【正文】 房地產營銷策劃系統(tǒng) 房地產營銷策劃培訓系列課程 房地產項目策劃（前期策劃） 項目區(qū)域經濟調研 項目市場分析策劃 項目市場要素研究 項目市場細分策劃 項目市場定位策劃 投資環(huán)境分析與評價 投資時機分析與選擇 投資區(qū)位分析與選擇 投資內容分析與選擇 投資與開發(fā)模式選擇 投資經濟分析與評價 項目概念設計 項目設計內容和規(guī)模策劃 項目設計環(huán)境策劃 項目設計功能和空間策劃 項目設計戶型策劃 市場策劃 投資策劃 產品策劃 房地產 營銷策劃系統(tǒng) 房地產項目策劃 （前期策劃） 房地產營銷策劃 （后期策劃） 執(zhí)行部門 策劃系統(tǒng) 市場部執(zhí)行 營銷部配合 研展部或設計院執(zhí)行 營銷部、策劃部配合 房地產營銷策劃培訓系列課程 項目市場分析 目標客戶群分析 銷售計劃與周期 項目定價策劃 樓盤推廣策劃 公關活動策劃 銷售費用預算 推廣效果評估 項目品牌定位 樓盤文化定位 樓盤形象定位 樓盤命名策劃 樓盤形象設計 樓盤形象包裝 廣告計劃制定 廣告目標確定 廣告主題與表現(xiàn) 廣告媒體選擇與運用 廣告設計與創(chuàng)意 廣告預算與安排 廣告計劃 廣告效果反饋 房地產營銷策劃（后期策劃） 銷售策劃 形象策劃 廣告策劃 房地產 營銷策劃系統(tǒng) 房地產項目策劃 （前期策劃） 房地產營銷策劃 （后期策劃） 策劃系統(tǒng) 執(zhí)行部門 營銷部執(zhí)行 市場部配合 策劃部或廣告公司執(zhí)行 營銷部、市場部配合 房地產營銷策劃培訓系列課程 房地產營銷策劃系統(tǒng)保障 ? 創(chuàng)新化 ? 理念系統(tǒng)化 ? 執(zhí)行組織系統(tǒng)化 ? 人力資源系統(tǒng)化 房地產 營銷策劃系統(tǒng) 房地產項目策劃 （前期策劃） 房地產營銷策劃 （后期策劃） 房地產營銷策劃培訓系列課程 房地產營銷策劃系統(tǒng)保障 創(chuàng)新化： 理念創(chuàng)新 策略創(chuàng)新 營銷組合創(chuàng)新 產品創(chuàng)新 手段創(chuàng)新 服務創(chuàng)新 創(chuàng)新是在民主集中的過程中實現(xiàn)的： 民主：頭腦風暴 集中：主旨清晰，主題鮮明 房地產 營銷策劃系統(tǒng) 房地產項目策劃 （前期策劃） 房地產營銷策劃 （后期策劃） 創(chuàng)新華 理念系統(tǒng)化 執(zhí)行組織系統(tǒng)化 人力資源系統(tǒng)化 房地產營銷策劃培訓系列課程 房地產營銷策劃系統(tǒng)保障 ? 理念系統(tǒng)化 基于對市場信息的收集整理、理解 分析、提煉創(chuàng)新 基于各環(huán)節(jié)是否在主旨一致的前提 下進行策劃 基于各環(huán)節(jié)所進行的策劃是否達到 對購房者應有的影響力，實現(xiàn)銷售。房地產營銷策劃培訓系列課程 房地產營銷策劃 深圳市筑地投資顧問集團總裁 吳奇 2022年－ 9月 房地產營銷策劃培訓系列課程 何謂營銷？ ? 營：目標戰(zhàn)略 ? 銷：具體戰(zhàn)術 ? 管：保障法則 房地產營銷策劃培訓系列課程 何謂營銷？ ? 「美」菲利普 房地產策劃 是房地產開發(fā)經 營活動的核心 房地產營銷策劃 是房地產策劃的一個不可缺少的組成部分 房地產營銷策劃培訓系列課程 第一節(jié) 房地產策劃報告 房地產營銷策劃培訓系列課程 意義 ? 房地產策劃報告是房地產策劃代理機構或房地產策劃師提供給開發(fā)商的 策劃創(chuàng)意書面成果 ，是為開發(fā)商進一步實施各類想法、思路 提供書面的依據(jù) 。 有關分析指出，對購房客群科學分類、合理引導對房地產營銷也是很重要的，這既是保證房地產順利發(fā)展的關鍵，同時也為了更好符合老百姓日益增長的消費需求，也是新時期下房地產市場走向個性化發(fā)展的必然規(guī)律。優(yōu)秀的房地產文化不但能形成持久競爭優(yōu)勢，而且可作為對付模仿的最有效、最堅固的壁壘。 房地產營銷策劃培訓系列課程 樓盤形象定位要求 樓盤文化定位 樓盤形象定位 樓盤命名策劃 樓盤形象設計 樓盤形象包裝 房地產形象策劃 二、要賦予項目審美愉悅 形象定位也應像詩一樣富有神美愉悅。家雖為人的棲身之地，但更是人們情感、精神、個性的寄托和張揚之所。 房地產營銷策劃培訓系列課程 樓盤形象定位要求 樓盤文化定位 樓盤形象定位 樓盤命名策劃 樓盤形象設計 樓盤形象包裝 房地產形象策劃 六、要注意項目的特點和優(yōu)勢的聚焦 形象定位通過高度的提煉和概括，將樓盤的各種優(yōu)點聚焦成顧客關注的熱點，引起顧客的好感，激發(fā)和創(chuàng)造需求，說服顧客改變和建立消費觀念，促發(fā)購買動機。 房地產營銷策劃培訓系列課程 房地產廣告階段劃分及實現(xiàn)目標 階段 時間 累計銷售量大約 預熱期 開盤前 1－ 2個月 5％－ 10％ 強銷期 開盤后 1－ 2個月 40％－ 50％ 持銷期 開盤后 3－ 6個月 70％－ 80％ 尾盤期 開盤后 7－ 10個月 85％－ 95％ 房地產營銷策劃培訓系列課程 房地產廣告內容 宣傳房地產企業(yè)或具體的房地產項目形象 宣傳發(fā)布項目的動工或建設進展情況 宣傳房地產項目的優(yōu)勢、品質特點及目標 消費對象的需求 告知房地產項目戶型的具體功能 發(fā)布項目竣工入住消息，引導顧客購買 房地產營銷策劃培訓系列課程 預熱期廣告策略 預熱期 強銷期 持續(xù)期 尾盤期 房地產廣告 階段劃分 這是整個樓盤的檔次、定位的最重要的階段，是奠定項目可持續(xù)發(fā)展的基礎時期 —— 價格基礎、人氣基礎、客戶基礎 房地產營銷策劃培訓系列課程 預熱期廣告策略 預熱期 強銷期 持續(xù)期 尾盤期 房地產廣告 階段劃分 形象推廣 —— 信息提示、強化攻擊，以突出項目的物業(yè)主題為主，展示項目的基本情況，讓目標客戶知道整個項目的主題和倡導的生活方式 房地產營銷策劃培訓系列課程 強銷期廣告策略 預熱期 強銷期 持續(xù)期 尾盤期 房地產廣告 階段劃分 全面總攻策略 —— 突出物業(yè)賣點為主，必須立體式炒作與理性解剖項目優(yōu)勢與特點。 房地產營銷策劃培訓系列課程 房地產廣告主題的要求 廣告主題 廣告媒體 廣告創(chuàng)意 廣告設計 廣告預算廣告反饋 房地產廣告策劃 沒有科學的廣告主題策劃，就不能產生廣告的靈魂和生命力；廣告策劃者在進行廣告主題策劃時，必須使所確定的廣告主題符合以下要求： 完整 ：廣告主題是廣告目標、信息（產品定位信息；文化、形象信息）個性、消費心理這三大要素相融合而成的完整統(tǒng)一的整體 廣告目標 —— 廣告主題的出發(fā)點 信息個性 —— 廣告主題的基礎和依據(jù)；訴求焦點 消費心理 —— 廣告主題要能夠引起訴求對象的心理共鳴 房地產營銷策劃培訓系列課程 房地產廣告主題的要求 廣告主題 廣告媒體 廣告創(chuàng)意 廣告設計 廣告預算廣告反饋 房地產廣告策劃 沒有科學的廣告主題策劃，就不能產生廣告的靈魂和生命力；廣告策劃者在進行廣告主題策劃時，必須使所確定的廣告主題符合以下要求： 易懂 ：要通過簡單明快的形式將企業(yè)的意圖、產品的特征等迅速而準確的表現(xiàn)出來。 隱蔽性： 具有科普性、知識性、新聞性，使消費者愿意接受這些信息，甚至單就標題就足以讓讀者非看不可，其廣告意圖相對隱蔽。消費者接受新聞的記憶度是接受一則廣告的六倍。即根據(jù) 意念 （即廣告主題），經過精心思考的策劃，運用藝術手段，把所掌握的 表象 材料要素進行創(chuàng)造性的組合，并塑造出意象 的過程。 意象 ：在人們頭腦中形成的表象經過創(chuàng)作者的感受、情感體驗和理解作用，滲透進主觀情感、情緒的一定的意味，經過一定的聯(lián)想、夸大、濃縮、扭曲和變形，便轉化為意象。廣告創(chuàng)意中不能因循守舊、墨守陳規(guī)，而要勇于、善于標新立異、獨辟蹊徑。在收集到的廣告中約占 45％ 計算式：通過計算購房款的方式來突出房價的低廉 圖文式：圖文并茂可以使消費者比較直觀、全面地了解商品房的有關信息 房地產營銷策劃培訓系列課程 房地產廣告創(chuàng)意的形式 廣告主題 廣告媒體 廣告創(chuàng)意 廣告設計 廣告預算廣告反饋 房地產廣告策劃 二、從表述內容看有： 突出優(yōu)勢特色：抓住消費者需求心理，利用其自身優(yōu)勢進行宣傳介紹。人們一方面試圖去延續(xù)幾乎遺忘了的傳統(tǒng)居住文化，一方面又充滿渴望地期待著來自異域的生活方式。 情感訴求構成： 孩子、情緣、親恩 房地產營銷策劃培訓系列課程 房地產營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——理念創(chuàng)新 樓盤軟性附加值創(chuàng)新 生活是無形的，發(fā)展商在為人們提供有形的居住空間的同時，還應該為住戶們構筑一個無形空間。在這個資訊過剩的時代，我們總是需要一些簡潔而強大的詞匯。 產品類別構成： 小戶型物業(yè)、 Townhouse、產權式酒店、獨立別墅、酒店式公寓、大戶型物業(yè)、商務公寓、國際公寓、學院派公寓、新獨院住宅、經濟適用房等 房地產營銷策劃培訓系列課程 房地產營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——產品創(chuàng)新 樓盤硬件創(chuàng)新 產品時代與管銷時代似乎是一個循環(huán)，然而好房子畢竟是決定購買行為的最終要素。年華似水，不可扭轉。在風景與風景的對話中，我們渴望發(fā)現(xiàn)一種源自夢想的最大價值。這與人類的價值觀有緊密關聯(lián)，在不同時代，不同地域，會有不同的價值體現(xiàn)，這種價值平和厚實，直奔關鍵主題。 賣點構成 ：價格促銷、付款方式、節(jié)日促銷、折扣促銷、送禮促銷、特價單位促銷、巨獎促銷、名人效應、各類比賽促銷、征集活動促銷、開放日促銷、業(yè)主聯(lián)誼促銷、音樂會促銷、表演活動促銷、藝術活動促銷、新舊房互動、車房互動、送私家花園、其它營銷策略 房地產營銷策劃培訓系列課程 房地產營銷策劃與市場創(chuàng)新思維 創(chuàng)新是在民主集中的過程中實現(xiàn)的： 民主：頭腦風暴 集中：主旨清晰，主題鮮明 房地產營銷策劃培訓系列課程 第七節(jié) 房地產客群管理 房地產營銷策劃培訓系列課程 房地產客群管理 ? 營銷行為的核心是滿足顧客的需要 ① 對象性。人在力求獲得滿足而未得到滿足的過程中，常常會體驗到一種特有的緊張感、不適感或苦惱感。而服務就是 ——主動幫助顧客認識他自己的需求、幫助他做比較、幫助他做出困難的決定。 房地產營銷策劃培訓系列課程 客戶購房的心理動態(tài)經歷 ? 一般情況下客戶購房時的心理動態(tài)大體經歷以下幾個階段：矚目、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、檢討、信賴、行動、滿足。通話時，手邊必須準備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關心的問題和要求等我們需要的資訊。這樣較易被別人接納，反應也較快。 房地產營銷策劃培訓系列課程 四個三之 ——正式溝通三步曲 ? 掌握客戶心理動態(tài)。 ⑵結合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別