【正文】 盈虧平衡分析 盈虧平衡分析概念 又稱 保本點(diǎn) 分析 。 即分析 利潤(rùn)為零 時(shí)或達(dá)到 目標(biāo)收益率 水平時(shí)項(xiàng)目的成本 、 租售價(jià) 、 銷(xiāo)售量 、 銷(xiāo)售率 、出租率所處的狀態(tài) 。 ——利 、 本 、 量 、 價(jià)的關(guān)系 盈虧平衡點(diǎn) 利潤(rùn)＝銷(xiāo)售價(jià)格 銷(xiāo)售量 （ 1－營(yíng)業(yè)稅 ） －成本 （ 土地 、 建安 ） 利潤(rùn)＝銷(xiāo)售價(jià)格 銷(xiāo)售率 建筑面積 （ 1－營(yíng)業(yè)稅 ） －成本 （ 土地 、 建安 ） 數(shù)量 固定成本 可變成本 總成本（或經(jīng)濟(jì)成本） 收入 收入 / 成本 盈虧平衡點(diǎn) 盈虧平衡量 盈虧平衡分析 盈虧平衡點(diǎn) 利潤(rùn)＝銷(xiāo)售價(jià)格 銷(xiāo)售量 （ 1－營(yíng)業(yè)稅 ） －變動(dòng)成本 (建安配套 ） 銷(xiāo)售量 － 固定成本 （ 土地等 ） 保本量 ： 50萬(wàn)＝ 1500 保本量 （ 1－ %） － 800 保本量－ 100萬(wàn) 保本量＝ 2400平方米 保本價(jià) ： 50萬(wàn)＝保本價(jià) 2022 （ 1－ %） － 800 2022－ 100萬(wàn) 保本價(jià)＝ 1579元 /平方米 保本額 ： 50萬(wàn)＝ 1500 （ 1－ %） －保本 － 100萬(wàn) 保本額＝ 725元 /平方米 盈虧平衡分析 盈虧平衡點(diǎn) 銷(xiāo)售率 利潤(rùn)＝銷(xiāo)售價(jià)格 銷(xiāo)售率 建筑面積 （ 1－營(yíng)業(yè)稅 ） －變動(dòng)成本 （ 建安 ） －不變成本 （ 土地 ） 50萬(wàn)＝ 1800 2022m2 銷(xiāo)售率 （ 1－ %） － 800 2022m2－ 100萬(wàn) 銷(xiāo)售率 ＝ % 敏感性分析 主要變動(dòng)因素 租售價(jià)格 、 銷(xiāo)售進(jìn)度 、 出租率 、 開(kāi)發(fā)周期 、 土地成本 、 建造成本 、 融資成本 、 投資收益率 、 規(guī)劃指標(biāo)等 敏感性分析的概念 是分析和預(yù)測(cè)反映項(xiàng)目投資效益的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對(duì)主要變動(dòng)因素變化的敏感程度。如果某變動(dòng)因素變化幅度很小，但對(duì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)的影響極大，則認(rèn)為項(xiàng)目對(duì)該變量的不確定性是很敏感的。 敏感性分析 敏感性分析的目的 就是要在眾多的不確定性因素中，找出對(duì)項(xiàng)日經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)影響較大的因素，并判明其對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目投資效益影響的程度。 敏感性分析的步驟 （ 1） 找出那些最能反映項(xiàng)目投資效益的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)如財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率 、 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值 、 投資回收期 、 貸款償還期和開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)等作為其分析的對(duì)象； （ 2） 從眾多影響項(xiàng)目投資效益的不確定性因索中選取對(duì)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)有重大影響并在開(kāi)發(fā)周期內(nèi)有可能發(fā)生變動(dòng)的因素作為敏感分析中的不確定性因素； （ 3） 設(shè)定不確定性因素的變化范圍； （ 4） 對(duì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行分析計(jì)算 （ 5） 找出敏感性因素 。 敏感性分析 敏感性因素分析方法 單變量敏感性分析方法 多變量敏感性分析方法 單因素敏感性分析表 20% 10% 0 +10% +20% 售價(jià) 變動(dòng) 40 135 230 325 420 可變成本變動(dòng) 350 290 230 170 110 固定成本變動(dòng) 254 242 230 218 206 銷(xiāo)量 變動(dòng) 160 195 230 265 300 利潤(rùn) 10% 20% － 10% 300萬(wàn) 400萬(wàn) 售價(jià) 固定成本 500萬(wàn) 200萬(wàn) 100萬(wàn) － 20% 可變成本 420萬(wàn) 300萬(wàn) 206萬(wàn) 110萬(wàn) 房地產(chǎn)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度 收益率 概率 5 20％ 7 30％ 13 30％ 15 20％ 收益期望值： 5 +7*+13*+15*=10% 風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算 風(fēng)險(xiǎn) (投資收益率的標(biāo)準(zhǔn)差）： [ （ 5%－ 10 % ） ^2+ (7 % 10 % )^2 + (13 % 10 % )^2 + (15 % 10 % )^2 ]^ =% 房地產(chǎn)投資問(wèn)題與可行性研究?jī)?nèi)容 ? 1. 投資機(jī)會(huì)和方向?qū)ふ? — 投資環(huán)境和市場(chǎng)分析 ? 時(shí)間類(lèi)型區(qū)域地點(diǎn) ? 2. 項(xiàng)目定位 —— 市場(chǎng)分析 .技術(shù)可行性 ? 產(chǎn)品 客戶群 價(jià)格定位 ? 3. 是否賺錢(qián) —— 經(jīng)濟(jì)可行性 . 效益評(píng)價(jià) ? 利潤(rùn)率 收益率 ? 4. 是否資金具有平衡清償能力 —— 經(jīng)濟(jì)可行性 ? 資金鏈 ? 5. 是否有風(fēng)險(xiǎn) —— 不確定分析 房地產(chǎn)可行性研究 房地產(chǎn)投資環(huán)境分析 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目策劃 規(guī)劃方案與建設(shè)條件 建設(shè)方式與進(jìn)度安排 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目投資和成本費(fèi)用估算 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目收入估算和資金籌措 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 環(huán)境和社會(huì)效益分析 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目不確定性分析 項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) ? 盈利能力評(píng)價(jià) ? 資金平衡與償還能力評(píng)價(jià) 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 ? 項(xiàng)目區(qū)位分析選擇 —— 看地 、 選地 、 取得土地 ? 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)類(lèi)型 、 規(guī)模分析與選擇 ? 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)分析與選擇 ? 項(xiàng)目合作方式的分析與選擇 ? 項(xiàng)目目標(biāo)客戶群定位的分析與選擇 ——高 、 中 、 低收入 ， 老 、 中 、 青年齡；家庭 ? 項(xiàng)目產(chǎn)品定位分析與選擇 ——房型 、 面積 、 戶型 、 檔次 、 多高層比例 、 綠地化率 ? 項(xiàng)目建設(shè)方式分析選擇 ? 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方式的分析與選擇 ? 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位的分析與選擇 ? 項(xiàng)目融資方式和資金結(jié)構(gòu)的分析與選擇 ?房地產(chǎn)可行性研究的分類(lèi) （ 1） 投資機(jī)會(huì)研究 （ 30％ ） （ 2） 初步可行性研究 （ 20％ ） （ 3） 詳細(xì)可行性研究 （ 10％ ） （ 4） 項(xiàng)目評(píng)估和決策 ?房地產(chǎn)可行性研究的作用 (1) 項(xiàng)目投資決策的依據(jù) (2) 籌集建設(shè)資金的依據(jù) (3) 商簽合同依據(jù) （ 4） 下一階段規(guī)劃設(shè)計(jì)依據(jù) 房地產(chǎn)可行性研究 房地產(chǎn)投資環(huán)境分析 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目策劃 規(guī)劃方案與建設(shè)條件 建設(shè)方式與進(jìn)度安排 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目投資和成本費(fèi)用估算 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目收入估算和資金籌 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 環(huán)境和社會(huì)效益分析 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目不確定性分析 可行性研究報(bào)告撰寫(xiě) ?幾個(gè)相關(guān)理念 (1) 全壽命成本 (2) 全程調(diào)研 （ 3） 全程營(yíng)銷(xiāo) （ 4） 項(xiàng)目后評(píng)價(jià) ?討論與分享 1. 您是如何把握開(kāi)發(fā)或置業(yè)投資時(shí)機(jī)的 ？ 2. 您是如何取得土地的 ？ 如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) ？ 3. 實(shí)盤(pán)操作中您如何進(jìn)行房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避 、控制和轉(zhuǎn)移 ？ 您認(rèn)為您的樓盤(pán)最大風(fēng)險(xiǎn)是什么 ？ 4. 就您所認(rèn)知和感受的有關(guān)房地產(chǎn)投資分析的關(guān)鍵加以分析 ？ 5. 介紹您最得意的樓盤(pán)操作經(jīng)驗(yàn)和技巧 ？ 6. 您最不堪回首的失敗經(jīng)歷與教訓(xùn) ？ 7. 您對(duì)幾個(gè)新理念的認(rèn)識(shí)與檢驗(yàn) ？ 8. 其它您所關(guān)注的問(wèn)題或具備的經(jīng)驗(yàn)總結(jié) ？ 營(yíng)銷(xiāo)理念的演進(jìn)： 隨著社會(huì)進(jìn)步，市場(chǎng)變化和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念也經(jīng)歷了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理念三主要階段。 1） 傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念 （ 19世紀(jì)末 20世紀(jì)初） 生態(tài)理念：追求生產(chǎn)效率的最大化和銷(xiāo)售覆蓋面，降低價(jià)格，如我國(guó)改革開(kāi)放初期電器產(chǎn)品生產(chǎn) 。 產(chǎn)品理念：追求質(zhì)量高，功能多，有特色的產(chǎn)品，追求的是營(yíng)銷(xiāo)者的質(zhì)量 。 推銷(xiāo)理念：產(chǎn)品供過(guò)于求，變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)用。 2）新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念 顧客導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念：美國(guó)通用電器公司約翰 .麥克金特 1957年提出，注重發(fā)現(xiàn)和識(shí)別顧客的需要。 “當(dāng)不能通過(guò)自己的表現(xiàn)來(lái)滿足客戶的需要時(shí)，就可采用降低客戶期望值的辦法，因?yàn)榭蛻舻臐M意程度是最重要的?！? 社會(huì)性營(yíng)銷(xiāo)理念：批評(píng)上述理念只重消費(fèi)者眼前需求，不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)需要， 這種理念要求企業(yè)在確定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，應(yīng)考慮公司利潤(rùn)，消費(fèi)者要求和公共利益平衡和協(xié)調(diào)。 3）戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理念：用戰(zhàn)略管理的思想和方法對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行管理。 70— 80 年代產(chǎn)生 。 特征：方向性（向什么方向進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）。 長(zhǎng)期性：不僅發(fā)現(xiàn)目前需求，還能發(fā)現(xiàn)未來(lái)潛在需求。 競(jìng)爭(zhēng)性：是戰(zhàn)略的本質(zhì)。 創(chuàng)造性：只有創(chuàng)造才能形成與眾不同的差別。 協(xié)同性：涉及的目標(biāo)、政策、活動(dòng)要具有高度的內(nèi) 在統(tǒng)一性。 三種營(yíng)銷(xiāo)理念的主要區(qū)別 ： 區(qū)別 理論 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 新的營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) 出發(fā)點(diǎn) 中心和重點(diǎn) 途徑與手段 目的 企業(yè) 目標(biāo)市場(chǎng) 環(huán)境 產(chǎn)品 顧客需要 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 推銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)組合 戰(zhàn)略管理 通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)售額獲利 通過(guò)顧客滿意獲利 使所有參與者獲利 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要差別 有差別的觀點(diǎn) 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) . 時(shí)間架構(gòu) 長(zhǎng)期的。決策具有長(zhǎng)期的指向性 短期的、日常的。決策與給定的財(cái)務(wù)年度相關(guān) 思維取向 歸納性的、直覺(jué)性的 演繹性的、解析性的 決策過(guò)程 主要是自上而下的 主要是自下而上的 同環(huán)境的關(guān)系 認(rèn)為環(huán)境是不斷變化和動(dòng)態(tài)的 認(rèn)為環(huán)境是恒定的、偶爾波動(dòng) 對(duì)機(jī)會(huì)的敏感性 不斷地尋求新的機(jī)會(huì) 只注重搜尋某一個(gè)機(jī)會(huì) 組織行為 取得企業(yè)橫向的、縱向的不同部分之間的協(xié)同 注重分散的業(yè)務(wù)單位的利益 工作的性質(zhì)要求 要求高度的創(chuàng)造性和新穎性 要求成熟、經(jīng)驗(yàn)和控制導(dǎo)向 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 要求領(lǐng)導(dǎo)有前瞻性的理念 要求領(lǐng)導(dǎo)有反應(yīng)性的理念 使命 解決哪些業(yè)務(wù)應(yīng)予以強(qiáng)調(diào)的問(wèn)題 處理已被指定的業(yè)務(wù)如何經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題 三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論 房地產(chǎn)市場(chǎng)流通方式 地產(chǎn)市場(chǎng) ? 一級(jí)市場(chǎng)：招標(biāo)、拍賣(mài)、協(xié)議 ? 二級(jí)市場(chǎng)：轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)售 出售：按揭 租賃： 互換： 信托：以信用為基礎(chǔ)，以委托為方式，以財(cái)產(chǎn)為經(jīng)營(yíng)對(duì)象 典當(dāng)：承典人、出典人、典期、典價(jià) 贈(zèng)予： 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生 房地產(chǎn)市場(chǎng)飽和 房地產(chǎn)市場(chǎng)成熟 房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè) 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查 （ 1） 定義：房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查是對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)供求變化的各種因素及動(dòng)態(tài)、趨勢(shì)進(jìn)行的專(zhuān)門(mén)調(diào)查。通過(guò)調(diào)查，搜集有關(guān)資料和數(shù)據(jù)，經(jīng)分析研究，掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)變化規(guī)律，了解消費(fèi)者對(duì)房屋質(zhì)量、面積、價(jià)格等意見(jiàn)和要求，以及市場(chǎng)對(duì)某種型號(hào)的房屋要求 量和銷(xiāo)售趨勢(shì)等。 必要性： （ 1）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策 的必要前提。 （ 2）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義 生產(chǎn)目的必要條件。 （ 3）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查是改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理， 提高經(jīng)營(yíng)決策水平的必要途徑。 （ 4）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查也是企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的 必要手段。 原則 （ 1）準(zhǔn)確性原則 （ 2）及時(shí)性原則 （ 3）計(jì)劃性原則 （ 4）系統(tǒng)性原則 （ 5）針對(duì)性原則 （ 6）經(jīng)濟(jì)效益合理性原則 內(nèi)容 （ 1）市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 （ 2）消費(fèi)者的調(diào)查 （ 3）房地產(chǎn)