【正文】 加坡式園林、嶺南園林、園林社區(qū)、澳洲風情、海濱風情、熱帶園林 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 房地產(chǎn)營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——產(chǎn)品創(chuàng)新 自然景觀提煉創(chuàng)新 擁有自然景觀資源的房子，本身便構(gòu)成了一道風景。有些項目的核心價值正是體現(xiàn)于區(qū)位之上的，盡管顯而易見，卻需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮、 區(qū)位價值構(gòu)成： 繁華路段、ＣＢＤ概念、中心區(qū)概念、奧運村概念、地鐵概念、商業(yè)地段等 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 房地產(chǎn)營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——產(chǎn)品創(chuàng)新 產(chǎn)品價值創(chuàng)新 居住者對生活空間的感受是多元化的。隨著樓市競爭不斷白熱化，搭臺唱戲促銷吆喝將成為考驗發(fā)展商想象力的一道難題。一種需要的出現(xiàn)會使人感到某種欠缺。 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 客戶需要按先后順序和高低層次分為： 個性 需 要 尊重需要 愛與歸屬需要 安全需要 生理需要 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 服務造就銷售 ? 客戶是有需求才購買，購買行為是透過服務滿足需求的自然結(jié)果。這就要求我們能給客戶提供高質(zhì)量的富有鮮明特色的個性化服務，同時提高我們的客戶關系的管理，對客戶關系有一個清晰具體的認識，能對客戶信息進行具體的分析、分類、跟蹤、維護，挖掘其潛在價值，為我們當前和今后的運營帶來利潤。及時接聽，首先問好，報公司名或案名。 ? ③通話時間要適中盡量 不超過三分鐘， 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 四個三之 ——客戶進門三件事 請坐、倒水、遞資料 關鍵節(jié)點： ? 1客戶落座后，銷售員應坐在客戶的側(cè)面，避免坐在客戶的對面形成談判的情形。 ? 一項調(diào)查表明：不滿意的顧客，會把不滿告訴 14個人；而滿意的顧客，會把滿意告訴 8個人。 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 四個三之 ——帶客戶現(xiàn)場看房三停頓 ? 小區(qū)入口停頓、外圍配套 ? 組團區(qū)間停頓、內(nèi)部規(guī)劃 ? 戶型室內(nèi)的多個空間的停頓、戶型優(yōu)勢 ? ⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 。 ⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。 ? 交流、溝通、提問（溝通目的：了解客戶所購買的房屋在未來居住的人員構(gòu)成、了解客戶對目前居住房屋的不滿意之處、了解客戶對新房屋的期望、了解客戶從什么途徑知道本 項目 、了解客戶對本項目了解到什么程度）。 ? 2對所有新客戶一視同仁，不可以挑客戶、不可以憑主觀印象判斷客戶。盡量避免使用 也許 大概 可能 之類語意不清的回答。 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 重視以售樓處為中心的客戶管理 ? 我們必須認清：售樓處（包括售樓人員）可能是顧客作出購買決定的唯一的接觸點。 ? 是服務造就銷售，而不是推銷造成銷售。 ③驅(qū)動型。任何需要都是以追求某種具體的東西來獲得滿足。 價值構(gòu)成： 品質(zhì)價值、成熟社區(qū)、身份地位、安全價值、科技價值等 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 房地產(chǎn)營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——策略創(chuàng)新 銷售與工程進度宣傳營造 購房者最直接的信心來自樓盤的工程進度，發(fā)展商巧妙利用施工過程中的幾個重要階段，將能營造出一系列氣氛熱烈的慶典時刻，中國人總是信任這種一本正經(jīng)的形式。江、河、山、水、房子、以及人，將構(gòu)成一幅完美圖景。好在人類對空間還有發(fā)言權(quán)，于是我們的時間里存放過去的記憶，在空間里自由打造未來的設想。樓盤的硬件價值體現(xiàn)于每個細節(jié)當中，我們要從中發(fā)現(xiàn)最有打動力的一個。 概念構(gòu)成： 居住主題、新都市主義、度假式概念、現(xiàn)代主義、健康概念、投資概念、綠色概念、ｅ概念、環(huán)保概念、生態(tài)概念、教育概念、音樂概念、藝術(shù)概念、運動概念、旅游概念 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 房地產(chǎn)營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——產(chǎn)品創(chuàng)新 產(chǎn)品類別創(chuàng)新 人以群分，房以類聚?？床灰姷臇|西更難做到，這是區(qū)別一個杰出地產(chǎn)商與平庸地產(chǎn)商的關鍵所在。 文化構(gòu)成：生活方式、時尚品味、文脈傳承 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 房地產(chǎn)營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——理念創(chuàng)新 情感訴求 人類是脆弱的，情感即為明證。如：地理位置、交通條件、就學情況、周邊環(huán)境等 借時優(yōu)惠：借助于某重大節(jié)日或值得紀念的日子，對商品房的出售進行廣而告之并優(yōu)惠，既合天時，又贏人心。達到最大強度的心理突破效果 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 房地產(chǎn)廣告創(chuàng)意的原則 廣告主題 廣告媒體 廣告創(chuàng)意 廣告設計 廣告預算 廣告反饋 房地產(chǎn)廣告策劃 實效性原則：廣告創(chuàng)意能否達到促銷的目的，基本上取決于廣告信息的傳達效率，這就是廣告創(chuàng)意的實效性原則，其包括理解性和相關性。 意境 ：表象一旦轉(zhuǎn)化為意象便具有了特定的含義和主觀色彩，意象對客觀事務及創(chuàng)作者意念的反映程度是不同的，用意象反映客觀事務的格調(diào)和程度即為意境，意境不同，其所能引發(fā)的受眾的感覺也會有差別，意境是衡量藝術(shù)作品質(zhì)量的重要指標。廣告創(chuàng)意要達到一定的 意境。 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 房地產(chǎn)軟性廣告炒作技巧 廣告主題 廣告媒體 廣告創(chuàng)意 廣告設計 廣告預算廣告反饋 房地產(chǎn)廣告策劃 技巧三：真實的畫面 軟性廣告的畫面一定要真實，不能引起消費者歧義的聯(lián)想。 成本低、承載信息量大： 因成本低，可以較詳細地剖析與盡情炒作物業(yè)特點，因此比一般硬性廣告的傳遞信息量大。主題復雜會給制作到來困難并難于為目標客戶接受 刺激： 要具備刺激性，以盡可能引起目標客戶的興趣 集中： 要保證在各階段不發(fā)生基本變化，把握住訴求焦點，防止主題的多遠化、分散化 協(xié)調(diào)： 要與項目產(chǎn)品形象和開發(fā)商形象相協(xié)調(diào)一致，并與企業(yè)或項目名稱、標志相聯(lián)系，以利于形成固定的形象記憶和概念 獨特： 要具有跟其它同類廣告相區(qū)別的特點，以便在雜亂的媒介中獨樹一幟而不被其它廣告所淹沒，并給訴求對象留下長久深刻的印象 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 房地產(chǎn)廣告主題的提煉 廣告主題 廣告媒體 廣告創(chuàng)意 廣告設計 廣告預算廣告反饋 房地產(chǎn)廣告策劃 廣告主題是項目定位的外在概念表現(xiàn)，是一種可以長久運用表達方式、給項目帶來名譽、意義及品牌特色，是一種必須在媒體廣告、公關、直效營銷、包裝、贊助、促銷等所有傳播活動中得到貫徹和強調(diào)的統(tǒng)一的形象概念。對于居住項目，可以結(jié)合園林的規(guī)劃設計、生活空間的暢想、戶型、生活的方便快捷等進行炒作 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 持銷期廣告策略 預熱期 強銷期 持續(xù)期 尾盤期 房地產(chǎn)廣告 階段劃分 廣告主題深化策略 —— 給人以豐富的聯(lián)想空間，要有大量的促銷活動支持，可以強調(diào)價格攻勢。 項目形象定位要給予顧客物質(zhì)和精神利益的完美統(tǒng)一 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 樓盤命名策劃 樓盤名稱不僅是產(chǎn)品身份的符號， 更是價值的代號； 樓盤名稱從第一層次的稱謂、代號 等原始識別意義，上升到第二層次的標 示、品牌、性格、炫耀，就與品質(zhì)發(fā)生 了關系，就會受到社會的關注，就有了 附加值 樓盤文化定位 樓盤形象定位 樓盤命名策劃 樓盤形象設計 樓盤形象包裝 房地產(chǎn)形象策劃 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 樓盤名稱分類 一、以內(nèi)容分類： 地段位置類 —— 湖明麗景 異域風情類 —— 東方巴黎 田園山水類 —— 碧山臨海 財富尊貴類 —— 銀聚祥邸 前衛(wèi)時尚類 —— 陽光 VIS 樓盤文化定位 樓盤形象定位 樓盤命名策劃 樓盤形象設計 樓盤形象包裝 房地產(chǎn)形象策劃 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 樓盤命名方法 地理位置命名 —— 湖明麗景 品牌形象命名 —— 萬科 〃 金域藍灣 樓盤連鎖命名 —— 陽光 100、奧林匹克花園 樓盤特色命名 —— 泰晤士小鎮(zhèn) 目標客戶命名 —— 蘋果社區(qū) 數(shù)字命名 —— 香蜜湖 1號、海岸 1號、湯臣 1號 民族特色命名 —— 王府、陶然四季、芙蓉古城 中西合璧命名 —— soho現(xiàn)代城 時尚創(chuàng)意命名 —— 自由自宅 樓盤文化定位 樓盤形象定位 樓盤命名策劃 樓盤形象設計 樓盤形象包裝 房地產(chǎn)形象策劃 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 樓盤形象設計 樓盤標志 標準字體 標準顏色 象征圖案 印刷字體 精神口號 樓盤文化定位 樓盤形象定位 樓盤命名策劃 樓盤形象設計 樓盤形象包裝 房地產(chǎn)形象策劃 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 樓盤形象包裝 銷售現(xiàn)場包裝 工地現(xiàn)場包裝 樓盤文化定位 樓盤形象定位 樓盤命名策劃 樓盤形象設計 樓盤形象包裝 房地產(chǎn)形象策劃 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 第五節(jié) 房地產(chǎn)廣告策劃 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 房地產(chǎn)廣告策劃的原則 時代性： 理念具有超前意識，符合社會變革和人們居住需求變化的需要 創(chuàng)新性： 富有創(chuàng)意，能夠塑造樓盤的獨特風格，體現(xiàn)“把握特色，創(chuàng)造特色，發(fā)揮特色”的策劃技巧 實用性： 符合營銷戰(zhàn)略的總體要求，具有成本低、見效快和可操作的特點 階段性： 策化圍繞房地產(chǎn)營銷的全過程有計劃、有步驟地展開，并保持廣告的相對穩(wěn)定性、連續(xù)性和一貫性 全局性： 廣告、銷售促進、人員推銷和宣傳推廣是開發(fā)商促銷組合的四種手段，廣告策劃需兼顧全局，考慮四種方法的綜合效果 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 房地產(chǎn)廣告策劃的目的 追求廣告進程的合理化和廣告效果的最大化， 就是實現(xiàn)預定的廣告目標 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 房地產(chǎn)廣告策劃的工作內(nèi)容 廣告策劃流程制定。 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 樓盤形象定位要求 樓盤文化定位 樓盤形象定位 樓盤命名策劃 樓盤形象設計 樓盤形象包裝 房地產(chǎn)形象策劃 三、要在項目中體現(xiàn)人文關懷 形象定位應與改善人的生存境遇深層次的問題聯(lián)系起來，倡導一種人文關懷，突出樓盤給予居住者的歸宿感 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 樓盤形象定位要求 樓盤文化定位 樓盤形象定位 樓盤命名策劃 樓盤形象設計 樓盤形象包裝 房地產(chǎn)形象策劃 四、要使項目傳承歷史內(nèi)涵 形象定位不僅要告訴顧客樓盤當時的意義和將來的意義，也應賦予樓盤過去的歷史，告訴人文歷史的永恒。形象定位在于營造提升一種詩意的人生境界，以撥動顧客的心弦。它有利于產(chǎn)生獨特性，而且文化中所包含的只可意會，不可言傳的因素，使競爭者難以模仿和復制。在適合的營銷模式引導下，房地產(chǎn)業(yè)的營銷策略勢必會向著更為合理、更為成熟、更為健康的客戶需求的方向發(fā)展。 房地產(chǎn)策劃報告 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 類型 一、從項目策劃的整體與部分來分： 總體策劃報告： 包括市場研究、客戶需求研究、項目（產(chǎn)品）定位策劃、投資策劃分析、營銷策略、形象策劃、廣告策劃等全方位的分析與策劃 單項策劃報告： 對總體策劃報告中的一個方面進行詳細的分析和論證 二、從與客戶是否簽訂合同來分： 綱要策劃報告（提案報告） 實際策劃報告 總體策劃報告 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 要求 主旨要單一，緊密圍繞主旨進行系統(tǒng)性策劃 直接說明利益點，引起購買沖動 邏輯性強，營銷策略、形象策劃、廣告策劃 要圍繞主題進行 具有良好的可執(zhí)行性 寫作風格也要創(chuàng)新 切忌主觀言論 房地產(chǎn)策劃報告 房地產(chǎn)營銷策劃培訓系列課程 第二節(jié)