【正文】 ? 形象店包裝：對名煙名酒店進(jìn)行統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一店面包裝 ? 廣告位買斷：支付一定費用，店內(nèi)只有企業(yè)獨家廣告展布 ? 獨家促銷：企業(yè)上專業(yè)促銷小姐，不允許其他競品上促銷員。 ? 陳列買斷：核心陳列位置買斷 ? 協(xié)議包量獎勵：簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟，完成協(xié)議銷量可享受特殊返利。 ? 實現(xiàn)終端生動化的差異化傳播策略四大原則 ? 主題鮮明原則： 終端陳列的產(chǎn)品，促銷主題要鮮明。容易被店內(nèi)相關(guān)銷售人員簡單模仿，介紹給消費者。 ? 物料創(chuàng)新原則： 對陳列所需物料進(jìn)行樣式創(chuàng)新，杜絕老三樣現(xiàn)象。 ? 買斷使用原則： 核心店的核心陳列位置必須買斷陳列權(quán)，構(gòu)建競爭壁壘。 ? 無孔不入原則： 不放過任何一塊能做陳列或物料展布的地方，提高利用率。 ? 核心名煙酒店廠商合作層級 合作層次 物料配置 第一層次陳列合作 陳列專架 2層 *6瓶 臺卡、活動海報或第一推薦 KT板 第二層次傳播合作 陳列專架 3層 *6瓶 臺卡、活動海報 增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展。終端空白墻體企業(yè)形象傳播。部分終端開展堆頭陳列 第三層次聯(lián)營體戰(zhàn)略合作 陳列專架 5層 *6瓶 臺卡、活動海報 產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展、終端空白墻體形象傳播 增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個價位段主推產(chǎn)品，完成各個月的銷量任務(wù)對企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)團購，配合公司進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒營銷工作 針對對象 活動形式 消費者 婚宴團購促銷、高考升學(xué)、婚嫁喪娶等。通過開展婚宴，采用贈送額外的配稱消費品如飲料等進(jìn)行搭配贈送或其他禮品等 即買即增、買即贈送煙、特產(chǎn)等、形式簡便，一般用于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品換包裝、終端攔截等目的。 終端老板 終端陳列促銷、給與終端獎勵，實現(xiàn)堆頭陳列 壓貨活動、針對接近成熟或者成熟產(chǎn)品進(jìn)行旺季促銷 營業(yè)員 開展不定期的刮獎活動，促進(jìn)其促銷本產(chǎn)品，一般通過業(yè)務(wù)人員上門進(jìn)行抽獎促銷?；蚴嵌ㄆ诙Y品發(fā)放，實現(xiàn)客情鞏固。 時間 活動形式 112月 團購促銷，抓住年貨和禮品市場整件購買需要，一般行進(jìn)堆頭陳列和特價活動、贈煙活動相結(jié)合的方式進(jìn)行活動組合，以獲得多方支持。開展針對老板的壓貨活動，保證對名煙酒店老板資金的占據(jù) 35月 開展消費者促銷較為普遍，主要考慮新產(chǎn)品上市。直接開展新產(chǎn)品品嘗上市，實行直接的買增，主要考慮零售 610月 開展婚宴喜事團購，開展終端有獎陳列活動。 ?名煙酒店活動開展的時間要求 ?名煙名酒店促銷活動的主要類型 周密策劃、確定主題，準(zhǔn)備好傳播物料。一般的傳播物料主要有Ｘ展架、ＤＭ單頁等 第二步： 人員培訓(xùn)、包括促銷人員、業(yè)務(wù)人員，主要學(xué)習(xí)相關(guān)政策和 細(xì)節(jié) 第三步： 政策傳達(dá)期，準(zhǔn)備好相關(guān)的物料進(jìn)行發(fā)放，在此過程中由業(yè) 務(wù)人員充分向終端老板講解 動態(tài)跟蹤活動執(zhí)行的效果，指派專人現(xiàn)場檢查，與終端老板面對面溝通活動實效 第一步： 第四步： 促銷活動開展流程 從產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)來進(jìn)行活動的開展 時期分類 開展活動的描述 導(dǎo)入期 多開展消費者促銷為主導(dǎo)，以低門檻的買贈為主要形式，充分在旺銷名煙酒店開展活動，資源集中使用。以新產(chǎn)品較大的空間進(jìn)行團購支持，幫助開展團購促銷活動，但是團購的門檻要求較低。 上升期 圍繞產(chǎn)品的快速動銷進(jìn)行消費者促銷。 成熟期 圍繞終端開展產(chǎn)品陳列促銷，保證產(chǎn)品的終端陳列面積，阻擊競爭性品牌通過利潤控制名煙酒店終端，企業(yè)在市場上必須保證在核心名煙酒店的陳列面積，阻擊強勢競爭品牌的侵入。 ? 誤區(qū)一： ? 寄希望于陳列可以根本的改善產(chǎn)品在煙酒店的銷售，或者將陳列作為產(chǎn)品培育的核心手段。 ? 高價位產(chǎn)品的動銷關(guān)鍵是公關(guān)（或酒店）培育和較高的零售利潤。 ? 如果僅有陳列，而沒有高單品利潤，店方會樂于享受陳列費，而沒有逐瓶動銷的推動力 （公司今年做了近 200家的陳列門店，半年費用為 3000元，但貢獻(xiàn)的銷量卻很有限） 。 ? 即使沒有陳列，只要有極高的單品利潤，店方也會強力推薦。 六 、名煙名酒店渠道操作 — 四個誤區(qū) ? 誤區(qū)二： ? 名煙酒店導(dǎo)入產(chǎn)品少、價位單一。 ? 煙酒店與酒店的消費環(huán)境是截然不同的，名煙酒店是開放的購物環(huán)境，基本上不具有攔截性。 ? 所以對于新進(jìn)品牌，價位、系列、概念的選擇性要強，要用“產(chǎn)品群”攔截消費者。 ? 只有較為豐富的產(chǎn)品群，配合適宜的利潤推動，才能增加煙酒店在進(jìn)行“套餐式”團購銷售時被選中的機會，從而增加產(chǎn)品的滲透性。（目前水井坊的產(chǎn)品集群十分單一） ? 誤區(qū)三： ? 沒有主導(dǎo)產(chǎn)品的拉動或強力的品牌支撐，而寄希望于單純的高利潤驅(qū)動。 ? 沒有強勢主導(dǎo)產(chǎn)品的拉動或強勢品牌背書，名煙酒店的推薦成功率大大降低。 ? 誤區(qū)四： ? 產(chǎn)品推廣期，沒有構(gòu)建獨特、差異化的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品故事，或沒有對煙酒店方進(jìn)行培訓(xùn)宣貫。 ? 煙酒店推薦的“內(nèi)容蒼白”，各家店傳達(dá)信息不一致，事實上已經(jīng)成為廣泛存在的操作盲區(qū)。 ? 如果沒有像重視酒店促銷員說辭一樣的重視“名煙酒店說辭”，認(rèn)為煙酒店能通過說“這酒不錯”就能有效推薦，僅僅是廠商的一種膚淺的心理安慰。 ? 在開放的環(huán)境中，“名煙酒店說辭”其實要比“酒店促銷員說辭”更具有煽動性、蠱惑力才可以制勝。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT