【正文】 房地產(chǎn)行銷的十二項戰(zhàn)技作者：日期：★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）☆ 面對中國房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，大多數(shù)房地產(chǎn)商都對“有幾個王牌銷售員還不如有一支王牌銷售部隊”的觀點產(chǎn)生共識，而如何以全新的理念培訓(xùn)人員？如何處理管理中出現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)？如何打造高素質(zhì)的行銷團隊等，已逐漸成為房地產(chǎn)管理者迫切需要解決的問題。本課程結(jié)合務(wù)實的實踐操作手法及經(jīng)典成功銷售案例，解析整個銷售流程體系中的疑點難點及銷售人員培訓(xùn)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，幫助企業(yè)快速創(chuàng)建一支行銷快速反應(yīng)部隊，從而達到攻無不克、戰(zhàn)無不勝的目的?！镎n程目標(biāo)——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變★講師簡介林凱旋☆ 臺灣著名實戰(zhàn)派營銷大師，“快速成交學(xué)”創(chuàng)始人，專家型的企業(yè)家，榮獲2003年中國企業(yè)十大策劃專家的殊榮，22年房地產(chǎn)營銷團隊實戰(zhàn)經(jīng)驗，前臺灣亞洲電臺《營銷天地》call in節(jié)目主講人，4321營銷戰(zhàn)術(shù)馳名海外，屢創(chuàng)營銷神話，臺灣多家知名公司資深行銷顧問，湖南信保集團總裁、信保國際人訓(xùn)練基地首席講師；上海慧泉培訓(xùn)機構(gòu)、深圳清大華晟培訓(xùn)機構(gòu)資深外籍講師。曾服務(wù)的客戶主要有：臺灣太平洋建設(shè)集團、永慶房屋集團、臺灣聯(lián)合報報業(yè)集團、新金鴻開發(fā)集團、湖南廣宇建設(shè)、嘉樂家居、深圳南山房地產(chǎn)開發(fā)集團、中國中企動力集團、北京寶利南方開發(fā)集團、四川置信開發(fā)集團等?！镎n程提綱——通過本課程，您能學(xué)到什么？第一講 房地產(chǎn)行銷人的兩個基本概念（上）（一）（二）第二講 房地產(chǎn)行銷人的兩個基本概念（中）（三）（四）第三講 房地產(chǎn)行銷人的兩個基本概念（下）（一）（二）第四講 房地產(chǎn)行銷指導(dǎo)思想（上）第五講 房地產(chǎn)行銷指導(dǎo)思想（下）第六講 房地產(chǎn)行銷十二項戰(zhàn)技之介紹篇（上）第七講 房地產(chǎn)行銷十二項戰(zhàn)技之介紹篇（下）第八講 房地產(chǎn)行銷十二項戰(zhàn)技之價格篇第九講 房地產(chǎn)行銷十二項戰(zhàn)技之技巧篇第十講 房地產(chǎn)行銷十二項戰(zhàn)技之團隊篇第十一講 房地產(chǎn)行銷經(jīng)理人應(yīng)具備的七大領(lǐng)導(dǎo)能力（上）第十二講 房地產(chǎn)行銷經(jīng)理人應(yīng)具備的七大領(lǐng)導(dǎo)能力（下）第一講 房地產(chǎn)行銷人的兩個基本概念（上）絕對自信（上）房地產(chǎn)行業(yè)是一個質(zhì)量重于銷量的行業(yè)，因此，世界500強企業(yè)中沒有房地產(chǎn)開發(fā)公司。從這個意義上說，房地產(chǎn)行業(yè)是一個集中了眾多社會精英并充滿了激烈競爭的領(lǐng)域。（一）自信的最大敵人在這個行業(yè)中，從業(yè)人員在面對外界變化時，需要具備快速反應(yīng)的素質(zhì)?？焖俜磻?yīng)的目的是為了快速成交，而快速成交的最大敵人是誰？答案是我們自己。每個人最大的障礙往往都是自己。面對客戶時，時常會給自己一些假設(shè)性的心理暗示：這個客戶我第一次接觸，怎么可能成交？第一次談判怎么可能會有結(jié)果？這些假設(shè)都是從業(yè)人員沒有自信的表現(xiàn)，也是阻礙實現(xiàn)快速成交的絆腳石。因此，要在房地產(chǎn)領(lǐng)域取勝，首先要樹立自信心。（二）練就自信的四項基本功練就自信心要從四個方面進行，它們分別是：198。 練耳目，即練“馬步功夫”；198。 練心志，即練“內(nèi)丹功”；198。 練膽氣，即練“外丹功”，將功力釋放出去；198。 練戰(zhàn)技，正如武俠中的“九陽神功”。在我國民間傳說中，海神媽祖有左右兩大護法，一個是千里眼，另一個是順風(fēng)耳，他們幫助媽祖觀察風(fēng)云變幻。這就是耳目所指的兩種能力，即看和聽的能力。練耳目，就是要修煉這兩項基本功夫。198。 八一習(xí)慣法表11 八一習(xí)慣法時段項目每天相關(guān)報紙、電視節(jié)目 每周相關(guān)雜志 每半月考察競爭產(chǎn)品 每1月相關(guān)書籍 每1季相關(guān)培訓(xùn) 每半年國內(nèi)考察 每年出國考察 【表析】上表中有七項練耳目的基本方法。每天要看一份相關(guān)報紙和一部相關(guān)的電視節(jié)目；每周要看一本相關(guān)的雜志；每半個月要考察競爭產(chǎn)品，對于房地產(chǎn)行業(yè)來說，競爭產(chǎn)品就是相關(guān)競爭樓盤；每1個月要看1本相關(guān)的書籍，書籍并不局限于與房地產(chǎn)直接相關(guān)的內(nèi)容，與房地產(chǎn)相關(guān)的經(jīng)濟管理類書籍也可以閱讀；每季度要參加一次培訓(xùn)；每半年要在國內(nèi)考察競爭樓盤一次；每年要出國考察一次房地產(chǎn)行業(yè)的變化。八一習(xí)慣法的內(nèi)容很簡單，但要形成習(xí)慣融入到日常生活中卻并不容易，良好習(xí)慣的養(yǎng)成需要時間和毅力。習(xí)慣養(yǎng)成的過程因人而異。一般來講，大致可以分為三個階段：① 第一階段第一階段大約持續(xù)1到7天。在這個階段中，要刻意促使自己去按習(xí)慣要求做，即使這種刻意會讓人感到不習(xí)慣、不自然。② 第二階段第二階段大約持續(xù)8到21天。此時，仍然要刻意地遵守習(xí)慣要求，但不習(xí)慣、不自然的感覺會逐漸淡化。③ 第三階段第三階段發(fā)生在第22天到第90天的時段中。在這一階段中，按照習(xí)慣要求行事已經(jīng)成為一種生活方式，在不經(jīng)意間就已經(jīng)完成了習(xí)慣要求的內(nèi)容。圖11 習(xí)慣養(yǎng)成的三個階段198。 改變原有習(xí)慣在以上整個過程中，原來存在的一些壞習(xí)慣要逐漸改掉，如果改不掉，就不能養(yǎng)成新習(xí)慣，就難以應(yīng)對當(dāng)前狀況。而改變舊有習(xí)慣也要遵循一定的方法。表12 月習(xí)慣改變表星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六12345678910111213141516171819202122232425262728293031習(xí)慣：吸煙注：早上、下午、晚上各記錄一次；如執(zhí)行良好或改變成功記“√”，未執(zhí)行或沒有改變記“”?！颈砦觥恳猿闊煘槔糜涗浟?xí)慣改變表的方法來戒煙?？梢砸勒找蝗杖偷臅r間進行記錄。如果原來早上有抽煙的習(xí)慣，而你在早上沒有抽煙，就可以畫上一個“√”，如果當(dāng)日中午你同樣戒煙成功，再畫上一個“√”，而如果在晚上你的朋友說：“祝你戒煙成功，再抽一支?！笔⑶殡y卻，于是晚上的戒煙計劃被打破，你就要畫上一個“”，并加上注記：朋友祝我戒煙成功，所以不小心又抽了一支煙，要記住。這個習(xí)慣改變表應(yīng)當(dāng)放在最醒目的地方，以便隨時提醒自己。經(jīng)過一段時間之后，就會改變以往的習(xí)慣。這種習(xí)慣改變法是一種對癥下藥的方式。例如，針對人頭部缺氧的狀況，可以采用敲頭的方式來治療，通過持續(xù)敲打頭部，促進血液循環(huán)。習(xí)慣的改變，也需要針對病癥部位進行持續(xù)有效的治療。心志是指人的心思、意志。任何人都有可能面臨生活、事業(yè)、情感的低潮，面對這些低潮時，最需要的是穩(wěn)定心緒，勇于面對困難去解決問題。歷史上有許多故事是表現(xiàn)人的這些素質(zhì)的，典型的如：春秋戰(zhàn)國時期孫臏圍魏救趙；三國時期，諸葛亮在赤壁之戰(zhàn)中以小搏大，化劣勢為優(yōu)勢等。198。 練心志的方法① 多讀兵書兵書中描述的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中蘊藏著許多人生智慧。閱讀《孫子兵法》、《三十六計》、《三國演義》等傳統(tǒng)書籍，有利于修煉心思、謀略和意志。② 樹立信仰人們常說：常跑兩堂，不跑兩院。兩堂指的是佛堂、教堂；兩院指的是法院、醫(yī)院?，F(xiàn)在，很多知名企業(yè)都非常重視佛教、基督教教理等對企業(yè)員工心志鍛煉的促進作用?！景咐?】 “馬太福音”的啟示《圣經(jīng)》“馬太福音”部分的第二十五節(jié)記載著一個故事：有一個人要出遠(yuǎn)門，他將自己的財產(chǎn)分別交給三個人管理。他交給第一人5000元錢，交給第二個人2000元錢，交給第三個人1000元錢。之后，該人就離開了。過了一段時間之后，他回來了，問第一個人：“我交給你的5000元錢你拿去做什么了？”第一個人說：“我用它又掙了5000元，請笑納?！钡诙€人也說：“你給我的2000元我又掙了2000元錢?！倍?dāng)問到第三個人時，第三個人說：“我這個人智慧平凡，又怕做生意失敗，所以我就挖了一個洞，把1000元給藏起來了，現(xiàn)在原封不動地還給您?！贝藭r，神發(fā)出了自己的意旨：“那賺了5000元和2000元的人，你們兩個可以到我的天國來享受榮華富貴。那個守著1000元的人，你是個既惡又懶的仆人，應(yīng)當(dāng)被拋棄在荒郊野外，不能進入到天堂?！边@個故事之后有一個結(jié)語：凡有的，要讓他更有；凡沒有的，要連他原來的所有都要全部拿回來。這個理論啟迪了西方資本主義理論的發(fā)展，上帝說，有的要讓他更有。就是說，如果你很會賣房子，只要認(rèn)真賣，上帝會讓你賣得更多。有才華而不用，不是上帝所要的，不是上帝創(chuàng)造人類的目的。【案例2】三法印——佛經(jīng)故事諸行無常佛祖活到81歲，在他要過世的時候，悟出來一個道理，即諸行無常，諸法無我，涅寂靜。佛祖小時候生長在王宮里，長大以后，發(fā)現(xiàn)外面的社會與王宮里的生活完全不同，王宮是富有奢靡的，而外面的人們卻生活在水深火熱之中，于是他使自己成為一個苦行僧。后來，他在菩提樹下悟道，即所謂“中道”——繃弦易斷，松弦易亂。“中道”的用意即在于勸誡人們要適可而止。當(dāng)今社會的人們都強調(diào)自己要掌握自己的命運。而在佛經(jīng)中，佛祖體悟到人生的變化無常，他自己無法掌握自己的人生。這就告訴人們，人在處于低潮的時候應(yīng)當(dāng)告誡自己，要努力堅持。有人說，命是注定的，命是不可改變的，運是可以改變的。所以不要企圖改變命本身，而要努力改變運，從而讓自己的心胸開闊起來，建立起正確的人生觀。圖12 佛經(jīng)理論第二講 房地產(chǎn)行銷人的兩個基本概念（中）絕對自信（下）198。 困境突圍術(shù)困境突圍術(shù)是練心志的必修課，人的困境多種多樣，有的困境是因為工作方面的壓力造成的，而有的是由于情感方面的壓力造成的。一般來說，房地產(chǎn)行銷人員的困境來自于以下情形：① 客戶問到自己不懂的問題時◆誠心相對無論是在前期策劃還是在后期銷售中，行銷人員都有可能碰到這樣的情況——客戶提出的問題自己無法解答。如何應(yīng)付這樣的情況？最基本的做法有兩個，一是“走為上計”；另一種是誠心相對。【案例】走為上計行銷人員A在拜訪客戶張總時，客戶提出的問題他無法回答，于是A看看手表，說：“哎呀，9點20了，張總，我還約了一個朋友在隔壁，約的時間是9點40，事情挺重要的，我得趕過去與他談。您剛剛提出的那個問題非常經(jīng)典，由此可見您是房地產(chǎn)行業(yè)的專家啊。我很樂意與您分享這個問題，但要講清楚它，最少要一個小時甚至是兩個小時。這樣吧，明天早上9點，我再來拜訪您，到時我們好好敘敘?！薄景咐空\心相對行銷人員A在售樓現(xiàn)場向客戶張總介紹樓盤情況時，張總提出了一個工程方面的問題，A無法回答。于是，他說：“張總，您問的這個問題非常經(jīng)典，不過這是個工程問題，我們公司工程部的李經(jīng)理是這方面的專家，我看由他來回答您的問題絕對會讓您滿意的。不過他現(xiàn)在剛好外出了，您看明天上午，我再主動與您聯(lián)系，向您匯報好嗎？”◆矮化自己，神化公司行銷人員遇到自己不懂的問題并沒有關(guān)系，重要的是，要懂得矮化自己，神化公司。在面對客戶推廣業(yè)務(wù)時，過多強調(diào)個人能力并不會給業(yè)績的提高帶來太大的幫助。相反，適時地矮化自己、神化公司，類似的表達如：“我們公司人才濟濟，專業(yè)人員聚集，我在公司只是中等水平?！比绱送軒砀玫男袖N效果。② 客戶投訴甚至于爭吵時在房地產(chǎn)行業(yè)中發(fā)生客戶投訴案件的情況比較多，對于行銷人員來說，碰到投訴案件應(yīng)如何處理？◆釜底抽薪釜底抽薪法應(yīng)當(dāng)在具備“三個明確”的條件下應(yīng)用?！叭齻€明確”指的是：第一，明確客戶的問題。行銷人員明確地知道客戶的問題是什么，是工程質(zhì)量問題，還是交房日期的問題，或者是配套設(shè)施的問題；第二，明確公司的規(guī)章制度。針對客戶的問題，公司制度是否有明確的規(guī)定；第三，明確先例的處理情況。即類似問題，以前曾經(jīng)處理過的案例是什么。如果客戶投訴的問題符合以上“三個明確”的標(biāo)準(zhǔn)，行銷人員就要當(dāng)機立斷地處理。拖泥帶水反而會造成客戶的不滿，及時處理，或請有關(guān)部門的主管定奪，就能避免與客戶摩擦的擴大?！羰戮弰t圓在不具備“三個明確”標(biāo)準(zhǔn)的情況下，就需要用到“事緩則圓”的方式處理?！景咐渴戮弰t圓李先生向房地產(chǎn)公司工作人員S投訴，投訴的問題是該公司以前不曾發(fā)生和處理過的，S對李先生說：“李先生，您提出的這個問題，從我們公司來說，還屬于第一例。您看等明天我們總經(jīng)理來時，我向總經(jīng)理匯報后，后天再向您反饋好嗎？”李先生認(rèn)為S公司很有誠意?！咀詸z11】張先生向房地產(chǎn)公司投訴該公司的工作人員A，稱其工作態(tài)度惡劣，并違法收取相關(guān)手續(xù)費。如果您是A的上級經(jīng)理，您會如何處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案113. 練膽氣練膽氣，是指修煉膽量氣勢。常言道，泰山崩于前而面不改色，麋鹿戲于側(cè)而目不轉(zhuǎn)睛。房地產(chǎn)上的投入