【正文】 劃 一、要善于進(jìn)行第二次創(chuàng)造 形象定位能夠增加樓盤的附加值和無形資產(chǎn)，能夠發(fā)掘和引導(dǎo)一種市場(chǎng)需求、一種消費(fèi)觀念、一種時(shí)尚潮流、一種社會(huì)文化乃至提升人的生存境界。它有利于產(chǎn)生獨(dú)特性，而且文化中所包含的只可意會(huì)，不可言傳的因素，使競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿和復(fù)制。 房地產(chǎn)營銷策劃 項(xiàng)目市場(chǎng)分析 項(xiàng)目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項(xiàng)目定價(jià)策略 項(xiàng)目營銷策略 公關(guān)活動(dòng)策略 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 公關(guān)活動(dòng)的特指 貫穿營銷管理的全過程 運(yùn)用更多的媒介 通常不需要付費(fèi)或較少付費(fèi) 包括內(nèi) 、 外部公眾 廣泛的溝通手段 不容易識(shí)別 （ 用心 ） 信譽(yù)度較高 公關(guān)訴求至人心 公關(guān)曉之以禮 （ 理 ） 公關(guān)使人愛 房地產(chǎn)營銷策劃 項(xiàng)目市場(chǎng)分析 項(xiàng)目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項(xiàng)目定價(jià)策略 項(xiàng)目營銷策略 公關(guān)活動(dòng)策略 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 一、公關(guān)活動(dòng)貫穿營銷管理的全過程 目標(biāo)客戶管理 ——外部公關(guān) 目標(biāo)媒介管理 ——外部公關(guān) 營銷隊(duì)伍管理 ——內(nèi)部公關(guān) 房地產(chǎn)營銷策劃 項(xiàng)目市場(chǎng)分析 項(xiàng)目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項(xiàng)目定價(jià)策略 項(xiàng)目營銷策略 公關(guān)活動(dòng)策略 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 營銷策略效果評(píng)估 廣告與公關(guān)結(jié)合效果評(píng)估 單位時(shí)間內(nèi)完成的客戶來訪量（開盤） 2—3個(gè)月來客最少達(dá)到房屋量的 3倍以上 目標(biāo)客戶公關(guān)效果評(píng)估 目標(biāo)客戶成交率統(tǒng)計(jì) 50％ —100％ 內(nèi)部公關(guān)效果評(píng)估 對(duì)組織的影響及調(diào)動(dòng) 全員參與的程度 務(wù)組業(yè)績(jī) 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 第四節(jié) 房地產(chǎn)形象策劃 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)形象策劃 樓盤文化定位 樓盤形象定位 樓盤命名策劃 樓盤形象設(shè)計(jì) 樓盤形象包裝 房地產(chǎn)形象策劃 ? 房地產(chǎn)形象策劃的目的是制造項(xiàng)目的整體形象，使消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目有一種一致的認(rèn)同感和價(jià)值觀，并贏得消費(fèi)者的信賴和肯定，以達(dá)到房地產(chǎn)營銷的目的 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 樓盤文化定位 房地產(chǎn)文化是整個(gè)房地產(chǎn)的經(jīng)營開發(fā)的靈魂。在適合的營銷模式引導(dǎo)下，房地產(chǎn)業(yè)的營銷策略勢(shì)必會(huì)向著更為合理、更為成熟、更為健康的客戶需求的方向發(fā)展。所謂居住的最終價(jià)值，就是 住宅作為一種文化，應(yīng)當(dāng)是地域性、創(chuàng)新性的完美統(tǒng)一。 房地產(chǎn)策劃報(bào)告 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 類型 一、從項(xiàng)目策劃的整體與部分來分： 總體策劃報(bào)告： 包括市場(chǎng)研究、客戶需求研究、項(xiàng)目（產(chǎn)品）定位策劃、投資策劃分析、營銷策略、形象策劃、廣告策劃等全方位的分析與策劃 單項(xiàng)策劃報(bào)告： 對(duì)總體策劃報(bào)告中的一個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)的分析和論證 二、從與客戶是否簽訂合同來分： 綱要策劃報(bào)告（提案報(bào)告） 實(shí)際策劃報(bào)告 總體策劃報(bào)告 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 要求 主旨要單一，緊密圍繞主旨進(jìn)行系統(tǒng)性策劃 直接說明利益點(diǎn)，引起購買沖動(dòng) 邏輯性強(qiáng)，營銷策略、形象策劃、廣告策劃 要圍繞主題進(jìn)行 具有良好的可執(zhí)行性 寫作風(fēng)格也要?jiǎng)?chuàng)新 切忌主觀言論 房地產(chǎn)策劃報(bào)告 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 第二節(jié) 房地產(chǎn)營銷策劃系統(tǒng) 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃（前期策劃） 項(xiàng)目區(qū)域經(jīng)濟(jì)調(diào)研 項(xiàng)目市場(chǎng)分析策劃 項(xiàng)目市場(chǎng)要素研究 項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分策劃 項(xiàng)目市場(chǎng)定位策劃 投資環(huán)境分析與評(píng)價(jià) 投資時(shí)機(jī)分析與選擇 投資區(qū)位分析與選擇 投資內(nèi)容分析與選擇 投資與開發(fā)模式選擇 投資經(jīng)濟(jì)分析與評(píng)價(jià) 項(xiàng)目概念設(shè)計(jì) 項(xiàng)目設(shè)計(jì)內(nèi)容和規(guī)模策劃 項(xiàng)目設(shè)計(jì)環(huán)境策劃 項(xiàng)目設(shè)計(jì)功能和空間策劃 項(xiàng)目設(shè)計(jì)戶型策劃 市場(chǎng)策劃 投資策劃 產(chǎn)品策劃 房地產(chǎn) 營銷策劃系統(tǒng) 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 （前期策劃） 房地產(chǎn)營銷策劃 （后期策劃） 執(zhí)行部門 策劃系統(tǒng) 市場(chǎng)部執(zhí)行 營銷部配合 研展部或設(shè)計(jì)院執(zhí)行 營銷部、策劃部配合 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 項(xiàng)目市場(chǎng)分析 目標(biāo)客戶群分析 銷售計(jì)劃與周期 項(xiàng)目定價(jià)策劃 樓盤推廣策劃 公關(guān)活動(dòng)策劃 銷售費(fèi)用預(yù)算 推廣效果評(píng)估 項(xiàng)目品牌定位 樓盤文化定位 樓盤形象定位 樓盤命名策劃 樓盤形象設(shè)計(jì) 樓盤形象包裝 廣告計(jì)劃制定 廣告目標(biāo)確定 廣告主題與表現(xiàn) 廣告媒體選擇與運(yùn)用 廣告設(shè)計(jì)與創(chuàng)意 廣告預(yù)算與安排 廣告計(jì)劃 廣告效果反饋 房地產(chǎn)營銷策劃（后期策劃） 銷售策劃 形象策劃 廣告策劃 房地產(chǎn) 營銷策劃系統(tǒng) 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 （前期策劃） 房地產(chǎn)營銷策劃 （后期策劃） 策劃系統(tǒng) 執(zhí)行部門 營銷部執(zhí)行 市場(chǎng)部配合 策劃部或廣告公司執(zhí)行 營銷部、市場(chǎng)部配合 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營銷策劃系統(tǒng)保障 ? 創(chuàng)新化 ? 理念系統(tǒng)化 ? 執(zhí)行組織系統(tǒng)化 ? 人力資源系統(tǒng)化 房地產(chǎn) 營銷策劃系統(tǒng) 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 （前期策劃） 房地產(chǎn)營銷策劃 （后期策劃） 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營銷策劃系統(tǒng)保障 創(chuàng)新化： 理念創(chuàng)新 策略創(chuàng)新 營銷組合創(chuàng)新 產(chǎn)品創(chuàng)新 手段創(chuàng)新 服務(wù)創(chuàng)新 創(chuàng)新是在民主集中的過程中實(shí)現(xiàn)的： 民主：頭腦風(fēng)暴 集中：主旨清晰，主題鮮明 房地產(chǎn) 營銷策劃系統(tǒng) 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 （前期策劃） 房地產(chǎn)營銷策劃 （后期策劃） 創(chuàng)新華 理念系統(tǒng)化 執(zhí)行組織系統(tǒng)化 人力資源系統(tǒng)化 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營銷策劃系統(tǒng)保障 ? 理念系統(tǒng)化 基于對(duì)市場(chǎng)信息的收集整理、理解 分析、提煉創(chuàng)新 基于各環(huán)節(jié)是否在主旨一致的前提 下進(jìn)行策劃 基于各環(huán)節(jié)所進(jìn)行的策劃是否達(dá)到 對(duì)購房者應(yīng)有的影響力，實(shí)現(xiàn)銷售?！? 營：目標(biāo)戰(zhàn)略 銷：具體戰(zhàn)術(shù) 管：保障法則 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 何謂營銷？ ? 會(huì)“營”才會(huì)贏 目標(biāo)戰(zhàn)略的制定依賴于： 政策環(huán)境、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的研究 目標(biāo)客戶、 銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 的研究 產(chǎn)品策略、營銷策略、廣告策略的研究 客戶管理策略的研究 營：目標(biāo)戰(zhàn)略 銷：具體戰(zhàn)術(shù) 管：保障法則 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 何謂營銷？ ? 能“銷”才能梟 具體戰(zhàn)術(shù)的制定主要有： 產(chǎn)品規(guī)劃 推廣模式 銷售模式 銷售促進(jìn)模式 客戶管理模式 營：目標(biāo)戰(zhàn)略 銷：具體戰(zhàn)術(shù) 管：保障法則 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 何謂營銷？ ? “ 管”是為了保障 保障法則主要體現(xiàn)在： 首先要“人和” 其次是“服務(wù)” 最后是“法則” 營：目標(biāo)戰(zhàn)略 銷：具體戰(zhàn)術(shù) 管：保障法則 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 何謂營銷？ ? 什么是房地產(chǎn)營銷？ 簡(jiǎn)單的說，就是市場(chǎng)營銷科學(xué) 在房地產(chǎn)行業(yè)的應(yīng)用 營：目標(biāo)戰(zhàn)略 銷：具體戰(zhàn)術(shù) 管：保障法則 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 如何認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)營銷策劃 – 從房地產(chǎn)建設(shè)的時(shí)間來看，房地產(chǎn)策劃分為： 前期 ——房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 后期 ——就是房地產(chǎn)營銷策劃 – 從房地產(chǎn)策劃的內(nèi)容來看，具體操作有很大不同： 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 ——側(cè)重點(diǎn)是項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì) 房地產(chǎn)營銷策劃 ——側(cè)重點(diǎn)是廣告推廣和樓盤銷售 －從房地產(chǎn)營銷策劃本身來看，主要目的是： 完成項(xiàng)目的營銷目標(biāo)，把將建或建好的樓盤銷售出去，從這一角度來講，它是房地產(chǎn)策劃最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在，也是房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營的最終目的。房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營銷策劃 深圳市筑地投資顧問集團(tuán)總裁 吳奇 2022年－ 9月 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 何謂營銷？ ? 營：目標(biāo)戰(zhàn)略 ? 銷：具體戰(zhàn)術(shù) ? 管：保障法則 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 何謂營銷？ ? 「美」菲利普 科特勒 《 營銷管理 》 ： “營銷是個(gè)人和集體通過 創(chuàng)造 ，提供出售 ，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲這物的一種 社會(huì)和管理 過程。 房地產(chǎn)策劃 是房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng) 營活動(dòng)的核心 房地產(chǎn)營銷策劃 是房地產(chǎn)策劃的一個(gè)不可缺少的組成部分 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 第一節(jié) 房地產(chǎn)策劃報(bào)告 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 意義 ? 房地產(chǎn)策劃報(bào)告是房地產(chǎn)策劃代理機(jī)構(gòu)或房地產(chǎn)策劃師提供給開發(fā)商的 策劃創(chuàng)意書面成果 ，是為開發(fā)商進(jìn)一步實(shí)施各類想法、思路 提供書面的依據(jù) 。 房地產(chǎn) 營銷策劃系統(tǒng) 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 （前期策劃） 房地產(chǎn)營銷策劃 （后期策劃） 創(chuàng)新化 理念系統(tǒng)化 執(zhí)行組織系統(tǒng)化 人力資源系統(tǒng)化 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營銷策劃系統(tǒng)保障 執(zhí)行組織系統(tǒng)化 組織之間的順暢配合 組織之間的沖突解決 組織之間的人力組合 ——項(xiàng)目組 房地產(chǎn) 營銷策劃系統(tǒng) 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 （前期策劃） 房地產(chǎn)營銷策劃 （后期策劃） 創(chuàng)新華 理念系統(tǒng)化 執(zhí)行組織系統(tǒng)化 人力資源系統(tǒng)化 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營銷策劃系統(tǒng)保障 營銷策劃與執(zhí)行組織的關(guān)系： 市場(chǎng)策劃 項(xiàng)目策劃 投資策劃 設(shè)計(jì)策劃 銷售策劃 營銷策劃 形象策劃 廣告策劃 房地產(chǎn) 營銷策劃系統(tǒng) 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 （前期策劃） 房地產(chǎn)營銷策劃 （后期策劃） 創(chuàng)新華 理念系統(tǒng)化 執(zhí)行組織系統(tǒng)化 人力資源系統(tǒng)化 市場(chǎng)部執(zhí)行 營銷部配合 研展部或設(shè)計(jì)院執(zhí)行 營銷部、策劃部配合 營銷部執(zhí)行 市場(chǎng)部配合 策劃部或廣告公司執(zhí)行 營銷部、市場(chǎng)部配合 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 第三節(jié) 房地產(chǎn)營銷策劃 房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)系列課程 營銷策劃 工作環(huán)節(jié) 項(xiàng)目市場(chǎng)