房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案范文-資料下載頁
2024-09-16 05:36本頁面
【正文】 感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽 。 注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來。 構(gòu)思框架 (1) 以塑造形象為主，渲染品味和意念 。 (2) 展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì) 。 (3) 體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活 。 (4) 直切消費(fèi)群生活心態(tài)。 流 程 形象定位： 對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排 。小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等 ,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美。 好東西總有不同之處，因而 “ 不同 ” 二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而 出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，開發(fā)商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量比例不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這 “ 八種不同 ” 的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。 主要賣點(diǎn)： 對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成： (1) 地理位置 (2)、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu) 。(3)、樓盤做工用料 。(4)、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。 繪制效果圖： 根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多棟單體效果圖。繪制效果圖要 強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P的銷售，需要啟動(dòng)購樓者對(duì)未來的想象，精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍的決定性作用。 廣告訴求點(diǎn)： (1)闡述樓盤的位置 。(2)闡述樓盤所在地的歷史淵源 。(3)闡述樓盤交通條件 。(4)闡述樓盤人口密度情況 。(5)闡述樓盤的升值潛力 。(6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù) 。(7)闡述樓盤的背景以及公司規(guī)劃 。(8)闡述樓盤的舒適溫馨 。(9)闡述樓盤的實(shí)用率 。(10)闡述樓盤的品質(zhì) 。(11)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。 廣告階段劃分： 對(duì)樓盤的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為 ，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段： 第一階段：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。 第二階段：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。 第三階段：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u(píng)估本樓盤并通過口碑帶動(dòng)銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣 告費(fèi)用投入為中等不平。 總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。 廣告表現(xiàn)： 在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計(jì)一個(gè)別開生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周，更新圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時(shí)，課舉行一些活動(dòng)以渲染氣氛為主，配合精彩有效的揭幕預(yù)售儀式先期刊登宣傳從而達(dá)到 預(yù)期效果。 首期廣告內(nèi)容及時(shí)間安排 內(nèi)部認(rèn)購展示會(huì)和首期展銷會(huì)定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下： ① 樓盤效果圖。 ② 圍繞展示會(huì)其它促銷宣傳用品 (例如：水壺、廚房用品、水杯等要印上樓盤簡(jiǎn)要信息 ) ③ 售樓宣傳冊(cè)和促銷宣傳單的設(shè)計(jì)制作。 ④ 工地圍板的設(shè)計(jì)、繪制。 ⑤ 展銷場(chǎng)地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計(jì)制作。 ⑥ 展銷場(chǎng)地道路指導(dǎo)牌的制作。 (協(xié)商 ) ⑦ 展板 (兩套，每套 12 張 )的設(shè)計(jì)、制作和擺放。 ⑧ 影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。 ⑨ 報(bào)紙廣告首 5 期的設(shè)計(jì)、完稿及定版。 (選擇性制定 ) 賣 點(diǎn) 確立行銷要求： 樓盤行銷觀念著重于消費(fèi)者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售策略主題。突顯出樓盤產(chǎn)品的價(jià)值，進(jìn)而滿足購房大眾獨(dú)有的品味與格調(diào)。故樓盤在行銷上須完全符合時(shí)代的發(fā)展，才能在市場(chǎng)上造成影響，成為大眾爭(zhēng)先搶購的產(chǎn)品，制定營(yíng)銷策略 (例如：限制銷售、饑餓銷售等 )下列幾點(diǎn)是營(yíng)銷方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問題。 ① 時(shí)代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會(huì)形態(tài)的變革與提升。 ② 生活性：完全符合消費(fèi)者的生活需求，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平。 ③ 安全性：各項(xiàng)設(shè)備充實(shí)，設(shè)施完善，以強(qiáng)化生活安定性。 ④ 方便性：交通、時(shí)間、商品等方面消費(fèi)及額外的需求。 ⑤ 舒適性：現(xiàn)代化的消費(fèi)新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。 ⑥ 選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。 ⑦ 自由性：使生活、休閑、購物緊密結(jié)合。 進(jìn)行消費(fèi)者背景分析 ： ① 選購本樓盤的動(dòng)機(jī)： A、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤。 B、經(jīng)過比較競(jìng)爭(zhēng)后，認(rèn)同本樓盤的價(jià)位。 C、想在此地長(zhǎng)久居住者。 D、認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿Α? E、信賴業(yè)主 的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。 F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動(dòng)機(jī)。 ② 排斥本樓盤的理由： A、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。 B、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤。 C、購買個(gè)體者較少，對(duì)后市看空。 ③ 購買本樓盤的理由： A、對(duì)本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。 B、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。 設(shè)計(jì)完美的行銷動(dòng)作： ① 塑造產(chǎn)品的獨(dú)特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)與形象，使客戶在選擇有獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會(huì)影響。 ② 強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導(dǎo)第二次購屋、換屋或投資客進(jìn)場(chǎng)購買。 ③ 根據(jù)本區(qū)域的地理位置，塑造本樓盤的未來高價(jià)值及增值潛力。 ④ 慎選現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷售講習(xí)，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。 ⑤ 銷售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個(gè)銷售過程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠實(shí)、坦誠 、自尊的銷售氛圍。以實(shí)現(xiàn) “ 訂房便不退訂 ” ， “ 補(bǔ)足便能簽約 ”“ 簽約便能代為介紹朋友來買 ” 的完善銷售體系。 看了房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案的人還看了：
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