【正文】 材料、樓間距、會(huì)所、泳池、大型超市進(jìn)駐、創(chuàng)新技術(shù)等 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 119 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)創(chuàng)新思維 —— 產(chǎn)品創(chuàng)新 空間價(jià)值創(chuàng)新 空間與時(shí)間，構(gòu)成了我們的生命。年華似水，不可扭轉(zhuǎn)。好在人類 對(duì) 空間還有發(fā)言權(quán)，于是我們的時(shí)間里存放過去的記憶， 在空間里自由打造未來的設(shè)想。 價(jià)值構(gòu)成：錯(cuò)層、躍式、復(fù)式、疊院、空中別墅、空中花園、大露臺(tái)等 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 120 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)創(chuàng)新思維 —— 產(chǎn)品創(chuàng)新 園林主題創(chuàng)新 環(huán)境作為居住空間的重要組成，與住宅一起肩負(fù)了 “ 天人合一 ” 的使命，也許原生態(tài)的環(huán)境是最好的，可是為了讓房子賣得更好，我們非得要很多說法，但愿買房子的人多年以后可以繼續(xù)感覺那么好。 園林構(gòu)成： 中心花園、加拿大風(fēng)情園林、主題園林、藝術(shù)園林、亞熱帶園、園林規(guī)模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹木賣點(diǎn)、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區(qū)、澳洲風(fēng)情、海濱風(fēng)情、熱帶園林 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 121 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)創(chuàng)新思維 —— 產(chǎn)品創(chuàng)新 自然景觀提煉創(chuàng)新 擁有自然景觀資源的房子，本身便構(gòu)成了一道風(fēng)景。在風(fēng)景與風(fēng)景的對(duì)話中，我們渴望發(fā)現(xiàn)一種源自夢(mèng)想的最大價(jià)值。江、河、山、水、房子、以及人，將構(gòu)成一幅完美圖景。 景觀提煉構(gòu)成： 全海景、一線江景、二線江景、園景、人工湖景、山水景觀、山景、河景、一線海景、二線海景、自然湖景、繁華海景等 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 122 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)創(chuàng)新思維 —— 產(chǎn)品創(chuàng)新 區(qū)位價(jià)值創(chuàng)新 對(duì)于區(qū)位價(jià)值的爭(zhēng)論其實(shí)沒有意義，區(qū)位對(duì)不同定位的居所來說，影響各有不同，但都是決定性的。有些項(xiàng)目的核心價(jià)值正是體現(xiàn)于區(qū)位之上的，盡管顯而易見，卻需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮、 區(qū)位價(jià)值構(gòu)成： 繁華路段、ＣＢＤ概念、中心區(qū)概念、奧運(yùn)村概念、地鐵概念、商業(yè)地段等 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 123 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)創(chuàng)新思維 —— 產(chǎn)品創(chuàng)新 產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新 居住者對(duì)生活空間的感受是多元化的。這與人類的價(jià)值觀有緊密關(guān)聯(lián)，在不同時(shí)代，不同地域，會(huì)有不同的價(jià)值體現(xiàn)，這種價(jià)值平和厚實(shí)，直奔關(guān)鍵主題。 價(jià)值構(gòu)成： 品質(zhì)價(jià)值、成熟社區(qū)、身份地位、安全價(jià)值、科技價(jià)值等 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 124 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)創(chuàng)新思維 —— 策略創(chuàng)新 銷售與工程進(jìn)度宣傳營(yíng)造 購(gòu)房者最直接的信心來自樓盤的工程進(jìn)度，發(fā)展商巧妙利用施工過程中的幾個(gè)重要階段，將能營(yíng)造出一系列氣氛熱烈的慶典時(shí)刻，中國(guó)人總是信任這種一本正經(jīng)的形式。 ?營(yíng)造節(jié)點(diǎn)構(gòu)成： 奠基、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、第一期公開發(fā)售、第二期公開發(fā)售、最后一期公開發(fā)售、火爆人氣、熱銷、加推、樣板房開放、外立面呈現(xiàn)、封頂、竣工、交樓、入伙、尾房銷售、現(xiàn)房、答謝等 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 125 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)創(chuàng)新思維 —— 策略創(chuàng)新 促銷策略 如果能吸引買家的眼球，并且進(jìn)一步將他們帶到樓盤現(xiàn)場(chǎng)，可以說已經(jīng)成功了一半。隨著樓市競(jìng)爭(zhēng)不斷白熱化，搭臺(tái)唱戲促銷吆喝將成為考驗(yàn)發(fā)展商想象力的一道難題。 賣點(diǎn)構(gòu)成 ：價(jià)格促銷、付款方式、節(jié)日促銷、折扣促銷、送禮促銷、特價(jià)單位促銷、巨獎(jiǎng)促銷、名人效應(yīng)、各類比賽促銷、征集活動(dòng)促銷、開放日促銷、業(yè)主聯(lián)誼促銷、音樂會(huì)促銷、表演活動(dòng)促銷、藝術(shù)活動(dòng)促銷、新舊房互動(dòng)、車房互動(dòng)、送私家花園、其它營(yíng)銷策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 126 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)創(chuàng)新思維 創(chuàng)新是在民主集中的過程中實(shí)現(xiàn)的： 民主：頭腦風(fēng)暴 集中：主旨清晰，主題鮮明 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 127 第七節(jié) 房地產(chǎn)客群管理 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 128 房地產(chǎn)客群管理 ?營(yíng)銷行為的核心是滿足顧客的需要 ①對(duì)象性。任何需要都是以追求某種具體的東西來獲得滿足。 ②緊張性。一種需要的出現(xiàn)會(huì)使人感到某種欠缺。人在力求獲得滿足而未得到滿足的過程中，常常會(huì)體驗(yàn)到一種特有的緊張感、不適感或苦感。 ③驅(qū)動(dòng)型。需要一旦出現(xiàn)，就會(huì)成為一種內(nèi)在力量，支配人們?nèi)で鬂M足，推動(dòng)人們從事有關(guān)活動(dòng)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 129 客戶需要按先后順序和高低層次分為： 個(gè)性 需 要 尊重需要 愛與歸屬需要 安全需要 生理需要 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 130 服務(wù)造就銷售 ?客戶是有需求才購(gòu)買，購(gòu)買行為是透過服務(wù)滿足需求的自然結(jié)果。而服務(wù)就是 ——主動(dòng)幫助顧客認(rèn)識(shí)他自己的需求、幫助他做比較、幫助他做出困難的決定。 ?是服務(wù)造就銷售，而不是推銷造成銷售。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 131 服務(wù)造就銷售 一般情況下客戶希望能買到他能承受 經(jīng)濟(jì) 能力范圍內(nèi)最好的房子。這就要求我們能給客戶提供高質(zhì)量的富有鮮明特色的個(gè)性化服務(wù)，同時(shí)提高我們的客戶關(guān)系的管理，對(duì)客戶關(guān)系有一個(gè)清晰具體的認(rèn)識(shí)，能對(duì)客戶信息進(jìn)行具體的分析、分類、跟蹤、維護(hù)，挖掘其潛在價(jià)值，為我們當(dāng)前和今后的運(yùn)營(yíng)帶來利潤(rùn)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 132 客戶購(gòu)房的心理動(dòng)態(tài)經(jīng)歷 ?一般情況下客戶購(gòu)房時(shí)的心理動(dòng)態(tài)大體經(jīng)歷以下幾個(gè)階段：矚目、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、檢討、信賴、行動(dòng)、滿足。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 133 重視以售樓處為中心的客戶管理 ?我們必須認(rèn)清：售樓處（包括售樓人員）可能是顧客作出購(gòu)買決定的唯一的接觸點(diǎn)。因此，必須重視以售樓處為中心的客戶管理 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 134 四個(gè)三之 —— 接聽電話三要求 ?① 要用帶著微笑的聲音去說話 。及時(shí)接聽，首先問好，報(bào)公司名或案名。通話時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等我們需要的資訊。盡量避免使用 也許 大概 可能 之類語意不清的回答。 ?② 讓客戶感受你的周到和悉心 ，產(chǎn)生好感，可充分發(fā)揮電話的想象和知覺作用，通過聲音、語調(diào)、和內(nèi)容讓客戶作出良好想象，感受到真誠(chéng)。 ?③通話時(shí)間要適中盡量 不超過三分鐘， 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 135 四個(gè)三之 —— 客戶進(jìn)門三件事 請(qǐng)坐、倒水、遞資料 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)： ?1客戶落座后，銷售員應(yīng)坐在客戶的側(cè)面，避免坐在客戶的對(duì)面形成談判的情形。這樣較易被別人接納，反應(yīng)也較快。 ?2對(duì)所有新客戶一視同仁，不可以挑客戶、不可以憑主觀印象判斷客戶。須知：被輕視的客戶，往往就是帶錢來購(gòu)買的客戶。 ?一項(xiàng)調(diào)查表明：不滿意的顧客，會(huì)把不滿告訴 14個(gè)人；而滿意的顧客，會(huì)把滿意告訴 8個(gè)人。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 136 四個(gè)三之 —— 正式溝通三步曲 ?掌握客戶心理動(dòng)態(tài)。 ?交流、溝通、提問（溝通目的：了解客戶所購(gòu)買的房屋在未來居住的人員構(gòu)成、了解客戶對(duì)目前居住房屋的不滿意之處、了解客戶對(duì)新房屋的期望、了解客戶從什么途徑知道本 項(xiàng)目 、了解客戶對(duì)本項(xiàng)目了解到什么程度）。通過交流捕捉信息點(diǎn)，但要避免一直詢問客戶，引起客戶反感 ?準(zhǔn)確推薦戶型，忌推薦多套。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 137 四個(gè)三之 —— 帶客戶現(xiàn)場(chǎng)看房三停頓 ? 小區(qū)入口停頓、外圍配套 組團(tuán)區(qū)間停頓、內(nèi)部規(guī)劃 戶型室內(nèi)的多個(gè)空間的停頓、戶型優(yōu)勢(shì) ⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 ⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。 ⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。 提醒：現(xiàn)場(chǎng)看房時(shí)，必須提供一對(duì)一的服務(wù)，每組客戶都有單獨(dú)的人員接待；而且一定不能催促 客戶、不能強(qiáng)制帶動(dòng)客戶；應(yīng)當(dāng)按照客戶的自由意愿和參觀節(jié)奏，寬松地跟隨客戶、隨時(shí)給予客 戶耐心細(xì)心的解答，讓客戶自由輕松地走動(dòng)、佇立、停留、反復(fù)查看。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ?雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 7:31:01 AM ?1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/3/32023/3/32023/3/3Mar233Mar23 ?1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/32023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ?1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ?1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 3日星期五 2023/3/32023/3/32023/3/3 ?1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ?1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/3/32023/3/3March 3, 2023 ?1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/3 ?沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ?很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 7:31:01 AM ?1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/3/32023/3/32023/3/3Mar233Mar23 ?1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/3/32023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ?1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ?1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 2023/3/32023/3/32023/3/3 ?1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ?1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/3/32023/3/3March 3, 2023 ?1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/3 ?楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ?閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 7:31:01 AM ?1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/32023/3/32023/3/3Mar233Mar23 ?1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/32023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ?1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ?1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 2023/3/32023/3/32023/3/3 ?1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ?1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/32023/3/3March 3, 2023 ?1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/3 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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