基因檢測(cè)區(qū)域市場(chǎng)醫(yī)藥渠道操作手冊(cè)-展示頁(yè)
2025-06-09 12:00本頁(yè)面
【正文】 往往沒(méi)有一些已經(jīng)與醫(yī)院合作的醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。 2． 博世健區(qū)域代理商通過(guò)參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介基因檢測(cè)：一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門(mén)，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類(lèi)的活動(dòng)，博世健區(qū)域代理商可通過(guò)這些機(jī)關(guān)部門(mén)事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。在時(shí)間、地點(diǎn)確定好后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、副院長(zhǎng)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)體檢中心的主任、副主任以及有關(guān)專(zhuān)家請(qǐng)到，進(jìn)行基因檢測(cè)的交流，以達(dá)到基因檢測(cè)進(jìn)入醫(yī)院的目的。必要時(shí)相應(yīng)的給醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等相關(guān)單位一定的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。 三、 博世健基因檢測(cè)基因檢測(cè)進(jìn)入醫(yī)院的方法 1． 基因檢測(cè)醫(yī)院推廣會(huì)：（具體設(shè)計(jì)會(huì)議操作部分可參見(jiàn)《博世健區(qū)域市場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作手冊(cè)》）醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對(duì)具體某一家醫(yī)院的推廣會(huì)。 2. 基因檢測(cè)直接進(jìn)入醫(yī)院：區(qū)域代理商不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作，將基因檢測(cè)直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行推廣銷(xiāo)售，完成基因檢測(cè)進(jìn)入、推廣、收款的全過(guò)程。 2) 半代理形式，是指醫(yī)藥代理單位僅完成基因檢測(cè)到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，基因檢測(cè)在醫(yī)院的促銷(xiāo)工作由博世健區(qū)域代理商完成。 1) 全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成基因檢測(cè)到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷(xiāo)以及收款的全部過(guò)程。 一、 基因檢測(cè)進(jìn)入醫(yī)院的形式博世健區(qū)域代理商1. 基因檢測(cè)代理形式進(jìn)入醫(yī)院：博世健區(qū)域代理商委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位，由其作為基因檢測(cè)的代理，而使基因檢測(cè)打入相對(duì)應(yīng)的醫(yī)院。以下部分，將系統(tǒng)的說(shuō)明博世健區(qū)域市場(chǎng)醫(yī)院渠道運(yùn)作方式，作為今后各區(qū)域市場(chǎng)代理商醫(yī)院渠道運(yùn)作的基礎(chǔ)教材（當(dāng)前其中部分方式方法可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，因地制宜、靈活變通）。目前前面有，故顯累贅基因檢測(cè)在運(yùn)作醫(yī)院渠道時(shí)依舊面臨品牌可信度、基因技術(shù)成熟度、醫(yī)院提成要求高等一系列問(wèn)題，運(yùn)作十分困難。客戶：上海博世健基因健康投資咨詢有限公司 作業(yè)單位：盛世六合營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)2007博世健專(zhuān)案組盛世六合營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)2007831博世健區(qū)域市場(chǎng)醫(yī)藥渠道操作手冊(cè)－試用版－說(shuō)明：基因檢測(cè)作為一種特殊商品，不同于一般的消費(fèi)品，它目前尚未被中國(guó)官方正式認(rèn)可，基因檢測(cè)行業(yè)真正做大必須讓其進(jìn)入醫(yī)院，成為普及化的體檢項(xiàng)目。目前進(jìn)入醫(yī)院，銷(xiāo)售受醫(yī)生人為因素影響較大。銷(xiāo)售人員普遍感到：做基因檢測(cè)最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是醫(yī)生，最怕的是銷(xiāo)售后的回款。目 錄第一章：進(jìn)入醫(yī)院1. 基因檢測(cè)進(jìn)入醫(yī)院的形式2. 基因檢測(cè)進(jìn)入醫(yī)院體檢項(xiàng)目使用的程序3. 博世健基因檢測(cè)進(jìn)入醫(yī)院的方法4. 影響博世健基因檢測(cè)進(jìn)入醫(yī)院的不利因素第二章：基因檢測(cè)銷(xiāo)售推廣1. 對(duì)醫(yī)護(hù)人員2. 對(duì)體檢科室人員3. 對(duì)目標(biāo)客戶第三章：收款1. 如何直接收款2. 如何間接收款3. 如何通過(guò)公關(guān)方式收款第四章：醫(yī)院渠道銷(xiāo)售人員工作技巧1. 設(shè)定走訪目標(biāo)2. 準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具3. 巧用樣品4. 正確使用銷(xiāo)售道具5. 醫(yī)院拜訪技巧附件：醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查意義及方法第一章 進(jìn)入醫(yī)院基因檢測(cè)要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入列入體檢項(xiàng)目，就要求博世健區(qū)域代理商的銷(xiāo)售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。這種方式博世健區(qū)域代理商需要將合適的底價(jià)開(kāi)給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷(xiāo)的積極性。這種方式，有利于區(qū)域代理商直接掌握基因檢測(cè)在醫(yī)院的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷(xiāo)量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。 二、 基因檢測(cè)進(jìn)入醫(yī)院銷(xiāo)售的一般程序 1. 醫(yī)院醫(yī)生、專(zhuān)家或體檢科提出（推薦）基因檢測(cè)并寫(xiě)提出申請(qǐng)； 2. 主管進(jìn)藥（項(xiàng)目引進(jìn)）的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)（一般是副院長(zhǎng)）對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核； 3. 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)基因檢測(cè)項(xiàng)目進(jìn)行討論通過(guò)； 4. 基因檢測(cè)進(jìn)入醫(yī)院體檢中心； 5. 基因檢測(cè)被列入可選體檢項(xiàng)目； 6. 醫(yī)院醫(yī)生開(kāi)始推薦基因檢測(cè)。 1) 針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有
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