【導讀】特別是“灸界泰斗”謝錫亮領銜的艾灸養(yǎng)生項目的隆重推出，完美展現(xiàn)了御正康業(yè)在保健養(yǎng)生行業(yè)領域內(nèi)的科研實力和運作經(jīng)驗?！爸x錫亮”品牌艾灸養(yǎng)生憑借深厚的文化底蘊、神奇的理療功效以獨特的養(yǎng)生療法迅速吸引了世人關注的目光，受到了各界人士好評，“謝錫亮”品牌榮獲“全國市場放心重點保護品牌”。企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，能使員工的思想與行為高度統(tǒng)一?，F(xiàn)在因艾灸獨特的養(yǎng)生功效越來越被人們重視并廣泛使用。艾，生長于山陽，吸收太陽精華，富含人體所需的微量元素，稱為百草之王?，F(xiàn)代研究認為，艾灸對于調(diào)動一切內(nèi)在積極因素，增進機體防衛(wèi)抗病能力，具有十分重要意義。它有溫養(yǎng)細胞、旺盛循環(huán)，增加抗體，改變血液成分，調(diào)理組織器官功能的作用。艾火的溫熱刺激能直達深部，經(jīng)久不消，起到溫通經(jīng)脈、驅(qū)散風寒的作用；若以普通火熱，則只覺表層灼痛，而無溫煦散寒之作用。

　　

【正文】 層次，性格，甚至生長環(huán)境，民族，文化，生活習慣對養(yǎng)生的需求是不一樣的，療效型的，養(yǎng)護型的，美顏的，瘦身的等，主要是能夠根據(jù)顧客不同的需要，推出有特色真正契合消費者心理的活動。開業(yè)促銷方案的策劃 任何策劃都是有目的的，開業(yè)促銷的目的：（1）宣傳推廣，提升店面形象，擴大知名度。（2）吸引客源，實現(xiàn)盡可能大的銷售，客流量大，咨詢的人多了，就不愁沒有客源，通過讓利銷售，讓顧客感覺到真正的實惠，刺激無計劃無意識消費群體的需求，挖掘最大潛在消費力。（3）促進有效客戶的重復消費，完成計劃銷售額。 經(jīng)營中的宣傳推廣（1）關系營銷：把自己的關系網(wǎng)梳理一下，劃分出政府要員類、企事業(yè)單位領導、私企老板、金融界、演藝界、體育界，發(fā)邀請函前三天免費體驗固定下來帶回頭客；（2）免費體驗促銷： 免費健康咨詢、經(jīng)絡檢測、免費體驗增加人氣優(yōu)質(zhì)服務提高技術(shù)加強客戶認識引導消費帶動消費重復消費樹立口碑傳播老客戶帶動新客戶消費；（3）事實營銷：針對部分病例客戶，通過艾灸對比明顯用實際例子廣泛宣傳；開業(yè)前可以通過報紙宣傳，派發(fā)體驗單、宣傳彩頁、優(yōu)惠券、免費券，艾灸圖片、服務項目介紹等等資料，促銷工具是吸引顧客的中介物，必須具備，如媒體廣告、品牌燈箱、客戶感謝錦旗、技師資格證書、室內(nèi)產(chǎn)品工具陳列、禮品袋等等，做好店內(nèi)外的裝飾，陳列，用易拉寶，宣傳畫，鮮花，香薰燈，氧吧來點綴溫馨幽雅的環(huán)境，烘托熱烈的氣氛，花籃，條幅，鞭炮必不可少，甚至是理療師的著裝，氣質(zhì)面貌也必須重視，盡量通知更多的親朋好友來捧場，提高人氣，也可促成銷售。開業(yè)中的促銷：開業(yè)時的人氣，會帶來一個銷售小高峰，隨之而來的是穩(wěn)定客源。1）爭取留住50%的客戶，發(fā)展成為會員，用折扣的誘導、鞏固效果的說辭、針對身體癥狀的建議等方式，為下一步促銷做足工作。2） 針對留住的50%客戶，逐步采取安排帶客戶的方法：即每個老客戶幫你帶回三名新客戶，你給老客戶獎勵一個部位艾灸理療或獎勵一張消費卡，金額自定。3） 員工的制度加培訓是貫穿經(jīng)營始終的，用專業(yè)的技術(shù)，高尚的品德，嫻熟的手法，文化知識，艾灸文化，玉石文化，養(yǎng)生文化，展示自我，吸引客戶。4） 各個時期應季的促銷方案此起彼伏，應接不暇，既讓客戶感到實惠，又讓客戶欣賞我們的銷售品位。34月份：《春回大地，回陽救逆》促銷活動；45月份：社會上最可愛的勞動者《走近艾灸、關愛自己》大促銷；56月份：《把“艾”心傳給祖國花朵》促銷活動；67月份：《與時俱進，艾心相助》促銷活動黨政機關、企事業(yè)單位專場優(yōu)惠；78月份：《新時代最可愛的人軍人艾灸促銷月》；89月份：《辛勤園丁，與愛同行》促銷活動；910月份：《迎十一艾灸養(yǎng)生全家促銷組合，國慶艾灸養(yǎng)生禮品套裝》；1011月份：《尊老助殘?zhí)鼗菰掳穆?lián)合大行動》；1112月份：《冬季話養(yǎng)生，艾灸顯神通》促銷活動；121月份：《中老年艾灸養(yǎng)生特惠月》；12月份：《艾灸養(yǎng)生雙倍積分》，《艾灸養(yǎng)生買一贈一活動》，《春節(jié)艾灸特惠月》。（方案略，需要提前申請，總部運營部配合擬定）促銷策劃實例活動前策劃階段：初步策劃確定活動目的編列費用預算擬定活動計劃確認活動注意事項DM印刷品設計完稿設定活動目的商圈管理計論主要顧客印象資料整理顧客資料總整理，實施A、B、C顧客分析建立顧客管理卡，建立顧客意見資料確認各種廣告：稿件媒體，吊旗、海報、DM、店內(nèi)POP，彩球，顧客管理卡，顧客意見卡，名片精神武裝開始DM印刷完畢交貨準備散發(fā)DM召開店內(nèi)會議（說明活動內(nèi)容，統(tǒng)一活動，分配個別目標）；活動前準備階段：店內(nèi)總整理現(xiàn)場重新布置海報張貼店內(nèi)衛(wèi)生維護各種廣告媒體準備完畢開展宣傳分發(fā)DM（以住家顧客為主）直接拜訪最適宜媒體加強來客應對（服務要領）活動正式開始前精神武裝全體動員強化各種海報活動內(nèi)容要點； 活動中：銷售情形記錄成果檢討會公布各種成果； 活動結(jié)束后： 費用總結(jié)數(shù)據(jù)分析檢討得失為擬定第二輪促銷方案做準備。第十一章 店內(nèi)運營流程（流程圖結(jié)合接待話術(shù)）謝錫亮艾灸養(yǎng)生館的流程及相應的功能分解表相應流程功能廣告發(fā)布媒體版面內(nèi)容時間宣傳，激起相關客戶的需要預約（語氣，語言，語速，技巧）點到點的服務，增加客戶的緊迫感，合理的安排更好的接待時間，初步的了解客戶的相關狀況進店前臺接待客人到問候致意（大方）傳遞對客戶友好尊重銷售顧問填寫健康咨詢表（詳盡）記錄分析顧客相關信息，找到顧客的切入點，調(diào)整我們的接待語術(shù)。健康顧問和客戶間相互介紹（尊重敬仰）通過我們對健康顧問尊重的介紹傳遞給客戶對健康顧問的權(quán)威專業(yè)，喚起客戶對專業(yè)人士的信賴感健康顧問診斷（望聞問切）注意跟客戶心理互動，十二經(jīng)絡檢測做好每一步，逐步傳遞健康顧問的權(quán)威與專業(yè)，瓦解客戶的戒備心態(tài)艾灸調(diào)理體驗（細致，認真）渲染灸療的功效，強調(diào)正確的調(diào)理方法，進一步的調(diào)動客戶對灸療的信任及調(diào)理的欲望灸療后灸感反映（施灸前后身體反應）加強灸療功效的渲染促成單一療程后復查（詳細詢問并留檔簽字）了解客戶調(diào)理期間的相關反應，傾聽客戶的需要，調(diào)整我們的方案，傳遞我們的專業(yè)負責取得客戶的信賴，即時的為客戶調(diào)整心態(tài)預約未到店回訪（34個電話加一個短信）點對點服務，拉動客戶到店進店未購卡回訪（第2天或5天）再次根據(jù)客戶的特點引導客戶，并強調(diào)對于該客戶可以獲得的功效利益。參與艾灸調(diào)理客戶兩三天回訪傳遞我們對客戶的尊重，了解客戶的灸后狀況，以便及時調(diào)整我們的服務，增加回款率。 節(jié)假日問候增強客戶的聯(lián)系，增加信賴度引導客戶的忠誠消費，傳遞優(yōu)惠活動信息，與客戶互動。不定期的回訪針對特殊客戶提供特別咨詢短消息發(fā)送為客戶提供免擾的捷徑的相關咨詢服務，尊重客戶博得信賴。為贏得好的顧客推薦率備注：在做這些環(huán)節(jié)中我們需要作到的細節(jié)及其技巧謝錫亮艾灸養(yǎng)生館接待流程：前 臺 接 待確認需求對象是本人還是家人銷售顧問為顧客了解艾灸體驗館信息途徑迎接顧客艾灸文化及灸療項目介紹健 康 咨 詢健康顧問通過《健康咨詢表》信息了解后通過望聞問切及《經(jīng)絡檢測》后綜合情況最終定診并針對客戶實際情況給出個性化調(diào)理方案并描述療效進程后安排調(diào)理體驗銷售助理為客戶和健康顧問之間做介紹引導客戶填 寫《健康咨詢表》確認客戶 調(diào)理意向 銷售助理先安排灸療師幫顧客準備客服及灸前準備工作后，引導客戶來到灸療室并鄭重介紹辦理結(jié)款手續(xù)并強調(diào)注意事項（提醒對方近期要做跟蹤回訪請配合）送顧客出門健康顧問確定客戶可以參與正常調(diào)理，并能保證調(diào)理效果，銷售顧問再次強調(diào)療效并直接促卡（顧問協(xié)助）健康顧問簡單向客戶了解灸后的感覺，并強調(diào)如不重視現(xiàn)在的身體問題會帶來的嚴重后果調(diào) 理 體 驗灸療師通過銷售助理詳細了解客戶的調(diào)理方案并嚴格按調(diào)理方案操作銷售促單及時把客戶信息傳遞銷售助理調(diào)理放松后了解顧客對灸后的感覺一、參照以上流程總結(jié)話述：A、前臺接待：迎接顧客 ：主要是了解顧客的需求對象，并根據(jù)顧客需求調(diào)整接待方式前臺：歡迎光臨謝錫亮艾灸養(yǎng)生館！請問您是為自己咨詢還是為家人咨詢？請問您貴姓？（恭候顧客光臨時，應面朝外，站在門的左邊，身體與門成45度，目光注視店外，顧客距店門2米左右時，接待員面帶微笑上前開門相迎。）顧客：免貴姓李，我是自己需要調(diào)理。有時是顧客為家人了解（顧客進門一般有兩種情況，要首先確認對方的情況）。了解客戶了解艾灸養(yǎng)生館的信息途徑，便于分析店內(nèi)宣傳合理推廣前臺：那您是想咨詢哪一方面呢？那您是從哪里了解到我們養(yǎng)生館的信息？顧客1：我看到了你們的宣傳廣告，我想了解一下你們的調(diào)理項目及價位。前臺：好的，您請隨我到接待室。請您稍等。我來安排銷售助理為您做詳細的介紹。（邊說邊把顧客引領客戶接待區(qū)，為顧客端上養(yǎng)生茶。）注：前臺安排好等候，馬上安排銷售助理來為客戶服務。前臺：李助理請您接待一下李女士?。ńo彼此做一下簡單介紹）銷售助理：您好，歡迎光臨謝錫亮艾灸養(yǎng)生館，我是這里的健康咨詢助理，很高興為您服務！首先恭喜您成為第10位幸運顧客，為了慶祝謝錫亮艾灸養(yǎng)生館的開業(yè)，開業(yè)當天前十名幸運顧客可以享受免費十二經(jīng)絡檢測和亞健康咨詢并且還可以免費體驗所有調(diào)理項目中的任意一項。恭喜您是第十位幸運顧客！請問您是本人需要調(diào)理是嗎？顧客：你們的艾灸真的有效果嗎？銷售助理1：當然，您可以體驗一次，感覺一下效果，近代對于灸法的作用做過許多科學研 究工作，根據(jù)國內(nèi)外醫(yī)學資料和臨床實踐證實，灸法能活躍臟腑功能，促進新 陳代謝，產(chǎn)生抗體，提高免疫力，所以長期實行保健灸法，能使人身心舒暢， 精力充沛，祛病延年。我們的艾灸調(diào)理手法是謝錫亮謝老通過60年的研究和實 踐推出的一系列調(diào)理方法。（針對理智型消費顧客要強調(diào)謝老權(quán)威）銷售助理2：當然，艾灸是咱們國家重點發(fā)展的973項目，以后要提倡全民艾灸，現(xiàn)在電視 養(yǎng)生堂欄目也在大力宣傳艾灸保健療法，對于亞健康人群和有疾病的人群都有 很好的調(diào)理效果，目前艾灸養(yǎng)生療法家喻戶曉，況且我們有專業(yè)的中醫(yī)亞健康 灸療師為您服務。顧客2：隨便看看，了解一下。如果可以的話我想讓我老公來試試。銷售助理：好的，那我為您介紹一下我們這里的項目，看您家人是需要哪些方面的需求。請跟我到這邊的產(chǎn)品展示區(qū)。這里有我們相關的產(chǎn)品及服務項目，我給您介紹一下。（邊向顧客展示產(chǎn)品邊介紹艾灸文化）銷售助理：恭喜您！開業(yè)當天我們有十位幸運名額?？梢韵硎苊赓M十二經(jīng)絡檢測和亞健康咨詢并且還可以免費體驗所有調(diào)理項目中的任意一項。我們還有一個幸運名額，您可以幫您家人預約報名。顧客：效果真是那么好嗎？銷售助理1：您可以讓您的先生來體驗一次感覺效果如何。我們的艾灸調(diào)理手法是謝錫亮謝老通過60年的研究和實踐推出的一系列調(diào)理方法及灸中灸艾條，它是由三年陳艾制成內(nèi)有由數(shù)種中草藥配制成的中藥芯。具有扶陽固脫，疏風散寒，活血化瘀，培補脾腎，祛病延年的功效。經(jīng)過一段時間調(diào)理，效果非常明顯，您放心吧。 為自己和為家人來了解艾灸的接待形式要區(qū)別開，為自己可以讓其當場咨詢、檢測體驗，如為家人，當場能預約就預約，不能預約就想辦發(fā)把本人約過來。項目介紹：引領顧客到接待區(qū)給客戶做調(diào)理項目介紹及灸具使用及特色接待專員：從以下三方面來說服顧客接受我們的產(chǎn)品第一、強調(diào)艾灸的安全無副作用 ；第二、強調(diào)謝錫亮艾灸養(yǎng)生館技術(shù)專業(yè)，服務周到；第三、強調(diào)艾灸調(diào)理療效顯著，價格合理。顧客：你們的調(diào)理價格太貴了？銷售助理：讓我為您詳細的介紹我們的項目及產(chǎn)品，你會感覺物超所值，我們會根據(jù)您/您家人的實際情況設定個性化方案。（根據(jù)顧客的買單的情況，價格再做調(diào)整）顧客：好的。你們是怎么做呢？效果怎么樣??？銷售助理：傳統(tǒng)經(jīng)絡按摩調(diào)理結(jié)合艾灸，效果非常好！但是得需要我們資深的健康顧問替您咨詢后根據(jù)您個人具體情況設計調(diào)理方案，我們主張個性化調(diào)理。請您配合我先填寫一下這個《健康咨詢表》，然后我給您安排專業(yè)的咨詢和檢測。客戶：好的。注：客戶填好后，銷售助理帶上《健康咨詢表》前往咨詢室。（注意：進入咨詢室一定要先敲門，得到允許后方可入內(nèi)，為了突出顧問的權(quán)威，提高客戶信任度,簡單溝通后引領客戶進入咨詢室，并為客戶和健康顧問做相互介紹后站在健康顧問和客戶的對角線的位置上，輔助服務）B、健康咨詢區(qū)： 健康顧問先通過《健康咨詢表》了解一些具體情況后，再結(jié)合性的進行望、聞、問、切，然后再進行經(jīng)絡檢測。最后根據(jù)綜合情況給客戶最終定論并最終確定調(diào)理方案并向客戶提供明確的病理解釋調(diào)理原理及方案—調(diào)理療程設定療效進程—調(diào)理期間注意事項等等做出詳細說明。健康顧問1：根據(jù)您的健康自測表以及對您的綜合檢測，我為您量身設計的調(diào)理方案。剛才對您的咨詢，您目前的健康狀況已經(jīng)處于亞健康狀態(tài)。如果現(xiàn)在還不及時調(diào)理的話，會危及到你的健康。(中醫(yī)叫疲勞性老化）會給您帶來例如失眠多夢、腰膝酸軟、四肢無力、神疲倦怠等一系列癥狀（詳細說明目前問題將給客戶的身體帶來哪方面的侵害）。（結(jié)合顧客綜合情況，不斷向顧客滲透目前身體情況如果不重視將對本人身體造成嚴重的后果，結(jié)合艾灸調(diào)理的科學性及有效性因勢利導，加重對方的調(diào)理欲望）健康顧問2：（針對家人使用的顧客）關愛家人就要關心他們的健康。您是希望他繼續(xù)飽受身體傷痛的困擾，繼續(xù)威脅家人的健康，還是希望幫他擁有一個好身體呢？顧客：我/家人也采用過一些調(diào)理方法，效果都不是很理想。健康顧問：目前調(diào)理方法的確有很多種，（例如有砭、針、灸、藥、導引按蹺等民間療法。（針對顧客所做項目的具體情況詳細闡述效果不理想的原因，重點強調(diào)我們的顯著效果）健康顧問：1）給顧客一種生的希望死的恐懼感：強調(diào)目前身體傷痛將會帶來的嚴重后果（根據(jù)客戶實際情況做以說明）顧客：有那么嚴重嗎？大家都知道健康的重要，可為么那么多人還一直不重視呢？健康顧問：詳細介紹艾灸的特點及針對客戶身體癥狀如何調(diào)理并通過堅持調(diào)理會得到什么樣的效果。健康顧問：為了讓您的調(diào)理效果得到保障，請我們專業(yè)的灸療師為您服務，您親身體驗一次后再決定。好不好？！我相信您在做完之后一定會感覺效果的顯著。李助理請帶xx先生/女士去做調(diào)理?。ㄟ@時候要把調(diào)理方案清楚