【正文】 人納入員工管理 有助于證券經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶。因此 ， 最為直接面對(duì)客戶的證券經(jīng)紀(jì)人不但要具備客戶經(jīng)理的管理能力，更要具備證券分析師的素養(yǎng)。 其次 從經(jīng)紀(jì)人發(fā)展趨勢(shì)定位經(jīng)紀(jì)人， 證券經(jīng)紀(jì)人制度是指在規(guī)范合法的前提下 ，證券經(jīng)紀(jì)商 通過 經(jīng)紀(jì)人 直接向客戶提供 證券交易 、證券信息、 證券分析 、證券 投資理財(cái)?shù)确?wù)的一種高層次、多功能、專業(yè)化的新型服務(wù)制度 。明確經(jīng)紀(jì)人的定位應(yīng)從經(jīng)紀(jì)人的甄選、培訓(xùn)開始 。因此本文建議海通證券柳州營(yíng)業(yè)部 應(yīng)從 以下兩個(gè)方面明確經(jīng)紀(jì)人的定位。 因此，如何對(duì)經(jīng)紀(jì)人的定位 ， 應(yīng)該結(jié)合營(yíng)業(yè) 部的市場(chǎng)定位而定，是以中低端的客戶，還是以中高端客戶為將來的市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)。 所以經(jīng)紀(jì)人在某些可能對(duì)其提 高營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量很有幫助的研究報(bào)告，往往可能得不到，經(jīng)紀(jì)人缺少應(yīng)有的后臺(tái)營(yíng)銷支持。因此，就造成了經(jīng)紀(jì)人缺少營(yíng)業(yè)部在信息上的交流。 本文認(rèn)為 海通證券柳州營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷與研究 服務(wù) 脫節(jié)的 主要原因 有兩個(gè)。降低營(yíng)銷成本是其選擇完全代理模式的證券經(jīng)紀(jì)人的一個(gè)重要原因。目前海通證券柳州營(yíng)業(yè)部實(shí)施的是第一種 模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度 ，即完全代理模式 的證券 經(jīng)紀(jì)人制度 。所以 在一年的時(shí)間內(nèi)要經(jīng)紀(jì)人盡最大努力的為公司開發(fā)客戶就必須加強(qiáng)對(duì)其 考核，縮短考核周期。首先是營(yíng)業(yè)部的收入結(jié)構(gòu)單一。營(yíng)業(yè)部的主要收入還是依賴于客戶交易量，集合理財(cái)產(chǎn)品和基金銷售收入只是一個(gè)很小的比重。而從目前來看 ，我國券商收入的主要來源就是客戶的交易費(fèi)用。經(jīng)紀(jì)人不是營(yíng)業(yè)部的員工，那么營(yíng)業(yè)部也不會(huì)花費(fèi)大量人力、物力去培養(yǎng)一個(gè)“外人”。 第二 ， 營(yíng)業(yè)部對(duì)經(jīng)紀(jì)人的定位錯(cuò)誤 。其選擇也是非常嚴(yán)格的過程，從下表 美國恒達(dá)理財(cái)投資代表培訓(xùn)計(jì)劃表就可以看出。 因?yàn)榕囵B(yǎng)一個(gè)經(jīng)紀(jì)人所付出的成本是確定的，風(fēng)險(xiǎn)也是存在的。由于經(jīng)紀(jì)人不是 營(yíng)業(yè)部員工，不 需要每天到營(yíng)業(yè)部 報(bào)到，工作時(shí)間完全靠經(jīng)紀(jì)人 本人的自主安排 ，這就 造成了管理松散甚至是處于無管理的狀態(tài)。而海通證券柳州 營(yíng)業(yè)部從目前所招聘的證券經(jīng)紀(jì)人看，其和全職的營(yíng)銷經(jīng)理唯一的區(qū)別就勞動(dòng)形式上的差異，一個(gè)是雇傭關(guān)系，一個(gè)委托代理關(guān)系。營(yíng)業(yè)部與經(jīng) 紀(jì)人簽訂的《中介合作協(xié)議》的聘用模式上其實(shí)就是“外掛式”的，即經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部 之間僅是勞動(dòng)委托的關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人沒有底薪，沒有員工的福利待遇。這就給證券經(jīng)紀(jì)人在開發(fā)和維護(hù)客戶上得不到應(yīng)該的幫助。而營(yíng)業(yè)部的咨詢?nèi)藛T所能提供的 除了每天基本的大盤分析，或者是對(duì)個(gè)股進(jìn)行相關(guān)的分析之外， 真正意義上的投資咨詢、投資管理方面，例如 ，根據(jù)客戶的偏好選擇投資組合以及根據(jù)客戶資產(chǎn)狀況提供個(gè)性化的投資理財(cái)服務(wù)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 ⑨ 。但其及時(shí)性和指導(dǎo)性不強(qiáng)，與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)合的緊密度不夠，沒有形 成 一種“產(chǎn)品”的概念，而一些研究報(bào)告長(zhǎng)達(dá)三四百 頁，信息量很大，一般的非專業(yè)人士根本沒有時(shí)間和耐心去研讀這樣的報(bào)告，即使看也未必能看得出一些門道。因此單純的傭金提成模式不利于營(yíng)業(yè)部 的發(fā)展。 盡管我國現(xiàn)在證券經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)實(shí)施注冊(cè)登記的制度，但是，由于現(xiàn)在營(yíng)業(yè)部和證券監(jiān)管部門還缺乏行之有效的監(jiān)管辦法，這樣的情況仍不可避免會(huì)存在。 現(xiàn)有 證券經(jīng)紀(jì)人模式影響了營(yíng)業(yè)部 業(yè)務(wù)的穩(wěn)定。例如，證券經(jīng)紀(jì)人在展業(yè)時(shí)有時(shí)出現(xiàn)以誘導(dǎo)方式使客戶相信自己是營(yíng)業(yè)部的員工，而客戶大都也不了解客戶經(jīng)理與證券經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別。 由于營(yíng)業(yè)部在招聘經(jīng)紀(jì)人時(shí)，更 注重 的是 證券經(jīng)紀(jì)人的客戶資源，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)水平和道德素質(zhì)關(guān)注 不夠，同時(shí) ， 由于證券經(jīng)紀(jì)人不是營(yíng)業(yè)部的員工，管理十分松散，無法保證證券經(jīng)紀(jì)人的行為合規(guī)性。 培訓(xùn)的講師主要是各部門經(jīng)理或者業(yè)務(wù)骨干，培訓(xùn)以講授與討論交流為主。 從 海通 證券柳州營(yíng)業(yè)部對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的入職培計(jì)劃看。在經(jīng)紀(jì)人的代理權(quán)限 上，海通證券柳州營(yíng)業(yè)部的規(guī)定是完全按照《證 券監(jiān)督管理?xiàng)l例》的要求規(guī)定證券經(jīng)紀(jì)人的代理權(quán)限的。 在民事法律關(guān)系中，代理是指代理人以被代理人名義從事民事法律行為，行為后果歸屬于被代理人的民事法律關(guān)系。雖然這種做法 的目的是最大限度地保證營(yíng)業(yè)部的風(fēng)險(xiǎn) ，但實(shí)際上，基于證 券經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部的服務(wù)關(guān)系，證券經(jīng)紀(jì)人的行為仍會(huì)給營(yíng)業(yè)部 帶來風(fēng)險(xiǎn)。證券經(jīng)紀(jì)人沒有 被 納入員工管理，不像 全 職的營(yíng)銷經(jīng)理，每天需要參加營(yíng)業(yè)部的晨會(huì)。給客戶和公司造成損失的，首先用當(dāng)月提成進(jìn)行沖抵，不足部分用風(fēng)險(xiǎn)金（累計(jì)數(shù)）沖抵，公司保留進(jìn)一步追究責(zé)任的權(quán)利。 建立經(jīng)紀(jì)人個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)金賬戶，對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)金實(shí)行單獨(dú)列帳管理。營(yíng)業(yè)部存量客戶不允許向經(jīng)紀(jì)人分配 ， 經(jīng)紀(jì)人離職 后的所有客戶歸營(yíng)業(yè)部所有，未 經(jīng) 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部批準(zhǔn)，不得遷移到其它經(jīng)紀(jì)人名下 。 確認(rèn) 與代理權(quán)限 首先 是 經(jīng)紀(jì)人 客戶歸屬 確認(rèn) 的問題。 營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理 營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān) 證券經(jīng)紀(jì)人 管理 部 證券經(jīng)紀(jì)人 、定級(jí)和薪酬標(biāo)準(zhǔn) 在對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的考核、定級(jí)和薪酬標(biāo)準(zhǔn)上，海通證券柳州營(yíng)業(yè)部將其級(jí)別分為四個(gè)等級(jí)，分別是初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、資深。 總 部根據(jù) 柳州 營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理狀況，渠道營(yíng)銷能力，團(tuán)隊(duì)管理能力， 經(jīng)紀(jì)人的育成率和營(yíng)業(yè)部 經(jīng)紀(jì) 業(yè)務(wù)模式確定 柳州營(yíng)業(yè)部 經(jīng)紀(jì)人的相對(duì)規(guī)模 ， 決定 柳州 營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)人的招聘頻率和招聘人數(shù) 。 證券經(jīng)紀(jì)人 管理 組織架構(gòu) 見下圖 ?！蹲C 券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》的實(shí)施使證券經(jīng)紀(jì)人制度 有了法律的保障，而海通證券是在規(guī)定出臺(tái)后第二批獲準(zhǔn)實(shí)施證券經(jīng)紀(jì)人的制度的券商之一。 2020 年 6 月 1 日實(shí)施的《券商監(jiān)督管理?xiàng)l例》為券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷提供了新選擇 ,即券商既可通過內(nèi)部員工開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷 ， 也可以按規(guī)定委托公司以外的人員作為證券經(jīng)紀(jì)人開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷。雖然證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量如此龐大，但是證券業(yè)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的 管理卻是十分混亂，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人的行為存在諸多不規(guī)范。 ④ 余世文 .我國證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施研究 [J].科技創(chuàng)業(yè)刊， 2020． 二、海通證劵柳州營(yíng)業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施狀況 （一）海通證券柳州營(yíng)業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施的背景 證券經(jīng)紀(jì)人 是代理證券公司從事客 戶招攬和客戶服務(wù)的外部人員。通常被稱為證券公司的 “第二 類員工 ” 。 自《證 券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》實(shí)施 之后，我國券商在實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制度時(shí)主要有兩種模式。 從此， 我國自然人形態(tài)的證券經(jīng) 紀(jì)人制度有了法律的保障。 （三） 我國證劵經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施的現(xiàn)狀 在發(fā)達(dá)國家 證券經(jīng)紀(jì)人制度已經(jīng)成為證券市場(chǎng)存在的基本條件之一，因?yàn)榇蠖鄶?shù)個(gè) ② 周永春 .我國個(gè)人證券經(jīng)紀(jì)人制度法律構(gòu)建 [D].內(nèi)蒙古大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2020. ③ 劉 揚(yáng) .我國證券經(jīng)紀(jì)人制度發(fā)展研究 [D].吉林大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2020. 人投資者及一些機(jī)構(gòu)投資者的證券投資活動(dòng)主要是依靠證券經(jīng) 紀(jì)人來進(jìn)行的。規(guī)范和 完善的證券經(jīng)紀(jì)人制度是防范證券市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的重要機(jī)制。證券經(jīng)紀(jì)人制度的社會(huì)激勵(lì)功能主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。第一， 優(yōu)化資源 配置的功能。 在 2020 年 出臺(tái)了 《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》 ，在規(guī)定 實(shí)施 之后我國證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施 模式主要有兩種，一是完全代理模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度，二是員工式管理模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度。早在 上世紀(jì) 90 年代中期，券商出于市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)的要求就己催生出一批以個(gè)人或小團(tuán)體為單位的狹義上的證券經(jīng)紀(jì)人。 broker system。 solve the securities brokers ownership problem。 關(guān)鍵詞： 證劵經(jīng)紀(jì)人； 經(jīng)紀(jì)人制度；委托代理 ABSTRACTS ecurities broker system is a very important system in the mature markets, it is a product of the stock market develops to a certain stage, and is a sign of a mature securities. Securities investment is being more and more popular in China, However, for ordinary investors, because of their time and energy and professional level limitation, when faced with plex market and a variety of financial products, they are often difficult to make rational decisions and get a good return on investment. In this case, both the securities investment consulting, marketing and customer service and other functions of the securities brokers to grow. However, due to the stock market started relatively late in our country, the securities broker industry development is still immature, securities broker system is still not perfect In this paper, through the analysis of Haitong Securities Business Department of Liuzhou of their securities broker system39。在這種情形下 ， 兼具證券投資咨詢、市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶服務(wù)等功能的證券經(jīng)紀(jì)人得以發(fā)展壯大。我國 的 證券投資正日益大眾化，然而，普通投資者由于時(shí)間精力和專業(yè)水平的限制 ,面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)和名目繁多的金融產(chǎn)品，往往難以做出理性決策，獲得良好的投資收益。在此基礎(chǔ)上建議海通證券柳州營(yíng)業(yè)部在實(shí)施證券經(jīng)紀(jì)人制度過程中應(yīng)從明確證券經(jīng)紀(jì)人定位；解決證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬問題；將證券經(jīng)紀(jì)人納 入員工管理 ， 嚴(yán)把證券經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)資格認(rèn)定；完善經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)機(jī)制 適當(dāng)調(diào)整考核周期；加強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)人后續(xù)培養(yǎng)，提高經(jīng)紀(jì)人自我學(xué)習(xí)能力等五個(gè)方面 來 解決證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí) 施過程中存在的問題。 marketing and service, research cooperation is not very good and so on five aspects of the problem, and the study of its causes. Based on the analysis, proposed the Haitong Securities Business Department of Liuzhou, in implementing the system of securities brokers course should be clear for securities brokers positioning。 strengthen the