【正文】 設(shè)計拜訪制度 設(shè)計拜訪頻率 拜訪層次 拜訪頻率 /特大型超市為每周二次； /超市為每周一次； /小型超市 /連鎖店為每周二次； 1. 城市商超經(jīng)理主要拜訪 K/A場經(jīng)理； K/A門店部門經(jīng)理； 、柜組長、庫管、會計、采購主管； 行程安排技巧 ，徹底了解本片區(qū)的地理情況。（已蓋公章的報價表，已蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，已蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件，相關(guān)企業(yè)資料：開戶行、開戶賬號、稅號、企業(yè)地址、企業(yè)電話、聯(lián)系人、傳真、郵編，商標(biāo)注冊證 ） 部分合作方案 ，返回時應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進場費用等；及時將首輪談判資料信息反饋給銷售部門和總經(jīng)理，準(zhǔn)備下一輪洽談。鑒于目前的大中型賣場結(jié)算周期普遍超過 60天（而且到了也不 一定能結(jié)），而且產(chǎn)品在入市期間銷售量一般會有個自然增長，企業(yè)的資金準(zhǔn)備應(yīng)根據(jù)第一個月的銷售量至少放大 5倍，如果期間遇到產(chǎn)品的銷售旺季，還應(yīng)該再放大資金的準(zhǔn)備。 第一部分：商超開發(fā)技巧 家樂福 沃而瑪 賣德龍 帳期一般產(chǎn)品為到貨 60天，生鮮一般為到貨15天，補損一般為 5%以內(nèi)，知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購買。 – 經(jīng)驗類推 ——都是人，區(qū)別不會很大（但一定會有！） – 正面了解 談判前期的費用了解。華聯(lián)超市是中國連鎖行業(yè)中具有一定的影響力和知名度的公司。（天天低價） 第一部分：商超開發(fā)技巧 – 聯(lián)華超市股份有限公司： １９９１年起在上海開展業(yè)務(wù)，１５年來，以直接經(jīng)營、加盟經(jīng)營和并購方式發(fā)展成為一家具備全國網(wǎng)點布局、業(yè)態(tài)最齊全的零售連鎖超市公司。 – 超全： ? 商品品種齊全 . ? 品類擺放的科學(xué)性 . ? 各類相關(guān)服務(wù)到位 . – 超值 : ? 價格 ? 班車 ? 定期的直接的到消費者手中的 DM ? 會員化等 第一部分：商超開發(fā)技巧 ? 知名 K/A賣場介紹： – 沃爾瑪百貨有限公司： 世界第一大零售連鎖集團。 ? 本案從商超渠道操作流程出發(fā)，對流程的主要環(huán)節(jié)進行動作分解，并針對操作過程中遇到的主要問題，給出相對應(yīng)的解決辦法與處理技巧。 ? 愿本案能給與大家更多的幫助 第一部分：商超開發(fā)技巧 一． 了解什么是 K/A：即 KeyAccount，中文意為 “ 重要客戶 ” ,―重點客戶 ” ,對于企業(yè)來說 KA賣場 _就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。創(chuàng)辦人山姆 .沃爾頓先生于 1962年在美國開設(shè)了第一家沃爾瑪商店 ,經(jīng)過幾十年的不斷發(fā)展和擴大 ,現(xiàn)擁有 5000多家營業(yè)零售單位 ,分布世界 10個國家 ,員工超過150萬人。 聯(lián)華超市及其附屬公司（「本集團」）經(jīng)營大型綜合超市、超級市場及便利店三大主要零售業(yè)態(tài)，分別透過「世紀(jì)聯(lián)華」、「聯(lián)華超市」、「快客便利」品牌不斷擴張。隸屬百聯(lián)集團的旗幟下 – …… 商超進場準(zhǔn)備工作 ? 調(diào)查與評估 ? 業(yè)務(wù)的合作洽談 ? 客情維護與公關(guān)技巧 ? 訂單管理 ? 倉儲管理 ? 物流管理 ? 退換貨管理 ? 結(jié)算管理 ? 工作中所碰到的挑戰(zhàn)及解決辦法 資信調(diào)查 競品調(diào)查 評估 經(jīng)營規(guī)模進行調(diào)查匯總 狀況（客戶的回款情況）進行調(diào)查匯總 營狀況調(diào)查匯總 格體系調(diào)查匯總 料商品結(jié)構(gòu)調(diào)查匯總 理人員名單和聯(lián)系方式匯總 對對方的物流配送體系進行調(diào)查并匯總 對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調(diào)查并匯總 同總部商品部初次接觸 第一部分：商超開發(fā)技巧 第一部分：商超開發(fā)技巧 二 .商超開發(fā)前應(yīng)準(zhǔn)備的工作與應(yīng)掌握的技巧： 1. 了解賣場的費用 ：（了解賬期是重點） – 新品進場費用 – 條碼費 – 陳列費用 – 廣告費、宣傳費 – 店慶費 – 節(jié)慶費 – 促銷費 – 銷售保底費用 – 續(xù)簽合同費用 – 違約金 – 無條件折扣 – 有條件折扣 – 商場海報費用 – 老店翻新費用 – 新店開業(yè)費用 第一部分：商超開發(fā)技巧 二 .商超開發(fā)前應(yīng)準(zhǔn)備的工作與應(yīng)掌握的技巧： 1. 了解賣場所需的資料 ： – 新品資料：需要質(zhì)檢報告、營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、條碼證、組織機構(gòu)代碼、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)廠家的授權(quán)書 – 調(diào)價資料：調(diào)價函、其他賣場的訂單、價簽 – 促銷活動：與賣場采購簽訂協(xié)議（陳列協(xié)議、 DM協(xié)議），沃爾瑪變價時需要提供變價表 – 促銷人員資料：賣場入職表格、健康證、學(xué)歷證、身份證、上崗證，家樂福還需要供應(yīng)商的營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼；伊藤還需要婚育證明 第一部分：商超開發(fā)技巧 ? 了解方法與技巧： – 同行（競品）跟隨 —— 一般情況下，競爭對手不會都是 “ 傻瓜 ” 。 第一部分：商超開發(fā)技巧 ： – 現(xiàn)結(jié)： 又稱為買斷，即現(xiàn)貨 – 帳期： 即貨到若干天后付款 – 滾結(jié) ： 又稱為 “ 批結(jié) ” ，每次送貨后結(jié)清上次的貨款。 一般帳期為到貨 4560天，生鮮帳期為到貨 30天，補損在 5%以內(nèi)；知名品牌一般為到貨 7天，特殊商品現(xiàn)金購買。如果企業(yè)資金準(zhǔn)備不足，則應(yīng)該考慮減少同時進入的賣場數(shù)量，以降低因資金鏈的斷裂而引起的經(jīng)營風(fēng)險。 二、賣場業(yè)務(wù)的合作洽談 第二輪洽談 初步洽談 、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度，了解對方的價格回饋 備方案 ,迅速對合同條款和洽談情況進行分析，并對部分合同條款進行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案； 案反饋給對方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時間 洽談工作 合同簽訂 ； ； ：進場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格的回饋意見 、態(tài)度和費用承受底線； 及修正案提出具體解決意見； （ 供貨價格； 供貨方式；結(jié)算方式； 付款條件； 初步洽談 第二輪洽談 第三輪洽談 二、賣場業(yè)務(wù)的合作洽談 洽談工作 合同簽訂 ，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進行修訂，修訂后的合同由經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員帶回本公司交總經(jīng)理進行審核 ； （包括已議定的物流方案、供貨價格 報價單）； 品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財務(wù)部備案 初步洽談 第三輪洽談 第二輪洽談 合同簽訂 二、賣場業(yè)務(wù)的合作洽談 洽談工作 合同簽訂 三、客情維護與公關(guān)技巧 拜訪制度 關(guān)系建立和客情維護 客情回顧 設(shè)計拜訪制度 初步劃分區(qū)域 省級經(jīng)理和城市經(jīng)理根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。 結(jié)束。對方總部或各分店下訂單至經(jīng)銷商銷售部； 所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進行存檔； 物流公司確認(rèn)訂單； 車隊管理員確認(rèn)訂單； 臨時物流公司或車隊確認(rèn)訂單（送貨日期、送貨量）； 以上所有程序中，如果地方偏遠，應(yīng)預(yù)算好運輸時間，提前送貨 ； 配送業(yè)務(wù) ? 按規(guī)定日期送貨； ? 最后一次檢查商品數(shù)量、包裝等； ? 準(zhǔn)備好訂單、銷貨清單、銷貨發(fā)票等； ? 送貨； ? 如果對方是中央統(tǒng)購物流，則將貨物送達對方總部指定的中央統(tǒng)購物流集散點； ? 如果對方是地方采購系統(tǒng)，則需將貨物送達訂單指定門店收貨部； ? 在對方接收訂單貨物之后，應(yīng)收回對方的驗收單； ? 將銷貨清單和發(fā)票交與對方財務(wù)； ? 如果是由經(jīng)銷商送貨，應(yīng)在送貨之后，督促經(jīng)銷商將驗收單及時傳回； 七、退換貨管理 ? 收貨管理 ? 麥德龍、歐尚、家樂福需要跟賣場收貨部預(yù)約送貨時間 ? 將訂