【正文】 裝飾有限公司 區(qū)域：昌平回龍觀鑫地建材市場 王雷龍（安徽人）業(yè)務范圍：家裝工裝 別墅裝修 寫字樓裝修 酒店飯店賓館裝修 2月10和趕集網(wǎng)合作趕集幫幫，到3月8號已經(jīng)接到5個2萬多的活，在3月12號再次和趕集網(wǎng)合作精品推薦，已經(jīng)續(xù)了一次費用了，目前除了一些兩三萬的家裝活，已經(jīng)接到了一個15萬的裝修活和一個30多萬的裝修活話術(shù)：聽您口音應該是安徽人吧，在趕集網(wǎng)上也有很多都是您老鄉(xiāng)，他們目前做的效果也挺不錯的，像那個東方明偉裝飾的王雷龍，人家在趕集網(wǎng)上做了將近半年了，基本上每個月都能從趕集網(wǎng)上接到10多萬的活，前段時間還接了一個15萬和一個30萬的活，他開始也是像您這樣，擔心效果，后來來我們公司談的，當時簽的是一個包年的幫幫，后來做了一個月人家接了5個2萬多的活，在3月份的時候又投了一個精品的位置，要是沒有效果的話他肯定不會在投了啊，每天來趕集網(wǎng)的業(yè)主大概有2000到3000的樣子，就算其中的百分之一的人看你帖子，那你想想一個月下來你會談不成一個單子嗎？13. 裝修客戶2：國風藝術(shù) 區(qū)域: 天通苑 李經(jīng)理 河南商丘人 業(yè)務范圍：小型裝修活（刷墻 涂料 打隔斷之類的活）3月初和趕集網(wǎng)合作自助置頂，開始以為自助置頂?shù)氖窃趲蛶蜕厦妫庙斨蟛虐l(fā)現(xiàn)在幫幫下面，他就說要退費，經(jīng)過協(xié)商，后來轉(zhuǎn)成趕集幫幫，客戶開始說：在趕集網(wǎng)上能接到200塊左右的活我就很高興了，三月底的樣子已經(jīng)接到兩個一萬多的裝修活，手里還在談一個18萬的裝修活，三月底又充值1000塊置頂，目前在趕集網(wǎng)上有兩個位置話術(shù)：在天通苑那邊，不知道您認識不認識一個叫國風藝術(shù)裝修的，那個人姓李，商丘的，這個客戶開始合作的時候發(fā)生了點小誤會，他投1000塊做自助置頂，以為是在包年的上面，我和他說了那個位置不好，他不聽，他說沒事，能從你們趕集網(wǎng)上接到200塊錢的活就很不錯了，后來置頂上去之后發(fā)現(xiàn)位置不理想，他就要求退費，后來經(jīng)過協(xié)商，他又補交了1500塊，做了個包年的，不到半個月，他自己主動給我打電話要我過去拿錢，他還想投一個位置，他告訴我他已經(jīng)接了兩個一萬多的活，目前手里還在談一個18萬的單子，現(xiàn)在趕集網(wǎng)上有他兩個位置。你想合作的過程中都有點誤會，要是沒有效果，他肯定是只會做一次，不可能再做一個位置啊。14. 律師客戶：中聞所 吳春華 區(qū)域： 東城區(qū) 東直門2007年底開始和趕集網(wǎng)合作,一直到現(xiàn)在還在續(xù)費。業(yè)務范圍：律師成功之處：做了近兩年的廣告，續(xù)費3次，一開始做了三個月，后來兩次都續(xù)費半年。接到無數(shù)咨詢電話，成了不少案子，對趕集的服務和真誠很是滿意。話術(shù)：這樣，*律，你知道中聞所吧，那邊有個律師叫吳春華，吳律師在趕集網(wǎng)做了近兩年的廣告，續(xù)費3次，一開始做了三個月，后來兩次都續(xù)費半年。試想，如果效果不好，他能續(xù)費這么多次？我只講一個例子，上個月月底，吳律從趕集連續(xù)三天接了三個案子，因為他有兩個助理，所以一起接幾個案子是沒問題的。（您也有助理吧？恩，看來您發(fā)展的也不錯，真是很佩服您。）三個案子凈收入2萬多，做幫幫的話好幾年的費用都出來了。（做精品的話，一整年的費用都出來了。）多合適啊。吳律師是吉林大學法學本科畢業(yè)的，您是政法畢業(yè)的，這一點您還比他強呢，呵呵。吳律已經(jīng)在咱們趕集賺到錢了，您就別猶豫了。這樣，*律，您找個您方便的時間，咱們見面聊聊，看看怎么推廣，讓咱們的空閑時間也都豐富起來，把咱們的案子擴大一些。等您發(fā)大財了，別忘了請我喝酒哈。明天下午？六、 制度與規(guī)則 1. 意向客戶判斷標準：A類意向客戶 n 找到?jīng)Q策人，了解決策流程n 介紹了趕集產(chǎn)品和價格，對方感興趣,無異議n 近期有投放計劃，并有投放實力n 談到付款方式、合同、收據(jù)、發(fā)票n 客戶要求上門B類意向客戶 n 找到相關(guān)決策人，了解決策流程n 有推廣意識，并有推廣實力n 了解趕集，并對產(chǎn)品感興趣，但對價格、效果、位置有些異議n 可約見上門 C類意向客戶 n 找到相關(guān)負責人n 了解趕集，有推廣需求，暫無推廣計劃n 不拒絕，可跟進，在考慮2. 廣告預約申請流程n 適用范圍:十萬火急廣告、品牌廣告、精品廣告、贊助商廣告預約申請。n 申請制度：1) 申請廣告位客戶名稱與上廣告客戶名稱一致，不一致此廣告位資格將被取消。2) 為了避免惡意預約情況，將對到期前10日內(nèi)獲得申請資格，但未在規(guī)定時間內(nèi)交付廣告款者，進3) 行處罰。處罰流程1個月內(nèi)第一次預約未回款不處罰；第二次預約未回款口頭警告；第三次預約未回款罰款100元。4) 十萬火急廣告最長可簽約3個月，品牌、贊助商最長可簽約半年（需經(jīng)理審批）。5) 銷售助理徐亞軍負責審核資料、合同。審查合同中各項信息與申請郵件的是否相符，若出現(xiàn)不相6) 符情況，拒收廣告任務，并取消其廣告位資格。助理袁曉君收合同款。7) 新簽客戶未預約收款者，拒收廣告任務。8) 預約名額3個。9) 順序規(guī)則：在同一時間（時間差不超過5分鐘）申請，按預計付款時間靠前優(yōu)先，預計付款時間一樣，有營業(yè)執(zhí)照者優(yōu)先；都有營業(yè)執(zhí)照同一天預計付款，按公司規(guī)模和口碑評定優(yōu)先級。10) 由助理通知所有銷售人員預定客戶的明細（成功預定位置的前3名），和廣告位的簽署權(quán)，如果客戶預計付款時間（當天18：00時）不能交付，第二順位可頂替。3名均未在預定時間內(nèi)交付全款，另行通知排隊。11) 審批通過后，按預定排序排隊，獲得簽署權(quán)通知后，確認廣告位未定出，方可和客戶簽訂廣告并收取錢款。注：如發(fā)生簽回客戶的情況與申請情況不符或者未經(jīng)允許簽回，即不計業(yè)績、提成，并記一類過失，情結(jié)嚴重者予以開除。如有主觀隱瞞各種情況者，歸屬為非另一人。n 預約流程：1) 銷售在crm系統(tǒng)廣告管理中查找廣告任務及到期時間。2) 廣告到期10日前，續(xù)費客戶享有優(yōu)先續(xù)費權(quán)。若銷售在優(yōu)先續(xù)費時段未交續(xù)費廣告款，優(yōu)先續(xù)費權(quán)將失效，進入下個預約時間段（到期前10日）與其他銷售同流程競爭廣告位資格。3) 廣告到期前10日，第一天上午9點開始，全體銷售均可通過郵件進行預約（續(xù)費客戶需發(fā)郵件重新申請）。4) 預約廣告位申請郵件發(fā)給銷售助理張晶晶，抄送團隊經(jīng)理、服務所有主管，xiaoshouzhuli ；張晶核實廣告位的情況，按預約的先后順序進行排序，確認獲得廣告位資格人選，回復郵件；獲得廣告資格的人員，方可向客戶收款。5) 續(xù)費客戶在‘到期10日前’時間段，最后一天18點未回款，廣告位資格將被取消，張晶晶在當天18：00發(fā)郵件通知服務全體，確定下個申請者資格。已回款，徐亞軍需郵件通知團隊經(jīng)理、服務所有主管，抄送xiaoshouzhuli 。6) 到期前10日’時間階段，獲得廣告位資格的人員需在預約時間的3日內(nèi)交付廣告款，未在3日內(nèi)（最后一天18：00）交款者將被取消廣告位資格。廣告位資格順延到下一個預約者，張晶晶郵件通知下一個獲得廣告位資格者。已回款，徐亞軍需郵件通知團隊經(jīng)理、服務所有主管，抄送xiaoshouzhuli 。如：6月2日預約，6月5日18：00前務必回款。7) 郵件格式標題：預約xx頻道xx廣告正文：‐ 廣告在線時間：XXXX年XX月XX日 至 XXXX年XX月XX日‐ 公司名稱‐ 是否有營業(yè)執(zhí)照‐ 是否支付全款‐ 廣告款總額‐ 預計付款日期‐ 投放位置與類別‐ 目前是否有位置‐ 新or續(xù)‐ 頂替的客戶名稱、到期時間8) 關(guān)于營業(yè)執(zhí)照‐ 服務類別的四個高危行業(yè)（學歷教育、金融/擔保/貸款、調(diào)查/清欠、工商注冊/年檢）需要提供加蓋公司公章的營業(yè)執(zhí)照進行驗證，驗證通過后可置頂。‐ 針對學歷教育：只要發(fā)布的信息中含有類似“可直接發(fā)放xx學校證書”的字樣，則必須經(jīng)過辦學許可證和營業(yè)執(zhí)照的認證審核。如果只是培訓機構(gòu)和委托招生的機構(gòu)不發(fā)放學歷證書，只是負責培訓或代理招生的，則只需提供營業(yè)執(zhí)照即可。（學歷教育類別的廣告，如果營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍中含有“教育”或“培訓”字樣，才可以通過。）‐ 針對金融/擔保/貸款：不允許以個人名義做貸款廣告。（金融擔保貸款類別，經(jīng)營范圍中含有“經(jīng)濟咨詢”“信息咨詢”“商務咨詢”字樣才可以通過。）3. 搬家類別的11家公司（遷喜搬家、四通搬家、陶然亭搬家、椿樹搬家、螞蟻搬家、兄弟搬家、城南搬家、南巡搬家、金馬搬家、彩虹搬家、利康搬家）需提供營業(yè)執(zhí)照進行驗證。4. 判單規(guī)則[判單4大規(guī)則]規(guī)則一：客戶名稱關(guān)鍵詞保護優(yōu)先原則1) 公司全稱是由行政區(qū)域 + 行業(yè)關(guān)鍵詞 + 公司（個人）名稱關(guān)鍵詞+公司性質(zhì)關(guān)鍵詞 :北京趕集網(wǎng)絡有限公司. 例：豐臺搬家王剛2) 保護客戶公司名稱關(guān)鍵詞一致原則中默認為同一家公司。兩方均把含有公司關(guān)鍵詞的公司全稱進行保護,出現(xiàn)撞單,該訂單歸保護時間靠前者。規(guī)則二：以注冊的客戶名稱為準原則1) 一方保護了集團公司全稱（其中1個公司負責人或網(wǎng)站名稱），另一方保護了分公司名稱（其中另一個負責人或注冊名稱），出現(xiàn)撞單，以客戶實際簽訂合同的名稱為準判定歸屬，需提供有效證明，如推廣公司的營業(yè)執(zhí)照（公章）和個人身份證。規(guī)則三：推廣域名優(yōu)先原則1) 兩方皆將公司全稱放入保護客戶，而雙方公司是總部與其下屬公司的關(guān)系。2) 保護客戶推廣網(wǎng)址為同一個域名，如果出現(xiàn)撞單，則該訂單計入保護時間靠前的一方。3) 保護客戶推廣網(wǎng)址為不同的域名（兩個網(wǎng)址都為客戶原有的網(wǎng)頁），如果出現(xiàn)撞單，則該訂單按計入實際推廣網(wǎng)址一方。規(guī)則四：無保護則取錢優(yōu)先原則1) 兩方均無保護或保護的客戶名稱或網(wǎng)址不正確，如果出現(xiàn)撞單，則該訂單計入從客戶處取回廣告費用的銷售人員名下。2) 兩方公司全稱不正確，系統(tǒng)網(wǎng)址都正確的情況下，則該訂單計入從客戶處取回費用的銷售人員名下。[保護有效性原則]1) 公司名稱有效保護：區(qū)域關(guān)鍵詞 + 名稱關(guān)鍵詞 + 行業(yè)關(guān)鍵詞 +性質(zhì)關(guān)鍵（個人：行政區(qū)域+行業(yè)+姓名）（同一城市公司，區(qū)域關(guān)鍵詞可不做限制記錄）l 公司名稱保護不全，視為無效保護。 l 公司名稱、聯(lián)系人及聯(lián)系號碼其中任一項保護資料不全視為無效保護。l 銷售人員在保護系統(tǒng)中的保護信息資料任一項為虛假信息，視為無效保護。（如公司名稱,聯(lián)系號碼,傳真號碼和聯(lián)系地址相關(guān)信息)。2) 注冊公司：l 所推廣的網(wǎng)站公司名稱與注冊的公司名稱的關(guān)鍵詞相同，兩者保護都有效。例如：深圳信和制品廠／深圳寶安區(qū)龍華信和制品廠。l 所推廣的網(wǎng)站為某某網(wǎng)，且關(guān)鍵詞與注冊公司名稱相同，以保護注冊公司名稱為有效。例如：北京鑫秀偉燁科技發(fā)展有限公司／趕集網(wǎng)。l 所推廣的網(wǎng)站公司名稱與簽訂合同的公司名稱關(guān)鍵詞不相同，以保護簽訂合同的客戶名稱為有效 例如：深圳市康年科技有限公司／花樣年集團（中國）有限公司。3) 特殊行業(yè)：醫(yī)院，旅行社，律師，貨運等l 所推廣的網(wǎng)址是整個醫(yī)院，以保護醫(yī)院名稱有效；所推廣的網(wǎng)址是醫(yī)院的某個科室，以保護醫(yī)院的某個科室名稱有效 。例如：深圳鵬程醫(yī)院／深圳鵬程醫(yī)院神經(jīng)科。l 所推廣的網(wǎng)址是整個旅行社，以保護旅行社名稱有效；所推廣的網(wǎng)址是旅行社某個營業(yè)廳，以保護旅行社的某個營業(yè)廳名稱有效。例如：深圳市鵬城康輝旅行社有限公司／深圳市鵬城康輝旅行社有限公司國貿(mào)營業(yè)部。l 所推廣的網(wǎng)址是整個律師事務所，以保護律師事務所的名稱有效；所推廣的網(wǎng)址是個人律師網(wǎng)，以保護個人律師網(wǎng)的名稱有效。例如：廣東國暉律師事務所／深圳劉素珍律師網(wǎng)／廣東國暉律師事務所(楊光成律師)。l 以上信息，均以簽單客戶名稱為準。個人對保護個人名稱，公司對保護的公司名稱，一條保護記錄只能保護一個網(wǎng)站域名。[惡意競爭分類]1) 撞單定義l 在無任何備案或保護無效情況下對公司名稱關(guān)鍵詞進行重保；2) 一般惡意競爭定義l 接到判單員的判單郵件通知后,；l 若不同的域名，對應著同一個網(wǎng)站，同一個公司，同樣的內(nèi)容。保護時間后者應無條件解保。否則屬于一般惡意競爭；3) 三、嚴重惡意競爭定義l 先以其他域名提單，擾亂判單，等客戶上線后再提交更改客戶真實域名。l 銷售人員在得到其他人保護系統(tǒng)密碼后，惡意更改他人的客戶資料。l 將保護原則的內(nèi)部情況告知客戶,并教唆該客戶來電提供虛假信息干涉該訂單的判單情況；以上過失根據(jù)情節(jié)輕重給予2002000元的罰款，并根據(jù)情況記入過失類型。5. 資源分配規(guī)則1) A組員工甲離職，甲的在線客戶維護和續(xù)費的權(quán)利和義務均歸A組所有，由A組負責人分配給組內(nèi)員工跟進，其他人不得跟進此客戶，直到此客戶下線。2) 離職員工的保護系統(tǒng)中的客戶，在離職之日可轉(zhuǎn)移給所屬組別員工，如未移，資源公開，視為未經(jīng)保護。3) 如續(xù)費客戶在到期前十天續(xù)不回來，此客戶在線位置開放為公共資源。該客戶如未續(xù)回，此客戶則開放為公共資源，以保護系統(tǒng)為準。4) “業(yè)務乙”如遇“業(yè)務甲”的在線客戶再進行二次開發(fā)的業(yè)績，歸屬為業(yè)務甲所有。6. 銷售部違規(guī)處理條例一類過失：對于通過虛構(gòu)或隱瞞事實等手段，故意違反或惡意規(guī)避公司的各項行為準則或管理制度，不誠信，給公司內(nèi)部管理、聲譽或利益造成損害的行為定義為一類過失：1) 嚴重影響公司“正文化”的行為；2) 在銷售過程中，用非正當手段或故意修改相關(guān)資料已達到占用公司資源或其他銷售資源的行為；3) 為達到公司規(guī)定的銷售業(yè)績指標，幫助客戶墊付款項；4) 在銷售過程中故意欺騙客戶，過度承諾服務效果；5) 任何偽造行為(如：偽造聯(lián)系量或聯(lián)系小記、協(xié)助客戶更改營業(yè)執(zhí)照或編輯不合法帖子內(nèi)容、私自修改合同等)；6) 為了獲取個人利益，私下交換客戶資源；7) 為獲取客戶資源，私自盜用他人CRM帳號、密碼的行為；8) 將客戶信息資料提供給任何客戶，或其他競爭對手9) 工作或非工作時間內(nèi)辱罵客戶或?qū)⒖蛻舻南嚓P(guān)資料刊登到網(wǎng)上，給客戶或公司造成不良影響的行為；10) 在銷售過程中因銷售態(tài)度惡劣引起客戶重大投訴(重大投訴系指的是公司投訴直接管理部門無法處理的投訴或該投訴影響的范圍不限于雙方當事人，且對公司的公眾形象帶來負面影響) 過度承諾，故意誤導客戶等造成客戶投訴；11) 不遵守公司價格體系，私自調(diào)價包括高于公司訂價或低于公司訂價行為，或變相進行價格調(diào)整比如私自贈送一些促銷資源12)