【正文】 ? 形象店包裝：對(duì)名煙名酒店進(jìn)行統(tǒng)一門(mén)頭，統(tǒng)一店面包裝 ? 廣告位買(mǎi)斷：支付一定費(fèi)用，店內(nèi)只有企業(yè)獨(dú)家廣告展布 ? 獨(dú)家促銷(xiāo)：企業(yè)上專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)小姐，不允許其他競(jìng)品上促銷(xiāo)員。 ? 陳列買(mǎi)斷：核心陳列位置買(mǎi)斷 ? 協(xié)議包量獎(jiǎng)勵(lì)：簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟，完成協(xié)議銷(xiāo)量可享受特殊返利。 ? 實(shí)現(xiàn)終端生動(dòng)化的差異化傳播策略四大原則 ? 主題鮮明原則： 終端陳列的產(chǎn)品，促銷(xiāo)主題要鮮明。容易被店內(nèi)相關(guān)銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)單模仿，介紹給消費(fèi)者。 ? 物料創(chuàng)新原則： 對(duì)陳列所需物料進(jìn)行樣式創(chuàng)新，杜絕老三樣現(xiàn)象。 ? 買(mǎi)斷使用原則： 核心店的核心陳列位置必須買(mǎi)斷陳列權(quán)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。 ? 無(wú)孔不入原則： 不放過(guò)任何一塊能做陳列或物料展布的地方，提高利用率。 ? 核心名煙酒店廠商合作層級(jí) 合作層次 物料配置 第一層次陳列合作 陳列專(zhuān)架 2層 *6瓶 臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或第一推薦 KT板 第二層次傳播合作 陳列專(zhuān)架 3層 *6瓶 臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào) 增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開(kāi)展。終端空白墻體企業(yè)形象傳播。部分終端開(kāi)展堆頭陳列 第三層次聯(lián)營(yíng)體戰(zhàn)略合作 陳列專(zhuān)架 5層 *6瓶 臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào) 產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開(kāi)展、終端空白墻體形象傳播 增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個(gè)價(jià)位段主推產(chǎn)品，完成各個(gè)月的銷(xiāo)量任務(wù)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)團(tuán)購(gòu)，配合公司進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒營(yíng)銷(xiāo)工作 針對(duì)對(duì)象 活動(dòng)形式 消費(fèi)者 婚宴團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)、高考升學(xué)、婚嫁喪娶等。通過(guò)開(kāi)展婚宴，采用贈(zèng)送額外的配稱(chēng)消費(fèi)品如飲料等進(jìn)行搭配贈(zèng)送或其他禮品等 即買(mǎi)即增、買(mǎi)即贈(zèng)送煙、特產(chǎn)等、形式簡(jiǎn)便，一般用于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品換包裝、終端攔截等目的。 終端老板 終端陳列促銷(xiāo)、給與終端獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)堆頭陳列 壓貨活動(dòng)、針對(duì)接近成熟或者成熟產(chǎn)品進(jìn)行旺季促銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)員 開(kāi)展不定期的刮獎(jiǎng)活動(dòng)，促進(jìn)其促銷(xiāo)本產(chǎn)品，一般通過(guò)業(yè)務(wù)人員上門(mén)進(jìn)行抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)?；蚴嵌ㄆ诙Y品發(fā)放，實(shí)現(xiàn)客情鞏固。 時(shí)間 活動(dòng)形式 112月 團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)，抓住年貨和禮品市場(chǎng)整件購(gòu)買(mǎi)需要，一般行進(jìn)堆頭陳列和特價(jià)活動(dòng)、贈(zèng)煙活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行活動(dòng)組合，以獲得多方支持。開(kāi)展針對(duì)老板的壓貨活動(dòng)，保證對(duì)名煙酒店老板資金的占據(jù) 35月 開(kāi)展消費(fèi)者促銷(xiāo)較為普遍，主要考慮新產(chǎn)品上市。直接開(kāi)展新產(chǎn)品品嘗上市，實(shí)行直接的買(mǎi)增，主要考慮零售 610月 開(kāi)展婚宴喜事團(tuán)購(gòu)，開(kāi)展終端有獎(jiǎng)陳列活動(dòng)。 ?名煙酒店活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)間要求 ?名煙名酒店促銷(xiāo)活動(dòng)的主要類(lèi)型 周密策劃、確定主題，準(zhǔn)備好傳播物料。一般的傳播物料主要有Ｘ展架、ＤＭ單頁(yè)等 第二步： 人員培訓(xùn)、包括促銷(xiāo)人員、業(yè)務(wù)人員，主要學(xué)習(xí)相關(guān)政策和 細(xì)節(jié) 第三步： 政策傳達(dá)期，準(zhǔn)備好相關(guān)的物料進(jìn)行發(fā)放，在此過(guò)程中由業(yè) 務(wù)人員充分向終端老板講解 動(dòng)態(tài)跟蹤活動(dòng)執(zhí)行的效果，指派專(zhuān)人現(xiàn)場(chǎng)檢查，與終端老板面對(duì)面溝通活動(dòng)實(shí)效 第一步： 第四步： 促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展流程 從產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行活動(dòng)的開(kāi)展 時(shí)期分類(lèi) 開(kāi)展活動(dòng)的描述 導(dǎo)入期 多開(kāi)展消費(fèi)者促銷(xiāo)為主導(dǎo)，以低門(mén)檻的買(mǎi)贈(zèng)為主要形式，充分在旺銷(xiāo)名煙酒店開(kāi)展活動(dòng)，資源集中使用。以新產(chǎn)品較大的空間進(jìn)行團(tuán)購(gòu)支持，幫助開(kāi)展團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)，但是團(tuán)購(gòu)的門(mén)檻要求較低。 上升期 圍繞產(chǎn)品的快速動(dòng)銷(xiāo)進(jìn)行消費(fèi)者促銷(xiāo)。 成熟期 圍繞終端開(kāi)展產(chǎn)品陳列促銷(xiāo)，保證產(chǎn)品的終端陳列面積，阻擊競(jìng)爭(zhēng)性品牌通過(guò)利潤(rùn)控制名煙酒店終端，企業(yè)在市場(chǎng)上必須保證在核心名煙酒店的陳列面積，阻擊強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的侵入。 ? 誤區(qū)一： ? 寄希望于陳列可以根本的改善產(chǎn)品在煙酒店的銷(xiāo)售，或者將陳列作為產(chǎn)品培育的核心手段。 ? 高價(jià)位產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)關(guān)鍵是公關(guān)（或酒店）培育和較高的零售利潤(rùn)。 ? 如果僅有陳列，而沒(méi)有高單品利潤(rùn)，店方會(huì)樂(lè)于享受陳列費(fèi)，而沒(méi)有逐瓶動(dòng)銷(xiāo)的推動(dòng)力 （公司今年做了近 200家的陳列門(mén)店，半年費(fèi)用為 3000元，但貢獻(xiàn)的銷(xiāo)量卻很有限） 。 ? 即使沒(méi)有陳列，只要有極高的單品利潤(rùn)，店方也會(huì)強(qiáng)力推薦。 六 、名煙名酒店渠道操作 — 四個(gè)誤區(qū) ? 誤區(qū)二： ? 名煙酒店導(dǎo)入產(chǎn)品少、價(jià)位單一。 ? 煙酒店與酒店的消費(fèi)環(huán)境是截然不同的，名煙酒店是開(kāi)放的購(gòu)物環(huán)境，基本上不具有攔截性。 ? 所以對(duì)于新進(jìn)品牌，價(jià)位、系列、概念的選擇性要強(qiáng)，要用“產(chǎn)品群”攔截消費(fèi)者。 ? 只有較為豐富的產(chǎn)品群，配合適宜的利潤(rùn)推動(dòng)，才能增加煙酒店在進(jìn)行“套餐式”團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售時(shí)被選中的機(jī)會(huì)，從而增加產(chǎn)品的滲透性。（目前水井坊的產(chǎn)品集群十分單一） ? 誤區(qū)三： ? 沒(méi)有主導(dǎo)產(chǎn)品的拉動(dòng)或強(qiáng)力的品牌支撐，而寄希望于單純的高利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)。 ? 沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)產(chǎn)品的拉動(dòng)或強(qiáng)勢(shì)品牌背書(shū)，名煙酒店的推薦成功率大大降低。 ? 誤區(qū)四： ? 產(chǎn)品推廣期，沒(méi)有構(gòu)建獨(dú)特、差異化的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品故事，或沒(méi)有對(duì)煙酒店方進(jìn)行培訓(xùn)宣貫。 ? 煙酒店推薦的“內(nèi)容蒼白”，各家店傳達(dá)信息不一致，事實(shí)上已經(jīng)成為廣泛存在的操作盲區(qū)。 ? 如果沒(méi)有像重視酒店促銷(xiāo)員說(shuō)辭一樣的重視“名煙酒店說(shuō)辭”，認(rèn)為煙酒店能通過(guò)說(shuō)“這酒不錯(cuò)”就能有效推薦，僅僅是廠商的一種膚淺的心理安慰。 ? 在開(kāi)放的環(huán)境中，“名煙酒店說(shuō)辭”其實(shí)要比“酒店促銷(xiāo)員說(shuō)辭”更具有煽動(dòng)性、蠱惑力才可以制勝。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT