看，這邊請(qǐng)?。ㄟ呑哌呎f(shuō)！）其實(shí)也不只皮鞋行業(yè)是這樣，我上次去買衣服也跟您有一樣的感覺(jué)。只是公司統(tǒng)一訂購(gòu)這些飾品，是為了裝飾我們的賣場(chǎng)的，我知道您一定可以理解。錯(cuò)：不好意思，這不是多少的問(wèn)題！我們新貨確實(shí)沒(méi)有折扣！您穿起來(lái)好看最重要了，是不是？錯(cuò)：我們的產(chǎn)品確實(shí)己經(jīng)很便宜了！不要這樣嘛！你知道我們也很難做的！錯(cuò)：那您考慮考慮吧！對(duì)：是的！如果我是您的話，買4雙我也一定會(huì)希望打折的，這樣吧！我申請(qǐng)多送您兩份禮品好嗎？對(duì)：唉呀！這樣真的是太可惜了！因?yàn)檫@幾雙都特別適合您，少了哪一雙都可惜！這樣吧！我盡力幫您申請(qǐng)看看，您先稍候一下……真的對(duì)不起，我們公司規(guī)定買8雙以上才可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)格，您看這樣好嗎？等您以后買滿8雙的時(shí)候我們就把差價(jià)補(bǔ)給您好嗎？1為什么你們的產(chǎn)品要比別人的貴？錯(cuò)：品牌不一樣！質(zhì)量不一樣！一分錢一分貨！錯(cuò)：因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)比較好，比較有名！錯(cuò)：手工和設(shè)計(jì)都不一樣！您要便宜的也有！對(duì)：您指的別人是哪個(gè)牌子呢？原來(lái)如此，他們是革鞋，我們是皮鞋，價(jià)格上的確有些差距，但是真皮鞋子穿起來(lái)會(huì)更透氣，也不容易腳臭，我相信您是知道的，當(dāng)然我們這有你喜歡的鞋子才是最重要的，您喜歡穿正裝的對(duì)嗎？到這邊我?guī)湍憬榻B一下。您看這雙小牛皮的鞋子只要280元，穿一年的時(shí)間，平均每天才幾毛錢，您看看多合算呀，您說(shuō)呢？1，以后會(huì)不會(huì)再有更低的折扣？錯(cuò)：這說(shuō)不準(zhǔn)！我也不知道。如果我們亂打折扣，一天低過(guò)一天，即使產(chǎn)品您再喜歡，也不會(huì)有安全感購(gòu)買的！對(duì)：我們品牌在折扣上的原則性比較強(qiáng)的，不會(huì)隨便在折扣上亂做文章，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心！對(duì)：我們品牌在這方面是比較規(guī)范的，不會(huì)亂打折，一天低過(guò)一天，這樣的 話，您還哪有安全感呀？1其他品牌打6折，贈(zèng)品很豐富，送的條件也很靈活，你們太不靈活了！錯(cuò)：其實(shí)羊毛還是出在羊身上！贈(zèng)品不重要，重要的是產(chǎn)品好不好。只是我個(gè)人覺(jué)得除了贈(zèng)品之外，最重要的還是您對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品是否滿意，畢竟您想買的是一雙穿起來(lái)舒服的鞋子，對(duì)嗎？對(duì)：是的！這一點(diǎn)我們確實(shí)是忽略了些，因?yàn)槲覀円恢倍荚谥饕a(chǎn)品上下功夫，所以我們的主要產(chǎn)品做得非常好，顧客也非常喜歡，回頭顧客也非常多！比方說(shuō)您看上的這一款……至于贈(zèng)品的部分，我們會(huì)跟公司反應(yīng)作出調(diào)整，謝謝您的意見(jiàn)！對(duì)：是的！這一點(diǎn)我們已經(jīng)跟公司反映了！很感謝您再一次提醒我們。您可以現(xiàn)在多選購(gòu)一些，否則過(guò)幾天即使您喜歡，尺碼上也不一定適合您了，那就可惜了！對(duì)：今天早上也有個(gè)顧客跟我這樣反映，其實(shí)主要是因?yàn)闅夂蜃兓年P(guān)系，公司為了配合顧客在季節(jié)轉(zhuǎn)換時(shí)的需要，所以提早作出靈活性的調(diào)整，這樣也可以滿足到顧客的需求！1？錯(cuò)：其實(shí)只是差一點(diǎn)而已！這是公司下來(lái)的新規(guī)定！錯(cuò)：不曉得！不清楚！公司要我們調(diào)整就調(diào)整了！對(duì)：是這樣的，因?yàn)槟仓肋@幾年物價(jià)漲的特別快，可是公司又不愿意在定價(jià)上做出大幅度的調(diào)整，還是希望能多照顧到顧客的利益，讓顧客可以在我們這里買到物超所值的產(chǎn)品，所以才在VIP上稍微地作出小調(diào)整，請(qǐng)您見(jiàn)諒！對(duì)：這是公司為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化所作出的調(diào)整，請(qǐng)您見(jiàn)諒！因?yàn)楣鞠Ｍ谫F賓的福利上能作出更大的調(diào)整，比方說(shuō)我們今年開(kāi)始在VIP的福利上增加了……，不過(guò)從福利的增加上來(lái)看，真的是物超所值呀！對(duì)：是的！這是今年我們公司為了擴(kuò)大對(duì)顧客服務(wù)所作出的調(diào)整，比方說(shuō)皮鞋的款式、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、季刊以及VIP的服務(wù)項(xiàng)目等等，都做了大幅度的提升，讓老顧客以后來(lái)我們這里可以買到更多、質(zhì)量更好、更適合自己的皮鞋款式以及更貼心的服務(wù)11我就是先試試，我經(jīng)常逛，等你們打折了我再來(lái)買。而且您的腳形這么標(biāo)準(zhǔn)，我比較替您擔(dān)心，您喜歡的鞋子到時(shí)候不一定有您的尺碼，如果沒(méi)有那多可惜呀！對(duì)：是的，打折的時(shí)候買，確實(shí)是物美價(jià)廉，只是也有些缺點(diǎn)，一是買了以后可能穿不了幾次就過(guò)季了，二是鞋子的流行性比較強(qiáng)，今年流行，明年又不一定流行，三是換季打折的時(shí)候經(jīng)常會(huì)有些尺碼不全。不過(guò)，如果您真正喜歡的話，我還是建議您現(xiàn)在買，因?yàn)榈却蛘鄣臅r(shí)候，我擔(dān)心找不到您要的碼子了。不過(guò)這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也非常喜歡，而且很實(shí)用（解說(shuō)用途）。2我是你這的老顧客了，買這么多也不便宜點(diǎn)，人家都能給我打8折呢，你家怎么不可以？錯(cuò)：真的沒(méi)有辦法，如果可以我能不給您打折嗎？錯(cuò)：我也想呀，可是公司的規(guī)定就是這樣子的！已經(jīng)打最低折了呀！對(duì)：非常感謝您的支持，只是真的很抱歉，因?yàn)槲覀児驹诙▋r(jià)上一直都是非常平價(jià)的，而這也是老顧客會(huì)信任我們的原因，并且在這一點(diǎn)上也讓我們這些導(dǎo)購(gòu)員工作起來(lái)很有自信，所以在價(jià)格上真的要請(qǐng)您包涵和支持了！對(duì)：謝謝您給我們提的建議，只是您也知道每個(gè)品牌打折的原因都不一樣，而我們公司更關(guān)注的是能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，畢竟價(jià)格只是一部分購(gòu)買因素。我想您也不是一定堅(jiān)持8折還是9折，這樣吧，我個(gè)人送您個(gè)禮物，一定讓您喜歡，請(qǐng)您稍等一下！（在權(quán)限之內(nèi)以贈(zèng)品解決）對(duì)：您也知道，我們的鞋子在同樣的質(zhì)量上價(jià)格是比較實(shí)惠的，因此在折扣上自然沒(méi)有辦法像其他品牌一樣大方了。錯(cuò)：應(yīng)該是換季產(chǎn)品吧！我們這打不了那個(gè)折！對(duì)：是的，商場(chǎng)和專賣店是兩個(gè)不同的渠道，所以管理上也會(huì)有所不同，為了避免像您說(shuō)的這樣的問(wèn)題，因此我們?cè)谪浧飞献隽藚^(qū)分，保證了同樣的款式不會(huì)有不同樣的價(jià)格，這樣可以方便您挑選，也不會(huì)因?yàn)榇蛘圩屇趦蓚€(gè)地方跑來(lái)跑去！所以價(jià)格上您放心。對(duì)：是的，我們一年都得見(jiàn)上好幾面，都是朋友了，您這意見(jiàn)我會(huì)跟公司反映，我相信公司會(huì)重視這件事，因?yàn)橄衲@樣的好顧客真是不多。如果可以做到生意，又可以交到像您這樣的朋友，只要可以，我怎么會(huì)不做呢？（轉(zhuǎn)往產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)繼續(xù)強(qiáng)化）對(duì)：唉呀，這我真是非常的為難，一方面想跟您做生意，一方面我又做不了主。也正因?yàn)殪`活性比較大，所以要確切掌握我們的促銷時(shí)間也不容易。像您喜歡的這款鞋子，只要來(lái)這的顧客都很喜歡，我建議您把握機(jī)會(huì)，不然到時(shí)沒(méi)貨或者是沒(méi)有碼子多可惜呀！對(duì)：哎呀，很多顧客都有這樣的想法，結(jié)果后來(lái)來(lái)的時(shí)候不是因?yàn)闆](méi)貨就是因?yàn)閿啻a，很喜歡的鞋子卻沒(méi)買著，多可惜呀。如果您真的喜歡，現(xiàn)在得趕緊把握才是！2一雙鞋子要500元，太貴了吧？錯(cuò)：還有更貴的呢！錯(cuò)：那要看什么品牌！現(xiàn)在好的品牌一雙鞋子500元很正常呀！對(duì)：您真有眼光，這是我們剛剛推出的限量版精品鞋，價(jià)格雖然高了點(diǎn)，但是穿起來(lái)流行感特別強(qiáng)，很搶眼，您先試試看……對(duì)：價(jià)格您放心，一定物超所值，您先試試看，如果不喜歡的話買回去不穿反而浪費(fèi)。錯(cuò)：我們這條皮帶不是贈(zèng)品！這條皮帶要100多元耶！錯(cuò)：送是沒(méi)有辦法！這皮帶不能送！ ＼i對(duì)：哎呀，你真好眼光，這條皮帶好多人問(wèn)，可惜它不是贈(zèng)品！其實(shí)這雙鞋已 ＼經(jīng)很實(shí)惠了，您穿起來(lái)又好看，如果不買太可惜了。2你們品牌的鞋子是不錯(cuò)，可就是這價(jià)格承受不起啊。像我的朋友上次在某某地方買了一雙大約XXX錢的鞋子，單單是去換貨就跑了三趟，最后不了了之，這樣算一算還更浪費(fèi)錢呢！不僅鞋子不能穿，結(jié)果還搭上幾十元的路費(fèi)。錯(cuò)：是嗎？那您找我們領(lǐng)導(dǎo)就可以了！錯(cuò)：應(yīng)該不可能，我們領(lǐng)導(dǎo)也沒(méi)有這個(gè)權(quán)！我們從來(lái)沒(méi)有這樣做過(guò)！對(duì)：是這樣的呀！那這樣就好了，我直接給他通電話確認(rèn)一下這個(gè)狀況，可以的話我就幫您留下來(lái)，這樣好嗎？（如果確認(rèn)是顧客說(shuō)謊，請(qǐng)說(shuō)電話打不通，請(qǐng)他直接與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，忌諱當(dāng)場(chǎng)戳穿謊言。錯(cuò)：使用現(xiàn)金抵用券比較直接呀！您也可以送給朋友使用呀！錯(cuò)：其實(shí)都是一樣的！這樣有變化一點(diǎn)！您下次買的時(shí)候可以用呀！對(duì)：呵呵！好的！我會(huì)把您的意見(jiàn)反映給我們公司！謝謝您的建議?。ㄒ话銇?lái)說(shuō)，顧客這樣的問(wèn)題大多數(shù)只是隨口說(shuō)一下而已，并非真正嚴(yán)重的抱怨，所以有時(shí)候不用過(guò)多關(guān)注這個(gè)問(wèn)題．帶過(guò)即可。錯(cuò)：品牌不一樣呀！外面很多都是仿我們的品牌！錯(cuò)：200多怎么可能跟400多一樣呢？您能確定您說(shuō)的鞋子跟我們的是一樣的嗎？對(duì)：是的！我也經(jīng)常在市場(chǎng)上關(guān)心價(jià)格信息，所以這狀況我理解！確實(shí)有和我們類似款式和皮料的鞋子，我也仔細(xì)去了解過(guò)，我相信您也發(fā)現(xiàn)，其實(shí)還有許多不同的地方，不管是質(zhì)量、做工、染色技術(shù)及售后服務(wù)上都可以看得出來(lái)不一樣，穿起來(lái)差別就更大了！對(duì)：是的！在市場(chǎng)上確實(shí)有很多皮鞋的款式類似，所以有時(shí)候顧客就會(huì)產(chǎn)生這種疑問(wèn)，怎么價(jià)格會(huì)差那么多！其實(shí)價(jià)格差別最主要還是在質(zhì)量、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)上，買了一雙皮鞋如果因?yàn)橘|(zhì)量或是售后服務(wù)不好，結(jié)果造成自己一大堆的困擾，那不是很糟糕嗎？3你看，我來(lái)你們店看過(guò)好幾次了，我也是誠(chéng)心想買的，就不能給我算便宜點(diǎn)嗎？便宜了我下次還來(lái)，再多帶幾個(gè)朋友來(lái)，不便宜我就不買了。其實(shí)您買鞋子最重要的還是好看、適合自己，如果便宜但不適合自己，買了還浪費(fèi)錢，像這雙鞋子不但適合您，質(zhì)量又好，買了可以多穿幾個(gè)月。錯(cuò)：不好意思，我們老顧客和新顧客都是一個(gè)價(jià)！錯(cuò)：我們折扣都是統(tǒng)一的！對(duì)：真是不好意思，您的意見(jiàn)我一定會(huì)跟領(lǐng)導(dǎo)反映，在老顧客跟新顧客之間作_出區(qū)別，這樣才會(huì)有更多像您這樣的顧客成為我們的老顧客！謝謝您的意見(jiàn)！對(duì)：是的！其實(shí)我們已經(jīng)在VIP貴賓卡上作出老顧客跟新顧客之間的區(qū)別，只是這是換季的促銷期間，所以才在促銷的產(chǎn)品上統(tǒng)一了折扣，您放心老顧客自然和新顧客不一樣。不過(guò)您的意見(jiàn)很好！我會(huì)把您的意見(jiàn)反映給領(lǐng)導(dǎo)，希望以后也可以更好地滿足您的需求！對(duì)：是這樣的！因?yàn)槲覀児驹诙▋r(jià)的策略上可能跟其他的公司不同，公司希望讓所有的顧客都能感覺(jué)到我們價(jià)格的實(shí)惠，所有在定價(jià)的時(shí)候就已經(jīng)把折扣和優(yōu)惠全部給算上了！讓顧客知道不管是什么人或是什么時(shí)候來(lái)我們這兒，都可以買到物超所值的產(chǎn)品！希望以后能以最優(yōu)惠的價(jià)格給老顧客。錯(cuò)：已經(jīng)差不多要換季了！這些都是庫(kù)存！都是剩下來(lái)碼數(shù)不全的！錯(cuò)：因?yàn)槲覀兊呢浺呀?jīng)賣得差不多了！這些貨我們賣完就換季了！對(duì)：是的！如果是我看到這樣的折扣差心里也肯定會(huì)有些不舒服，所以我很能體會(huì)您的心情。您看新貨都已經(jīng)到了！正新鮮，我領(lǐng)您看一下！對(duì)：是這樣的！您先別在意！您也知道，我們這兒從不亂打折的。我們這兒都準(zhǔn)備要換季了，而且新貨也差不多這兩天就要到了！我正準(zhǔn)備這兩天給您電話呢！3馬上“五一”了，我看看有活動(dòng)再買，那時(shí)可能你們會(huì)參加活動(dòng)。因此我們品牌都不參加商場(chǎng)的活動(dòng)，您今天是否就可以決定呢？這樣您就不用再跑一趟路了，您也不用大熱天跑來(lái)跑去了！對(duì)：是這樣的，我是真的很誠(chéng)心想要跟您做生意，而且這雙鞋子也確實(shí)是適合您，不穿在您腳上，我還覺(jué)得很可惜呢！這樣吧！為了避免您到時(shí)買的時(shí)候沒(méi)有貨，或是沒(méi)有了您要的尺碼，我還是先幫您申請(qǐng)一下，看看能不能提前讓您享受優(yōu)惠，或是想辦法先幫您保留起來(lái)，您稍等一下！我請(qǐng)示一下13如果打折了，我就來(lái)找你們退貨。3顧客明明很喜歡這產(chǎn)品，但還是要?dú)r(jià)。錯(cuò)：這不行，這是一起賣的！沒(méi)辦法拆開(kāi)這樣算！錯(cuò)：這得兩雙一起賣！您多帶一雙就好了！這款沒(méi)有單雙賣的！對(duì)：真是不好意思！這兩雙是一起銷售的，其實(shí)另一雙也很適合您呀！尤其是它的顏色跟款式，平常您穿也很好搭配！對(duì)：您是不喜歡另一雙，還是……原來(lái)如此！是這樣的，我們這兩雙是一起銷售的，所以沒(méi)有辦法單獨(dú)拆開(kāi)來(lái)賣。錯(cuò)：其實(shí)這價(jià)格不高的！但看就不買了。）對(duì)：我看您穿起來(lái)確實(shí)很合適，而且您自已也挺喜歡的，是什么原因您不順便帶回去呢？（讓顧客將價(jià)格問(wèn)題自己說(shuō)出來(lái)，再就價(jià)格異議處理的幾個(gè)模版做參考回答）對(duì)：我看您穿起來(lái)非常合適，您自己也挺喜歡的，是不是我什么地方介紹得不到位，所以才使您不想買呢？（讓顧客說(shuō)出原因再處理）4你們惠特的皮鞋價(jià)格怎么和紅蜻蜒、奧康的一樣高?。垮e(cuò)：我們有比它們差嗎？本來(lái)就差不多呀！錯(cuò)：我們也是名牌產(chǎn)品呀，當(dāng)然價(jià)格差不多。當(dāng)然，我感覺(jué)對(duì)您來(lái)說(shuō)價(jià)格應(yīng)該不是最重要的考慮因素，能找到自己喜歡的款式才最重要對(duì)嗎？我看您喜歡穿休閑鞋對(duì)嗎？我們剛剛到了幾個(gè)款式一定適合您，請(qǐng)來(lái)這邊看一下吧。當(dāng)然最重要是有您喜歡的款式，如果沒(méi)有您喜歡的款式，我想再便宜您也不要對(duì)嗎？4買你們的鞋子價(jià)格那么高還不如去買奧康的呢！錯(cuò)：那你去吧！錯(cuò)：他們家的鞋子沒(méi)我們的好！對(duì)：哈哈，其實(shí)我感覺(jué)我們這里是不是有您喜歡的款式才最重要，如果款式您不喜歡就算100元賣給您，您也不要啊。既然來(lái)了就試一下呀，您也不會(huì)有損失，您說(shuō)對(duì)嗎？4這雙鞋子這么難看，價(jià)格怎么還那么高??？錯(cuò)：如果難看你還會(huì)問(wèn)嗎？錯(cuò)：我也不知道，進(jìn)過(guò)來(lái)就這么高的！對(duì)：哈哈，的確，一開(kāi)始我也感覺(jué)難看，可是奇怪，它還賣得挺好的。也許您還不習(xí)慣看這種風(fēng)格的吧，如果感興趣的話，我拿給您試穿一下，穿在腳上看起來(lái)就不一樣了，您穿40碼對(duì)嗎？ 充滿智慧的話語(yǔ)會(huì)產(chǎn)生巨大的力量，但沒(méi)有一種銷售話術(shù)的理論和原則口可以適用于一切情況，任何理論和原則都有其優(yōu)缺點(diǎn)，都有其特定的條件和范圍，因此，銷售話術(shù)的運(yùn)用