【正文】 深圳萬(wàn)科東海岸形象設(shè)計(jì) .ppt 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)廣告公司的選取 借鑒案例 \敬愛(ài)的地產(chǎn)商與可愛(ài)的廣告公司誰(shuí)更苦 .doc 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 第六節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng)創(chuàng)新思維 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng)創(chuàng)新思維 創(chuàng)新思維來(lái)源于對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的追 求，從這一點(diǎn)來(lái)講，創(chuàng)新思維， 也要遵從營(yíng)銷(xiāo)策劃的主題，并且 能夠在房地產(chǎn)策劃系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)： 理念創(chuàng)新 產(chǎn)品創(chuàng)新 策略創(chuàng)新 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng) 創(chuàng)新思維 ——理念創(chuàng)新 居住文化與生活方式 在幾十年的時(shí)間里，中國(guó)人民幾乎忘記了自已該怎樣生活。人們一方面試圖去延續(xù)幾乎遺忘了的傳統(tǒng)居住文化，一方面又充滿渴望地期待著來(lái)自異域的生活方式。 文化構(gòu)成：生活方式、時(shí)尚品味、文脈傳承 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng) 創(chuàng)新思維 ——理念創(chuàng)新 情感訴求 人類(lèi)是脆弱的，情感即為明證。然而人類(lèi)最偉大的力量也來(lái)自情感?？梢哉f(shuō)情感是我們這個(gè)社會(huì)最與眾不同的魔桿之一，我們可以用它來(lái)撬起許多比地球更沉重的東西。 情感訴求構(gòu)成： 孩子、情緣、親恩 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng) 創(chuàng)新思維 ——理念創(chuàng)新 樓盤(pán)軟性附加值創(chuàng)新 生活是無(wú)形的，發(fā)展商在為人們提供有形的居住空間的同時(shí)，還應(yīng)該為住戶們構(gòu)筑一個(gè)無(wú)形空間。看不見(jiàn)的東西更難做到，這是區(qū)別一個(gè)杰出地產(chǎn)商與平庸地產(chǎn)商的關(guān)鍵所在。 構(gòu)成： 服務(wù)理念、文化理念、物業(yè)管理理念、項(xiàng)目品牌理念 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng) 創(chuàng)新思維 ——理念創(chuàng)新 原創(chuàng) 居住概念創(chuàng)新 白紙上可以有許多發(fā)揮。地產(chǎn)商們?yōu)橘?gòu)房創(chuàng)造了許多概念，有些牽強(qiáng)附會(huì)，有些動(dòng)人心扉。在這個(gè)資訊過(guò)剩的時(shí)代，我們總是需要一些簡(jiǎn)潔而強(qiáng)大的詞匯。 概念構(gòu)成： 居住主題、新都市主義、度假式概念、現(xiàn)代主義、健康概念、投資概念、綠色概念、ｅ概念、環(huán)保概念、生態(tài)概念、教育概念、音樂(lè)概念、藝術(shù)概念、運(yùn)動(dòng)概念、旅游概念 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng) 創(chuàng)新思維 ——產(chǎn)品創(chuàng)新 產(chǎn)品類(lèi)別創(chuàng)新 人以群分，房以類(lèi)聚。某些特殊類(lèi)型產(chǎn)品定位，往往可以更加精確的捕捉特定的目標(biāo)客戶群。這是一次對(duì)產(chǎn)品定位與賣(mài)點(diǎn)宣傳的雙重考驗(yàn)。 產(chǎn)品類(lèi)別構(gòu)成： 小戶型物業(yè)、 Townhouse、產(chǎn)權(quán)式酒店、獨(dú)立別墅、酒店式公寓、大戶型物業(yè)、商務(wù)公寓、國(guó)際公寓、學(xué)院派公寓、新獨(dú)院住宅、經(jīng)濟(jì)適用房等 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng) 創(chuàng)新思維 ——產(chǎn)品創(chuàng)新 樓盤(pán)硬件創(chuàng)新 產(chǎn)品時(shí)代與管銷(xiāo)時(shí)代似乎是一個(gè)循環(huán)，然而好房子畢竟是決定購(gòu)買(mǎi)行為的最終要素。樓盤(pán)的硬件價(jià)值體現(xiàn)于每個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，我們要從中發(fā)現(xiàn)最有打動(dòng)力的一個(gè)。 硬件構(gòu)成： 規(guī)劃、專(zhuān)業(yè)組合、大規(guī)模、綠化率、景觀、戶型、使用率、配套設(shè)施、交通、精裝修、板式住宅、建材與配置、新工藝新材料、樓間距、會(huì)所、泳池、大型超市進(jìn)駐、創(chuàng)新技術(shù)等 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng) 創(chuàng)新思維 ——產(chǎn)品創(chuàng)新 建筑風(fēng)格創(chuàng)新 如果說(shuō)兩年前大家還在討論建筑風(fēng)格是否可以當(dāng)作產(chǎn)品的核心要素，那么今天建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。風(fēng)格有很多種，哪些適合我們的項(xiàng)目？哪些具有更強(qiáng)的殺傷力？ 風(fēng)格構(gòu)成： 中式建筑藝術(shù)、德國(guó)風(fēng)格、歐陸風(fēng)格、法國(guó)風(fēng)格、意大利風(fēng)格、海派建筑風(fēng)格、和式筑居、新加坡風(fēng)格、現(xiàn)代風(fēng)格、后現(xiàn)代風(fēng)格 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng) 創(chuàng)新思維 ——產(chǎn)品創(chuàng)新 空間價(jià)值創(chuàng)新 空間與時(shí)間，構(gòu)成了我們的生命。年華似水，不可扭轉(zhuǎn)。好在人類(lèi)對(duì)空間還有發(fā)言權(quán)，于是我們的時(shí)間里存放過(guò)去的記憶，在空間里自由打造未來(lái)的設(shè)想。 價(jià)值構(gòu)成：錯(cuò)層、躍式、復(fù)式、疊院、空中別墅、空中花園、大露臺(tái)等 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng) 創(chuàng)新思維 ——產(chǎn)品創(chuàng)新 園林主題創(chuàng)新 環(huán)境作為居住空間的重要組成，與住宅一起肩負(fù)了“天人合一”的使命，也許原生態(tài)的環(huán)境是最好的，可是為了讓房子賣(mài)得更好，我們非得要很多說(shuō)法，但愿買(mǎi)房子的人多年以后可以繼續(xù)感覺(jué)那么好。 園林構(gòu)成： 中心花園、加拿大風(fēng)情園林、主題園林、藝術(shù)園林、亞熱帶園、園林規(guī)模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹(shù)木賣(mài)點(diǎn)、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區(qū)、澳洲風(fēng)情、海濱風(fēng)情、熱帶園林 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng) 創(chuàng)新思維 ——產(chǎn)品創(chuàng)新 自然景觀提煉創(chuàng)新 擁有自然景觀資源的房子，本身便構(gòu)成了一道風(fēng)景。在風(fēng)景與風(fēng)景的對(duì)話中，我們渴望發(fā)現(xiàn)一種源自夢(mèng)想的最大價(jià)值。江、河、山、水、房子、以及人，將構(gòu)成一幅完美圖景。 景觀提煉構(gòu)成： 全海景、一線江景、二線江景、園景、人工湖景、山水景觀、山景、河景、一線海景、二線海景、自然湖景、繁華海景等 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng) 創(chuàng)新思維 ——產(chǎn)品創(chuàng)新 區(qū)位價(jià)值創(chuàng)新 對(duì)于區(qū)位價(jià)值的爭(zhēng)論其實(shí)沒(méi)有意義，區(qū)位對(duì)不同定位的居所來(lái)說(shuō)，影響各有不同，但都是決定性的。有些項(xiàng)目的核心價(jià)值正是體現(xiàn)于區(qū)位之上的，盡管顯而易見(jiàn)，卻需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮、 區(qū)位價(jià)值構(gòu)成： 繁華路段、ＣＢＤ概念、中心區(qū)概念、奧運(yùn)村概念、地鐵概念、商業(yè)地段等 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng) 創(chuàng)新思維 ——產(chǎn)品創(chuàng)新 產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新 居住者對(duì)生活空間的感受是多元化的。這與人類(lèi)的價(jià)值觀有緊密關(guān)聯(lián)，在不同時(shí)代，不同地域，會(huì)有不同的價(jià)值體現(xiàn)，這種價(jià)值平和厚實(shí)，直奔關(guān)鍵主題。 價(jià)值構(gòu)成： 品質(zhì)價(jià)值、成熟社區(qū)、身份地位、安全價(jià)值、科技價(jià)值等 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng) 創(chuàng)新思維 ——策略創(chuàng)新 銷(xiāo)售與工程進(jìn)度宣傳營(yíng)造 購(gòu)房者最直接的信心來(lái)自樓盤(pán)的工程進(jìn)度，發(fā)展商巧妙利用施工過(guò)程中的幾個(gè)重要階段，將能營(yíng)造出一系列氣氛熱烈的慶典時(shí)刻，中國(guó)人總是信任這種一本正經(jīng)的形式。 ? 營(yíng)造節(jié)點(diǎn)構(gòu)成： 奠基、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、第一期公開(kāi)發(fā)售、第二期公開(kāi)發(fā)售、最后一期公開(kāi)發(fā)售、火爆人氣、熱銷(xiāo)、加推、樣板房開(kāi)放、外立面呈現(xiàn)、封頂、竣工、交樓、入伙、尾房銷(xiāo)售、現(xiàn)房、答謝等 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng) 創(chuàng)新思維 ——策略創(chuàng)新 促銷(xiāo)策略 如果能吸引買(mǎi)家的眼球，并且進(jìn)一步將他們帶到樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)，可以說(shuō)已經(jīng)成功了一半。隨著樓市競(jìng)爭(zhēng)不斷白熱化，搭臺(tái)唱戲促銷(xiāo)吆喝將成為考驗(yàn)發(fā)展商想象力的一道難題。 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成 ：價(jià)格促銷(xiāo)、付款方式、節(jié)日促銷(xiāo)、折扣促銷(xiāo)、送禮促銷(xiāo)、特價(jià)單位促銷(xiāo)、巨獎(jiǎng)促銷(xiāo)、名人效應(yīng)、各類(lèi)比賽促銷(xiāo)、征集活動(dòng)促銷(xiāo)、開(kāi)放日促銷(xiāo)、業(yè)主聯(lián)誼促銷(xiāo)、音樂(lè)會(huì)促銷(xiāo)、表演活動(dòng)促銷(xiāo)、藝術(shù)活動(dòng)促銷(xiāo)、新舊房互動(dòng)、車(chē)房互動(dòng)、送私家花園、其它營(yíng)銷(xiāo)策略 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與市場(chǎng)創(chuàng)新思維 創(chuàng)新是在民主集中的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的： 民主：頭腦風(fēng)暴 集中：主旨清晰，主題鮮明 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 第七節(jié) 房地產(chǎn)客群管理 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)客群管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)行為的核心是滿足顧客的需要 ① 對(duì)象性。任何需要都是以追求某種具體的東西來(lái)獲得滿足。 ②緊張性。一種需要的出現(xiàn)會(huì)使人感到某種欠缺。人在力求獲得滿足而未得到滿足的過(guò)程中，常常會(huì)體驗(yàn)到一種特有的緊張感、不適感或苦惱感。 ③驅(qū)動(dòng)型。需要一旦出現(xiàn)，就會(huì)成為一種內(nèi)在力量，支配人們?nèi)で鬂M足，推動(dòng)人們從事有關(guān)活動(dòng)。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 客戶需要按先后順序和高低層次分為： 個(gè)性 需 要 尊重需要 愛(ài)與歸屬需要 安全需要 生理需要 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 服務(wù)造就銷(xiāo)售 ? 客戶是有需求才購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)行為是透過(guò)服務(wù)滿足需求的自然結(jié)果。而服務(wù)就是 ——主動(dòng)幫助顧客認(rèn)識(shí)他自己的需求、幫助他做比較、幫助他做出困難的決定。 ? 是服務(wù)造就銷(xiāo)售，而不是推銷(xiāo)造成銷(xiāo)售。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 服務(wù)造就銷(xiāo)售 ? 一般情況下客戶希望能買(mǎi)到他能承受 經(jīng)濟(jì)能力范圍內(nèi)最好的房子。這就要求我們能給客戶提供高質(zhì)量的富有鮮明特色的個(gè)性化服務(wù)，同時(shí)提高我們的客戶關(guān)系的管理，對(duì)客戶關(guān)系有一個(gè)清晰具體的認(rèn)識(shí)，能對(duì)客戶信息進(jìn)行具體的分析、分類(lèi)、跟蹤、維護(hù)，挖掘其潛在價(jià)值，為我們當(dāng)前和今后的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)利潤(rùn)。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 客戶購(gòu)房的心理動(dòng)態(tài)經(jīng)歷 ? 一般情況下客戶購(gòu)房時(shí)的心理動(dòng)態(tài)大體經(jīng)歷以下幾個(gè)階段：矚目、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、檢討、信賴(lài)、行動(dòng)、滿足。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 重視以售樓處為中心的客戶管理 ? 我們必須認(rèn)清：售樓處（包括售樓人員）可能是顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定的唯一的接觸點(diǎn)。因此，必須重視以售樓處為中心的客戶管理 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 四個(gè)三之 ——接聽(tīng)電話三要求 ? ① 要用帶著微笑的聲音去說(shuō)話 。及時(shí)接聽(tīng)，首先問(wèn)好，報(bào)公司名或案名。通話時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問(wèn)題和要求等我們需要的資訊。盡量避免使用 也許 大概 可能 之類(lèi)語(yǔ)意不清的回答。 ? ② 讓客戶感受你的周到和悉心 ，產(chǎn)生好感，可充分發(fā)揮電話的想象和知覺(jué)作用，通過(guò)聲音、語(yǔ)調(diào)、和內(nèi)容讓客戶作出良好想象，感受到真誠(chéng)。 ? ③通話時(shí)間要適中盡量 不超過(guò)三分鐘， 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 四個(gè)三之 ——客戶進(jìn)門(mén)三件事 請(qǐng)坐、倒水、遞資料 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)： ? 1客戶落座后，銷(xiāo)售員應(yīng)坐在客戶的側(cè)面，避免坐在客戶的對(duì)面形成談判的情形。這樣較易被別人接納，反應(yīng)也較快。 ? 2對(duì)所有新客戶一視同仁，不可以挑客戶、不可以憑主觀印象判斷客戶。須知：被輕視的客戶，往往就是帶錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)的客戶。 ? 一項(xiàng)調(diào)查表明：不滿意的顧客，會(huì)把不滿告訴 14個(gè)人；而滿意的顧客，會(huì)把滿意告訴 8個(gè)人。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 四個(gè)三之 ——正式溝通三步曲 ? 掌握客戶心理動(dòng)態(tài)。 ? 交流、溝通、提問(wèn)（溝通目的：了解客戶所購(gòu)買(mǎi)的房屋在未來(lái)居住的人員構(gòu)成、了解客戶對(duì)目前居住房屋的不滿意之處、了解客戶對(duì)新房屋的期望、了解客戶從什么途徑知道本 項(xiàng)目 、了解客戶對(duì)本項(xiàng)目了解到什么程度）。通過(guò)交流捕捉信息點(diǎn)，但要避免一直詢(xún)問(wèn)客戶，引起客戶反感 ? 準(zhǔn)確推薦戶型，忌推薦多套。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)系列課程 四個(gè)三之 ——帶客戶現(xiàn)場(chǎng)看房三停頓 ? 小區(qū)入口停頓、外圍配套 ? 組團(tuán)區(qū)間停頓、內(nèi)部規(guī)劃 ? 戶型室內(nèi)的多個(gè)空間的停頓、戶型優(yōu)勢(shì) ? ⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 ⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。 ⑶盡量多說(shuō)，讓客戶為你所吸引。 ? 提醒：現(xiàn)場(chǎng)看房時(shí)，必須提供一對(duì)一的服務(wù)，每組客戶都有單獨(dú)的人員接待；而且一定不能催促客戶、不能強(qiáng)制帶動(dòng)客戶；應(yīng)當(dāng)按照客戶的自由意愿和參觀節(jié)奏，寬松地跟隨客戶、隨時(shí)給予客戶耐心細(xì)心的解答，讓客戶自由輕松地走動(dòng)、佇立、停留、反復(fù)查看。