【導(dǎo)讀】對總經(jīng)理室負(fù)責(zé)；專案經(jīng)理負(fù)責(zé)各案場的實(shí)際銷售工作及人員管理，并對銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)。案量在8000萬以下或建面在15000. 平方米以下的，為小型案場，配置專案1名，專員及業(yè)務(wù)員若干。人員配備將為35~40人，干部儲備為15人左右。于每天下班前30分鐘確實(shí)檢討業(yè)務(wù)，并針對當(dāng)日來人反應(yīng)，研究對策作為業(yè)務(wù)參考。三級客戶，必要時(shí)親自到客戶家追蹤拜訪。業(yè)務(wù)人員確實(shí)要求現(xiàn)場銷售禮節(jié)。作為一家專業(yè)的營銷代理公司，其現(xiàn)場的銷售運(yùn)作十分關(guān)鍵。案場銷售的規(guī)范劃一，給客戶以良好的銷售形象，又能在自然的氣氛中營造銷售的最佳氛圍，一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗。從而完成初次引導(dǎo)入座過程。要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，工作較忙，未能介紹詳盡”“請?jiān)?，希望其今后再來，并保持?lián)系”。高明的銷售人員會在

　　

【正文】 22. 我也認(rèn)為目前這價(jià)位稍高了一些，但是 …… 23. 太貴了，為什么呢？您認(rèn)為不值這價(jià)嗎？ 24. 考慮是應(yīng)該的，但可否請問您考慮的是什么？ 25. 我認(rèn)為應(yīng)該由我們負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，我們決不會要您出半分錢，同時(shí)我也認(rèn)為該由您們負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，也希望由您們負(fù)責(zé)，先生以 為呢？ 26. 林先生，我希望您在施工用料，完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多考慮，而不是為了幾萬元甚至送一些東西方面斤斤計(jì)較。 27. 先生所擔(dān)心的這一點(diǎn)很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司，嘴里說的和手里做的完全不一樣。但請放心，我們公司決不會這樣，因?yàn)?…… 28. 您說要考慮一下是應(yīng)該的，但不知要考慮的是什么，我做房地產(chǎn)已有近十年的時(shí)間了，可否告訴我讓我替您參考一下？ 29. 200平方米不會太小吧？ 30. 您看 10樓會不會太高了？ 31. 如果我是您的話，我會考慮這一戶，因?yàn)?…… 32. 先生，我認(rèn)為買住的房子，首先要考慮 ……您看這是不是很重要。 33. 先生，我不會賣房子，我只不過幫您參考一下而已。 34. 這是我粗淺的想法，請指教一下。 35. 先生這么強(qiáng)調(diào) ……，我相信您有您的看法，能否告訴我，您所以如此想的原因呢？ 36. 以先生您的身份與地位，我建議您買這一戶最恰當(dāng)了。 37. 以先生的眼光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢？ 38. 先生是明理的人，一定比我知道得還清楚，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽蟆? 39. 先生，我要向你強(qiáng)調(diào)的是未來的都市發(fā)展已朝 路了，因?yàn)榈谝?……第二 …… 40. 先生，是想看看店面還是住房？ 41. 恭喜您，明年這時(shí)您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。今天真謝謝您！ 42. 我認(rèn)為這樣完美的住房先生不應(yīng)該一人獨(dú)享，是否可請幾位新友共享呢？ 43. 先生，后天簽約時(shí)別忘了帶 ……，我們會盡快把產(chǎn)權(quán)過戶給您，好讓您高枕無憂。 44. 先生有空時(shí)，請常來我們這指導(dǎo)一下，順便來看您未來的房子。 銷售討論題 ？（可以舉例） ，您會做哪些考慮和反應(yīng)？ ，您會怎么處理？ ，您會是怎么處理？ ？ ？ ，您會怎么反映？（主要是指姿態(tài)行為） ？ 是什么？ ，假如結(jié)論是前者，作為一個(gè)售樓人員在整體作業(yè)中應(yīng)注意什么問題？ ，怎么才能保證公司的最佳利益而使客戶又能滿意？ ，應(yīng)注意哪些問題？ ，銷控的目的是什么？您是如何引導(dǎo)客戶遵從銷控，假 購買尚未開售的單元，您會是怎么處理？ ，您應(yīng)對的技巧是什么？ ，現(xiàn)代物業(yè)管理的最 基本理念是什么，如何使客戶接受這種理念？ ，出現(xiàn)反復(fù)的行為您會怎么處理？ ？ 2組以上客戶時(shí)您如何處理？ 2個(gè)有以上時(shí)您如何處理？ “助攻 ”（ SP）行為？ ？ ？ ？ ？ ？ 因?yàn)楹危? 案例一 顧客：請問你們那邊是不是有房子要賣？ 總機(jī)：是的，請問您要買房子嗎？ 顧客：不一定，只是問問罷了。請問你們的房子，在哪里？ 總機(jī)：我們房子在 路與 路交叉口。先生是不是抽空來一下現(xiàn)場，這樣解釋比較清楚。 顧客：好的。有空我一定來參觀。 總機(jī)：歡迎！歡迎！ 案例二 顧客：請問是不是有房子要賣？ 總機(jī)：我們的房子位于 路中心公園附近，先生是不是能聽我簡單的將本房子的特點(diǎn)向您介紹一下？（你想顧客會說不嗎？） 我們要賣的這兩套房子，是五層樓的第一層（樓下）及第三層， 樓下是可做生意的店鋪、第三層是純粹的住房，先生是想要住房吧？ 顧客：是的，你們價(jià)格怎么樣？ 總機(jī)：先生是說三樓這套房子吧！ 我們的房子有一百二十平米，這還不包括陽臺及公共設(shè)施，室內(nèi)有三房二廳，套衛(wèi)生設(shè)備，所有的裝璜都贈送給您，此外我們房子的現(xiàn)場環(huán)境還有幾點(diǎn)特色： 我們這里交通非常便利，門口有五路公共汽車、每三分鐘即有一班車；第二，這邊的學(xué)區(qū)正好有 小學(xué)，先生您一定明白 小學(xué)是本市的明星小學(xué)，不僅師資優(yōu)秀、讀書風(fēng)氣很盛，而且將來的升學(xué)率更高，您如果住在這里，您的公子千金的未來前途一定看好，您說這是不是 很重要；第三，我們這里購物也很方便，只要走三百米就可到菜市場，您的夫人以后再也不用冒著寒冷的北風(fēng)（或大熱天頂著烈日）辛苦地采購。先生，您如果住這里，我相信您的 夫人一定第一贊成。 顧客：你真會說話，那價(jià)錢怎么算？ 總機(jī)：是這樣，您只要準(zhǔn)備現(xiàn)金二十萬，然后一年后每月再付五千元十年期的銀行貸款，這樣您就能擁有三房兩廳、衛(wèi)生、漂亮的裝璜及這么好的學(xué)區(qū)、交通方便的房子。先生，你看這樣子好了，在電話里說的很有限，是否可以勞駕先生親自到現(xiàn)場來，實(shí)際了解一下，我保證您看到房子現(xiàn)狀以及周圍的環(huán)境一定會很喜歡，當(dāng)然，不買也沒關(guān) 系，反正參考一下也無妨，先生是馬上來還是下午來？ 喔！現(xiàn)在很忙下班后才有空，那您今天下午六時(shí)三十分怎么樣？好，就這么說定，今天下午六時(shí)三十分我在房子現(xiàn)場等您，我們把有關(guān)詳細(xì)資料準(zhǔn)備好給您參考，謝謝您，再見。 案例三 顧客：請問你們那邊是不是有房子要賣？ 總機(jī)：是的，請問您要買房子嗎？ 顧客：不一定，只是問問罷了。請問你們的房子，在哪里？ 總機(jī)：我們房子在 路與 路交叉口。先生是不是抽空來一下現(xiàn)場，這樣解釋比較清楚。 顧客：好的。有空我一定來參觀。 總機(jī)：歡迎！歡迎！ 案例四 顧客：請問是不是有房 子要賣？ 總機(jī)：我們的房子位于 路中心公園附近，先生是不是能聽我簡單的將本房子的特點(diǎn)向您介紹一下？（你想顧客會說不嗎？） 我們要賣的這兩套房子，是五層樓的第一層（樓下）及第三層，樓下是可做生意的店鋪、第三層是純粹的住房，先生是想要住房吧？ 顧客：是的，你們價(jià)格怎么樣？ 總機(jī)：先生是說三樓這套房子吧！ 我們的房子有一百二十平米，這還不包括陽臺及公共設(shè)施，室內(nèi)有三房二廳，套衛(wèi)生設(shè)備，所有的裝璜都贈送給您，此外我們房子的現(xiàn)場環(huán)境還有幾點(diǎn)特色： 我們這里交通非常便利，門口有五路公共汽車、每三分鐘即有一班車；第二 ，這邊的學(xué)區(qū)正好有 小學(xué)，先生您一定明白 小學(xué)是本市的明星小學(xué)，不僅師資優(yōu)秀、讀書風(fēng)氣很盛，而且將來的升學(xué)率更高，您如果住在這里，您的公子千金的未來前途一定看好，您說這是不是很重要；第三，我們這里購物也很方便，只要走三百米就可到菜市場，您的夫人以后再也不用冒著寒冷的北風(fēng)（或大熱天頂著烈日）辛苦地采購。先生，您如果住這里，我相信您的夫人一定第一贊成。 顧客：你真會說話，那價(jià)錢怎么算？ 總機(jī)：是這樣，您只要準(zhǔn)備現(xiàn)金二十萬，然后一年后每月再付五千元十年期的銀行貸款，這樣您就能擁有三房兩廳、衛(wèi)生、漂亮的裝璜 及這么好的學(xué)區(qū)、交通方便的房子。先生，你看這樣子好了，在電話里說的很有限，是否可以勞駕先生親自到現(xiàn)場來，實(shí)際了解一下，我保證您看到房子現(xiàn)狀以及周圍的環(huán)境一定會很喜歡，當(dāng)然，不買也沒關(guān)系，反正參考一下也無妨，先生是馬上來還是下午來？ 喔！現(xiàn)在很忙下班后才有空，那您今天下午六時(shí)三十分怎么樣？好，就這么說定，今天下午六時(shí)三十分我在房子現(xiàn)場等您，我們把有關(guān)詳細(xì)資料準(zhǔn)備好給您參考，謝謝您，再見。 業(yè)務(wù)員是一種高收入的職業(yè)，但高收入的相對代價(jià)就是高意志力、高挫折感、高機(jī)動性。不具備這三種心理基礎(chǔ)的人，最 好去干個(gè)領(lǐng)固定薪的 “上班族 ”，免得一上場，就被 “三振出局 ”。除此之外，業(yè)務(wù)員還需具備以下條件： ，可立即回答客戶提出的任何問題，以爭取下一次談判的機(jī)會。 ，讓客戶覺得買了你的產(chǎn)品無后顧之憂。 “假錢 ”的交易。尤其在付款方面，盡量給客戶方便，例如：支票、分期付款等優(yōu)惠辦法，應(yīng)事先設(shè)想周全。 。許多客戶，只要覺得第一次交易的服務(wù)非常滿意，便會習(xí)慣性地固定跟該業(yè)務(wù)員來往。所以，要在交易完成之后，仍不斷做售后服務(wù)，才能把 握住該長期類型客戶。 。做一個(gè)時(shí)常主動聯(lián)絡(luò)客戶的業(yè)務(wù)員，等到 “日久生情 ”時(shí)，再將商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥呀磺?，一旦成為朋友后，事情就會好辦得多。 “好客 ”、 “惡客 ”的區(qū)別，只有 “客戶 ”。 、體力、耐力和意志力。 ，心里必須明白，功力不夠就得隨時(shí)接受陣亡。 ，而且能主導(dǎo)消費(fèi)動向。 ，須有明智有判斷力。 “攻守自如 ”，能進(jìn)能退，因時(shí)、因地、因利而 制宜。 。這一點(diǎn)非常重要，不能簽約，一切都是白搭。 。要能主動出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關(guān)卡。 “擒賊先擒王 ”，最好直接找到能負(fù)責(zé)的主管，再談判交涉，則事半功倍。 “一勤天下無難事 ”的道理。 ，能適應(yīng)各種環(huán)境變化，各種不同類型的客戶。 ，否則就回家吃自己。 。 ，本身要深具信心。無論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品才好進(jìn)行銷售。 ，而且要盡快簽約。 ，不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠感。 。 ，切勿自貶身價(jià)，做廉價(jià)行銷。 “置之死地而后生 ”的道理，在灰心消沉后，必須要很快的鼓起勇氣再出發(fā)。這種失意也是千載難逢的磨練機(jī)會，不妨視為一種福氣。 “賺錢為自己，做事則是為別人 ”的道理。為別人做事，等于為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設(shè)想，對方也才容易接受你的建議。 ，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。 ，就以為即將成交，甚至自動惠予折扣，降價(jià)后，還征詢對方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)。 ，問對方，下次什么時(shí)候可以再來參觀，這是不占先屈已之兵，亂之始也。 “不錯(cuò) ”，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也！ ，就認(rèn)定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤。 ，才答什么。這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動的劣勢。行銷應(yīng)該積極，而且采取主動，最 高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)劃。 ，就請他寫個(gè)問卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷、談判和議價(jià)的困擾。 ，缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立刻降到最低點(diǎn)。天下沒有十全十美的商品，你不妨直說： “這房子還有個(gè)小小的缺點(diǎn)，我必須告訴你，這也是價(jià)格所以降低的原因 ”。能以誠相待，自動點(diǎn)破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴。 。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。 ，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解， 你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點(diǎn)。 “先入為主 ”的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛的財(cái)神爺出門。其實(shí)，購買與否，因人而異，各人想法不同，行事準(zhǔn)則各異。有人即使是第一次來，也會購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以買不買決定于業(yè)務(wù)員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關(guān)系。 ，毫無重點(diǎn)的挨家挨戶拜訪，最事倍功半。最沒有效率的開發(fā)就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以后者而言，打 100通電話，從第一通撥到 99通，要花多少時(shí)間與精力？就算 100通終于命中目標(biāo)，業(yè)務(wù)員的體力與信心也垮了！何苦沒事找事來打擊自己？ ，客戶肯定不會買。 。開玩笑！訂金付了，豈能退還！訂金可能以退還，還做什么生意？ “一點(diǎn)點(diǎn) ”的訂金，會讓客戶生產(chǎn)戒心，甚至還以為你在騙他呢！ ，以免夜長夢多，日久生變。給客戶太多時(shí)間考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)；最好在收到訂金兩天內(nèi)就立即簽約。 ，就讓客戶離去?？蛻綦x去前，至少要問一問，以明白對方的動態(tài)。從對方的回答，你 才清楚自己的下一步驟該如何應(yīng)對，業(yè)績不會自己跑來，坐以待 “幣 ”就是坐以待 “斃 ”，主控權(quán)應(yīng)該操之在已。 表單 區(qū)域踏街記錄表 個(gè)案分析表 不動產(chǎn)代理公司的業(yè)務(wù)操作中，表單的填寫及銷售資料的管理是重要的一節(jié)。每個(gè)案場應(yīng)據(jù)實(shí)填寫銷售業(yè)務(wù)表單，并定期傳回公司，由業(yè)務(wù)行政處統(tǒng)一管理備案，作為公司的銷售資料庫。 各案場的銷售業(yè)務(wù)表單如下： 案場來電登記表 案場來人登記表 客戶洽談記錄單（業(yè)務(wù)員） 來電周分析表（副專） 來人周分析表（副專） 小訂客戶資料表（副專） 客戶簽約明細(xì)表（副專） 業(yè)務(wù)綜合周報(bào)表（專案） 專案經(jīng)理銷售統(tǒng)計(jì)周報(bào)表（專案） 客戶成交過程一覽表（專案） 1案場員工月考核表（專案） 1獎懲單（專案） 1重要事項(xiàng)匯報(bào) 紀(jì)律 一、案場工作紀(jì)律 銷售部人員除了應(yīng)遵守公司總部的各項(xiàng)規(guī)章制度外，還應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格執(zhí)行案場紀(jì)律，這將作為員工考核的重要依據(jù)之一。 案場考勤工作由行政部進(jìn)行電話考勤，如弄虛作假將從重處分。 每日早上 9:00之前，值日生必須完成所有清潔工作。 銷售現(xiàn)場一律 禁止吃東西，私人物品各自收放，隨時(shí)保持桌面清潔，吃東西均至指定地點(diǎn)食用。 銷售現(xiàn)場禁止接待親友來訪，以免造成業(yè)務(wù)執(zhí)行不便，認(rèn)識性拜訪或經(jīng)理室批準(zhǔn)除外。 銷售現(xiàn)場禁止下棋、打牌、賭博及看小說雜志，女職員嚴(yán)禁吸煙。 銷售現(xiàn)場人員之儀容服裝于上班前全部