【正文】 工作人員素質(zhì)高、專業(yè)知識強、樂于服務，能夠營造出與項目定位相符合的現(xiàn)場氣氛。搞清項目的規(guī)模以及項目的構(gòu)成，為項目整體制定一個銷售周期。（1）準備期時間安排：——工作內(nèi)容：進行市場培育，公建部分進行招商，接待中心的設計修建，現(xiàn)場包裝，設立導視標識及戶外廣告，售樓處的建立，銷售人員的培訓。售樓資料的準備及手續(xù)的辦理。推廣策略：為項目進入市場前期鋪墊，擴大項目和企業(yè)的知名度和影響力。（2）引導期時間安排：——工作內(nèi)容：項目的動遷完成，開始進行內(nèi)部認購，進行客戶積累，市場開拓階段，完成項目包裝，進行前期市場宣傳。推廣策略：引導試銷，提高市場對項目的認知程度，迅速建立良好口碑，初步建立項目形象。（3）開盤時間安排：工作內(nèi)容：開盤儀式，現(xiàn)場氣氛的營造，采用多種促銷活動，使銷售進度維持一定水平。（4）強銷期時間安排：——工作內(nèi)容：加大宣傳力度，舉辦多種促銷活動，對前期策略進行改進，加強對客戶的追蹤，實行銷售控制，掌握銷售狀況的發(fā)展，利用房展會的有利時機，掀起銷售高潮。推廣策略：變潛在客戶為簽約客戶，全面樹立項目的形象，形成市場銷售狀況的引爆。（5）持續(xù)期時間安排：——工作內(nèi)容：客戶反應統(tǒng)計分析，媒體反應總結(jié)，意向跟進，延續(xù)熱銷的銷售狀況，對客戶進一步開發(fā)。推廣策略：根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)進度和市場反應，推出一系列促銷活動，使銷售進程維持一定水平。(6)尾盤期時間安排：——工作要求：尾盤銷售，提供售后服務。推廣策略：利用銷售調(diào)控，直嘀咕有效促銷手段，完善尾盤銷售。廣告作為推廣手段的一種主要方式，其主要目的是讓消費者認知，從而提高知名度，美譽度，是產(chǎn)品深入人心，已達到促銷的目的，從而對項目銷售進行有力促進。（1）廣告目標掌握市場先機，針對目標客戶，有效選擇媒體，通過對目標客戶群的深度挖掘，強胡概念，增加信心，激發(fā)購買欲望。以大量軟文開路，結(jié)合鮮明特征的硬廣告，在短期內(nèi)達到轟動效應，已達到預期良好銷售實績。（2）推廣手法層層遞進，軟硬搭配。密集轟炸與長線滲透相結(jié)合。分為4個階段進行:——媒體軟新聞——制造話題——萬眾期待——小眾傳播大眾報道——媒體廣告、軟新聞繼續(xù)炒作——媒體廣告強勢推出——現(xiàn)場表演以項目銷售期各階段為節(jié)點，從樓盤預售開始，依工程進度進行廣告逐步推廣，對項目個性進行深入研究，深層次激發(fā)潛在客戶購買欲望，爭取短期完成銷售。（3）廣告主題把“中高端低密社區(qū)”作為樓盤的定位，并凸顯樓盤的個性主張。主廣告語：為愛安個家。定位語：北美風情低密洋房社區(qū)，愜意生活景觀居所（4）廣告訴求點所謂廣告，就是通過一定的媒介和方式，將所要提供的商品和服務的信息，傳遞給預期的目標客源，以加快整個銷售流程的進行。其中所要提供的商品和服務的信息便是任何一則廣告不可缺少的廣告內(nèi)容，可具體產(chǎn)品的內(nèi)容表達，總不會是零碎的，要有一個主題，這個主題所要表達的內(nèi)容，就是廣告訴求點，它是產(chǎn)品的強項。新星宇之悅項目與其他競爭項目相比的強項可歸納為“北美風情愜意生活社區(qū)”，具體為：：北美風情，舒適典雅，讓住戶耳目一新。：生態(tài)環(huán)境得天獨厚，小區(qū)綠化率高。：毗鄰北湖濕地公園，周邊商業(yè)、金融、醫(yī)療配套相對完善。（5）廣告內(nèi)容賣地段：高新區(qū)政府投入力度答，未來發(fā)展前景巨大。賣價格：均價“四字頭”，適合大眾購買。賣戶型：小戶型市場空間大，設計合理，功能完備。買生活方式：生態(tài)環(huán)境好，對追求生活品質(zhì)的人群具備一定吸引力。（6）廣告媒體建議多采用豎半版廣告形式，可以從視覺上體現(xiàn)時尚、愜意的生活特質(zhì)。設計上一能夠跳躍的畫面、顏色作為項目形象的詮釋。將名稱、標志、樓盤定位、主題廣告等核心元素以標準格式統(tǒng)一運用，形成其廣告風格。廣播作為項目包裝的一部分，其實是全方位視聽效果宣傳的重要部分。研究目標客戶群體的心理，選擇有效的時間和檔位進行投放，使項目宣傳無處不在，短期內(nèi)達到高質(zhì)量的宣傳目的。第五章 風險分析及對策房地產(chǎn)投資過程中從規(guī)劃設計、可行性研究、融資方式、施工建設到經(jīng)營目標的實現(xiàn)都帶來很強的技術(shù)性。如果規(guī)劃設計不周，可行性研究中的紕漏，工藝材料使用不當以及價格的合理與否均會提高房地產(chǎn)投資的風險。從目前新星宇的公司結(jié)構(gòu)看，經(jīng)營管理技術(shù)人員眾多，經(jīng)驗豐富，能最大程度降低經(jīng)營風險。自然災害風險因素主要包括：火災風險、風暴風險、洪水風險、地震風險、滑坡風險、泥石流風險、學在風險、氣溫風險、暴風雨風險，對于長春而言，這些風險發(fā)生的機會較低，但一旦出現(xiàn)，造成的危害是相當嚴重的。因此必須對長春地區(qū)的環(huán)境條件、天文資料、地質(zhì)地貌、氣候條件等做一定的了解分析，采取相應的對策以規(guī)避風險。（1）提高決策的科學性以減少決策風險開發(fā)經(jīng)營房地產(chǎn)業(yè)，具有投資大、回收期長、風險性大、利潤高等特點。開發(fā)商要達到目的，收回投資，賺取利潤，就必須在作出決策方案前，進行多方面的可行性研究和風險的預測，提高決策的科學性以減少決策風險。如廣泛收集房地產(chǎn)市場的相關(guān)信息，進行項目SWOT可行性定向分析；對所開發(fā)項目進行可行性分析研究；分析國家關(guān)于房地產(chǎn)的法律、政策的發(fā)展變化對項目的影響等。（2）使用多項投資組合分散投資風險房地產(chǎn)行業(yè)是資本密集性行業(yè)，使用多項投資組合，拓寬項目融資渠道，保障項目資金來源是分散項目投資風險的主要方法：第一、加強項目商品房的銷售工作，從項目的銷售中獲取項目資金。通過對公寓、公建的預售，提前回收部分資金，加速資金周轉(zhuǎn)，用于項目后續(xù)建設所需資金，這時目前最有可能較為快速獲取資金的途徑。第二、合理安排長、中、短期銀行貸款。在房地產(chǎn)項目的運作中，銀行貸款仍是目前大多數(shù)開發(fā)商融資的主要手段之一，由于一個房地產(chǎn)項目的開發(fā)持續(xù)時間較長，所以在這個過程中會遇到長、中、短期的貸款問題。如果開發(fā)商安排的短期貸款過于集中，則等不到收益時便須還款，這樣勢必為還款造成嚴重壓力：如果安排長期貸款很多，則需支出不必要的較高貸款利率，這樣同樣會減少開發(fā)商的利潤。因此，作為開發(fā)商應結(jié)合具體情況，合理安排長、中。短期貸款的比例來緩解還款壓力，進而增加收益。第三、可以與工程建設方或者銷售公司合作，利用讓利、折扣、墊支等多種方式獲得獎金。這對于急需資金的開發(fā)商而言，也不失為一個好的方法。（3）加強管理以降低經(jīng)營風險一個房地產(chǎn)項目能否取得好的收益，經(jīng)營管理人員的素質(zhì)相當重要，項目能否取得成功往往與經(jīng)營管理人員對房地產(chǎn)市場的理解程度、經(jīng)營管理水平的高低有著直接的聯(lián)系。提高經(jīng)營管理人員的業(yè)務水平，可以提高他們對市場趨勢判斷和分析的準確性，降低不確定性，減少糾紛的發(fā)生，提高工作效率、減少經(jīng)營費用，提高收益率，今兒達到降低、控制風險的目的。（4）購買房地產(chǎn)保險以預防自然風險隨著我國市場經(jīng)濟的不斷收入，保險業(yè)已深入到社會中的方方面面，其中就有建筑安裝一切險等險種，開發(fā)商也在投保的范圍之內(nèi)，實施保險轉(zhuǎn)移就使開發(fā)商利用保險將可能遭受的經(jīng)濟損失轉(zhuǎn)移給保險公司具有可操作性。房地產(chǎn)開發(fā)商通過投保，可以保證在損失發(fā)生時，得到一定的賠償。當然，開發(fā)商在投保時，需要支付保險金，但所支付的保險金數(shù)額與發(fā)生損失時獲取的賠償時相差懸殊的，所以投保的方式對開發(fā)商來講是值得的、必要的。房地產(chǎn)保險的種類，主要有房屋財產(chǎn)保險、商品房經(jīng)營項目保險、房屋抵押貸款保險、建設工程勘察設計保險、建筑工程保險和安裝工程保險等，具體工作中，可選擇投保。雖然保險的作用仍是有限的，因為并非所有的風險都可以保險，而且在很多情況下，保險并不能提供充分的補償，盡管如此，實施保險轉(zhuǎn)移在轉(zhuǎn)移風險、減少損失方面仍為開發(fā)商提供了一種有效的方法。結(jié)論長春商品房市場經(jīng)過多年的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，開發(fā)公司也越來越重視營銷策劃的作用。本文通過對新星宇之悅開發(fā)背景和自身條件的分析，以及針對分析結(jié)果的營銷策劃方案的提出，得出以下結(jié)論：一、房地產(chǎn)項目營銷策劃的提出是以市場研究及市場定位為前提的：市場分析是現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)樓盤的常用項目之一，是決定樓盤開發(fā)成敗的先決條件。只有通過市場調(diào)查，才能夠做出項目的準確定位，在項目開發(fā)過程中，應該加強對市場調(diào)查的力度，甚至可以邀請專業(yè)的市場調(diào)查公司對市場進行調(diào)查。二、樓盤的定位是決定項目開發(fā)能否成功的關(guān)鍵：樓盤定位的基礎(chǔ)是客觀的認識自己和正確的分析對手情況，然后根據(jù)自身項目的實際情況，尊卻進行自身項目定位。樓盤的定位主要包括客群定位和項目定位。項目客群定位主要是在項目開發(fā)前期應該明確項目的購買對象，明確目標客戶以及他們的真實需求。新星宇之悅項目定位為中高端項目，充分利用了高新北區(qū)得天獨厚的生態(tài)環(huán)境和景觀資源，力求打造愜意舒適的北美洋房低密社區(qū)。目標客群定位是中等收入人群，人群包括年輕人、投資客、老年人等，結(jié)合市場需求主力方向，并根據(jù)目標客戶群推出產(chǎn)品。三、差異化定位的基礎(chǔ)是符合市場的需求在任何產(chǎn)品定位時都會提到差異化定位，包括房地產(chǎn)商品，但差異化定位的基礎(chǔ)是符合市場的需求，在市場能夠接受的基礎(chǔ)上，進行項目的優(yōu)化，做到人無我有，人有我優(yōu)，實現(xiàn)真正上的差異化才能獲得市場競爭的勝利。四、有效的廣告宣傳和促銷是銷售的保障廣告和促銷在目前各行業(yè)中都廣泛應用，在房地產(chǎn)行業(yè)中廣告和促銷策略同樣被用的淋漓盡致，一定投入的廣告宣傳和一定規(guī)模促銷能夠促進銷售，吸引客戶并獲得好的銷售結(jié)果。致謝本論文力求做到不拘泥于一般的理論描述,而是將理論闡述和實證分析相結(jié)合,達到對營銷策劃理論全面闡述,并能結(jié)合具體的實際房地產(chǎn)項目加以運用。由于房地產(chǎn)營銷策劃在我國剛剛起步,許多操作還不規(guī)范,再加上房地產(chǎn)營銷策劃的特殊性及本人水平有限,錯誤在所難免,敬請讀者批評指正。在撰寫本論文的過程中,得到了李碩老師的大力支持和指導,同時在平常學習中得到各位老師的教誨和指導,讓我積累了比較豐富的市場營銷、人力資源管理、項目管理等多方面的理論基礎(chǔ),才使得本論文順利而圓滿的完成,并且使得其更具有全面性和系統(tǒng)性,在此深表感謝!參考文獻((房地產(chǎn)營銷》首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社,2002年，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理，、尹麗主編，房地產(chǎn)市場營銷，房地產(chǎn)全程營銷與新思維，中國建筑出版社，5.（美）：《廣告戰(zhàn)略：營銷傳播策劃指南》2004中信出版社 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