【正文】 致 謝 感謝 車文軍老師， 嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、一絲不茍的 對我完成畢業(yè) 論文的指導(dǎo)。 知識 培訓(xùn) 無論從事什么行業(yè)，扎實的專業(yè)知識 都是開展工作的條件。這樣，一方面可以解決現(xiàn)有證券經(jīng)紀(jì)人運作模式 的不足， 更好 的發(fā)揮經(jīng)紀(jì)人的作用，避免出現(xiàn)特許行業(yè)不特許的情形發(fā)生，按《證券法》中關(guān)于不得聘用不具備證券從業(yè)資格人員要求，督促證券經(jīng)紀(jì)人獲取從業(yè)資格，增強證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬感。改變 把經(jīng)紀(jì)人當(dāng)做一個營銷開發(fā)客戶的工具的急功近利思維。而由于證券 經(jīng)紀(jì)人不是營業(yè)部員工，營業(yè)部在考慮給予證券經(jīng)紀(jì)人這些研究報告是 有所顧忌的。前者無底薪而后者有一定的底薪 ， 但 前提是你必須完成一定的客戶開發(fā)量，前者則是與營業(yè)部單純傭金提成。此外，還有提高投資咨詢等其他服務(wù)費用的收入。 第一 ， 風(fēng)險與成本 。但是 ，由于一般證券經(jīng)紀(jì)人開 發(fā)的客戶大都是中小散戶 ，優(yōu)質(zhì)客戶不多 ，總資產(chǎn) 量達(dá)不到進(jìn)入“彩虹俱樂部”標(biāo)準(zhǔn)，自然就享受不到這些服務(wù)。那么證券經(jīng)紀(jì)人就有可能會為滿足 個人 的利益需要 ，不折手段 的 開展?fàn)I銷，如 其 為 多 家營業(yè)部營銷客戶 ， 以此摸清各營業(yè)部的經(jīng)營狀況 ， ⑦ 周永春 .我國個人經(jīng)紀(jì)人制度的法律構(gòu)建 [D].內(nèi)蒙古大學(xué)碩士學(xué)位論文， 2020. 不斷擴大 自己的客戶隊伍，并以此作為其與營業(yè)部談判的籌碼 ⑧ 。 入職前的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括 公司歷史和現(xiàn)狀、公司文化；證券營銷知識，營銷技巧模擬 交流； 以及證券市場的基礎(chǔ)知識，證券投資分析等。此外，對證券經(jīng)紀(jì)人一定數(shù)額的所得報酬予以暫時留存，作為風(fēng)險保證金。經(jīng)紀(jì)人開發(fā)的客戶至營業(yè)部 開戶的，經(jīng)紀(jì)人須 至少提前一個 工作日向營業(yè)部開戶員辦理預(yù)約。 這樣的組織結(jié)構(gòu)， 在實行傭金浮動制之后， 證券經(jīng)紀(jì)人可就不超過客戶交易傭金收入 50%的提成比例與營業(yè)部談判。 本文所研究的海通證券柳州營業(yè)部所實施的證券經(jīng)紀(jì)人 制度 ，是 上文中所提到 的第一種模式的經(jīng)紀(jì)人制度，即完全代理模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度。特別是在 我國 證券市場不規(guī)范，投資者素質(zhì)不高的 這種情況 下， 證券經(jīng)紀(jì)人可以在某種 程度上實現(xiàn) 投資者 證券投資的合理化 ③ 。為遏制 這種 亂像，中國證監(jiān)會 在 2020 年 12 月下發(fā)通知要求 各 證券公司停止證券經(jīng) 紀(jì)人的 相關(guān) 業(yè)務(wù)活動，開始 對 證券經(jīng)紀(jì)人市場 進(jìn)行整頓 。在此基礎(chǔ)上建議海通證券柳州營業(yè)部在實施證券經(jīng)紀(jì)人制度過程中應(yīng)從明確證券經(jīng)紀(jì)人定位；解決證券經(jīng)紀(jì)人的歸屬問題；將證券經(jīng)紀(jì)人納 入員工管理 ， 嚴(yán)把證券經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)資格認(rèn)定；完善經(jīng)紀(jì)人的激勵機制 適當(dāng)調(diào)整考核周期；加強證券經(jīng)紀(jì)人后續(xù)培養(yǎng)，提高經(jīng)紀(jì)人自我學(xué)習(xí)能力等五個方面 來 解決證券經(jīng)紀(jì)人制度實 施過程中存在的問題。 solve the securities brokers ownership problem。第一， 優(yōu)化資源 配置的功能。 從此， 我國自然人形態(tài)的證券經(jīng) 紀(jì)人制度有了法律的保障。雖然證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量如此龐大，但是證券業(yè)對經(jīng)紀(jì)人的 管理卻是十分混亂，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人的行為存在諸多不規(guī)范。 總 部根據(jù) 柳州 營業(yè)部經(jīng)營管理狀況，渠道營銷能力，團隊管理能力， 經(jīng)紀(jì)人的育成率和營業(yè)部 經(jīng)紀(jì) 業(yè)務(wù)模式確定 柳州營業(yè)部 經(jīng)紀(jì)人的相對規(guī)模 ， 決定 柳州 營業(yè)部經(jīng)紀(jì)人的招聘頻率和招聘人數(shù) 。 建立經(jīng)紀(jì)人個人風(fēng)險金賬戶，對其風(fēng)險金實行單獨列帳管理。 在民事法律關(guān)系中，代理是指代理人以被代理人名義從事民事法律行為，行為后果歸屬于被代理人的民事法律關(guān)系。 由于營業(yè)部在招聘經(jīng)紀(jì)人時，更 注重 的是 證券經(jīng)紀(jì)人的客戶資源，對證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)水平和道德素質(zhì)關(guān)注 不夠，同時 ， 由于證券經(jīng)紀(jì)人不是營業(yè)部的員工，管理十分松散，無法保證證券經(jīng)紀(jì)人的行為合規(guī)性。因此單純的傭金提成模式不利于營業(yè)部 的發(fā)展。營業(yè)部與經(jīng) 紀(jì)人簽訂的《中介合作協(xié)議》的聘用模式上其實就是“外掛式”的，即經(jīng)紀(jì)人與營業(yè)部 之間僅是勞動委托的關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人沒有底薪，沒有員工的福利待遇。其選擇也是非常嚴(yán)格的過程，從下表 美國恒達(dá)理財投資代表培訓(xùn)計劃表就可以看出。營業(yè)部的主要收入還是依賴于客戶交易量，集合理財產(chǎn)品和基金銷售收入只是一個很小的比重。降低營銷成本是其選擇完全代理模式的證券經(jīng)紀(jì)人的一個重要原因。 因此，如何對經(jīng)紀(jì)人的定位 ， 應(yīng)該結(jié)合營業(yè) 部的市場定位而定，是以中低端的客戶，還是以中高端客戶為將來的市場發(fā)展目標(biāo)。因此 ， 最為直接面對客戶的證券經(jīng)紀(jì)人不但要具備客戶經(jīng)理的管理能力，更要具備證券分析師的素養(yǎng)。 逐步形成由初中高級經(jīng)紀(jì)人到投資顧問、財富管理人的分層次的經(jīng)紀(jì)人隊伍，為經(jīng)紀(jì)人營造大有作為的發(fā)展空間。 因此， 本文在此建議海通證券柳州營業(yè)部，在對證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)上，應(yīng)該注重 金融知識 的培訓(xùn)。而這一次 從論文的選題到論文的 整個 撰寫編排過程中，我得到 車?yán)蠋熀芏嗟?幫助 ， 對我 論文 的撰寫 提出了很多寶貴的意見，使我的 寫 作有了目標(biāo)和 思路， 在此 我 表示最誠摯的謝意。 證券經(jīng)紀(jì) 人制度 的實施 就成為 了各證券公司 廣泛關(guān)注的發(fā)展戰(zhàn)略 焦點，及時研究總結(jié)證券經(jīng)紀(jì)人 制度實施中存在的問題并加以完善，是各證券公司占領(lǐng)市場先機的重要一步 。因為對于我國現(xiàn)階券商還是靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金收入作為主要收入來 源 ， 投入 很多 的資源 來 培養(yǎng)明天的 “ 超級經(jīng)紀(jì)人 ” ，對于很多券商來說可能 不是一個現(xiàn)實的選擇，而且短 期內(nèi)也無法產(chǎn)生較大成效。所以 ，本文認(rèn)為海通證券柳州營業(yè)部實行員工式管理模式的證券經(jīng)紀(jì)人制度會更加合適。首先 應(yīng)該考核經(jīng)紀(jì)人是否具備代理權(quán)限要求 的 知識和能力。而且 證券經(jīng)紀(jì)人的住址比較分散，根據(jù)本人在海通證券柳州營業(yè)部實習(xí)期間所了解， 有 某些經(jīng)紀(jì)人的住所根本不在柳州市內(nèi)，而是遠(yuǎn)在柳州市下轄的 鹿寨 縣。因此任務(wù)的落實就到客戶經(jīng)理和證券經(jīng)紀(jì)人的肩上，而為了促進(jìn)客戶經(jīng)理和證券經(jīng)紀(jì)人更加盡職的開發(fā)客戶，就要 縮短考核周期。存在的差異就是證券 經(jīng)紀(jì)人沒有底薪，工作時間自由安排，不受營業(yè)部的統(tǒng)一紀(jì)律約束。而外掛式的經(jīng)紀(jì)人模式是其對經(jīng)紀(jì)人的管理松散的主要原因。 證券經(jīng)紀(jì)人大多都是沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練， 很難為客戶提供令客戶滿意的 服務(wù) 。 在行情好的情況下 雖然也有發(fā)生，但可能因為行情好的緣故，給客戶造成的損失相對沒有那么嚴(yán)重，所以在行情不好的時候最可能出現(xiàn)。 在國外證券經(jīng)紀(jì)人制度比較成熟的國家，證券經(jīng)紀(jì)人都是經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)、層層篩選 后聘用的，無論是 從業(yè) 人員業(yè)務(wù)水平還是職業(yè)操守方面都經(jīng)過嚴(yán)格的考核 ⑦ 。 ⑥ 證券經(jīng)紀(jì)人監(jiān)督管理條例 . 三、海通證劵柳州營業(yè)部經(jīng)紀(jì)人制度實施 中存在的問題及成因 （一）海通證券柳州營業(yè)部經(jīng)紀(jì)人制度實施 中存在的問題 本文在分析海通證券柳州營業(yè)部經(jīng)紀(jì)人制度實施現(xiàn)狀 中發(fā)現(xiàn)其主要存在以下五個方面的問題 ： ， 管理松散 目前 證券經(jīng)紀(jì)人與 海通證券柳州營業(yè)部簽訂的是《 海通證券柳州營業(yè)部 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中介合同》。 表 海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人考核、定級標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)紀(jì) 人類別 考核期日均資產(chǎn) （萬元） 考核期凈增有效客戶（戶 /季） 考核期創(chuàng)造的凈傭金收入（萬元 /季） 初級 300 18 中級 600 高級 1200 12 15 3 資深 2020 19 9 資料來源：海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人管理制度 。其中第二十六條規(guī)定：證券公司應(yīng)當(dāng)將與證券經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的管理制度、證券經(jīng)紀(jì)人制度啟動實施方案報公司住所地證監(jiān)會派出機構(gòu)備案。這種模式由于是純粹的委托代理關(guān)系，證券公司降低了 人力成本 ，證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)拓展活動相對比較自主，證券公司對證券經(jīng)紀(jì)人的管理重點在于對其執(zhí)業(yè)過程中業(yè)務(wù)風(fēng)險的控制和滿足其利益分配方面。其次，由于證券經(jīng)紀(jì)人追求長遠(yuǎn)發(fā)展，因此他們對上市公司的分析更加科學(xué)和規(guī) 范，從而激勵上市公司更加注重自身素質(zhì)和競爭力的提高，求得證券市場的長遠(yuǎn)發(fā)展。在未來的中國證券市場，證券經(jīng)紀(jì)人將會成 為券商市場競爭中的主流力量，將扮演更積極、更關(guān)鍵的角色。 摘 要 證券經(jīng)紀(jì)人制度是成熟證券市場中一項非常重要的制度，也是證券市場發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是證券市場成熟的標(biāo)志之一。 Entrusted agency 目 錄 引言 ......................................................................1一、證券經(jīng)紀(jì)人制度概述 .....................................................2 (一 )證券經(jīng)紀(jì)人制度 的 概念 ...............................................2 (二 )證劵經(jīng)紀(jì)人制度的作用 ...............................................2 (三 )我國 證券 經(jīng)紀(jì)人制度實施 現(xiàn)狀 .........................................2 二、海通證劵柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人制度的實施狀況 .............................4 （一）海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人制度實施的背景 .........................4 （二） 海通證券證券經(jīng)紀(jì)人制度 實施 狀況 .....................................4 展 .........................................5 、定級、薪酬標(biāo)準(zhǔn) ........................................6 屬 確認(rèn) 與代理權(quán)限 .......................................6 .........................................7三、海通證劵 柳州營業(yè)部 經(jīng)紀(jì)人制度實施 中存在的問題及成因 .....................8 （一）海通證券柳州營業(yè)部 經(jīng)紀(jì)人制度實施 中存在的問題 .......................8 證券 經(jīng)紀(jì)人的定位模糊 ,管理松散 ....................................8 證券 經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)不足 .............................................9 會 引發(fā)經(jīng)紀(jì)人對客戶利益的損害 .................9 .................9 、研發(fā)的脫節(jié) .............................