【正文】 位女性炮兵是比較妥當(dāng)?shù)?。女性炮兵?yīng)當(dāng)時時觀察客戶太太的反應(yīng)，跟她攀談家常，以分散她的部分注意力，這在戰(zhàn)術(shù)上就是分散了客戶的火力。圖 54 小兵團作戰(zhàn)示意圖（2）198。 借助工具的小兵團作戰(zhàn)法如果恰巧只有一個工作人員在場，而客戶帶著家人來看樓盤。此時，無法分工布置。沒有步兵，又沒有補給兵，只有一個人怎么辦？此時，需要借助一些其他的工具，例如，可以準備一些玩具讓孩子在一旁玩耍，給太太準備一些女性雜志和飲料，讓她能夠輕松地翻閱。這些玩具、雜志等等，就起到了炮兵的作用，被稱為“假性炮兵”。 圖 55 小兵團作戰(zhàn)示意圖（3）總之，小兵團作戰(zhàn)要靠平時工作的積極訓(xùn)練，才能在步兵、炮兵、補給兵之間形成默契的配合。同時，也要考慮到每個團隊成員的個人特點，并考慮利益分配的公正合理。圖 56 大兵團作戰(zhàn)示意圖【圖解】在公司人力充足時，可以使用大兵團作戰(zhàn)法。如上圖所示，客戶帶著太太來到售樓部，一個步兵接待了他們，并向他們進行介紹。一個補給兵在旁邊協(xié)助。而在售樓部的二層，有兩個炮兵在觀望，在旁邊桌上，有一個偽裝兵和一個炮兵。在步兵與客戶談到下訂金階段時，樓上炮兵打進來電話，補給兵接了電話，并裝作在與另一客戶張先生通話：“張先生，您好，您不是看A戶型的15樓嗎？（眼前的客戶就是買A戶型16樓），您說要九五折，這是不可能的，你多少加一點，是吧？那我就跟你講，最少最少都要九七折，九六折不行，要不然這樣子，你今天來下個訂金，九六折我跟公司反映一下，專案處理?！毖a給兵的通話雖然時高時低，但客戶還是聽得很清楚。這樣，他也不再糾纏要九三折，九四折了，雙方以九六折定了下來。198。 善意才能做成生意雖然兵團作戰(zhàn)有許多技巧運用，但應(yīng)當(dāng)銘記的是：善意才是代表生意，成交不能夠變成絕交。做生意的基本原則是要善意，在善意的架構(gòu)之下，再運用一些營銷的技巧。198。 “形”與“勢”的運用《孫子兵法》中有關(guān)于“形”與“勢”的論述：“勝者之戰(zhàn)，若決積水于千仞之溪者，形也”， “激水之疾，至于漂石者，勢也”，“任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石，木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓而行，故善戰(zhàn)人之勢如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也。”團隊作戰(zhàn)，要運用兵法中的形與勢。核心就在于要懂得變化，不能一成不變地做生意。制定計劃要跟上變化，使團隊具有整體的流動意識。第十一講 房地產(chǎn)行銷經(jīng)理人應(yīng)具備的七大領(lǐng)導(dǎo)能力（上）人才的六大類型每種人才都具有不同的能力，根據(jù)其能力側(cè)重點的不同而分屬不同類型，大致可以劃分為六大類型：橫一型人才一般知識比較淵博，什么都會一些，但同時又什么都不是很專。直一型人才與橫一型相對，這類人才專攻一項能力，比如銷售能力很強，但協(xié)調(diào)能力與專業(yè)能力可能都不夠。T字型人才屬于一專多能型，而缺點在于缺乏協(xié)調(diào)能力。U字型人才與T字型人才相似，不同之處在于，U字型人才同時具備較好的協(xié)調(diào)能力。井字型人才是真正意義上的職業(yè)經(jīng)理人，屬于結(jié)構(gòu)性人才，基本上具備生產(chǎn)、銷售、財務(wù)、人力資源等各方面的管理能力。米字型人才強于整合能力，是老板型人才。一般地，行銷經(jīng)理人最起碼要在T字型的一專多能或者U字形人才上發(fā)展。而之后的井字型、米字型人才都不適合做行銷經(jīng)理人。而T字型的一專多能人才可以專攻房地產(chǎn)營銷的某一個方面，可以達到很專，而從領(lǐng)導(dǎo)能力上來說，房地產(chǎn)行銷對協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)能力并不是很強調(diào)。由此，T字型或者U字型人才最為適合從事房地產(chǎn)行銷行業(yè)?！咀詸z61】地產(chǎn)公司工作人員小吳是個多面手，從銷售到市場、財務(wù)、行政管理等無一不通，請問，小吳是不是一個理想的行銷經(jīng)理人才？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案61行銷經(jīng)理人的七大領(lǐng)導(dǎo)能力（上）198。 “跟我來”（follow me）的精神“跟我來”的精神強調(diào)的是行銷經(jīng)理人在行動上應(yīng)當(dāng)勇于充當(dāng)先鋒，敢為天下先，敢為他人之先?！景咐恐袞|戰(zhàn)爭中以色列的表現(xiàn)以色列是一個彈丸之地，面積比我國臺灣省還要小，人口也比臺灣省少，而在四次中東戰(zhàn)爭過程中，它都打退了阿拉伯世界的聯(lián)合進攻。根據(jù)統(tǒng)計，戰(zhàn)斗中犧牲的以色列軍官是最多的，士兵反而比較少。這是因為以色列軍官在任何戰(zhàn)斗中都有身先士卒的精神。行銷經(jīng)理人的“跟我來”精神不僅要體現(xiàn)在每一件工作中，更要體現(xiàn)在其平時的一言一行上，以此來感染帶動整個行銷團隊。198。 不做違反公司規(guī)章制度的事圖 61 違反公司規(guī)章制度的事項示例每個公司的具體規(guī)章制度不同，但有些基本的共同點，如上圖所示的各項內(nèi)容，即為每個公司的共同內(nèi)容。這些內(nèi)容雖然比較細小甚至瑣碎，但作為行銷經(jīng)理人，應(yīng)當(dāng)力求遵守各項規(guī)定。198。 正確的工作態(tài)度圖62 優(yōu)秀的行銷經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)具有的正確工作態(tài)度以上圖示所列的正確工作態(tài)度哪一項是最重要的？有人認為是高信賴度，有人認為是服從領(lǐng)導(dǎo)。而從房地產(chǎn)行銷的專業(yè)角度來看，排第一位的應(yīng)當(dāng)是高忠誠度。因為行銷人員的高忠誠度，才能給公司帶來長期的經(jīng)濟效益?！咀詸z62】如果某個業(yè)務(wù)員有很強的技術(shù)，能力也不錯，同時還掌握著大批的重要客戶資源，但他靠一套高技術(shù)在排擠同事，排擠技術(shù)遠超過業(yè)務(wù)技術(shù)。新同事來一個走一個，來兩個走一對，來得早就走得快，全公司快剩下他一個業(yè)務(wù)員了。請問你會喜歡他嗎？你會如何處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案62【自檢63】如果有一個女業(yè)務(wù)員長相很不錯，業(yè)績還可以，但男朋友多得不可思議，今天愛張三，明天換李四，井然有序，穿插安排工夫一流。經(jīng)理粘她，同事愛她，甚至有人還想逮機會撿一個她不太想要的男友。請問你會如何處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案632. 專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力就是要讓行銷經(jīng)理人扮演好一個“師”的角色。因而，行銷人員應(yīng)當(dāng)懂得以下基本知識：198。房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)知識① 容積率、綠化率、覆蓋率、公攤率……等行業(yè)名詞的含義與計算方式。② 按揭手續(xù)、抵押手續(xù)、登記手續(xù)、“五證”手續(xù)等相關(guān)辦理程序。③ 智能化設(shè)施、弱電系統(tǒng)、建筑材料……④ 國外建筑風(fēng)格的現(xiàn)狀與發(fā)展。198。 房地產(chǎn)的物業(yè)管理知識包括物業(yè)管理內(nèi)容、管理費用、相關(guān)法律法規(guī)等等。198。 營銷技巧圖63 行銷人員應(yīng)當(dāng)掌握的營銷技巧198。 房地產(chǎn)人員的八項標準化動作房地產(chǎn)人員的職業(yè)標準化動作一共有八項，涉及到與客戶交往禮儀的各個方面。圖 64 房地產(chǎn)行銷人員的八項標準化動作行銷經(jīng)理人的生活領(lǐng)導(dǎo)能力表現(xiàn)在一個“親”字上，要求主動細心觀察業(yè)務(wù)員的生活習(xí)慣，從而或教導(dǎo)他或融入他，做到人性化管理。比如行銷經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)了解身邊業(yè)務(wù)員喜歡喝什么，生活上有什么愛好，家庭人員的組成情況等等。第十二講 房地產(chǎn)行銷經(jīng)理人應(yīng)具備的七大領(lǐng)導(dǎo)能力（下）行銷經(jīng)理人的七大領(lǐng)導(dǎo)能力（下）關(guān)懷領(lǐng)導(dǎo)能力與生活領(lǐng)導(dǎo)能力是有區(qū)別的，生活領(lǐng)導(dǎo)能力強調(diào)注意身邊人的生活上的問題，而關(guān)懷領(lǐng)導(dǎo)能力的重點在于與身邊工作人員的情感交流。主要體現(xiàn)在以下場合：198。 感情問題年輕人最容易有感情挫折，此時，行銷經(jīng)理應(yīng)當(dāng)適時地表示關(guān)懷。198。 生?、?遇工作人員生病主動幫他聯(lián)系醫(yī)院或者藥店；② 父母兄弟生病也要適度關(guān)懷。198。 婚喪喜慶婚喪喜慶，公司應(yīng)當(dāng)制定一套統(tǒng)一的制度，從而避免員工有受到差別待遇的感受，避免產(chǎn)生矛盾。198。 平時常發(fā)短信或?qū)懶虐l(fā)短信是最迅捷的溝通方式之一，但切忌轉(zhuǎn)發(fā)短信，最好是親自寫，讓對方感受到真情實感的關(guān)懷；而寫信則更能加深彼此交流的程度。198。 生日或者節(jié)日這些日子對每個人都有特別的意義，在這些時候給員工一些祝福，有利于彼此的感情交流。198。 資質(zhì)稍差對于資質(zhì)稍差的員工，行銷經(jīng)理應(yīng)當(dāng)付出更多的心力，因為資質(zhì)稍差的往往是公司長久的骨干，呆在公司最久、穩(wěn)定性最高，最好帶、最和諧、最優(yōu)秀。198。 挨客戶罵員工挨了客戶罵，行銷經(jīng)理應(yīng)當(dāng)處理好三種可能情況：① 被客戶罵得兇如何處理？此時，需要對員工進行安撫。② 重大過錯，客戶罵得太含蓄如何處理？此時，應(yīng)當(dāng)向員工指明他的錯誤，并給予適度的處罰，或警告或記過等等，不能姑息。③ 無心之過，客戶罵得也不兇如何處理？應(yīng)當(dāng)視具體情況就客戶給予的責(zé)難進行適度加減。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)能力是要求行銷經(jīng)理人在各種因素與利益之間進行平衡的能力，從而保證團隊整體的執(zhí)行力?！咀詸z64】如果一個人的智商是130，假設(shè)你的店里有20個人，你們店里人的智商平均是多少？應(yīng)該會更高還是更低？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案64198。 發(fā)現(xiàn)問題，及早處理行銷經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)自己及時發(fā)現(xiàn)問題的能力，要有洞察矛盾的本領(lǐng)，及時發(fā)現(xiàn)，及時處理。198。 公平處理與不公平處理在涉及親信的問題時，往往容易發(fā)生不公平處理的情況。正確的不公平處理往往能獲得比較好的效果，即先處理自己人，對自己人處罰重一點，再找機會讓他將功贖罪。而公平處理發(fā)生在以下情況：① 以往有過類似事件，則比照前次情況作出處理；② 如果以往沒有發(fā)生過類似情況，則及時向上級報告請示?！咀詸z65】業(yè)務(wù)員跟經(jīng)理大吵，兩個人都出口不遜，最后動口又動手，雙方都掛彩，如何處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案65198。 誠信先行① 平時說話算話；② 不搞小動作；③ 不搬弄是非； ④ 不吝嗇贊美。應(yīng)當(dāng)時常贊美身邊的工作人員，使其有獲得肯定和認同的感受。198。 業(yè)績領(lǐng)導(dǎo)能力的重要性以下事例可以說明業(yè)績能力的重要性：① 麥當(dāng)勞在2002年第3季度出現(xiàn)虧損，于是馬上換掉了當(dāng)時的首席執(zhí)行官。② 鄧小平說，不管黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓。 ③ 在房地產(chǎn)行銷行業(yè)中，不論新經(jīng)理還是老經(jīng)理，只要創(chuàng)造業(yè)績都是好經(jīng)理。198。 獨立做業(yè)績獨立做業(yè)績時，行銷經(jīng)理人不一定要做第一，但是至少應(yīng)當(dāng)保持不要落到后半部去。198。 輔助做業(yè)績輔助其他業(yè)務(wù)員做業(yè)績時，行銷經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)起到幫助指導(dǎo)作用。行銷經(jīng)理人在觀念上要不斷更新，不斷變化，不斷充電。只有如此，才能領(lǐng)導(dǎo)整個團隊觀念不斷更新。一些新觀念的范例① 有完美的成員，才有完美的團隊？這表明，團隊中個人很重要，沒有完美的個人，就組建不出完美的團隊，這是一種思路；另外，個人再完美，都沒有太大的用處，最重要的是整個團隊必須完美。這是另一種思路。② 大河有水，小河滿？大河有水小河滿，就是指公司賺錢，然后員工就可以得到更多的提成與紅利；而小河有水大河滿則是先有員工做出業(yè)績，然后公司自然盈利。③ 記錄比記憶重要？對一般人而言，記錄比記憶更可靠。④ 寧愿做錯不能不做？這里要區(qū)別對待，牽涉到公司重大的問題，就寧愿不做也不能做錯。而一般的事情，就應(yīng)當(dāng)強調(diào)執(zhí)行力，如果做錯事情，暫時發(fā)生一些損失，但同時也可以學(xué)到寶貴經(jīng)驗。⑤ 完美主義可取不可?。客昝乐髁x一方面會給人無窮的動力，讓人做事全力以赴，但另一方面也會使人時常遭受自信心的打擊。⑥ 成功一定有方法？要成功，方法很重要，但成功的決定因素有很多，比如機遇、計劃、客觀環(huán)境等等。⑦ 先求業(yè)績再講態(tài)度？前者講求的是攻擊重于防御，后者是防御重于攻擊。對于房地產(chǎn)行銷來說，是一個注重攻擊的行業(yè)，講求業(yè)績，而態(tài)度方面，應(yīng)當(dāng)注意的是保持熱情的工作態(tài)度，其他因素則是靠后考慮的問題。圖 65 評價領(lǐng)導(dǎo)能力的方法示意圖如上圖所示，在上述七大領(lǐng)導(dǎo)能力之外，行銷經(jīng)理人應(yīng)該再加上一個考量因素，就是感恩的心有多少？一般來講，60～70分之間，屬于一般正常的情況，而70分以上屬于相當(dāng)優(yōu)秀，相反，40～50分之間，則屬于需要做重大改善的情況。