【導(dǎo)讀】場(chǎng)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是證券市場(chǎng)成熟的標(biāo)志之一。在這種情形下，兼具證券投資咨詢、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶服務(wù)等功能。的證券經(jīng)紀(jì)人得以發(fā)展壯大。但是,由于我國(guó)證券市場(chǎng)起步較晚,證券經(jīng)紀(jì)。人行業(yè)發(fā)展還很不成熟，證券經(jīng)紀(jì)人制度也還很不完善。發(fā)脫節(jié)等五個(gè)方面問(wèn)題，并研究了其成因。在此基礎(chǔ)上建議海通證券柳州。過(guò)程中存在的問(wèn)題。

　　

【正文】 業(yè)部 應(yīng)將證券經(jīng)紀(jì)人定位為營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)綜合型的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇和培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人。 （二） 解決 證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬問(wèn)題 從國(guó)外主要國(guó)家或地區(qū)的證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)施情況 來(lái)看，證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬 主要有兩種：一種是將證券經(jīng)紀(jì)人納入員工管理， 這種方式在各國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人制度中比較普 遍 如美國(guó)的注冊(cè)代表；另一種外掛式的，其本身不是證券商的員工 ，如新加坡的營(yíng)業(yè)代表 ⑩ 。從我國(guó)目前的現(xiàn) 狀來(lái)看，將證券經(jīng)紀(jì)人納入 營(yíng)業(yè)部管理 是比較適合的，主要原因如是 證券經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人信用較低 。 投資者 一般都會(huì)認(rèn)為，個(gè)人的信用始終不企業(yè)，而將證券經(jīng)紀(jì)人納入員工管理 有助于證券經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)客戶。由于目前還 沒(méi)有建設(shè)完善的個(gè)人信用查詢系統(tǒng)，投資者對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信用問(wèn)題沒(méi)有辦法清楚的了解 ，因此 ， 目前 投資者 是比較看中經(jīng)紀(jì)人與券商之間的雇傭關(guān) 系的。所以 ，本文認(rèn)為海通證券柳州營(yíng)業(yè)部實(shí)行員工式管理模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度會(huì)更加合適。因?yàn)閱T工式管理模式之下的證券經(jīng)紀(jì)人有底薪，而底薪是在經(jīng)紀(jì)人完成一定客戶開(kāi)發(fā)量的基礎(chǔ)上才拿到的，這可能更加有利于激勵(lì)證券經(jīng)紀(jì)人去開(kāi)發(fā)客戶 。 所以解決證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬問(wèn)題將 更有利于經(jīng)紀(jì)人開(kāi)展業(yè)務(wù)，提高經(jīng)紀(jì)人和客戶對(duì)營(yíng)業(yè)部的忠誠(chéng)度，減少營(yíng)業(yè)部 優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人和優(yōu)質(zhì)客戶的流失。 （三）納入員工管理， 嚴(yán)把 證券經(jīng)紀(jì)人的資格認(rèn)定 如前所述，代理人名義的證券經(jīng)紀(jì)人，在實(shí)際運(yùn)行中都會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)部 經(jīng)營(yíng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，松散的管 理方式無(wú)論對(duì)于投資者還是證券經(jīng)紀(jì)人的利益都無(wú)法形成有效 保 護(hù)。因此，本文建議海通證券柳州營(yíng)業(yè)部 應(yīng)當(dāng)將證券經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部 的代理關(guān)系改變?yōu)槁殑?wù)關(guān)系，即按照中證監(jiān)會(huì)《關(guān)于證券公司依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步 加強(qiáng)投資者教育有關(guān)工作的通知》中的要求，將證券經(jīng)紀(jì)人納入營(yíng)業(yè)部 員工管理。這樣，一方面可以解決現(xiàn)有證券經(jīng)紀(jì)人運(yùn)作模式 的不足， 更好 的發(fā)揮經(jīng)紀(jì)人的作用，避免出現(xiàn)特許行業(yè)不特許的情形發(fā)生，按《證券法》中關(guān)于不得聘用不具備證券從業(yè)資格人員要求，督促證券經(jīng)紀(jì)人獲取從業(yè)資格，增強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬感。 （四）完善證券經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)機(jī)制， 適當(dāng)調(diào)整考核周期 營(yíng)業(yè)部 應(yīng)建立經(jīng)紀(jì)人激勵(lì)約束的長(zhǎng)效機(jī)制，把經(jīng)紀(jì)人納入 營(yíng)業(yè)部 日常管理，保持政策的連續(xù)性、嚴(yán)肅性，決不可朝令夕改，讓經(jīng)紀(jì)人有穩(wěn)定感、歸屬感，才能實(shí)實(shí)在在地 ⑩ 周永春 .我國(guó)個(gè)人證券經(jīng)紀(jì)人制度的法律構(gòu)建 [D].內(nèi)蒙古大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2020. 發(fā)展壯大經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍 ，推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。 例如給經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)不僅是單純的傭金分層關(guān)系 。營(yíng)業(yè)部 要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，舍得投入，制定系統(tǒng)完善的經(jīng)紀(jì)人發(fā)展計(jì)劃 。給予表現(xiàn)好得經(jīng)紀(jì)人給予更多培訓(xùn)機(jī)會(huì)等非物質(zhì)方面的激勵(lì)，適當(dāng)?shù)姆艑拰?duì)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的考核周期如由月考核改成季度考核。 逐步形成由初中高級(jí)經(jīng)紀(jì)人到投資顧問(wèn)、財(cái)富管理人的分層次的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，為經(jīng)紀(jì)人營(yíng)造大有作為的發(fā)展空間。如果不舍得經(jīng)紀(jì)人方面的投入，甚至克扣壓制經(jīng)紀(jì)人，雖然短期內(nèi)壓縮了成本，但影響了 營(yíng)業(yè)部 長(zhǎng)期發(fā)展的潛力。國(guó)外實(shí)踐證明，知名券商無(wú)不是依靠經(jīng)紀(jì)人發(fā)展起來(lái)的。 基于此 ， 本文建議海通證證券柳州營(yíng)業(yè)部改變與經(jīng)紀(jì)人單純的傭金提成模式，將傭金提成與其他 形式的 獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合。對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人和 有長(zhǎng)期與營(yíng)業(yè) 部合作意向的經(jīng)紀(jì)人適度調(diào)整考核周期，如由月考核放寬為季度考核等方式解決經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部之間的關(guān)系。 （五）加強(qiáng)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的后續(xù)培養(yǎng)，提高經(jīng)紀(jì)人 自我學(xué)習(xí)能力 ，組建專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)體系 在對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)上，我國(guó)券商一般都是只有一周的入職培訓(xùn)，而培訓(xùn)的內(nèi)容也大都是宣傳公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，公司的優(yōu)勢(shì)等方面。因?yàn)閷?duì)于我國(guó)現(xiàn)階券商還是靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金收入作為主要收入來(lái) 源 ， 投入 很多 的資源 來(lái) 培養(yǎng)明天的 “ 超級(jí)經(jīng)紀(jì)人 ” ，對(duì)于很多券商來(lái)說(shuō)可能 不是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的選擇，而且短 期內(nèi)也無(wú)法產(chǎn)生較大成效。 但是 ， 如果是由于投入的成 本高而不愿意去投入，那么經(jīng)紀(jì)人將會(huì)一直停留在一般的 客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)上 階段，那么于營(yíng)業(yè)部 的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也不利。 因此 ，本文 建議 海通證券柳州營(yíng)業(yè)部 現(xiàn)階段除了在培訓(xùn)上應(yīng)增加投入外，應(yīng)該 建立 經(jīng)紀(jì)人 發(fā)展的 長(zhǎng)期規(guī)劃 目標(biāo) ，并持續(xù)投入資源來(lái)培養(yǎng) 有潛質(zhì)的經(jīng)紀(jì)人 。這樣的方式 不但會(huì) 很好的提高經(jīng)紀(jì)人對(duì)當(dāng)前工作的認(rèn)可 ，以 及對(duì)營(yíng)業(yè)部 的忠誠(chéng)度 ， 而不是 僅 關(guān)注短期利益 。才能夠避免經(jīng)紀(jì)人的頻繁流動(dòng)， 這樣才能搶占未來(lái) 柳州 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的先機(jī)。 知識(shí) 培訓(xùn) 無(wú)論從事什么行業(yè)，扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 都是開(kāi)展工作的條件。金融服務(wù)行業(yè)是一個(gè)知識(shí)密集型的行業(yè)，各種金融工具紛繁復(fù)雜，衍生的金融工具更是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的設(shè)計(jì)，涉及到數(shù)量方面高深的知識(shí)。是普通投資者，甚至許多行業(yè)內(nèi)的人都無(wú) 法理解的。所以如何把這些東西推銷(xiāo)給客戶，幫助客戶更好的理財(cái)，提供更 專(zhuān)業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。關(guān)鍵還是這些一線的，直接面對(duì)客戶的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人 員 ，他們 要有扎實(shí)的金融知識(shí)， 能很好的 理解各種金融工具。 因此， 本文在此建議海通證券柳州營(yíng)業(yè)部，在對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)上，應(yīng)該注重 金融知識(shí) 的培訓(xùn)。 制定嚴(yán)密的培訓(xùn)計(jì)劃，突出專(zhuān)業(yè)性。 才能防止 經(jīng)紀(jì)人與客戶的流動(dòng)造成 營(yíng)業(yè)部經(jīng) 營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)， 需要 營(yíng)業(yè)部先 改變對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的態(tài)度， 加強(qiáng)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)，給經(jīng)紀(jì)人以歸屬感， 才能讓經(jīng)紀(jì)人改變對(duì)營(yíng)業(yè)部的態(tài)度。經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部的關(guān)系不應(yīng)該是純粹的勞動(dòng)雇傭和傭金提成 分紅的關(guān)系，而 應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)者與合作伙伴的關(guān)系。 所以本文認(rèn)為營(yíng)業(yè)部加強(qiáng)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)具有重大意義。 結(jié) 束 語(yǔ) 隨著我國(guó)證券市場(chǎng)的快速 發(fā)展， 行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)也日益 激烈，投資者的理性投資意識(shí)也在提高 ,各個(gè)證券公司都 意識(shí)到 了 要走專(zhuān)業(yè)化 的發(fā)展 道路，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力 的重要性。 證券經(jīng)紀(jì) 人制度 的實(shí)施 就成為 了各證券公司 廣泛關(guān)注的發(fā)展戰(zhàn)略 焦點(diǎn)，及時(shí)研究總結(jié)證券經(jīng)紀(jì)人 制度實(shí)施中存在的問(wèn)題并加以完善，是各證券公司占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)的重要一步 。證券經(jīng)紀(jì)人制度是規(guī)范證券經(jīng)紀(jì)人行為的各種規(guī)則和約束， 不僅 包括國(guó)家法律 的規(guī)則和約束、證券監(jiān)管機(jī)構(gòu) 的行政規(guī)章、證券自律組織 的自律規(guī)定、證券公司的管理規(guī)定等正式制度 ， 也包括 投資者與證券經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)期的交往中形成 的倫理規(guī)范、道德理念等非正式制度。 本文在總結(jié)證券經(jīng)紀(jì)人制度的概念、作用，國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)狀、海通證券柳州營(yíng)業(yè)部實(shí)施的現(xiàn)狀、實(shí)施過(guò)程中存在的問(wèn)題和成因并提出相應(yīng)解決的建議 。以期望海通證券柳州營(yíng)業(yè)部在實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制度過(guò)程能更順利。 但是由于本人專(zhuān)業(yè)水平和研究能力的有限，在寫(xiě)作過(guò)程中難免有紕漏和不足之處，希望老師在閱讀過(guò)程中能指出。 致 謝 感謝 車(chē)文軍老師， 嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、一絲不茍的 對(duì)我完成畢業(yè) 論文的指導(dǎo)。本 文 從 選題、開(kāi) 題 以 及 寫(xiě)作 過(guò)程中 都 得到 車(chē)文軍 老師的 耐心 指導(dǎo)。 車(chē) 老師多次 組織小組開(kāi)會(huì)指導(dǎo) 寫(xiě)作 ，并為我 解答 ，幫助我開(kāi)拓 思路，精心點(diǎn)撥、熱忱鼓勵(lì)。 車(chē) 老師嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的態(tài)度， 踏實(shí)的工作精神 ，不僅授我以文，而且教我 以 做人 的道理， 對(duì) 車(chē) 老師的感激之情是無(wú)法 用言語(yǔ)表達(dá)的。 總之， 感謝 車(chē) 老師對(duì)我的教育培養(yǎng) ， 細(xì)心指導(dǎo)我的學(xué)習(xí)與 本文寫(xiě)作 ，在大學(xué)這四年里車(chē)?yán)蠋煵粌H指導(dǎo)我的這一次畢業(yè)論文寫(xiě)作，而且講授的多門(mén)課程也使我記憶猶深，如西方宏觀與微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)等課程的講授使我受益匪淺。而這一次 從論文的選題到論文的 整個(gè) 撰寫(xiě)編排過(guò)程中，我得到 車(chē)?yán)蠋熀芏嗟?幫助 ， 對(duì)我 論文 的撰寫(xiě) 提出了很多寶貴的意見(jiàn)，使我的 寫(xiě) 作有了目標(biāo)和 思路， 在此 我 表示最誠(chéng)摯的謝意。 時(shí)光匆匆 ，奔騰 如流水，轉(zhuǎn)眼便是大學(xué) 畢業(yè) 時(shí)節(jié) 。從開(kāi) 始進(jìn)入課題到論文的順利完成，一直都離不開(kāi)老師、同學(xué)、朋友給我 的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意 ! 學(xué)生 簽名： 二○一二 年 五 月 十八 日 參 考 文 獻(xiàn) [1]劉楊 .廣發(fā)證券推行經(jīng)紀(jì)人制度戰(zhàn)略研究 [D].吉林大 學(xué)碩士學(xué)位論文 ,2020. [2]王代義 .我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人隱性激勵(lì)機(jī)制研究 [D].華中科技大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2020. [3]周永春 .我國(guó)個(gè)人證券經(jīng)紀(jì)人制度法律構(gòu)建 [D].內(nèi)蒙古大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2020. [4]陳立平 .自然人形態(tài)證券經(jīng)紀(jì)人制度初探 [D].中國(guó) 人民大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2020. [5]江嶸 .新制度下我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展模式研究 [D].上海財(cái)經(jīng)大學(xué)碩士學(xué)位論文，2020. [6]陳穎 .我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人制度中得法律關(guān)系探析 [J].時(shí)代法學(xué)， 2020. [7]朱泓 .中國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人制度模式研究 [D].廈門(mén)大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2020. [8]薛文杰 .關(guān)于證券營(yíng)業(yè)部幾個(gè)突出問(wèn)題的思考 [J].知識(shí)經(jīng)濟(jì)， 2020(16). [9]王曉群 .證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施中存在的問(wèn)題與對(duì)策 [J].事業(yè)財(cái)會(huì)， 2020（４） . [10]袁春霞 .關(guān)于證券經(jīng)紀(jì)人制度創(chuàng)新的思考 [J].經(jīng)濟(jì)研究 導(dǎo)報(bào)， 2020. [11]沈若蔚 .證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展實(shí)務(wù)研究 [D].上海財(cái)經(jīng)大學(xué)， 2020. [12]夏蘭 .我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人法律制度研究 [D].中山大學(xué)， 2020. [13]張永紅 .我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人規(guī)范化管理研究 [D].天津大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2020. [14]劉麗薇 .基于勝任能力的 A 證券公司證券經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)體系研究 [D].廣西大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2020. [15]徐永濤 .中信證券與海通證券價(jià)值評(píng)估比較案例分析 [D].華中科技大學(xué) 碩士學(xué)位論文， 2020. [16]韓世君 、 初英 .證券經(jīng)紀(jì)人與證券經(jīng)紀(jì)人制度研究 [M].北 京 :經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社， 2020. [17]何愛(ài)梅 、 黃亞雯 .證券經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的法律防范研究 [J].中國(guó)商界 ,2020(2). [18]徐永濤 .中信證券與海通證券價(jià)值評(píng)估比較案例分析 [D].華中科技大學(xué) 碩士學(xué)位論文 ,2020. [19]張幼芳 .證券紀(jì)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)指經(jīng)標(biāo)績(jī)效考核制度初探 .黨政干部壇 ,2020(6). [20]Gee Sofianosa． Ingrid M. trades of NYSE floor brokers[J].Journal of Financial 139–176． [21], A. Z. Ganz Security protocol for IEEE wireless localarea works ACM Mobile Networks and Applications Journal (Special Issue on Wireless LANs), 3 (1998), –26