【正文】 securities broker followup training, improving securities broker self learning ability and so on five aspects to solve the securities broker system problems in the implementation process. KEY WORDS: Stock broker。 證券經(jīng)紀人制度是指 在規(guī)范合法的前提下 ， 證券經(jīng)紀商通過經(jīng)紀人直接向客戶提供證券交易、證券信息、證券分析、證券投資理財?shù)确盏囊环N高層次、多功能、專業(yè)化的新型服務制度。為遏制 這種 亂像，中國證監(jiān)會 在 2020 年 12 月下發(fā)通知要求 各 證券公司停止證券經(jīng) 紀人的 相關 業(yè)務活動，開始 對 證券經(jīng)紀人市場 進行整頓 。 因此 ， 證券經(jīng)紀人制度的實施能起到 以下幾個方面的作用。 第二， 社會激勵功能。 第三， 抑制市場風險的功能。特別是在 我國 證券市場不規(guī)范，投資者素質不高的 這種情況 下， 證券經(jīng)紀人可以在某種 程度上實現(xiàn) 投資者 證券投資的合理化 ③ 。證監(jiān)會對 證券 經(jīng)紀人 的定義是：接受 證券 公司的委托，代理其從事客戶招攬和客戶服務等活動的 證券 公司外的自然人 。 在進行營銷轉型時，券商投入了大量的人力物力， 雖然各個券商都步調(diào)一致的強調(diào)“轉型” ,卻很少有券商真正進行 市場的 定位 。第二種模式是員工式管理模式，即證券經(jīng)紀人拿底薪（或者為代理費等），同時對所招攬的客戶的交易傭金收 入享有一定比例的提成，提成比例相對較低。 本文所研究的海通證券柳州營業(yè)部所實施的證券經(jīng)紀人 制度 ，是 上文中所提到 的第一種模式的經(jīng)紀人制度，即完全代理模式的證券經(jīng)紀人制度。中國的證券公司從 20 世紀 90 年代開始學習發(fā)達國家的證券經(jīng)紀人模式，經(jīng)過幾十年發(fā)展，在 2020 年的 大牛市時期，全國證券經(jīng)紀人超過了 10 萬人，是證券公司具備證券從業(yè)資格的營銷人員的兩倍。為遏制 這種 亂像，中國證監(jiān)會于 2020 年 12 月下發(fā)通知要求證券公司停止 證券公司相關的證券經(jīng)紀人 業(yè)務活動，開始整頓證券經(jīng)紀人市場 ⑤ 。經(jīng)住所地證監(jiān)會派出機構現(xiàn)場核查，確認其相關管理制度、內(nèi)控機制和技術系統(tǒng)已經(jīng)建立并能有效運行，證券經(jīng)紀人制度啟動實施方案合理可行，證券經(jīng)紀業(yè)務已經(jīng)滿足合規(guī)要求后，證券公司方可 委托證券經(jīng)紀人從事客戶招攬和客戶服務等活動。 這樣的組織結構， 在實行傭金浮動制之后， 證券經(jīng)紀人可就不超過客戶交易傭金收入 50%的提成比例與營業(yè)部談判。 每次招聘計劃 需報經(jīng) 總 部同意后 方可 實施。 表 海通證券新入職員工培訓計劃表 培訓項目 培訓部門 培訓課時（ h） 公司歷史、文化 客服部 4 公司業(yè)務流程 業(yè)務部 8 證券市場 基礎知識 營銷部 8 證券投資技術分析 投顧部 8 營銷禮儀 客服部 4 營銷技巧 證券經(jīng)營銷模擬 營銷部 營銷部 16 8 資料來源：海通證券柳州營業(yè)部員工培訓計劃 。 表 海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀人薪酬考核標準 經(jīng)紀人類別 凈收入提成比例 新增客戶日均 新增有效戶 新增凈傭金收 資產(chǎn)（萬元） （月 /戶） 入（萬元） 初級 新增客戶凈傭金 中級 收入 *14%；存量 高級 客戶凈傭金收*7% 資深 100 6 100 5 100 4 100 3 資料來源：海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀人管理制度 。經(jīng)紀人開發(fā)的客戶至營業(yè)部 開戶的，經(jīng)紀人須 至少提前一個 工作日向營業(yè)部開戶員辦理預約。 海通證券柳州 營業(yè)部 按相關法規(guī) 建立 了證券經(jīng)紀人 風險金制度， 每月從經(jīng)紀人 稅后傭金收入提成中提取 5%作為經(jīng)紀人風險管理金 。經(jīng)紀人因淘汰或辭職、離 開營業(yè)部 六個月后沒有接到客戶投訴且與營業(yè)部沒有未盡事項，營業(yè)部對其管理客戶審查后，不存在潛在糾紛或風險事項，其個人風險金余額一次性清算發(fā)放給經(jīng)紀人 ， 經(jīng)紀人違反公司制度，違反禁止行為情節(jié)嚴重的，營業(yè)部一律予以辭退，并扣發(fā)全部風險金。即營業(yè)部與證券經(jīng)紀人的關系是代理合作的關系，證券經(jīng)紀人沒有底薪，證券經(jīng)紀人的收入完全與其開發(fā)的客戶交易產(chǎn)生的交易傭金和營業(yè)部的約定提成相關。此外，對證券經(jīng)紀人一定數(shù)額的所得報酬予以暫時留存，作為風險保證金。雖然目前客戶的證券賬戶開戶必須是 本人現(xiàn)場開戶，但是公司往往不會在客戶開戶時向客戶解釋經(jīng)紀人與營業(yè)部 的關系。在管理上沒有形成統(tǒng)一的管理，致使經(jīng)紀人在開展業(yè)務時往往單兵作戰(zhàn)，缺少團隊合作。從海通證券柳州營業(yè)部目前 證券經(jīng)紀人隊伍現(xiàn)狀看，在聘用證券經(jīng)紀人時，更注重的是擁有 客戶資源 的證券經(jīng)紀人，而對 經(jīng)紀人自身業(yè)務水平和道德素質缺乏應有的關注。 入職前的培訓內(nèi)容主要包括 公司歷史和現(xiàn)狀、公司文化；證券營銷知識，營銷技巧模擬 交流； 以及證券市場的基礎知識，證券投資分析等。 那么，在后期上除了靠自我學習提高相關知識外，將沒有其他 系統(tǒng)的培訓。 在生活沒有保障的情況下，將會誘使 證券經(jīng)紀人對客戶 不利的行為發(fā)生，而營業(yè)部對這些行為又難很好的監(jiān)管。由于證券經(jīng)紀人違規(guī)而造成客戶經(jīng)濟損失的例子數(shù)不勝數(shù)。那么證券經(jīng)紀人就有可能會為滿足 個人 的利益需要 ，不折手段 的 開展營銷，如 其 為 多 家營業(yè)部營銷客戶 ， 以此摸清各營業(yè)部的經(jīng)營狀況 ， ⑦ 周永春 .我國個人經(jīng)紀人制度的法律構建 [D].內(nèi)蒙古大學碩士學位論文， 2020. 不斷擴大 自己的客戶隊伍，并以此作為其與營業(yè)部談判的籌碼 ⑧ 。當前的證券經(jīng)紀人模式影響 了營業(yè)部與客戶間的直接聯(lián)系，影響了營業(yè)部客戶資源的穩(wěn)定和市場秩 序。這樣的情況在 海通證券 柳州營業(yè)部 同樣存在，盡管海通證券作為全國綜合類排名第二的券商，其研究能力也不可否認，但往往是從純學術的角度提供研究成果 ，研究成果對于樹立公司 品牌具有一定意義。 因此 ，服務質量只能停留在 比較 低 的 層次上。但是 ，由于一般證券經(jīng)紀人開 發(fā)的客戶大都是中小散戶 ，優(yōu)質客戶不多 ，總資產(chǎn) 量達不到進入“彩虹俱樂部”標準，自然就享受不到這些服務。海通證券柳州營業(yè)部對證券經(jīng)紀人的定位和管理上也不能避免目前國內(nèi)券商存在的這些不足。在成熟市場國家證券經(jīng)紀人 可代客理財，為顧客提供專項的理財顧問，可以說證券經(jīng)紀人就是一個全能型的投資理財專家。 因為證券經(jīng)紀人不是 營業(yè)部員工，營業(yè)部除基本的委托代理合同條款的約束外，對經(jīng)紀人幾乎沒有其他有效的約束。 第一 ， 風險與成本 。培訓一個合格、 優(yōu)秀的經(jīng)紀人是需要很長時間 ，而 遠遠不是 營業(yè)部目前 60 個小時的入職培訓所能達到。這樣的培訓成本和經(jīng)紀人學成跳槽的風險是 營業(yè)部 目前 無法承受，也不愿意去做的原因。而且經(jīng)紀人與營業(yè)部簽訂的是《中介合作合同》，也就意味營業(yè)部與證券經(jīng)紀人之間僅僅是合作共贏的關系，經(jīng)紀人借助營業(yè)部的平臺開展業(yè)務。此外，還有提高投資咨詢等其他服務費用的收入。 而海通證券柳州營業(yè)部目前能夠開展的業(yè)務有證券經(jīng)紀業(yè)務、集合理財產(chǎn)品銷售和基金的銷售。 因此， 本文認為海通證券柳州營業(yè)部對經(jīng)紀人 考核周期短的原因主要有兩個。 其次是證券經(jīng)紀人的代理期限短，從海通證券證券經(jīng)紀人信息公示看，各營業(yè) 部與經(jīng)紀人簽訂的代理協(xié)議代理期間都是一年。前者無底薪而后者有一定的底薪 ， 但 前提是你必須完成一定的客戶開發(fā)量，前者則是與營業(yè)部單純傭金提成。營業(yè)部為了減少營銷成本就選擇實行完全代理模式。雙方的共同需求是 海通證券柳州營業(yè)部選擇 這個模式形成的主要原因。其次 經(jīng)紀人與營業(yè)部之間只是中介合作的關系，經(jīng)紀人不必每天參加營業(yè)部的晨會以及其他討論 交流 會。而由于證券 經(jīng)紀人不是營業(yè)部員工，營業(yè)部在考慮給予證券經(jīng)紀人這些研究報告是 有所顧忌的。 但 實施上證券經(jīng)紀人在從業(yè)過程中是 以推銷 “ 經(jīng)紀 業(yè)務 通道 ” 為主，也會涉足 一些 關系維護工作， 以 及少量 理財產(chǎn)品 代銷業(yè)務， 但 代銷的 理財 產(chǎn)品品種 較為單一。提高針對高端客戶提供 差異化的服務的意識并不強烈。明確經(jīng)紀人的定位， 證券經(jīng)紀人是銷售公司服務和金融產(chǎn)品，是傳播公司投資理念，引導客戶理性 投資 的橋梁 。改變 把經(jīng)紀人當做一個營銷開發(fā)客戶的工具的急功近利思維。但是證券市場作為一個多層次的資本市場，各種投資理財產(chǎn)品以及理財產(chǎn)品的衍生品紛繁復雜，非專業(yè)投資者 面對這些 投資工具往往是望而卻步。從我國目前的現(xiàn) 狀來看，將證券經(jīng)紀人納入 營業(yè)部管理 是比較適合的，主要原因如是 證券經(jīng)紀人的個人信用較低 。因為員工式管理模式之下的證券經(jīng)紀人有底薪，而底薪是在經(jīng)紀人完成一定客戶開發(fā)量的基礎上才拿到的，這可能更加有利于激勵證券經(jīng)紀人去開發(fā)客戶 。這樣，一方面可以解決現(xiàn)有證券經(jīng)紀人運作模式 的不足， 更好 的發(fā)揮經(jīng)紀人的作用，避免出現(xiàn)特許行業(yè)不特許的情形發(fā)生，按《證券法》中關于不得聘用不具備證券從業(yè)資格人員要求，督促證券經(jīng)紀人獲取從業(yè)資格，增強證券經(jīng)紀人的歸屬感。給予表現(xiàn)好得經(jīng)紀人給予更多培訓機會等非物質方面的激勵，適當?shù)姆艑拰?yōu)秀經(jīng)紀人的考核周期如由月考核改成季度考核。 基于此 ， 本文建議海通證證券柳州營業(yè)部改變與經(jīng)紀人單純的傭金提成模式，將傭金提成與其他 形式的 獎勵相結合。 但是 ， 如果是由于投入的成 本高而不愿意去投入，那么經(jīng)紀人將會一直停留在一般的 客戶開發(fā)營銷上 階段，那么于營業(yè)部 的長遠發(fā)展也不利。 知識 培訓 無論從事什么行業(yè)，扎實的專業(yè)知識 都是開展工作的條件。關鍵還是這些一線的，直接面對客戶的營銷服務人 員 ，他們 要有扎實的金融知識， 能很好的 理解各種金融工具。經(jīng)紀人與營業(yè)部的關系不應該是純粹的勞動雇傭和傭金提成 分紅的關系，而 應該是創(chuàng)業(yè)者與合作伙伴的關系。證券經(jīng)紀人制度是規(guī)范證券經(jīng)紀人行為的各種規(guī)則和約束， 不僅 包括國家法律 的規(guī)則和約束、證券監(jiān)管機構 的行政規(guī)章、證券自律組織 的自律規(guī)定、證券公司的管理規(guī)定等正式制度 ， 也包括 投資者與證券經(jīng)紀人長期的交往中形成 的倫理規(guī)范、道德理念等非正式制度。 致 謝 感謝 車文軍老師， 嚴謹細致、一絲不茍的 對我完成畢業(yè) 論文的指導。 總之， 感謝 車 老師對我的教育培養(yǎng) ， 細心指導我的學習與 本文寫作 ，在大學這四年里車老師不僅指導我的這一次畢業(yè)論文寫作，而且講授的多門課程也使我記憶猶深，如西方宏觀與微觀經(jīng)濟學等課程的講授使我受益匪