【正文】 工作人員素質(zhì)高、專業(yè)知識(shí)強(qiáng)、樂于服務(wù)，能夠營(yíng)造出與項(xiàng)目定位相符合的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。搞清項(xiàng)目的規(guī)模以及項(xiàng)目的構(gòu)成，為項(xiàng)目整體制定一個(gè)銷售周期。（1）準(zhǔn)備期時(shí)間安排：——工作內(nèi)容：進(jìn)行市場(chǎng)培育，公建部分進(jìn)行招商，接待中心的設(shè)計(jì)修建，現(xiàn)場(chǎng)包裝，設(shè)立導(dǎo)視標(biāo)識(shí)及戶外廣告，售樓處的建立，銷售人員的培訓(xùn)。售樓資料的準(zhǔn)備及手續(xù)的辦理。推廣策略：為項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)前期鋪墊，擴(kuò)大項(xiàng)目和企業(yè)的知名度和影響力。（2）引導(dǎo)期時(shí)間安排：——工作內(nèi)容：項(xiàng)目的動(dòng)遷完成，開始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，進(jìn)行客戶積累，市場(chǎng)開拓階段，完成項(xiàng)目包裝，進(jìn)行前期市場(chǎng)宣傳。推廣策略：引導(dǎo)試銷，提高市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知程度，迅速建立良好口碑，初步建立項(xiàng)目形象。（3）開盤時(shí)間安排：工作內(nèi)容：開盤儀式，現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，采用多種促銷活動(dòng)，使銷售進(jìn)度維持一定水平。（4）強(qiáng)銷期時(shí)間安排：——工作內(nèi)容：加大宣傳力度，舉辦多種促銷活動(dòng)，對(duì)前期策略進(jìn)行改進(jìn)，加強(qiáng)對(duì)客戶的追蹤，實(shí)行銷售控制，掌握銷售狀況的發(fā)展，利用房展會(huì)的有利時(shí)機(jī)，掀起銷售高潮。推廣策略：變潛在客戶為簽約客戶，全面樹立項(xiàng)目的形象，形成市場(chǎng)銷售狀況的引爆。（5）持續(xù)期時(shí)間安排：——工作內(nèi)容：客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析，媒體反應(yīng)總結(jié)，意向跟進(jìn)，延續(xù)熱銷的銷售狀況，對(duì)客戶進(jìn)一步開發(fā)。推廣策略：根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度和市場(chǎng)反應(yīng)，推出一系列促銷活動(dòng)，使銷售進(jìn)程維持一定水平。(6)尾盤期時(shí)間安排：——工作要求：尾盤銷售，提供售后服務(wù)。推廣策略：利用銷售調(diào)控，直嘀咕有效促銷手段，完善尾盤銷售。廣告作為推廣手段的一種主要方式，其主要目的是讓消費(fèi)者認(rèn)知，從而提高知名度，美譽(yù)度，是產(chǎn)品深入人心，已達(dá)到促銷的目的，從而對(duì)項(xiàng)目銷售進(jìn)行有力促進(jìn)。（1）廣告目標(biāo)掌握市場(chǎng)先機(jī)，針對(duì)目標(biāo)客戶，有效選擇媒體，通過對(duì)目標(biāo)客戶群的深度挖掘，強(qiáng)胡概念，增加信心，激發(fā)購(gòu)買欲望。以大量軟文開路，結(jié)合鮮明特征的硬廣告，在短期內(nèi)達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)，已達(dá)到預(yù)期良好銷售實(shí)績(jī)。（2）推廣手法層層遞進(jìn)，軟硬搭配。密集轟炸與長(zhǎng)線滲透相結(jié)合。分為4個(gè)階段進(jìn)行:——媒體軟新聞——制造話題——萬眾期待——小眾傳播大眾報(bào)道——媒體廣告、軟新聞繼續(xù)炒作——媒體廣告強(qiáng)勢(shì)推出——現(xiàn)場(chǎng)表演以項(xiàng)目銷售期各階段為節(jié)點(diǎn)，從樓盤預(yù)售開始，依工程進(jìn)度進(jìn)行廣告逐步推廣，對(duì)項(xiàng)目個(gè)性進(jìn)行深入研究，深層次激發(fā)潛在客戶購(gòu)買欲望，爭(zhēng)取短期完成銷售。（3）廣告主題把“中高端低密社區(qū)”作為樓盤的定位，并凸顯樓盤的個(gè)性主張。主廣告語：為愛安個(gè)家。定位語：北美風(fēng)情低密洋房社區(qū)，愜意生活景觀居所（4）廣告訴求點(diǎn)所謂廣告，就是通過一定的媒介和方式，將所要提供的商品和服務(wù)的信息，傳遞給預(yù)期的目標(biāo)客源，以加快整個(gè)銷售流程的進(jìn)行。其中所要提供的商品和服務(wù)的信息便是任何一則廣告不可缺少的廣告內(nèi)容，可具體產(chǎn)品的內(nèi)容表達(dá)，總不會(huì)是零碎的，要有一個(gè)主題，這個(gè)主題所要表達(dá)的內(nèi)容，就是廣告訴求點(diǎn)，它是產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)。新星宇之悅項(xiàng)目與其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相比的強(qiáng)項(xiàng)可歸納為“北美風(fēng)情愜意生活社區(qū)”，具體為：：北美風(fēng)情，舒適典雅，讓住戶耳目一新。：生態(tài)環(huán)境得天獨(dú)厚，小區(qū)綠化率高。：毗鄰北湖濕地公園，周邊商業(yè)、金融、醫(yī)療配套相對(duì)完善。（5）廣告內(nèi)容賣地段：高新區(qū)政府投入力度答，未來發(fā)展前景巨大。賣價(jià)格：均價(jià)“四字頭”，適合大眾購(gòu)買。賣戶型：小戶型市場(chǎng)空間大，設(shè)計(jì)合理，功能完備。買生活方式：生態(tài)環(huán)境好，對(duì)追求生活品質(zhì)的人群具備一定吸引力。（6）廣告媒體建議多采用豎半版廣告形式，可以從視覺上體現(xiàn)時(shí)尚、愜意的生活特質(zhì)。設(shè)計(jì)上一能夠跳躍的畫面、顏色作為項(xiàng)目形象的詮釋。將名稱、標(biāo)志、樓盤定位、主題廣告等核心元素以標(biāo)準(zhǔn)格式統(tǒng)一運(yùn)用，形成其廣告風(fēng)格。廣播作為項(xiàng)目包裝的一部分，其實(shí)是全方位視聽效果宣傳的重要部分。研究目標(biāo)客戶群體的心理，選擇有效的時(shí)間和檔位進(jìn)行投放，使項(xiàng)目宣傳無處不在，短期內(nèi)達(dá)到高質(zhì)量的宣傳目的。第五章 風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策房地產(chǎn)投資過程中從規(guī)劃設(shè)計(jì)、可行性研究、融資方式、施工建設(shè)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都帶來很強(qiáng)的技術(shù)性。如果規(guī)劃設(shè)計(jì)不周，可行性研究中的紕漏，工藝材料使用不當(dāng)以及價(jià)格的合理與否均會(huì)提高房地產(chǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)。從目前新星宇的公司結(jié)構(gòu)看，經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)人員眾多，經(jīng)驗(yàn)豐富，能最大程度降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)因素主要包括：火災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)暴風(fēng)險(xiǎn)、洪水風(fēng)險(xiǎn)、地震風(fēng)險(xiǎn)、滑坡風(fēng)險(xiǎn)、泥石流風(fēng)險(xiǎn)、學(xué)在風(fēng)險(xiǎn)、氣溫風(fēng)險(xiǎn)、暴風(fēng)雨風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于長(zhǎng)春而言，這些風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的機(jī)會(huì)較低，但一旦出現(xiàn)，造成的危害是相當(dāng)嚴(yán)重的。因此必須對(duì)長(zhǎng)春地區(qū)的環(huán)境條件、天文資料、地質(zhì)地貌、氣候條件等做一定的了解分析，采取相應(yīng)的對(duì)策以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。（1）提高決策的科學(xué)性以減少?zèng)Q策風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)業(yè)，具有投資大、回收期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)性大、利潤(rùn)高等特點(diǎn)。開發(fā)商要達(dá)到目的，收回投資，賺取利潤(rùn)，就必須在作出決策方案前，進(jìn)行多方面的可行性研究和風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)，提高決策的科學(xué)性以減少?zèng)Q策風(fēng)險(xiǎn)。如廣泛收集房地產(chǎn)市場(chǎng)的相關(guān)信息，進(jìn)行項(xiàng)目SWOT可行性定向分析；對(duì)所開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析研究；分析國(guó)家關(guān)于房地產(chǎn)的法律、政策的發(fā)展變化對(duì)項(xiàng)目的影響等。（2）使用多項(xiàng)投資組合分散投資風(fēng)險(xiǎn)房地產(chǎn)行業(yè)是資本密集性行業(yè)，使用多項(xiàng)投資組合，拓寬項(xiàng)目融資渠道，保障項(xiàng)目資金來源是分散項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)的主要方法：第一、加強(qiáng)項(xiàng)目商品房的銷售工作，從項(xiàng)目的銷售中獲取項(xiàng)目資金。通過對(duì)公寓、公建的預(yù)售，提前回收部分資金，加速資金周轉(zhuǎn)，用于項(xiàng)目后續(xù)建設(shè)所需資金，這時(shí)目前最有可能較為快速獲取資金的途徑。第二、合理安排長(zhǎng)、中、短期銀行貸款。在房地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作中，銀行貸款仍是目前大多數(shù)開發(fā)商融資的主要手段之一，由于一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，所以在這個(gè)過程中會(huì)遇到長(zhǎng)、中、短期的貸款問題。如果開發(fā)商安排的短期貸款過于集中，則等不到收益時(shí)便須還款，這樣勢(shì)必為還款造成嚴(yán)重壓力：如果安排長(zhǎng)期貸款很多，則需支出不必要的較高貸款利率，這樣同樣會(huì)減少開發(fā)商的利潤(rùn)。因此，作為開發(fā)商應(yīng)結(jié)合具體情況，合理安排長(zhǎng)、中。短期貸款的比例來緩解還款壓力，進(jìn)而增加收益。第三、可以與工程建設(shè)方或者銷售公司合作，利用讓利、折扣、墊支等多種方式獲得獎(jiǎng)金。這對(duì)于急需資金的開發(fā)商而言，也不失為一個(gè)好的方法。（3）加強(qiáng)管理以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目能否取得好的收益，經(jīng)營(yíng)管理人員的素質(zhì)相當(dāng)重要，項(xiàng)目能否取得成功往往與經(jīng)營(yíng)管理人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的理解程度、經(jīng)營(yíng)管理水平的高低有著直接的聯(lián)系。提高經(jīng)營(yíng)管理人員的業(yè)務(wù)水平，可以提高他們對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)判斷和分析的準(zhǔn)確性，降低不確定性，減少糾紛的發(fā)生，提高工作效率、減少經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，提高收益率，今兒達(dá)到降低、控制風(fēng)險(xiǎn)的目的。（4）購(gòu)買房地產(chǎn)保險(xiǎn)以預(yù)防自然風(fēng)險(xiǎn)隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷收入，保險(xiǎn)業(yè)已深入到社會(huì)中的方方面面，其中就有建筑安裝一切險(xiǎn)等險(xiǎn)種，開發(fā)商也在投保的范圍之內(nèi)，實(shí)施保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移就使開發(fā)商利用保險(xiǎn)將可能遭受的經(jīng)濟(jì)損失轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司具有可操作性。房地產(chǎn)開發(fā)商通過投保，可以保證在損失發(fā)生時(shí)，得到一定的賠償。當(dāng)然，開發(fā)商在投保時(shí)，需要支付保險(xiǎn)金，但所支付的保險(xiǎn)金數(shù)額與發(fā)生損失時(shí)獲取的賠償時(shí)相差懸殊的，所以投保的方式對(duì)開發(fā)商來講是值得的、必要的。房地產(chǎn)保險(xiǎn)的種類，主要有房屋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、商品房經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目保險(xiǎn)、房屋抵押貸款保險(xiǎn)、建設(shè)工程勘察設(shè)計(jì)保險(xiǎn)、建筑工程保險(xiǎn)和安裝工程保險(xiǎn)等，具體工作中，可選擇投保。雖然保險(xiǎn)的作用仍是有限的，因?yàn)椴⒎撬械娘L(fēng)險(xiǎn)都可以保險(xiǎn)，而且在很多情況下，保險(xiǎn)并不能提供充分的補(bǔ)償，盡管如此，實(shí)施保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移在轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、減少損失方面仍為開發(fā)商提供了一種有效的方法。結(jié)論長(zhǎng)春商品房市場(chǎng)經(jīng)過多年的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，開發(fā)公司也越來越重視營(yíng)銷策劃的作用。本文通過對(duì)新星宇之悅開發(fā)背景和自身?xiàng)l件的分析，以及針對(duì)分析結(jié)果的營(yíng)銷策劃方案的提出，得出以下結(jié)論：一、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的提出是以市場(chǎng)研究及市場(chǎng)定位為前提的：市場(chǎng)分析是現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)樓盤的常用項(xiàng)目之一，是決定樓盤開發(fā)成敗的先決條件。只有通過市場(chǎng)調(diào)查，才能夠做出項(xiàng)目的準(zhǔn)確定位，在項(xiàng)目開發(fā)過程中，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的力度，甚至可以邀請(qǐng)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。二、樓盤的定位是決定項(xiàng)目開發(fā)能否成功的關(guān)鍵：樓盤定位的基礎(chǔ)是客觀的認(rèn)識(shí)自己和正確的分析對(duì)手情況，然后根據(jù)自身項(xiàng)目的實(shí)際情況，尊卻進(jìn)行自身項(xiàng)目定位。樓盤的定位主要包括客群定位和項(xiàng)目定位。項(xiàng)目客群定位主要是在項(xiàng)目開發(fā)前期應(yīng)該明確項(xiàng)目的購(gòu)買對(duì)象，明確目標(biāo)客戶以及他們的真實(shí)需求。新星宇之悅項(xiàng)目定位為中高端項(xiàng)目，充分利用了高新北區(qū)得天獨(dú)厚的生態(tài)環(huán)境和景觀資源，力求打造愜意舒適的北美洋房低密社區(qū)。目標(biāo)客群定位是中等收入人群，人群包括年輕人、投資客、老年人等，結(jié)合市場(chǎng)需求主力方向，并根據(jù)目標(biāo)客戶群推出產(chǎn)品。三、差異化定位的基礎(chǔ)是符合市場(chǎng)的需求在任何產(chǎn)品定位時(shí)都會(huì)提到差異化定位，包括房地產(chǎn)商品，但差異化定位的基礎(chǔ)是符合市場(chǎng)的需求，在市場(chǎng)能夠接受的基礎(chǔ)上，進(jìn)行項(xiàng)目的優(yōu)化，做到人無我有，人有我優(yōu)，實(shí)現(xiàn)真正上的差異化才能獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利。四、有效的廣告宣傳和促銷是銷售的保障廣告和促銷在目前各行業(yè)中都廣泛應(yīng)用，在房地產(chǎn)行業(yè)中廣告和促銷策略同樣被用的淋漓盡致，一定投入的廣告宣傳和一定規(guī)模促銷能夠促進(jìn)銷售，吸引客戶并獲得好的銷售結(jié)果。致謝本論文力求做到不拘泥于一般的理論描述,而是將理論闡述和實(shí)證分析相結(jié)合,達(dá)到對(duì)營(yíng)銷策劃理論全面闡述,并能結(jié)合具體的實(shí)際房地產(chǎn)項(xiàng)目加以運(yùn)用。由于房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃在我國(guó)剛剛起步,許多操作還不規(guī)范,再加上房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的特殊性及本人水平有限,錯(cuò)誤在所難免,敬請(qǐng)讀者批評(píng)指正。在撰寫本論文的過程中,得到了李碩老師的大力支持和指導(dǎo),同時(shí)在平常學(xué)習(xí)中得到各位老師的教誨和指導(dǎo),讓我積累了比較豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理、項(xiàng)目管理等多方面的理論基礎(chǔ),才使得本論文順利而圓滿的完成,并且使得其更具有全面性和系統(tǒng)性,在此深表感謝!參考文獻(xiàn)((房地產(chǎn)營(yíng)銷》首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社,2002年，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)與管理，、尹麗主編，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，房地產(chǎn)全程營(yíng)銷與新思維，中國(guó)建筑出版社，5.（美）：《廣告戰(zhàn)略：營(yíng)銷傳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