【正文】 在房交會前簽完所有已售合同不讓現(xiàn)場氣氛冷卻并迅速回款及時了解的市場和競爭對手情況40%2005年4月下旬組織異地投資購房團和韓國購房團現(xiàn)場看房并促成交易上調(diào)整體均價放出部分銷控鋪位結(jié)合推廣主題開展工作開展對韓SP活動簽定合同統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策結(jié)合推廣主題執(zhí)行接待現(xiàn)場和外展場客戶成交客戶數(shù)據(jù)表錄入完成統(tǒng)各項計報表組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研利用煙臺、威海住交會及商鋪展銷會、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會積累客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)價格上升8~10%完成現(xiàn)場銷售合理控制戶型銷量配比及時了解的市場情況45%2005年5月上、中旬放出部分銷控戶型組織異地投資購房團和韓國購房團現(xiàn)場看房并促成交易開展對韓SP活動接待現(xiàn)場及外展場客戶客戶完成交客戶數(shù)據(jù)表錄入完成統(tǒng)計報表組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研簽定、登記合同利用保留部分戶型淡季操作價格上升5%收回前期銀行按揭款及未收房款及時了解的市場和競爭對手情況60%a、 房地產(chǎn)交易會時間：2005年4月地點：杭州、溫州執(zhí)行目標：通過投資能力比較強、客戶比較集中的投資地區(qū)，收集、擴展全國性投資客戶，完成部分全國投資份額。所需道具：沙盤、房交會所需物料負債人員：蘇丹、孫弘工作人員：另定房交會銷售人員預(yù)計效果：針對全國市場完成部分銷售任務(wù)。b、 組團式銷售時間：2005年4月地點：杭州、溫州、上海、北京、重慶執(zhí)行目標：組織異地購房團，促進銷售進度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負債人員：蘇丹、孫弘工作人員：銷售人員預(yù)計效果：完成部分銷售任務(wù)。c、 常規(guī)現(xiàn)場客戶接待時間：2005年3月6日~5月中旬地點：售房中心執(zhí)行目標：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負債人員：孫弘工作人員：案場銷售人員預(yù)計效果：完成部分銷售任務(wù)。 2005年5月15日至2005年12月30日細步執(zhí)行計劃時間銷售策略工作要點效果完成銷售率2005年5月下旬~9月下旬組織異地投資購房團和韓國購房團現(xiàn)場看房并促成交易根據(jù)時間段情況陸續(xù)上漲均價異地投資購房團和韓國購房銷控封位實行淡季折扣進入自然銷售時段結(jié)合二期工程出臺開展形象推廣工作派發(fā)DM單增強影響力開展對韓SP活動膠東半島舉行的房交會和住交會前準備并確定展示會場位置及道具LOGO墻、DM單、看房車等事項接待現(xiàn)場客戶成交客戶數(shù)據(jù)表錄入?yún)⒓痈黜椃拷粫捌跍蕚渫瓿山y(tǒng)計報表組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研簽定合同派發(fā)DM單平穩(wěn)過渡市場淡季利用折扣策略實現(xiàn)成交價格上升5%及時了解的市場和競爭對手情況利用煙臺、威海住交會收集客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)70%2005年10月初~12月下旬合理運用交易會優(yōu)惠政策及引入客戶促成成交組織異地投資購房團和韓國購房團現(xiàn)場看房并促成交易開展對韓SP活動上調(diào)整體價格結(jié)合二期工程出臺開展形象推廣工作放出部分銷控戶型派發(fā)DM單增強影響力實行淡季折扣接待現(xiàn)場及展場客戶并統(tǒng)計數(shù)據(jù)統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策統(tǒng)一說詞執(zhí)行價格策略組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研成交客戶數(shù)據(jù)表錄入完成統(tǒng)計報表組織本區(qū)域和異地市場調(diào)研派發(fā)DM單簽定合同0價格上調(diào)10%利用折扣策略實現(xiàn)成交利用銷控策略實現(xiàn)成交及時了解的市場和競爭對手情況利用煙臺、威海住交會收集客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)90%a、 常規(guī)現(xiàn)場客戶接待時間：2005年5月~12月地點：售房中心執(zhí)行目標：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負債人員：孫弘工作人員：案場銷售人員預(yù)計效果：完成部分銷售任務(wù)。b、 組團式銷售時間：2005年月7~8月工作地點：杭州、溫州、上海、北京、重慶執(zhí)行目標：抓住氣候條件優(yōu)勢，繼續(xù)組織異地購房團，促進銷售進度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負債人員：蘇丹、孫弘工作人員：部分銷售人員預(yù)計效果：完成部分銷售任務(wù)。c、 房地產(chǎn)交易會時間：2005年10月地點：煙臺、威海執(zhí)行目標：通過客戶比較集中的膠東半島大型房地產(chǎn)交易展示會、擴展省內(nèi)投資客戶，完成部分銷售任務(wù)。所需道具：沙盤、房交會所需物料負債人員：蘇丹、孫弘工作人員：另定房交會銷售人員預(yù)計效果：加大項目本土知名度，完成部分銷售任務(wù)。 2006年1月1日至2006年2月30日細步執(zhí)行計劃尾盤期2006年1月至2月均價上調(diào)組織異地投資購房團和韓國購房團現(xiàn)場看房并促成交易派發(fā)DM單增強影響力放出全部銷控戶型實行（二至三套）特價鋪位其余實行淡季折扣接待現(xiàn)場客戶統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策統(tǒng)一說詞執(zhí)行特價放策略成交客戶數(shù)據(jù)表錄入派發(fā)DM單完成統(tǒng)計報表簽定合同協(xié)助開發(fā)商完成交房與物管辦理交接手續(xù)1提交操案總結(jié)價格上調(diào)5%利用銷控策略實現(xiàn)成交利用折扣策略實現(xiàn)成交利用特價鋪策略對有銷售難度的戶型實現(xiàn)成交完成銷售任務(wù)總結(jié)操作過程100%a、 規(guī)現(xiàn)場客戶接待時間：2005年12月~2006年2月地點：售房中心執(zhí)行目標：完成尾盤期日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成所有銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負債人員：孫弘工作人員：案場銷售人員預(yù)計效果：完成全部銷售任務(wù)。b、 組團式銷售時間：2006年1月~2006年2月地點：杭州、溫州、上海、北京、重慶執(zhí)行目標：完成尾盤期銷售任務(wù)，為后期項目做宣傳所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負債人員：蘇丹、孫弘工作人員：部分銷售人員預(yù)計效果：完成所有銷售任務(wù)，為項目二期銷售做出基礎(chǔ)貢獻。c、 SP活動促銷時間：2006年1月~2月地點：文登、威海、煙臺、濟南、青島、榮成、淄博、臨沂、乳山執(zhí)行目標：完成所有銷售，并通過各項促銷活動增加項目二期知名度和推廣力度，促成消費者購買欲望。所需道具：SP活動計劃擬定負債人員：孫弘、活動組織人員工作人員：銷售促銷人員預(yù)計效果：增加項目二期知名度和推廣力度，完全部銷售任務(wù)。時間要點——a、 蓄勢期合理把控市場面，及時回潰市場信息，累積客戶資源，同時利用蓄市期推出內(nèi)部認定公關(guān)活動，活動內(nèi)容只針對登記客戶，不對外公開，通過活動前期完成部分成交量，并締造開盤熱勢。由于活動可激發(fā)購房者搶購意識，但最終退定率較高，預(yù)計內(nèi)部認定量為30%，但最終成交量為5%左右。b、 開盤期開盤第一熱，促銷房轟擊市場，開盤第二熱，開盤折扣，開盤第三熱，開盤SP活動！以“三熱”狀態(tài)保證現(xiàn)場銷售率。c、 房產(chǎn)交易會杭州四月舉行的商鋪展銷會、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會是全國投資市場值得關(guān)注的盛世，每年的優(yōu)惠政策和產(chǎn)業(yè)信息都會締造此一時段購房的購房熱，抓住此購房熱在結(jié)合自身SP活動和銷售策略便可達到或超過預(yù)期效果。d、 持銷售期由于項目屬于超大型體量的商業(yè)項目，風險和銷售情況難以預(yù)計，使其不得不將持銷期的時段拉長，當隨機事件出現(xiàn)時能有合理的時間處理及隨時調(diào)整銷售策略。此時段內(nèi)，膠東半島的房交會、住交會、商業(yè)地產(chǎn)交易展示會較多，可作為公關(guān)活動的主題另預(yù)計二期工程將在此階段動工可結(jié)合建材市場工程形象和二期項目形象拉動銷售業(yè)績。e、 盤期很多的項目進入尾盤期后都進入了自然銷售階段，但真正體現(xiàn)開發(fā)商利潤的恰恰就是剩余的物業(yè)。故此，應(yīng)適當保留熱賣戶型尾盤期推出，借勢上調(diào)價格，同時，對有銷售困難的部分戶型實行特價鋪優(yōu)惠政策，另余物業(yè)漲價后價格實行折扣，以最快的速度實現(xiàn)100%銷售率，保障開發(fā)商利潤回收。