【正文】 美國開設(shè)了第一家沃爾瑪商店 ,經(jīng)過幾十年的不斷發(fā)展和擴大 ,現(xiàn)擁有 5000多家營業(yè)零售單位 ,分布世界 10個國家 ,員工超過150萬人。 ? K/A賣場的特點： – 超大：占地面積超過 5000平方米，且有繼續(xù)增加的趨勢。 ? 愿本案能給與大家更多的幫助 第一部分：商超開發(fā)技巧 一． 了解什么是 K/A：即 KeyAccount，中文意為 “ 重要客戶 ” ,―重點客戶 ” ,對于企業(yè)來說 KA賣場 _就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。商超渠道操作手冊 本案結(jié)構(gòu) ? 第一部分：商超開發(fā)技巧 – 了解 K/A賣場 – 商超開發(fā)前應(yīng)準(zhǔn)備的工作與應(yīng)掌握技巧 – 進場的準(zhǔn)備工作 – 商超進店談判技巧 – 商超公關(guān)技巧 ? 第二部分：商超日常維護技巧 – 商超搶位、占位技巧 – 處理異議的技巧 前言 ? 本案所指商超為 KA類商超。 ? 本案從商超渠道操作流程出發(fā)，對流程的主要環(huán)節(jié)進行動作分解，并針對操作過程中遇到的主要問題，給出相對應(yīng)的解決辦法與處理技巧。國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德隆等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企業(yè)的 KA賣場。 – 超全： ? 商品品種齊全 . ? 品類擺放的科學(xué)性 . ? 各類相關(guān)服務(wù)到位 . – 超值 : ? 價格 ? 班車 ? 定期的直接的到消費者手中的 DM ? 會員化等 第一部分：商超開發(fā)技巧 ? 知名 K/A賣場介紹： – 沃爾瑪百貨有限公司： 世界第一大零售連鎖集團。 – 家樂福集團： 家樂福集團創(chuàng)立于 1959年 ,是大型超市的創(chuàng)始者 ,是同行中最國際化的公司 .目前 ,家樂福集團是全球的第二大商業(yè)集團 ,在全球500強中的排名已躍升至 30余位 .60%為大型超市 ,其余為超市、便利店，折扣店和會員制商店。（天天低價） 第一部分：商超開發(fā)技巧 – 聯(lián)華超市股份有限公司： １９９１年起在上海開展業(yè)務(wù)，１５年來，以直接經(jīng)營、加盟經(jīng)營和并購方式發(fā)展成為一家具備全國網(wǎng)點布局、業(yè)態(tài)最齊全的零售連鎖超市公司。 – 上海華聯(lián)超市股份有限公司： 華聯(lián)超市股份有限公司是中國國內(nèi)第一家上市的連鎖超市公司證券代碼： 600825，其前身為成立于 1993年 1月的上海華聯(lián)超市公司。華聯(lián)超市是中國連鎖行業(yè)中具有一定的影響力和知名度的公司。 – 當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、商場人員等）訪談 ——很多時候， “ 經(jīng)驗之談 ” 會減少你的許多失誤和無用之功。 – 經(jīng)驗類推 ——都是人，區(qū)別不會很大（但一定會有！） – 正面了解 談判前期的費用了解。 – 代銷 ： 或者稱為 “ 實銷實結(jié) ” ，每月按實際的銷售量結(jié)算貨款或者銷售滿一定金額后予以結(jié)款。 第一部分：商超開發(fā)技巧 家樂福 沃而瑪 賣德龍 帳期一般產(chǎn)品為到貨 60天，生鮮一般為到貨15天，補損一般為 5%以內(nèi)，知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購買。初次進場費用較高，但后續(xù)合作時是超市中最簡單的一個。鑒于目前的大中型賣場結(jié)算周期普遍超過 60天（而且到了也不 一定能結(jié)），而且產(chǎn)品在入市期間銷售量一般會有個自然增長，企業(yè)的資金準(zhǔn)備應(yīng)根據(jù)第一個月的銷售量至少放大 5倍，如果期間遇到產(chǎn)品的銷售旺季，還應(yīng)該再放大資金的準(zhǔn)備。 第一部分：商超開發(fā)技巧 ： ? 盡量選擇自有連鎖終端（如超市）的單位作為代理商 ? 通過廠商聯(lián)合會進場，降低進場風(fēng)險（ 如：供應(yīng)商聯(lián)合會 ） ? 選擇與重點終端保持良好關(guān)系的大經(jīng)銷商，從而節(jié)省人力、進場費等 ? 盡量用產(chǎn)品抵進場費。（已蓋公章的報價表，已蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，已蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件，相關(guān)企業(yè)資料：開戶行、開戶賬號、稅號、企業(yè)地址、企業(yè)電話、聯(lián)系人、傳真、郵編，商標(biāo)注冊證 ） 部分合作方案 ，返回時應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進場費用等；及時將首輪談判資料信息反饋給銷售部門和總經(jīng)理，準(zhǔn)備下一輪洽談。 設(shè)定目標(biāo)超市 主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場 片區(qū)細(xì)分 省級經(jīng)理和城市經(jīng)理設(shè)計每一片區(qū)的管理計劃書。 月覆蓋計劃 覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對片區(qū)內(nèi)所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計劃 設(shè)計拜訪制度 設(shè)計拜訪頻率 拜訪層次 拜訪頻率 /特大型超市為每周二次； /超市為每周一次； /小型超市 /連鎖店為每周二次； 1. 城市商超經(jīng)理主要拜訪 K/A場經(jīng)理； K/A門店部門經(jīng)理； 、柜組長、庫管、會計、采購主管； 行程安排技巧 ，徹底了解本片區(qū)的地理情況。 ，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。 三、客情維護與公關(guān)技巧 拜訪制度 關(guān)系建立和客情維護 客情回顧 三、客情維護與公關(guān)技巧 拜訪制度 關(guān)系建立和客情維護 客情回顧 設(shè)計拜訪制度 設(shè)計拜訪頻率 銷售人員每日工作流程 9點－ 9點 30 9點 30－ 17點 17點－ 17點 30 回顧前日工作，問題討論； 當(dāng)日工作安排，問題解決； 根據(jù)拜訪計劃選擇客戶卡； 客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計； 根據(jù)預(yù)計銷售、開發(fā)新網(wǎng)點計劃； 攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備； 晨會 拜訪客戶，午餐 按日計劃拜訪客戶。整理拜訪卡，填寫每日報告。 三、客情維護與公關(guān)技巧 拜訪制度 關(guān)系建立和客情維護 客情回顧 客情維護報告 銷售狀況 績效評估 銷售政策 客情維護結(jié)果匯總 四、賣場的訂單管理 立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進程； “ 等 ” 而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對方下訂單的頻度提高； ，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）； 訂單促進 訂單管理 其他 訂單管理 訂單促進 訂單管理 其他 訂單管理 銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案 不同超市、賣場的訂單應(yīng)區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔； 所有訂單應(yīng)定期進行整理； 五、賣場的倉儲管理 ? 訂單處理 ? 訂單確認(rèn) ? 庫存管理 ? 包裝 ? 出庫 訂單處理 ? 業(yè)務(wù)員接到訂單并按管理流程備案后，應(yīng)立即將訂單送達倉庫； ? 倉庫管理員接手訂單； ? 倉庫管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備案； ? 倉庫管理員抽調(diào)訂單產(chǎn)品庫存情況； ? 業(yè)務(wù)員了解庫存情況； ? 確認(rèn)安全庫存； ? 出具訂單產(chǎn)品庫存清單； 訂單確認(rèn) ? 業(yè)務(wù)員將庫存產(chǎn)品清單備案； ? 檢查庫存產(chǎn)品質(zhì)量； ? 檢查庫存產(chǎn)品包裝； ? 確認(rèn)訂單； ? 業(yè)務(wù)員將訂單產(chǎn)品庫存狀況及庫存清單上報城市經(jīng)理進行備案； 庫存管理 ? 安全庫存原則； ? 合理庫存原則； ? 暢銷庫存原則； ? 滯銷庫存原則； 包裝 ? 常規(guī)包裝原則 ? 特殊定制包裝原則 出庫 ? 訂單檢查 ? 產(chǎn)品數(shù)配備檢查 ? 包裝檢查 ? 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與合格證檢查 ? 貨號與條形碼檢查 ? 調(diào)撥單 ? 出庫清單 ? 銷貨清單 ? 搬運人員安排 ? 出庫 ? 裝車 六、賣場的物流管理 ? 物流管理 ? 車輛調(diào)度 ? 配送業(yè)務(wù) 物流管理 ? 1) 指定物流 ? 2) 自有物流 ? 3) 臨時物流 車輛調(diào)度 1) 程序一：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后第一時間通知指定物流公司； 物流公司確認(rèn)訂單送貨日期和送貨量； 物流公司按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛； 2) 程序二：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時間通知自有物流車隊； 車隊管理員登記訂單號和送貨日期； 按訂單規(guī)