【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，效果不好n 處理技巧： 1) 什么時(shí)間做的，用半年前流量和現(xiàn)在對(duì)比 140萬(wàn)獨(dú)立IP，和現(xiàn)在的230萬(wàn)獨(dú)立IP 2) 產(chǎn)品對(duì)比，告訴客戶我們現(xiàn)在推進(jìn)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)比之前的產(chǎn)品好在哪里 n 話述： xx老板，您什么時(shí)候在我們這做的廣告啊,您當(dāng)時(shí)做的效果不理想我可以理解的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)趕集的流量和知名度確實(shí)和現(xiàn)在沒(méi)法比，趕集現(xiàn)在的流量已經(jīng)是年前的3倍，僅僅半年的時(shí)間，x頻道平均每天都有3000左右的精準(zhǔn)客戶來(lái)我們這找xx行業(yè)，你也可以通過(guò)發(fā)免費(fèi)帖子下沉速度了解到我們趕集現(xiàn)在的發(fā)展，這些都是你需要找到的商機(jī)呀……（挖需求）。4) 哪個(gè)平臺(tái)能讓我賺錢我就投哪里，對(duì)趕集不認(rèn)可n 處理技巧： 這類客戶單純看賺錢的，我們就不要去提流量，我們網(wǎng)站流量換成客戶，或者人數(shù)，那這樣他們也比較容易理解，根據(jù)客戶的愛(ài)好和文化層次去調(diào)整我們的專業(yè)術(shù)語(yǔ)和銷售名詞 ；n 話述： 銷售： X先生，既然你不在乎我們網(wǎng)站的流量，那我們就談?wù)勗趺醋屇阗嶅X吧，我告訴你一個(gè)商機(jī)，我看您是怎么看待這個(gè)問(wèn)題的？客戶：什么商機(jī)？銷售：你知道嗎？你這個(gè)頻道每天有幾千人(根據(jù)自己所開(kāi)發(fā)的頻道做個(gè)大概估算)在尋找您提供的服務(wù)！你有想過(guò)怎么樣能抓住這些潛在客戶嗎？我到有一個(gè)辦法！客戶：怎么樣可以？ 銷售：你可以將您的供應(yīng)的產(chǎn)品信息及相關(guān)服務(wù)，把他置頂在您這個(gè)頻 道的最上方，這樣就可以將您提供的這些服務(wù)第一時(shí)間展示給需要這些服務(wù)的人，這樣每天找您這個(gè)產(chǎn)品與服務(wù)的人，都可以瀏覽到您提供的相關(guān)服務(wù)與信息，增加您公司的知名度已經(jīng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的（挖掘潛在需求） 舉例子： 就像您在王府井步行街上開(kāi)一家店一樣的，你店開(kāi)在街頭和街尾肯定不一樣的！你也知道開(kāi)店作生意講究的是地段，你發(fā)帖和網(wǎng)上作宣傳也是一樣，總希望客戶第一時(shí)間看到的是你的信息，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，怎么樣能讓客戶第一時(shí)間看到我們的信息，看到我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)這個(gè)就是需要我們商家的經(jīng)營(yíng)理念和意識(shí)了。 5) 現(xiàn)在沒(méi)錢，有錢再聯(lián)系你n 處理技巧： 用自己對(duì)行業(yè)的了解情況來(lái)判斷客戶說(shuō)這個(gè)話的真實(shí)性，來(lái)具體用相應(yīng)的話術(shù)與客戶交流，不能因?yàn)榭蛻粽f(shuō)沒(méi)錢感覺(jué)就沒(méi)辦法與客戶繼續(xù)溝通下去；n 話述一：銷售： X總，你真會(huì)說(shuō)笑，我每次都聯(lián)系你都說(shuō)忙，肯定都是忙著賺錢，怎么會(huì)沒(méi)錢啦？（客戶有可能是句玩笑話，我們本身也把它當(dāng)玩笑話，給客戶臺(tái)階下，繼續(xù)保持通話，挖掘潛在真正的需求和問(wèn)題）話述二：現(xiàn)在沒(méi)錢作廣告（真沒(méi)錢的客戶，現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)遇到困難的客戶）銷售： 我們的廣告費(fèi)用很低，而且是一種投入低收益高的宣傳方式（根據(jù)客戶情況推薦產(chǎn)品，如果這個(gè)時(shí)候去推精品，客戶更加沒(méi)興趣）客戶：真沒(méi)錢作廣告銷售：，你為什么不考慮？您現(xiàn)在這種狀況在不去宣傳推廣，業(yè)務(wù)量不能增長(zhǎng)，再過(guò)幾個(gè)月我們都很難想象是一個(gè)什么樣的局面。其實(shí)我也理解X先生您現(xiàn)在的心情，并不是說(shuō)舍不得去作廣告。您是怕現(xiàn)有的資金不多的情況下去作了廣告效果不好，會(huì)讓自己資金更緊張，你認(rèn)可我的說(shuō)法嗎？客戶：嗯。是的，怕作了沒(méi)效果銷售：其實(shí)您現(xiàn)在如果真的是公司業(yè)務(wù)上面出現(xiàn)的問(wèn)題的話，我希望從我專業(yè)的角度幫你去分析下?tīng)I(yíng)銷這塊看看是不是哪里有問(wèn)題（挖掘潛在需求，導(dǎo)入產(chǎn)品）6) 忙，有需要的時(shí)候我會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你n 處理技巧： 不要去看客戶是否有無(wú)意向了解我們的產(chǎn)品，往往大家會(huì)被后面的“我有需要我會(huì)聯(lián)系你”蒙蔽?？蛻舨粫?huì)主動(dòng)聯(lián)系我們，這個(gè)問(wèn)題我們只需要了解一點(diǎn)客戶現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間段比較忙沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)我們講話，可以把問(wèn)題拋給客戶 ；n 話述一：“您看我明天上午聯(lián)系您還是下午聯(lián)系您比較方便”“您看我什么時(shí)候今天什么時(shí)候聯(lián)系您會(huì)比較方便” 在他選擇的時(shí)間段在去聯(lián)系！n 話述二：X經(jīng)理，您忙也是忙生意，忙著談客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)，我只需要耽誤您手頭上2分鐘的時(shí)間，告訴您怎樣在我們趕集網(wǎng)上找到更多的潛在客戶！（吸引起客戶興趣，客戶愿意繼續(xù)聽(tīng)我們說(shuō)就開(kāi)始挖掘需求后在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)導(dǎo)入產(chǎn)品）7) 推廣總部在做處理思路：了解客戶真實(shí)情況后聯(lián)系相應(yīng)負(fù)責(zé)人，如果可以通過(guò)他了解總部更多信息盡量多了解n 處理技巧一 有的企業(yè)分部或者分公司不負(fù)責(zé)推廣宣傳這塊具體的事宜，可以向接線人員了解總部人員的聯(lián)系方式、負(fù)責(zé)人、廣告預(yù)算、廣告投放時(shí)間、現(xiàn)有的推廣媒介等重要信息，能從第三方多了解信息，更方便聯(lián)系相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，對(duì)企業(yè)的宣傳推廣更了解； n 處理技巧二有的企業(yè)是屬于加盟品牌形式，業(yè)務(wù)、推廣、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)都是相對(duì)獨(dú)立的，每個(gè)分店的業(yè)績(jī)績(jī)效，都與總部無(wú)任何關(guān)系，所以這類客戶的推廣需求和總部推廣不推廣無(wú)任何關(guān)系； 8) 價(jià)格疑議n 處理技巧 了解清楚客戶要2000元做的數(shù)據(jù)來(lái)源，是根據(jù)自己的廣告的投放經(jīng)驗(yàn)得出來(lái)的話，和客戶多磨一磨沒(méi)什么問(wèn)題，如果客戶每月或者每個(gè)平臺(tái)的推廣預(yù)算就2000的話，建議客戶作自助置頂，這樣大家還可以繼續(xù)談下去，如果一直僵持在一個(gè)問(wèn)題上，客戶會(huì)死掉，要讓客戶覺(jué)得2000有2000的廣告位3000有3000的廣告位 n 話述銷售：X經(jīng)理，您真會(huì)作生意，我們的推廣費(fèi)用都是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，不是我給你報(bào)價(jià)的，如果知道您這樣會(huì)作生意我就不給您按全國(guó)統(tǒng)一價(jià)報(bào)了！客戶：我在58上做就是這個(gè)價(jià)格銷售：X經(jīng)理，您不能拿別人的價(jià)格來(lái)和我們比啊。我們的潛在用戶群也比他大，一分錢一分貨這個(gè)道理，您是生意人您比我懂的（適當(dāng)?shù)臅r(shí)候吹捧客戶）！客戶：反正我就這個(gè)價(jià)格在58上作的，如果可以作你就作，不能作就算了銷售：X經(jīng)理，您經(jīng)常作網(wǎng)絡(luò)的一些推廣，您也知道為什么百度和Google同是全 球最大的搜索引擎，他們的開(kāi)戶價(jià)格都不一樣啦？用戶群體的多少就決定了值還是不值。 客戶：你不能拿百度和你們這個(gè)比的，百度流量大銷售：看來(lái)X經(jīng)理您也比較認(rèn)可用戶流量的，我們沒(méi)有拿百度和我們比，百度也比我們貴很多，畢竟不是一個(gè)平臺(tái)，完全的2個(gè)平臺(tái)2個(gè)用戶群體，您拿58的價(jià)格來(lái)作我們趕集的也就沒(méi)有可比性了，我再換一個(gè)立場(chǎng)好了，如果您現(xiàn)在作了趕集的業(yè)務(wù)，我是58的銷售的話，我讓您用在趕集網(wǎng)上的價(jià)格來(lái)和我成交58的業(yè)務(wù)您愿意嗎？所以2000是2000的東西，3000是3000的東西，如果公司的廣告費(fèi)用預(yù)算有限的話。我可以推薦你作十個(gè)月的自助置頂！效果也不錯(cuò)?。ńo雙方臺(tái)階下的同時(shí)，也給客戶往上加錢或者考慮的機(jī)會(huì)）9) 看別人做的效果，效果好我在考慮n 處理技巧 多挖客戶潛在需求，刺激到客戶，每做一個(gè)客戶上線就告訴他一次，刺激他。又多了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，考慮什么時(shí)候投放，他同行接到生意了打電話刺激他，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)怎么賺錢了，賺了多少錢。 n 話述 銷售：X經(jīng)理：您不是第一個(gè)吃螃蟹的人了，您的同行都已經(jīng)在這個(gè)投入了，已經(jīng)在開(kāi)始分割我們這個(gè)頻道給他們帶來(lái)的潛在客戶了，你還猶豫什么啦？銷售：X經(jīng)理，其實(shí)我也是比較認(rèn)可您這種作任何事情考慮三分的做法，但是我覺(jué)得您現(xiàn)在就可以打電話向您同行了解下他們的效果，如果您等的時(shí)間越長(zhǎng)，您到時(shí)候作的時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又多。廣告推廣成本也增加了！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了效果不明顯了，那不是很不合算嗎？到時(shí)候您的同行拿在趕集網(wǎng)上賺到的錢買更好的推廣位，那您不是和您的同行相比競(jìng)爭(zhēng)力更加弱了嗎？他們作的早就是拿在趕集上賺到的錢買更好的廣告位。而我們晚投入花的每一分錢都是我們企業(yè)自己的錢！早投入早收益這個(gè)道理您比我更懂是吧？10) 其他平臺(tái)推廣效果好，不考慮在投n 處理技巧 了解客戶投放的媒體去逐一分析引導(dǎo)客戶，客戶投入在其他媒體的費(fèi)用，效果，達(dá)到了解的同時(shí)也可以導(dǎo)入產(chǎn)品需求； n 話述（一）： X經(jīng)理,那您現(xiàn)在生意飽和嗎？如果現(xiàn)在單子很滿，有沒(méi)有想過(guò)增加公司設(shè)備，能接更多的訂單和生意了，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)，擴(kuò)大自己市場(chǎng)就已經(jīng)提升了自己在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，只有不斷去開(kāi)拓新市場(chǎng)增加自己的銷售額和市場(chǎng)才能保持我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，要作大作強(qiáng)，現(xiàn)有的這些訂單肯定不行的，其實(shí)我也知道X經(jīng)理，您也是非常希望將公司作的更大；n 話述(二)：客戶選擇了百度、Google推廣 X經(jīng)理，現(xiàn)在Google宣布退出大陸，對(duì)他的市場(chǎng)份額和流量就已經(jīng)受到了影響，如果你現(xiàn)在不改變自己的營(yíng)銷策略，單單的靠百度去推廣的話，那宣傳方式也非常的單一，您不在作一些調(diào)整的話，您今年的營(yíng)業(yè)額和去年的營(yíng)業(yè)額肯定有差距的，現(xiàn)在趁你們這個(gè)頻道還沒(méi)有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候你可以考慮這個(gè)平臺(tái)，可以用低成本的方式最快又最多的獲得我們趕集網(wǎng)的潛在用戶！11) 免費(fèi)試用，有效果我在考慮n 處理技巧：一步一步引導(dǎo)客戶，說(shuō)明為什么不開(kāi)放試用端口其實(shí)我們現(xiàn)在已經(jīng)就給您提供了一個(gè)免費(fèi)試用的體驗(yàn)過(guò)程，你每天都在我們平臺(tái)上發(fā)布您的產(chǎn)品信息，供需要這個(gè)服務(wù)的客戶提供服務(wù)，您也在不斷的通過(guò)我們這個(gè)頻道來(lái)宣傳您的企業(yè)和服務(wù)； 客戶：你這個(gè)本來(lái)就是注冊(cè)發(fā)免費(fèi)貼的，不算試用X經(jīng)理，其實(shí)您也知道，如果我們免費(fèi)使用的話，也不可能只對(duì)您開(kāi)放一家免費(fèi)，就像您說(shuō)的您先作一個(gè)月看看，幾百塊的廣告費(fèi)用對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)根本不算什么，到時(shí)候你們這個(gè)頻道都是試用客戶，這個(gè)和免費(fèi)貼有區(qū)別嗎？你覺(jué)得（給客戶考慮時(shí)間）我們只所以不能試用，我們也是希望能夠像您這樣有一些實(shí)力的企業(yè)為我們趕集網(wǎng)的網(wǎng)民服務(wù)，所以如果你真的要試用的話，我可以建議您先作一個(gè)自助置頂，有效果了你在投，我們好的廣告位還有很多，您看我上午還是下午方便到公司去具體和您談?wù)勍茝V細(xì)節(jié)！12) 很多人聯(lián)系過(guò)我了，暫時(shí)沒(méi)這個(gè)計(jì)劃n 處理技巧 多詢問(wèn)客戶的當(dāng)前的情況，影響投放的因素，勿在介紹產(chǎn)品，可以采取各種方式和話術(shù)引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己公司的問(wèn)題 n 那我們這里同事那么多人都與您聯(lián)系了，那您為什么還沒(méi)有盡快去投放？（問(wèn)題拋給客戶，引出客戶真正的問(wèn)題）n 既然我們同事都聯(lián)系過(guò)您了，我相信您對(duì)我們產(chǎn)品應(yīng)該非常了解了，您到現(xiàn)在還沒(méi)去投放上去是不是還有什么產(chǎn)品方面的問(wèn)題？或者還是擔(dān)心效果？ n 既然我們很多同事都聯(lián)系過(guò)您了，是不是對(duì)我們產(chǎn)品還有一些沒(méi)有理解清楚影響到您的投放時(shí)間，這樣吧您下午有3點(diǎn)有時(shí)間的話，我到公司去具體和您談?wù)勍茝V的細(xì)節(jié)，您帖子早點(diǎn)置頂也能早收益（主動(dòng)出擊，看客戶的反映，以及引出客戶的問(wèn)題） 13) 我朋友在趕集網(wǎng)做廣告了，效果很不好，我也不想做n 解決思路 了解他朋友如何統(tǒng)計(jì)廣告效果的，何時(shí)在趕集網(wǎng)做哪種廣告形式，找出流量方面、時(shí)間、內(nèi)容上導(dǎo)致不好的原因，況且您朋友也是您的同行啊，他說(shuō)效果不好，相信您對(duì)他的反饋也有個(gè)分辯啊，即使在百度或者中央電視臺(tái)座廣告，效果也是有差異的啊，就像同樣在王府井做生意的，生意好壞也是有差別的??；引入效果故事：您看您同行某某，也做了類似的廣告，前幾天我們客服人員回訪，他還說(shuō)感謝趕集網(wǎng)一個(gè)月幫他接到4個(gè)生意呢，難道您就看著您同行們不斷瓜分趕集網(wǎng)的用戶而置之不理嗎？我想您這邊的廣告內(nèi)容很有吸引力，聽(tīng)老板您的口氣也很有水平，我相信您在任何地方做生意都會(huì)是比您同行做得好的；投入產(chǎn)出對(duì)比法：趕集網(wǎng)的廣告也是性價(jià)比最高的，您看，您每月也就是投個(gè)300元，一年也才3500，假如您一個(gè)月接到一兩個(gè)生意(客戶行業(yè)不同會(huì)有所區(qū)別)，您一年的廣告費(fèi)用也就賺回來(lái)了。時(shí)間就是金錢，先做廣告先受益啊。隨著流量的不斷增高，我們趕集網(wǎng)的廣告價(jià)格也會(huì)漲了，您早做也早省錢啊 ；5. 第一通電話基本要點(diǎn)n 您好，請(qǐng)問(wèn)xx服務(wù)公司么？n 我是趕集網(wǎng)xx，負(fù)責(zé)xx行業(yè)，看到您在趕集發(fā)帖子有一段時(shí)間了，趕集是否能給您帶來(lái)效果？n 有沒(méi)有考慮過(guò)效果不太理想的原因？（有沒(méi)有關(guān)注過(guò)您在趕集上帖子的位置？目前已經(jīng)是xx位了，這樣過(guò)來(lái)查看信息的人，一定是看不到您的）n 現(xiàn)在如果有客戶來(lái)找您的話，你這邊忙的過(guò)來(lái)么？（您每天來(lái)發(fā)帖子，最終是不是還是希望能夠從趕集找些客戶的？）n 如果能夠把您的帖子放在首頁(yè)比較靠前的位置，讓更多的人看到您的信息，您覺(jué)得效果會(huì)不會(huì)好一些？n 有沒(méi)有做過(guò)其他推廣？效果怎么樣？n 對(duì)比成本、位置、風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)格局n 您覺(jué)得如果讓您每天花費(fèi)10元錢，就可以獲得和上千客戶接觸的機(jī)會(huì)，您會(huì)愿意嘗試么？n 我們的產(chǎn)品能夠幫您解決：1）帖子下沉問(wèn)題 （省時(shí)省力有效果） 2）客戶信任問(wèn)題 3）成本問(wèn)題n 是不是負(fù)責(zé)人n 客戶拒絕你的原因，是因?yàn)閾?dān)心位置、價(jià)格、效果？了解行業(yè)與客戶的8個(gè)問(wèn)題n 對(duì)趕集了解多少？怎么了解的？在趕集發(fā)帖的效果？n 一般用什么渠道去開(kāi)拓業(yè)務(wù)？n 目前在哪里做推廣？效果怎么樣？成本？為什么選擇目前的推廣方式？n 哪種類型的活接的比較多？客戶群體一般都是那些人？n 平均一單的利潤(rùn)大概是多少？n 行業(yè)的淡旺季是什么時(shí)候？淡（旺）季如何脫穎而出？n 公司現(xiàn)在的規(guī)模有多大？n 行業(yè)里有多少相同規(guī)模的公司？競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)不？一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都采取什么方式接活？6. 競(jìng)品分析與話術(shù)1) 趕集幫幫pk58網(wǎng)鄰?fù)╪ 幫幫位置好，精品推薦有限，不被忽略n 幫幫不用刷新一直保持在免費(fèi)帖上方n 每日刷新可調(diào)整位置，調(diào)整頻率高，可控性強(qiáng)n 幫幫不僅首頁(yè)顯示，對(duì)應(yīng)的二級(jí)頁(yè)面里也顯示廣告2) 投資趕集的優(yōu)勢(shì)n 有效用戶多——趕集的pv值大于58，證明瀏覽信息的用戶比58多，用戶質(zhì)量高n 產(chǎn)品體驗(yàn)佳——趕集的版面比58簡(jiǎn)單，符合用戶瀏覽習(xí)慣，58的方格廣告很容易讓用戶失去耐心，沒(méi)有著眼點(diǎn)，影響關(guān)注其他廣告。n 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境好——趕集限制客戶數(shù)量，成交幾率更高，操作方便，服務(wù)到位。n 售后服務(wù)優(yōu)——銷售人員有義務(wù)將您的服務(wù)信息，傳遞給其他行業(yè)的客戶，形成趕集客戶之間的互動(dòng)與往來(lái)，增加客戶的人際半徑和業(yè)務(wù)渠道。3) 投資58的風(fēng)險(xiǎn)n 不穩(wěn)定—優(yōu)化過(guò)度，幾萬(wàn)個(gè)優(yōu)化關(guān)鍵詞在6月初全部被百度下線，恢復(fù)后不穩(wěn)定性強(qiáng)n 不平衡—價(jià)格隨意浮動(dòng)，每個(gè)人的價(jià)格都不一樣，你現(xiàn)在買，吃虧的可能性非常大n 無(wú)保障—銷售的過(guò)度承諾兌現(xiàn)不了，70%以上的客戶簽單后無(wú)人問(wèn)津4) 針對(duì)“百度”話術(shù)n 質(zhì)量：做了百度，不需要做趕集‐ 蘇寧和國(guó)美：如果您是海爾的老總張瑞敏，您在國(guó)美銷售了海爾的電器，您還愿意到蘇寧銷售海爾的電器嗎？‐ 湖南衛(wèi)視和鳳凰衛(wèi)視：在中國(guó)，湖南衛(wèi)視的收視率要比鳳凰衛(wèi)視高很多，但是同樣有很多人愿意在鳳凰衛(wèi)視做廣告，是什么原因呢？那是因?yàn)楹闲l(wèi)視的受眾人群多數(shù)是年輕人群，而鳳凰衛(wèi)視的受眾更高端，比