【導讀】我國的證券經(jīng)紀人內(nèi)涵與外延的異同。的、能獨立承擔責任的自然人。經(jīng)紀人的出現(xiàn)是基于降低信息不對稱。誕生最早是為了解決公司股份有效轉讓的問題，經(jīng)紀人以其對交易雙方的了解，進行牽線和促成交易。經(jīng)紀人成為證券交易體系中最為基礎的一個組成部分。紐約證券交易所成立之初就是24名經(jīng)紀人成立的卡特爾組織。客戶的買賣委托報到交易場所內(nèi)。也有一些經(jīng)紀人通過各種途徑直接推銷證券。目前，美國在法律上界定證券經(jīng)紀人還是主要基于其傳統(tǒng)職能的。該人代理他人買賣證券，從事了證券業(yè)務，代理活動不一定是全國的；在從事證券買賣中，該人收取了傭金或其他形式的補償；該人向公眾顯示自己為經(jīng)紀人；經(jīng)紀業(yè)務的，都可認為是證券經(jīng)紀人。納入證券經(jīng)紀人的范圍。投資代表、客戶經(jīng)理等均指證券經(jīng)紀人。在人才篩選的標準選擇上，很多美國券商對專業(yè)背景、格、聰明悟性、團隊協(xié)作精神等特質(zhì)。這也是基于歐美主流人力資源理論的觀點，

　　

【正文】 各種研究資料 。例如總部研究中心的各種研究報告、各分行分享的團隊理財方案等文件都可以通過 TGA 獲取。這種統(tǒng)一的分享平臺可以使所有經(jīng)紀 人或客戶能直接了解到最全面的信息。 ? TGA 的研究結果查詢系統(tǒng)能讓 FC 在最短的時候內(nèi)搜索到需要的研究結果。 美林的研究人員中除了少數(shù)宏觀研究人員以外，其它都是各行業(yè)的研究專家。這些專家將市場中的幾千家上市公司進行分解，每人負責某幾個公司的跟蹤分析，他們將這些公司股票的風險度、公司股票在市場中應該買入、持有或賣出作出的判斷，以及公司分紅派息和成長性情況，分別用不同的字母和數(shù)字來表示（ 見表六 ）。 表六：美林對上市公司信用評極的表示體系 排序 字母或數(shù)字含義類別 級別 對應含義 1 風險程度 A 風險較低 B 風險中等偏低 C 風險中等偏高 D 風險較高 2 短期投資建議 1 強買 28 （投資周期在 1 年內(nèi)） 2 買入 3 持有 4 賣出 5 立即賣 3 長期投資建議 （投資周期在 1 年以上） 1 強買 2 買入 3 持有 4 賣出 5 立即賣 4 分紅情況 7 有分紅 8 既無分紅且成長性較差 9 有良好的成長性 在此體系下，所有的上市公司的信用評價都可用很簡單的字母和數(shù)字來表示，如：某只股票的信用評級是 A117，則表示該股票是風險度很 低、分紅情況良好、無論是短線還是長線都可以買入的公司。美林的 FC 可以通知 TGA 系統(tǒng)查詢到所有股票的信用評級，這大大簡化了 FC 的工作量，使其不用閱讀長篇大論的投資研究報告，也可以在最短的時間內(nèi)將研究結果傳遞給客戶，并且這種系統(tǒng)內(nèi)公布的數(shù)據(jù)代表了美林整體研究結論的觀點，具有權威性。 ? TGA 系統(tǒng)為專業(yè)財務報告的生成提供了便捷。 美林證券為客戶提供的財務計劃書都是由總部相應研究部門制作完成的，但客戶與總部研究部門并無直接溝通，因此，需要與客戶直接溝通的 FC 提供相應資料給總部研究部門，而 TGA 在這個過程中將其協(xié)助分行與 總部進行信息高效傳遞的作用發(fā)揮得淋漓盡致。 FC 只需要通過 TGA 系統(tǒng)輸入客戶的相關資料，客戶的財務計劃書即可在短時間內(nèi)由總部研究部門制作完成，金融信息資料也由總部的研究機構收集制作，并建立信息平臺，通過 TGA 系統(tǒng)傳遞給 FC。 美林公司 TGA 系統(tǒng)的上線，對華爾街亦產(chǎn)生巨大沖擊，各金融服務機構開始加大對 IT 的投資。當時的 PaineWebber 證券公司在美林 TGA 系統(tǒng)上線不到三個月便立即開始著手實施對 當時的 萬名經(jīng)紀人技術支持體系的重建，建立新的經(jīng)紀人工作站。 七、 美國 證券 經(jīng)紀人執(zhí)業(yè) 監(jiān)管體系 29 （一） 美國證券經(jīng)紀人 執(zhí) 業(yè) 監(jiān)管 體系的整體架構 美國證券公司經(jīng)紀人所受監(jiān)管可分為三個層次：一 是 最高國家監(jiān)管機構的管理；二 是 自律管理機構（含證券交易所、證券商協(xié)會等）的管理；三 是 券商的自律管理。三個管理層次構成一個完整的管理體系。 美國國家證券監(jiān)管機構是美國聯(lián)邦證券交易委員會（ SEC， Securities And Exchange Commission），是不直接隸屬于政府行政部門的獨立機構。 SEC 對州際證券發(fā)行、證券交易所、證券商、投資公司、投資顧問等依法進行全面管理，享有廣泛的權限。 SEC 把全美分為 9 個區(qū)，每個區(qū)設分委員會，負責執(zhí) 行和落實管理政策和管理措施。 SEC 監(jiān)管主要關注的，是市場三公原則的維護和對處于弱勢地位投資者的保護，包括查處隱瞞或披露虛假信息、內(nèi)幕交易、市場操縱行為等。 美國的證券市場自律組織主要有三部分，一是交易所，如紐約證券交易所（ NYSE）；二是行業(yè)協(xié)會，如 合并為美國金融業(yè)監(jiān)管局（ FINRA）前的 全美證券交易商協(xié)會（ NASD）、全美期貨業(yè)協(xié)會（ NFA， National Futures Association）等；三是其他團體，如注冊會計師協(xié)會等。 2020 年 11 月 28 日 NYSE 和 NASD宣布，為節(jié)約監(jiān)管成本，解決重疊 監(jiān)管問題，將雙方的會員監(jiān)管業(yè)務進行合并。2020 年 7 月 30 日 NASD 與 NYSE 正式將會員監(jiān)管、執(zhí)行和仲裁部門合并，成立了單一的自律監(jiān)管組織：金融行業(yè)監(jiān)管局（ FINRA），負責監(jiān)管著接近 5000家證券經(jīng)紀公司及其 萬家分支機構和多達 萬人的注冊證券代表（證券經(jīng)紀人）。在新的自律監(jiān)管體系下，對于證券經(jīng)紀人的監(jiān)管制職責基本歸由FINRA 承擔。 美國的監(jiān)管是 “ 上小下大 ” ， 更多的 放權券商進行經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)行為的具體監(jiān)控，自律組織則主要進行準入資格管理和實施對券商的監(jiān)管，而最高層面的如美國證監(jiān)會則較少介入經(jīng)紀人 層面的具體監(jiān)管。 （二） 美國證券經(jīng)紀人 的從業(yè)資格管理 對美國證券經(jīng)紀人的自律管理實施，除了制訂相關規(guī)則、采取對經(jīng)紀人行為的監(jiān)管，對從業(yè)資格的管理是自律監(jiān)管的核心。 在美國， 法律規(guī)定 要成為經(jīng)紀人 ，從事證券業(yè)務 ，必須參加由 FINRA 主持 30 的系列 7（ Series 7）考試，報考人員必須是 FINRA 或交易所會員公司的雇員，而且還需要由會員公司提名上報才能參加考試?？荚嚦煽兒细褚院螅仓皇侨〉昧藦臉I(yè) 資格，還不 能成為 真正意義上的 證券經(jīng)紀人 ，還需要經(jīng)過所屬會員公司上報美國證券交易商協(xié)會批準后才成為 正式的“注冊代表”（證券經(jīng)紀人） 。 這可以說和我國的行業(yè)準入管理中“從業(yè)”和“執(zhí)業(yè)”兩種資格的區(qū)分在表現(xiàn)形式上是一樣的。 美國紐約證券交易所還規(guī)定經(jīng)紀人至少應該在所屬公司工作 60 天以上，為客戶服務需 120 天以上才能申請成為場內(nèi)注冊代表。只有成為注冊代表以后，方可從事代理業(yè)務。根據(jù)美國 1956《統(tǒng)一證券法》第 201 條 (B)項規(guī)定，任何證券經(jīng)紀商或發(fā)行人雇用非注冊代表則被視為違法。每位新客戶在買賣證券前都必須通過注冊代表在證券經(jīng)紀商處開立賬戶。為了確保每一個經(jīng)紀人都具備起碼的專業(yè)知識，和對從業(yè)的道德信條、基本行為守則有全面的認識， NASD 系列 考 試要求也非常嚴格，難度不小?？荚嚬?6 個小時，考題共 250 道， 70 分及格，即至少答對 175 道題才算通過，其不及格率一般在 40%－ 45%之間。 通過如此嚴格的考試，在技術上確保了所有從業(yè)經(jīng)紀人在專業(yè)知識水平上能達到服務客戶的最低要求。 除了采用考試實現(xiàn)對準入資格的管理外， FINRA 還會根據(jù)一整套的監(jiān)管規(guī)則對證券經(jīng)紀人的執(zhí)業(yè)行為進行監(jiān)管，例如對經(jīng)紀人從業(yè)記錄的管理： FINRA通過中心登記存儲系統(tǒng)（ CRD）保存從業(yè)人員的資格、雇用和培訓記錄，公眾可以通過經(jīng)紀人查詢系統(tǒng)從 CRD 中查詢經(jīng)紀人的從業(yè)記錄，上述服務是免費的，投資者可以撥打免費電話或上網(wǎng)查詢經(jīng)紀人的基本情況。 FINRA 對有損害客戶利益行為的經(jīng)紀人會采取嚴厲的處罰措施，甚至可能對違反規(guī)則者實施行業(yè)禁入。在這一點上可以說我國通過證券業(yè)協(xié)會進行的自律監(jiān)管比較接近，但是由于美國證券經(jīng)紀人具有高收入、良好社會地位和聲譽，行業(yè)禁入處罰的威懾力還是非常大的。在監(jiān)管地原則上， FINRA 認為必須主動地、前攝性地發(fā)現(xiàn)問題，而不是被動反應，以更有效的保護投資者有效的方法。因此 FINRA 在監(jiān)管實踐中會不斷檢查存在的風險和剛剛滋生的問題通過專設的工作組研究行業(yè)中出現(xiàn)的新興趨勢，并針對性地 制定專門的規(guī)則。除了督促會員遵守這些規(guī)則， FINRA還會指導和督促證券公司采取主動性措施開展自查。 31 （三） 美國 券商對 證券經(jīng)紀人 執(zhí)業(yè) 監(jiān)管 的自律體系 券商自律管理是美國證券經(jīng)紀人監(jiān)管最為重要的部分，負責對經(jīng)紀人的日常執(zhí)業(yè)規(guī)范、違法違規(guī)情況、風險操作、損害客戶利益的行為等進行全面的監(jiān)管。我們可通過美林的典型案例看美國券商對經(jīng)紀人日常管理的組織架構： 美林在全國共分八個區(qū)域，每個區(qū)域管理機構最少負責三個州的經(jīng)紀業(yè)務。 區(qū)域管理機構不做具體經(jīng)紀業(yè)務，但有一些如律師、外匯、保險等方面的專家，以配合 FC 對客戶進行專業(yè)咨詢；同時 負責統(tǒng)計、培訓等方面的工作，對各分行無業(yè)務管轄權。 在每一個營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)，人員分工情況是： （ 1）分行經(jīng)理：對分行的業(yè)務、業(yè)績負責，拿固定工資和業(yè)績提成。 （ 2）行政經(jīng)理：負責對內(nèi)的各項規(guī)章制度的管理。 （ 3）運行經(jīng)理：負責監(jiān)察受托帳戶的交易、帳單記錄、往來交易資金等。 （ 4）銷售經(jīng)理：不對業(yè)務負責，協(xié)助 FC 處理一些事務性工作，接待來訪，處理糾紛，還兼職秘書工作。一般一個分行根據(jù) FC 的多少設置銷售經(jīng)理人數(shù)，一個銷售經(jīng)理可協(xié)助 30 個 FC。銷售經(jīng)理無底薪，拿所協(xié)助 FC 的 %的業(yè)績提成。 （ 5） FC（金融 顧問）：一般一個分行有 60—100 名 FC，根據(jù)各地情況，F(xiàn)C 可以集中辦公，也可以分散辦公。 （ 6）秘書：為分行經(jīng)理人員和 FC 服務，負責文秘、接待、聯(lián)絡、通訊等事務性工作，年薪較低，但可以從所服務的經(jīng)理和 FC 身上獲得類似小費的業(yè)績提成。 組織結構有以下特征（ 參見圖十二：美林證券的 FC 組織架構 ）： FC 是客戶開發(fā)與維護核心；基金經(jīng)理是真正的財務顧問；研究部門和 TGA 系統(tǒng)是強大的后臺支持；營業(yè)部和 FC 管理人員是 FC 風險監(jiān)控核心環(huán)節(jié)。這幾個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，緊密結合，既確保 FC 傳遞的服務內(nèi)容能得到最大限度的保障，對 FC 的展業(yè)行為也能進行有效的監(jiān)管。 32 圖十二：美林證券的 FC組織架構 八、 美國證券經(jīng)紀人 自律 文化 的形成 （一） 美國證券經(jīng)紀人的職業(yè)操守、價值觀與文化 在券商層次對經(jīng)紀人監(jiān)管的指導思想和具體操作上，在美國又可劃分為三個維度的內(nèi)容：一是 “ 自我約束 ” 維度，包括了對經(jīng)紀人的紀律要求、行為規(guī)范、基本權利與義務，意在規(guī)范經(jīng)紀人個人遵守公司紀律、不觸犯法律、不損害公司與客戶的利益，這些內(nèi)容一般在券商的《員工手冊》上都能找到（ 參見圖十三：嘉信理財員工手冊網(wǎng)絡版截圖 ）。二是 “ 業(yè)務操作 ” 維度， 包括各類業(yè)務規(guī)章制度，如《業(yè)務規(guī)定 /操作 規(guī)程》等，旨在確保 “ 業(yè)務操作環(huán)節(jié)符合監(jiān)管規(guī)定，不出事兒 ” 。三是 “ 公司文化 ” 維度，包括公司使命、愿景、價值觀及公司多年來形成的業(yè)務準則 /原則，是關乎公司基業(yè)得以長青 的 DNA， 是公司持續(xù)成功的保障。 33 圖十三： 嘉信理財員工手冊（ 網(wǎng)絡版截圖 ） 公司文化維度上的 “ 業(yè)務原則 /價值觀 ” 與業(yè)務操作層面 的 規(guī)定是不同的，區(qū)別主要在于：（ 1） 業(yè)務 規(guī)定很具體、細致、明確， 業(yè)務 原則較籠統(tǒng)、寬泛、模糊；（ 2） 業(yè)務 規(guī)定限制或鼓勵語言、行為、具體事情， 業(yè)務 原則限制或鼓勵言行背后的思想及規(guī)定中未及規(guī)定的事情；（ 3） 業(yè)務 規(guī)定限于肉體、 事情層面， 業(yè)務原則覆蓋精神、靈魂層面。 如 ， 我們明確規(guī)定證券經(jīng)紀人必須 “ 盡力為客戶提供滿意服務 ” ，但無法解決員工是否 “ 真正從客戶角度著想，竭盡全力幫助客戶解決困難 ” 的問題；而 業(yè)務 原則會要求員工 “ 將新比心，由己推人 ” 的深層反思，讓員工發(fā)自真情地服務客戶。 業(yè)務 原則認為：經(jīng)紀人是否真正從客戶角度思考與處理問題，客戶最終是會知道的 —— “ 你最好別欺騙客戶，否則你在這個行業(yè)混不下去。 ” 34 在這三個層面中，美國券商最為重視的是公司文化層面上對經(jīng)紀人的熏陶與管理，因 為無論如何細致的規(guī)章制度和行為要求，都不可能覆蓋所有可能發(fā)生的業(yè)務狀況，而且市場是不斷變化的，成文的制度和行為要求更新永遠是滯后的。 美國券商對于自身的價值觀、愿景、理念和業(yè)務原則等的宣講、灌輸、潛移默化的行為影響貫穿了經(jīng)紀人的甄選、培訓、展業(yè)、成長等環(huán)節(jié)，甚至可以說是無處不在。很多券商把他們的業(yè)務原則（ 價值觀 ）印制在員工胸卡的背面，《工作手冊 /日志》的扉頁（ 圖十四：富國銀行工作手冊中的企業(yè)愿景部分截圖 ）、員工辦公空間的墻壁等處，要求所有員工都要爛熟于心，脫口而出，深入骨髓， “ 成為身體的一部分，永不動搖 ” 。 這些價值觀、原則是很多歷史悠久的券商在經(jīng)歷了無數(shù)的市場風雨后的凝練積淀，可以說是這些券商長期生存發(fā)展，走向卓越的核心之一，例如高盛著名的 《 14 條業(yè)務員則》（ 詳見附錄二 ） 如果我們深入比較本次美國次貸危機中倒下的貝爾斯登、雷曼兄弟等券商 /銀行與其他損失較少的券商 /銀行的差異就會發(fā)現(xiàn)，導致他們走向不同道路的經(jīng)營行為差異最終都是起源于他們價值觀和業(yè)務理念的差異。在價值觀和業(yè)務理念層面上，倒下的券商 /銀行對自身的要求僅僅停留在監(jiān)管層通過和客戶滿意的層次上。但是金融監(jiān)管的規(guī)定只能算是 “ 及格 ” 的標準，很多表述是框架性 的，而金融機構的經(jīng)營管理實踐卻是復雜多變的；同時，監(jiān)管制度的建設遠遠跟不上金融創(chuàng)新的步伐，存在監(jiān)管空白地帶。因此 ， 監(jiān)管的 “ 達標 ” 標準并無 圖十四： 富國銀行工作手冊中 企業(yè)愿景 （部分截圖） 35 法真正適應市場的要求。 另一方面，金融機構同客戶之間存在著明顯的信息不對稱，客戶能了解的也只是產(chǎn)品的當前市場表現(xiàn)，很少能真正理解產(chǎn)品的風險特征 ， 在復雜的結構化金融產(chǎn)品盛行的情況下就更是如此，很多時候甚至負責銷售的經(jīng)紀人都無法真正了解產(chǎn)品背后的風險邏輯。如果公司片面 地 追求短期利潤，沒有真正 從 客戶利益角度出發(fā)的道德操堅持，對其經(jīng)紀人團隊提供清晰合理的指引和要求，危機的發(fā)生