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基因檢測(cè)區(qū)域市場(chǎng)醫(yī)藥渠道操作手冊(cè)-在線瀏覽

2025-07-18 12:00本頁面
  

【正文】 醫(yī)院的推廣會(huì)的組織,一般由博世健區(qū)域代理商先派基因檢測(cè)銷售人員到當(dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò),盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),以這些部門的名義舉辦“基因檢測(cè)應(yīng)用研討會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)體檢科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。2) 針對(duì)某家具體醫(yī)院的基因檢測(cè)推廣會(huì),主要是博世健區(qū)域代理商通過對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開基因檢測(cè)介紹會(huì),向體檢科人員、體檢科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹基因檢測(cè),使他們認(rèn)識(shí)基因檢測(cè),從而使基因檢測(cè)順利進(jìn)入醫(yī)院。博世健區(qū)域代理商在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)基因檢測(cè)進(jìn)行介紹推廣,以便進(jìn)入部分醫(yī)院。他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位,業(yè)務(wù)多,人員熟,通過他們做醫(yī)院工作,往往少走很多彎路,基因檢測(cè)能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院?;驒z測(cè)(新項(xiàng)目)進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò),尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、會(huì)長(zhǎng)等,會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān),以便促使他們能夠?qū)懴禄驒z測(cè)推薦條,從而使基因檢測(cè)進(jìn)入醫(yī)院。一般情況下,體檢科點(diǎn)名要增加的項(xiàng)目,其它部門是會(huì)同意的。 6. 由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦:在做醫(yī)院工作的過程中,若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展,可先溝通較好接觸的專家、教授,讓他們接受基因檢測(cè),接受銷售人員,接受博世健區(qū)域代理商,進(jìn)而向其它部門推薦。 8. 通過間接的人際關(guān)系使基因檢測(cè)進(jìn)入醫(yī)院:對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后,若感覺工作較難開展,可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。 9. 試銷進(jìn)入:先將基因檢測(cè)放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)<覍?崎T診部試銷,從而逐步滲透,最終得以進(jìn)入。 四、 影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素 影響醫(yī)院進(jìn)藥的(不利)因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素;當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受基因檢測(cè);同類基因檢測(cè)的經(jīng)銷單位阻止等等。針對(duì)衛(wèi)生局的因素,就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān),以扭轉(zhuǎn)局面。 第二章 基因檢測(cè)銷售推廣醫(yī)院銷售推廣的工作方向是:以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主,介紹公司、基因檢測(cè)為輔。 一、 對(duì)醫(yī)、護(hù)人員:   當(dāng)基因檢測(cè)進(jìn)入醫(yī)院體檢部后,必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的體檢促銷工作。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前,接受基因檢測(cè)在后。 1. 一對(duì)一促銷 這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)士、專家、教授面對(duì)面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。 2. 一對(duì)多促銷 主要是指基因檢測(cè)銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。 3. 人員對(duì)科室促銷   這種形式的特點(diǎn)是體檢促銷速度快,與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快,但費(fèi)用較高。 u 首先,銷售人員找相關(guān)科室主任洽談,可以贈(zèng)送一些小禮物作為致謝,讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和體檢科醫(yī)生通知到位,定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。醫(yī)生代表要掌握確切的參會(huì)名單,時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。 u 其次,派34名基因檢測(cè)銷售人員參加座談會(huì),員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá),清掃并布置會(huì)場(chǎng)(在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品),門前站兩名代表發(fā)放礦泉水和基因檢測(cè)資料。會(huì)議過程中,要注意保持溫馨、和緩的氣氛。會(huì)議過程中請(qǐng)科室主任、教授、護(hù)士長(zhǎng)代表講話。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話,便于以后相互之間交流。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。 5. 公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷 這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式,要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已采用博世健基因檢測(cè)的情況下舉辦。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié),建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò),便于博世健基因檢測(cè)銷量增加。也可通過熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流,建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。 會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行,以“體檢人員學(xué)習(xí)基因檢測(cè)醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談形式進(jìn)行,記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話,便于會(huì)后聯(lián)系。 三、 對(duì)病人 1. 對(duì)門診病人促銷   由基因檢測(cè)銷售人員發(fā)放基因檢測(cè)宣傳資料(患者使用)給相關(guān)病人,邊發(fā)邊宣傳本醫(yī)院有售,要求病人到科室開處方,同時(shí)應(yīng)附加一句:“祝您早日康復(fù)”。同時(shí),告訴病人該基因檢測(cè)本醫(yī)院有售,可找醫(yī)務(wù)人員開處方。 第三章 收款與醫(yī)院的的業(yè)務(wù)合作催款方式主要有以下三種方式:1. 直接收款    這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款,一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票,區(qū)域銷售經(jīng)理提供發(fā)票及帳號(hào)、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員,辦理收款手續(xù)。在收款時(shí),把發(fā)票、帳號(hào)、開戶行名稱直接交給關(guān)系人,或者銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)
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