【正文】 都存在問題。我們往往考核總收入、總收益，這是有問題的，因為沒有去計較消耗，最重要的是要考核收益和成本的差。比如在考核一個市場的時候，你應(yīng)該考核的是現(xiàn)金凈流量。有家企業(yè)的銷售額上升很大，利潤也不錯，利潤率也很好，但是現(xiàn)金流是負數(shù)，幾年來它完全靠融資。這個企業(yè)的老板認為這沒關(guān)系，他們可以貸到款，政府也給他們支持。這是最糟糕的，越容易找到錢，越容易掩蓋企業(yè)發(fā)展中的問題。產(chǎn)品開發(fā)不夠，它的銷售模式有問題，導(dǎo)致的現(xiàn)金凈流量連續(xù)下降，融資再好，反而越來越壞。因為融資越來越高，越來越把自己的命運交給債權(quán)人，債權(quán)人、銀行一逼債，它死得越快。所以，現(xiàn)在一定要關(guān)注有沒有現(xiàn)金的凈流量，凈流量的結(jié)余量。有的時候，我們應(yīng)該更關(guān)注沉默成本。沉默成本就是你投下去以后，就死掉了。比如一個店裝修后就死掉了，因此一定要把沉默成本加回去。做餐飲業(yè)的沒做滿十年，都沒有資格講餐飲業(yè)應(yīng)該怎么經(jīng)營。有的做餐飲業(yè)做十年以后，才知道賺沒賺到錢。雖然每一筆生意看起來很賺錢，但是每隔一兩年、兩三年，又把賺的錢拿回去重新裝修，要不就是搬家，錢就跟沒賺到一樣。很多服務(wù)業(yè)沒有算過投進去的裝修費用要多長時間拿回來，所以沉默成本應(yīng)該要考慮很清楚。但有些地方做決策的時候，沉默成本又是不能算的。有一個企業(yè)研發(fā)一個項目，這個項目已經(jīng)研究五年了，但是一直沒出什么成果。有人想已經(jīng)花了1000萬了，不能再投了，還有的人說已經(jīng)花了1000萬，現(xiàn)在再投資200萬，還是值得的。因為那1000萬已經(jīng)變成一個既成的事實，不管這200萬投不投，1000萬已經(jīng)死掉了，那就叫做沉默成本。（八）對等原則風(fēng)險和報酬往往是相輔相成的，兩利相衡取其中，兩弊相衡取其輕。當(dāng)我們看到有一個很好的結(jié)果的時候，我們馬上就要判斷它的風(fēng)險在哪兒，因為高報酬旁邊往往就是高風(fēng)險。所以做企業(yè)有人主張切西瓜挑大邊，現(xiàn)在是錯誤的，做企業(yè)往往先要評估風(fēng)險。為什么很多中小企業(yè)早死，關(guān)鍵問題是它完全趨利，這就錯了。企業(yè)的財務(wù)準(zhǔn)則是風(fēng)險規(guī)避。有的學(xué)員問我問題時，我基本上能判斷他的企業(yè)規(guī)模有多大。我發(fā)現(xiàn)小企業(yè)問得最多的問題是銷售問題、經(jīng)營問題，怎么賣不動，賣不出去，怎么賣得更多，他們都問這個。稍微有點規(guī)模的中等企業(yè)跟我說的是他們企業(yè)好亂，管理問題出現(xiàn)問題，組織管理開始煩惱。上百億、幾十個億的企業(yè)問的問題是風(fēng)險的問題，比如他們問這個行業(yè)未來的危機在哪，他已經(jīng)想到那個地方去了?？傊?，不同層面的人想不同層面的問題。做企業(yè)，每個階段的問題是不一樣的，人承受的事情就是他的保障、財富。一切問題實際上是對等的，所以風(fēng)險和報酬之間一定要評估。開車開得好壞在車速，車速越快眼睛越看得遠，開車最好的水平是看他對預(yù)見問題的處理能力。提前減速的人才是好司機。我看一個司機開車，他開一段，我坐在后面，基本上就能判斷這個司機開車技術(shù)怎么樣，這跟開車時間長短沒有關(guān)系，而是跟他的習(xí)慣有關(guān)系。所以，人一定要訓(xùn)練自己的考慮問題的習(xí)慣。企業(yè)的兩大問題是關(guān)鍵盈利環(huán)節(jié)和關(guān)鍵運營缺陷。知道關(guān)鍵盈利環(huán)節(jié)在哪兒，你就知道你的盈利點怎么控制。知道關(guān)鍵運營中的風(fēng)險在哪兒，你就知道你的管控中最危險系數(shù)在什么地方。一切問題是需要有支撐力的，撐不住它你會發(fā)現(xiàn)你的風(fēng)險就失控。因此，風(fēng)險和報酬之間一定要達到非常好的配比關(guān)系?？偠灾闹杏袛?shù)，才能建立一個非常好的財務(wù)管理理念。因為戰(zhàn)略決定方向，模式?jīng)Q定成長，細節(jié)決定成敗，資本決定速度。第07講 關(guān)聯(lián)度分析：數(shù)字分析發(fā)現(xiàn)真正的企業(yè)問題（一）一、如何提升企業(yè)盈利能力很多經(jīng)理人在看一個數(shù)字的時候，不知道怎么去抓到問題，最高明的是能通過數(shù)字的分析發(fā)現(xiàn)這個數(shù)字所表現(xiàn)的問題的實質(zhì)。我們總是習(xí)慣去看現(xiàn)象，很多人做事憑感覺，其實感覺也是一種能力，但是把感覺轉(zhuǎn)換成意識，有意識地去做，那就叫管理。為什么一個個體勞動轉(zhuǎn)換成一個企業(yè)活動會那么難呢？實際上是是否有意識這樣去做，是不是群體有意識去做，這是一個企業(yè)成長道路上必須要經(jīng)歷的過程。中國企業(yè)走過的道路中，營業(yè)額3000萬是一個坎兒，小企業(yè)怎么能越過這道坎兒，跟它的產(chǎn)品有關(guān)系。做成3000萬以后，6000萬又是一個坎兒，營業(yè)額1億元以下的企業(yè)，基本上是講經(jīng)營的問題。1億元做到10億之間，企業(yè)管理很容易出問題，這個時候企業(yè)普遍反映就是亂，制度、系統(tǒng)會出問題。從10億做60億的時候，管理的組織容易出問題。大部分中小型企業(yè)一般都難以越過10億元這個坎兒。中國企業(yè)好折騰，做成10億以后就指望60億，做成60億以后就指望200億……規(guī)模上去以后，它的組織系統(tǒng)、系統(tǒng)運行管理能力就會出問題。做到400億之后，企業(yè)組織的系統(tǒng)化和市場多元化、專業(yè)化就會變成問題?！景咐?】一般來說，做到200億以上的企業(yè)，它的市場基本上有一個定勢，比如聯(lián)想就在400億的時候摔了一交。那時候就提出一個問題，就是最好走多元化。400億做不上去了，它就開始走多元化。走多元化看起來比較容易，但是聯(lián)想走多元化后又失敗了，現(xiàn)在又回歸到用國際化來走專業(yè)化，現(xiàn)在終于突破1000億大關(guān)。海爾也在做成1000億的時候開始折騰。有一次，我跟國外一個企業(yè)管理研究人員一起討論問題。他說中國國內(nèi)中小型企業(yè)好像管理還不錯，我問他指的是哪個公司，他說海爾。原來，他們還是把聯(lián)想和海爾列入為中小型企業(yè)?，F(xiàn)在回過頭來也有道理，三星做到了將近3000億美金，我們的海爾和聯(lián)想才1000億元人民幣！所以，今天的中國企業(yè)對如何實行系統(tǒng)化的管理還是有問題，企業(yè)做得越大，企業(yè)的組織化越好，系統(tǒng)化越好，企業(yè)就不能利用現(xiàn)象來管理，而更需要數(shù)字和系統(tǒng)化的管理。這點非常重要。凡是懂得財務(wù)經(jīng)營理念的總經(jīng)理容易讓自己的企業(yè)保持利潤，這是個事實。世界500強企業(yè)的總裁都要求要懂財務(wù)，而且46%原來都是CFO。而我們中國中小型企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，基本上原來都是做銷售的，有了銷售他可以創(chuàng)業(yè)成功，但是不懂得財務(wù)的理念，就不懂得很難讓企業(yè)做大。大部分企業(yè)剛開始都是發(fā)現(xiàn)了一個市場機會，找到了一個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品靠著一個團隊，創(chuàng)造了一個營銷的神話，但是隨之而來的是企業(yè)的沒落。因為企業(yè)的成功是需要一組產(chǎn)品的成功，是需要持續(xù)不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新的成功。今天，無論是中國小霸王，還是商務(wù)通、四通電腦打印機、三株口服液，或前不久讓全國人民都補鈣的企業(yè)，很多都曇花一現(xiàn)，他們大部分都是靠一個產(chǎn)品的成功或一個營銷模式的成功或一個方式的成功，不是系統(tǒng)化的成功，因而都存活不了多久。因此，關(guān)聯(lián)度分析實際上是建立在企業(yè)系統(tǒng)管理的基礎(chǔ)之上，我們怎樣建立這樣一個數(shù)字化的關(guān)聯(lián)度分析？我們就應(yīng)該學(xué)會看企業(yè)財務(wù)報表。即便是財務(wù)會計，他也不怎么樣會看報表，但他會做報表。一個企業(yè)有幾個面，第一個面叫市場價值，它關(guān)注的是銷售額、市場占有率和利潤總額，它的最重要的銜接點是產(chǎn)品和市場的關(guān)系。這是企業(yè)大部分經(jīng)營者和會計們都很關(guān)心的事情。但是這樣的企業(yè)可以在一個階段做大，但總做不強。企業(yè)還有另外一個面叫資本的價值。資本的價值關(guān)注的是股東回報率、企業(yè)的成長性、企業(yè)的現(xiàn)金利潤。到現(xiàn)在為止，中國的市場價值還沒有建立起來，沒有一個非常好的財務(wù)分析的理念。為什么我們的經(jīng)理人在這方面都出現(xiàn)了問題，原因是知識結(jié)構(gòu)的缺陷。今天很多創(chuàng)業(yè)成功的經(jīng)理人或企業(yè)家們大都缺乏財務(wù)思維，而真正做財務(wù)的人又完完全全是一個記賬會計。他看待報表上的數(shù)字是不一樣的，經(jīng)理人的財務(wù)思維是森林般的視野，他看到的是森林，而不是樹木，森林是要有足夠的視野的寬度。怎么把這個數(shù)字和另外一個數(shù)字聯(lián)系企業(yè)，我們就要學(xué)會看報表。5. 報表產(chǎn)生的三個階段大部分人對報表的理解還是比較簡單，實際上一個報表的產(chǎn)生是需要三個階段：第一個階段，做基礎(chǔ)工作，即做單據(jù)。從會計角度來說，單據(jù)是記賬的依據(jù)，從經(jīng)理人角度來看，單據(jù)是控制流程用的。管理是立在系統(tǒng)流程的基礎(chǔ)之上的，而會計的單據(jù)，是記賬的依據(jù)，是事后的一種表現(xiàn)而已。第二，賬目。單據(jù)既然是一個基礎(chǔ)，線索的問題就出來了。我們今天都按會計制度來做賬，很多企業(yè)建賬的標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)會計制度來進行設(shè)立賬目的，而從管理的角度來說，建賬實際上是作為分類用的。很多企業(yè)的賬很粗糙，要的數(shù)字一個沒有。第三，報表。單賬最后都歸結(jié)到財務(wù)報表，這個報表是作為分析用的。要什么，就設(shè)計不同的表格，這是關(guān)鍵。國內(nèi)經(jīng)理人開會的時候，感覺體現(xiàn)問題的表格太少。管理是建立在真實信息基礎(chǔ)之上的。信息不對，打仗就沒法打。比如美國空軍軍官打仗，他的前提條件是要真實的信息。扭曲的信息反而比沒有信息更糟糕，沒有信息人還會謹慎，但如果是錯誤的信息，就更糟糕。 所以，單據(jù)、賬目和表格，構(gòu)成了報表。實際上，報表是很容易看懂的。首先要知道，它為什么是這樣的報表。一個企業(yè)，實際上在財務(wù)報表里是體現(xiàn)出來的。二、一張照片與二段錄像(一)企業(yè)經(jīng)營的了解途徑經(jīng)理人首先要學(xué)會看賬目，學(xué)會從哪個角度去看，從哪個面去看，這是非常重要的事實。在一個問題沒有發(fā)現(xiàn)時，最好看照片。因為看照片就可以看得出輪廓和大概來，每一張照片都是在講昨天發(fā)生的故事，拍照片都是表現(xiàn)時間點上的問題。拍照片的時候，總是靜態(tài)的反映，照片是一個靜態(tài)的影像。一張照片一段錄像一段錄像資產(chǎn)負債表利潤表現(xiàn)金流量表資產(chǎn)=負債+權(quán)益利潤=收入支出本期結(jié)余=上期結(jié)余+本期收入本期支出企業(yè)狀態(tài)企業(yè)經(jīng)營成果現(xiàn)金流量點段段看照片，首先可以看得出是什么狀態(tài)；第二，所有的照片都是講過去的故事，或者說是昨天的故事；第三，所有的照片，都是時間點上的反映。看一個企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)，首先看它的一張照片，這張照片是企業(yè)的年初數(shù)和年末數(shù)，年初是什么樣，年末是什么樣，這中間發(fā)生了什么故事。任何報表都是期初數(shù)和期末數(shù)，兩張照片放在一起，一個會看照片的人，就知道把年初數(shù)和年末數(shù)拿來做比較，看看中間哪些地方發(fā)生了偏差。【案例1】我有兩個姐姐一個哥哥，兩個姐姐年齡較大。那個時候她們插隊落戶回到城里來，第一大問題就是要找對象，找對象的時候，人家都會拿照片到我們家來，給我爸爸媽媽看，我爸爸媽媽一開始看照片的時候，覺得小伙子很好，一見面就發(fā)現(xiàn)不對勁。后來問他照片是什么時候照的，一問才知道是十年前拍的，現(xiàn)在成了個小老頭。所以，對所有的照片，你都要知道它是在什么時候拍的。雖然都是昨天的故事，但到底是多久的故事，這很重要。當(dāng)我們看見一個狀態(tài)的時候，只有做比較，才能注意到這個狀態(tài)中哪里出了問題。因此只有拿年初數(shù)和年末數(shù)做比較，才會發(fā)現(xiàn)問題出在哪兒，比如哪幾個項目差額越來越大，為什么大，大在哪里，然后就開始找關(guān)聯(lián)度的分析?！景咐?】前不久，我有一個朋友跟我說他最近很郁悶。原來她兒子想把女朋友帶回家給她看，要她同意。她說不行，先把照片發(fā)給她看一下。照片發(fā)過來后，她發(fā)現(xiàn)這女孩很漂亮，她很喜歡，就同意了。后來，她兒子帶女朋友上門，門一拉開，她就后悔，那女生很矮。所以張照片有問題，因為沒有抓住關(guān)鍵點，應(yīng)該讓這個女生跟她兒子站在一起拍照。因此要學(xué)會拿照片進行比較，跟什么比較很重要。【案例3】有一位民營企業(yè)家自我感覺特別好，他說一般的老師講課，他都不來聽，他要聽課，都到斯坦福大學(xué)去聽，他說清華、北大的教授不怎么樣，水平一般。而一般的同學(xué)，他都不跟他們坐在一起，因為他們的素質(zhì)不夠。那天他倒霉碰到我了，請我一起吃飯。我就跟他說，他做60個億的企業(yè)，在村里肯定是挺不錯的。他說當(dāng)然了。我告訴他：美國GE的杰克韋爾奇能做2800億美金，他才60億人民幣，折成美金還不到10億。通過比較就看出差距。而企業(yè)跟什么比，就決定了企業(yè)的境界和眼光。天天跟比自己落后的人去比，當(dāng)然自我感覺很好。我們在看數(shù)字的時候，一定要找到參照物。年初數(shù)和年末數(shù)就形成了差別，這叫看照片要學(xué)會看差異，所以靜態(tài)的照片是看差異。辦企業(yè)光看兩張照片是不夠的，還要學(xué)會看兩張照片中間，發(fā)生了什么。經(jīng)理人看照片的時候，還要學(xué)會看兩段錄像。這個錄像就是兩張照片中間發(fā)生了什么故事。照片是一個時間點上的，錄像是一段故事，它是發(fā)生在一段時間里面發(fā)生的故事，是企業(yè)的經(jīng)營成果，它還要回答的一個問題是：賺到錢了嗎？有錢了嗎。是否賺到錢是企業(yè)的損益表或叫利潤表。我們需要注意的問題是經(jīng)營成果是利潤，利潤等于收入減去支出，它會影響企業(yè)的未分配利潤，影響企業(yè)的資產(chǎn)變動，但是資產(chǎn)的變動不代表利潤，也有可能是負債。賺到錢并不代表有錢，因此另外一段錄像就表達了有錢的問題，錢在哪，錢到哪里去，這叫現(xiàn)金流量表。為什么有的企業(yè)好像賬面上有錢，但卻拿不出錢，原因是她的現(xiàn)金流量出現(xiàn)問題。經(jīng)營的利潤是賬面的財富，而現(xiàn)金流量是財富的表現(xiàn)，這是兩個不同的問題。利潤和現(xiàn)金流有時間差，它的經(jīng)營形態(tài)是不一樣的，利潤采取全職發(fā)生制。也就是現(xiàn)在發(fā)生的成本要和它現(xiàn)在發(fā)生的收入匹配，而現(xiàn)金流量是收付實現(xiàn)制，即付了就付了，收了就是收了。這是兩個不同的問題。比如，工廠門口要豎一個廣告牌，我們?nèi)ジ鷱V告公司談好，兩年的錢一次交，對方說便宜，24萬就可以做。那么在利潤表上每個月應(yīng)該寫1萬塊，其他的錢是放在待攤費用里面。如果懶會計一次性把24萬甩到費用里面。那么，當(dāng)月的費用價格、利潤被甩掉一大塊，這是不應(yīng)該的，但是現(xiàn)金流量表應(yīng)該把這24萬全部體現(xiàn)在賬面上。由此可見，利潤表和現(xiàn)金流量表是兩個不同的賬務(wù)處理方式。第08講 關(guān)聯(lián)度分析：數(shù)字分析發(fā)現(xiàn)真正的企業(yè)問題（二）（二）資產(chǎn)負債表我們在看資產(chǎn)負債表時，就看企業(yè)昨天剩下什么，因為資產(chǎn)負債表的左邊是總資產(chǎn)，右邊是它的來源，是負債加所有者權(quán)益。而利潤表說的是我們今天干的成果是什么，它說的是今天的故事?，F(xiàn)金流量表是用剩下的現(xiàn)金來表達我們明天能做什么。資產(chǎn)負債表說明昨天的故事，利潤表是說明今天的成果，現(xiàn)金流量表是用來體現(xiàn)我們的未來還能成就什么。昨天、今天和明天的思維構(gòu)成了一張照片、兩段錄像，這一張照片和兩段錄像構(gòu)成了整個報表體系。在這些報表里，我們所看到的企業(yè)的經(jīng)營活動也非常清晰。我們首先看到的是資產(chǎn)負債表。所有的資產(chǎn)都等于負債加所有者權(quán)益。所有的資產(chǎn)由兩個部分構(gòu)成，一個是流動資產(chǎn)，一個是非流動資產(chǎn)構(gòu)成。所有的非流動資產(chǎn)一旦投入下去，都叫做沉默成本。所有的流動資產(chǎn)都是企業(yè)經(jīng)營循環(huán)的關(guān)鍵。我們把非流動資產(chǎn)當(dāng)成一個平臺，投個固定資產(chǎn)，開辦企業(yè)。比如做服務(wù)業(yè)，要有個店面；做個工廠，要有廠房和設(shè)備。這些都叫做固定資產(chǎn)。但是光有固定資產(chǎn)投下去，又不代表企業(yè)就有了經(jīng)營成果，因此它必須要在固定資產(chǎn)基礎(chǔ)上增加