基因檢測(cè)區(qū)域市場(chǎng)醫(yī)藥渠道操作手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-05-31 12:00本頁(yè)面
【正文】 了微笑! u 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。銷售人員切勿把名片放在對(duì)方的桌上，同時(shí)，接受名片時(shí)也應(yīng)該主動(dòng)熱情地接過來。 u 接受名片不要馬上收起。沒有仔細(xì)地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時(shí)刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會(huì)慎重。 4. 如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他品牌基因檢測(cè)銷售人員)，他們連續(xù)不斷地被信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ 1) 先讓醫(yī)生了解公司。應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮，要從一個(gè)不熟悉的公司，特別是從一名素不相識(shí)的基因檢測(cè)銷售人員那里產(chǎn)生對(duì)基因檢測(cè)的需求愿望是很難的。故銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解博世?。?lián)合基因）。只有如此，才能打開銷售之門。倘若只講銷售基因檢測(cè)，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。 2) 盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪前，對(duì)醫(yī)生的情況是陌生的。有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫(yī)生的個(gè)人資料是初次拜訪的最大目的。 3) 讓醫(yī)生了解自己。當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí)，醫(yī)生也在了解你。他想知道博世健的實(shí)力，你的信譽(yù)如何，基因檢測(cè)的價(jià)格等，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，你就會(huì)把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法。這里有兩點(diǎn)需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。我們?cè)诎菰L醫(yī)生時(shí)，如果見不到可以拍板的人，說得再多也無用。此時(shí)，你應(yīng)該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個(gè)人，還是幾個(gè)人共同決定。二創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能有意創(chuàng)造出一個(gè)再訪的借口，也是一大收獲。 ?。ǜ剑?如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查 一、醫(yī)院概況 醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機(jī)等。工作程序是：，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。，并把醫(yī)院的門診大樓、體檢部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診體檢部、體檢部具體位置。，業(yè)務(wù)專長(zhǎng)可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。 二、進(jìn)藥渠道 1. 醫(yī)院決策者 醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長(zhǎng)或主管副院長(zhǎng)、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的項(xiàng)目引進(jìn)工作，一些制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與這些工作；中型醫(yī)院決策者對(duì)新項(xiàng)目有一定的影響力，但對(duì)于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)，有項(xiàng)目引進(jìn)的決定權(quán)。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與體檢部負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對(duì)面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。 必須特別注意的是，決定引進(jìn)新項(xiàng)目的決策者有可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進(jìn)藥的真正決策者。還有一種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人有可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須先調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。 2. 體檢科 體檢科是負(fù)責(zé)健康檢測(cè)項(xiàng)目的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。體檢科主任在醫(yī)院引進(jìn)檢測(cè)項(xiàng)目方面有較大的權(quán)力，處理好體檢科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)轶w檢科主任一旦否定，該院市場(chǎng)將會(huì)丟失。體檢科主任一般分為中藥體檢科主任和西藥體檢科主任，針對(duì)基因檢測(cè)的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。所以，體檢部代表應(yīng)先了解清楚誰是體檢科主任，然后再通過面談，了解體檢科主任姓名、住宅電話、住址、個(gè)人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過體檢科主任，了解采購(gòu)是誰，共有幾位工作人員，以及他們的姓名。然后，找到工作人員，了解他的個(gè)人情況。最后，在門診、體檢部走一走，和辦事員聊聊天，打聽他們的個(gè)人愛好，上下班時(shí)間，順便從他們口中打聽體檢部主任、采購(gòu)員的一些個(gè)人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。 3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指同類基因檢測(cè)的企業(yè)及經(jīng)銷單位?？蓮捏w檢科主任、采購(gòu)處打聽同類基因檢測(cè)的廠家名稱、基因檢測(cè)名稱、零售價(jià)、出廠價(jià)、檢測(cè)項(xiàng)目、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該企業(yè)的基因檢測(cè)推薦費(fèi)是多少。 4. 體檢部項(xiàng)目組長(zhǎng) 體檢部項(xiàng)目組長(zhǎng)負(fù)責(zé)基因檢測(cè)的采樣，日常管理工作，他們將專門負(fù)責(zé)體檢部，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇基因檢測(cè)上具有相當(dāng)權(quán)力。體檢部均有小金庫(kù)，資金來源主要是為博世健區(qū)域代理商統(tǒng)計(jì)處方量而收的擁金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與體檢部組長(zhǎng)的關(guān)系亦相當(dāng)重要。20070831 保密文件內(nèi)部使用 17/17
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