基因檢測區(qū)域市場醫(yī)藥渠道操作手冊-資料下載頁
2025-05-31 12:00本頁面
【正文】 了微笑! u 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。銷售人員切勿把名片放在對方的桌上，同時，接受名片時也應該主動熱情地接過來。 u 接受名片不要馬上收起。沒有仔細地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會慎重。 4. 如何使醫(yī)生產生興趣 大多數醫(yī)生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他品牌基因檢測銷售人員)，他們連續(xù)不斷地被信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ 1) 先讓醫(yī)生了解公司。應站在醫(yī)生的角度去考慮，要從一個不熟悉的公司，特別是從一名素不相識的基因檢測銷售人員那里產生對基因檢測的需求愿望是很難的。故銷售人員應該讓醫(yī)生更多地了解博世?。?lián)合基因）。只有如此，才能打開銷售之門。倘若只講銷售基因檢測，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。 2) 盡量了解醫(yī)生的現狀。初訪前，對醫(yī)生的情況是陌生的。有關醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫(yī)生的個人資料是初次拜訪的最大目的。 3) 讓醫(yī)生了解自己。當你想了解醫(yī)生時，醫(yī)生也在了解你。他想知道博世健的實力，你的信譽如何，基因檢測的價格等，認識到這一點，你就會把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法。這里有兩點需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。我們在拜訪醫(yī)生時，如果見不到可以拍板的人，說得再多也無用。此時，你應該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個人，還是幾個人共同決定。二創(chuàng)造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能有意創(chuàng)造出一個再訪的借口，也是一大收獲。 ?。ǜ剑?如何對醫(yī)院內部環(huán)境進行調查 一、醫(yī)院概況 醫(yī)院概況主要是調查該醫(yī)院的規(guī)模、性質、業(yè)務專長。調查人員前往醫(yī)院之前應備好筆、記錄本、照像機等。工作程序是：，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。，并把醫(yī)院的門診大樓、體檢部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。，仔細觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應診時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數，病人日流量，記錄或描繪門診體檢部、體檢部具體位置。，業(yè)務專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。 二、進藥渠道 1. 醫(yī)院決策者 醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的項目引進工作，一些制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與這些工作；中型醫(yī)院決策者對新項目有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有項目引進的決定權。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與體檢部負責人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經濟效益和各方面的近期動態(tài)。 必須特別注意的是，決定引進新項目的決策者有可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有一種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人有可能是名不見經傳的人物，所以我們必須先調查清楚，再進行迂回公關。 2. 體檢科 體檢科是負責健康檢測項目的直接責任機構。體檢科主任在醫(yī)院引進檢測項目方面有較大的權力，處理好體檢科的關系尤為重要，因為體檢科主任一旦否定，該院市場將會丟失。體檢科主任一般分為中藥體檢科主任和西藥體檢科主任，針對基因檢測的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。所以，體檢部代表應先了解清楚誰是體檢科主任，然后再通過面談，了解體檢科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過體檢科主任，了解采購是誰，共有幾位工作人員，以及他們的姓名。然后，找到工作人員，了解他的個人情況。最后，在門診、體檢部走一走，和辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽體檢部主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。 3. 競爭對手調查 競爭對手是指同類基因檢測的企業(yè)及經銷單位?？蓮捏w檢科主任、采購處打聽同類基因檢測的廠家名稱、基因檢測名稱、零售價、出廠價、檢測項目、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該企業(yè)的基因檢測推薦費是多少。 4. 體檢部項目組長 體檢部項目組長負責基因檢測的采樣，日常管理工作，他們將專門負責體檢部，在宣傳和引導患者選擇基因檢測上具有相當權力。體檢部均有小金庫，資金來源主要是為博世健區(qū)域代理商統(tǒng)計處方量而收的擁金。為了開展業(yè)務工作，處理好與體檢部組長的關系亦相當重要。20070831 保密文件內部使用 17/17
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