【導(dǎo)讀】項(xiàng)目所在城市或者區(qū)域其地理位置、自然環(huán)境、行政劃分等；族與少數(shù)民族混合居住的地方，分析漢族的人口數(shù)和少數(shù)民族的人口數(shù)及比例；居民生活水平分析：（居民收入：人均收入，人均可支配收入、城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額；總支出的比率RI=食物支出變動(dòng)百分比/總支出變動(dòng)百分比，恩格爾系數(shù)在59%以上為貧困，房地產(chǎn)趨勢(shì)分析：與房地產(chǎn)現(xiàn)狀分析一致；此外，針對(duì)某一類客戶群，按照一些特征，如收入水平、教育水。平、工作職業(yè)、年齡等，又可以進(jìn)一步的細(xì)分；對(duì)產(chǎn)品檔次、品牌形象有一定的要求，購(gòu)買動(dòng)機(jī)自住型；以滿足其攀龍附鳳、顯示身份的心理，注重享受，購(gòu)買動(dòng)機(jī)為享受型；在客戶群進(jìn)行細(xì)分后，針對(duì)每一類客戶群設(shè)計(jì)專門的調(diào)查問(wèn)卷；擇、對(duì)戶型設(shè)計(jì)的喜好、戶型面積的選擇傾向、消費(fèi)者總價(jià)的承受能力等；群的分析不夠深入；3、統(tǒng)計(jì)分析形式，以圖表的形式分析；

　　

【正文】 、項(xiàng)目的導(dǎo)視系統(tǒng)；（ 5）戰(zhàn)術(shù)五：活動(dòng)造勢(shì)： 1）目標(biāo)：促銷活動(dòng)能有效的制造銷售熱點(diǎn) ，針對(duì)性強(qiáng)、效果直接，促銷明顯，項(xiàng)目應(yīng)緊緊圍繞社會(huì)熱點(diǎn)、節(jié)日主題及樓盤特點(diǎn)，確定促銷活動(dòng)主題； 2）方案：在正式發(fā)售、封頂慶典、樓盤展銷會(huì)、入伙儀式時(shí)舉辦活動(dòng)；活動(dòng)建議：購(gòu)房抽獎(jiǎng)送轎車；活動(dòng)描述：購(gòu)房客戶 20 戶為一組，進(jìn)行分組抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為家用轎車，車價(jià)為 69 萬(wàn)；宣傳主題語(yǔ)： 5 萬(wàn)元（首付）步入車房時(shí)代；（ 6）戰(zhàn)術(shù)六：口碑營(yíng)銷。 1）目標(biāo)：利用既有業(yè)主向親友傳播樓盤形象，建立第二營(yíng)銷渠道，帶旺樓盤銷售； 2）方案： a,定期向業(yè)主通報(bào)樓盤的實(shí)施進(jìn)度及其他可以公布的信息，可采用出版業(yè)主通訊或發(fā)送信件的方式； b，舉辦業(yè)主 聯(lián)誼會(huì)，融洽雙方關(guān)系； 營(yíng)銷策略也可分為傳統(tǒng)營(yíng)銷策略、競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略、創(chuàng)新性營(yíng)銷策略； 某項(xiàng)目的營(yíng)銷策略制訂：（ 1）傳統(tǒng)營(yíng)銷策略。 1）分批推廣、做好銷控引導(dǎo)，讓客戶感覺(jué)銷售現(xiàn)場(chǎng)似乎永遠(yuǎn)有新房好房推出； 2）通過(guò)媒體宣傳； 3）通過(guò)公關(guān)活動(dòng)和維系老客戶； 4）根據(jù)銷售任務(wù)設(shè)置不同的銷售臺(tái)階，達(dá)到銷售臺(tái)階后進(jìn)行個(gè)人或集體獎(jiǎng)勵(lì)，以充分調(diào)動(dòng)積極性及鼓舞團(tuán)隊(duì)的士氣； 5）公開發(fā)售后，集團(tuán)購(gòu)買或一帶多購(gòu)買，予以相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施；（ 2）競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略： 1）差異化營(yíng)銷策略，為避免與其他樓盤的正面競(jìng)爭(zhēng)，以差異化的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)； 2）根據(jù) 營(yíng)銷從熟悉到陌生、從近到遠(yuǎn)挖掘目標(biāo)客戶的規(guī)律，對(duì)本項(xiàng)目所在片區(qū)內(nèi)各部分、各公司的信息傳遞將成為本項(xiàng)目營(yíng)銷工作的開路先鋒及客戶積累階段營(yíng)銷工作的重中之重； 3）借勢(shì)，聯(lián)合片區(qū)內(nèi)樓盤共同炒作片區(qū)的發(fā)展前景及房地產(chǎn)的增值潛力； 4）針對(duì)目標(biāo)客戶喜好上網(wǎng)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的宣傳； 5）針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)變化，利用自身的價(jià)格杠桿進(jìn)行促銷的 變化； 6）主動(dòng)出擊，拓展新的營(yíng)銷渠道； 7）利用外場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)展開營(yíng)銷活動(dòng)； 8）針對(duì)外出打拼人員較多的情況，充分利用節(jié)假日促銷；（ 3）創(chuàng)新性營(yíng)銷策略： 1）改良傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，每月至少做一次活動(dòng)營(yíng)銷； 2）內(nèi) 部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)交 10000元認(rèn)購(gòu)定金，到開盤時(shí)變 12888 元，交 20210 元到開盤時(shí)變 25888，交 30000 到開盤時(shí)變 38888； 3）現(xiàn)場(chǎng)個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)，讓客戶感覺(jué)物超所值（專人接待，倒茶，沖咖啡，生日賀卡等）； 4）借鑒商場(chǎng)限時(shí)搶購(gòu)方法，充分利用現(xiàn)場(chǎng)廣播系統(tǒng)，在開盤時(shí)渲染成交氛圍，周六日宣布認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠信息； 5）充分利用高新技術(shù)手段，用短信群發(fā)的方式來(lái)挖掘和維系客戶； 6）通過(guò)國(guó)際會(huì)建立與客戶溝通的平臺(tái)，以情感策略維系和挖掘客戶； 7）體驗(yàn)式營(yíng)銷，通過(guò)售樓處、工地現(xiàn)場(chǎng)、樣板房、有針對(duì)性的活動(dòng)等體驗(yàn)式營(yíng)銷策略 對(duì)客戶進(jìn)行心理暗示和引導(dǎo)； 8）針對(duì)中小戶型高層難買的慣例，重點(diǎn)推介其投資價(jià)值、帶租約銷售、置業(yè)者帶父母居住模式； 9）申請(qǐng)營(yíng)銷策略：客戶需填寫購(gòu)房申請(qǐng)，申請(qǐng)同意后方能繳納定金，簽訂意向認(rèn)購(gòu)書； 在制訂營(yíng)銷策略時(shí) 必須注意統(tǒng)一形象訴求的重要性，就是用一個(gè)聲音說(shuō)話； 例：（ 1）營(yíng)銷策略之一：整合區(qū)域資源，形成區(qū)域形象美譽(yù)度，建立區(qū)域形象總概念和置業(yè)者對(duì)區(qū)域的認(rèn)同感，借此以區(qū)域驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目。區(qū)域炒作是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售的保障，否則由于競(jìng)爭(zhēng)者太多，項(xiàng)目很容易被模仿、復(fù)制，導(dǎo)致后期銷售“后繼乏力”。以區(qū)域驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目和不以區(qū)域驅(qū)動(dòng) 項(xiàng)目相比：區(qū)域價(jià)值 +項(xiàng)目?jī)r(jià)值 =市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)》項(xiàng)目?jī)r(jià)值（ 2） 項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略之二：由企業(yè)品牌增值演變?yōu)楫a(chǎn)品增值；（ 3）營(yíng)銷戰(zhàn)略之三：以招商地產(chǎn)為區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者下的區(qū)域資源共享?xiàng)l件下的協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)；（ 4）營(yíng)銷戰(zhàn)略之四：項(xiàng)目形象定位切合目標(biāo)客戶群體心理需求與區(qū)域資源的需求；（ 5）營(yíng)銷戰(zhàn)略之五：在同一整體形象下的兩地塊差異與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，主題互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果最大化；（ 6）營(yíng)銷戰(zhàn)略之六：整體形象訴求統(tǒng)一性； 例：（ 1）一期賣環(huán)境、產(chǎn)品：以項(xiàng)目強(qiáng)大的合作單位為宣傳切入點(diǎn)，提升項(xiàng)目形象檔次，通過(guò)賣場(chǎng)周圍的園林、建筑及模型、樣板房等，實(shí)景展 示項(xiàng)目品質(zhì)，形成銷售；通過(guò)波濤的規(guī)劃、貝爾高林的園林， 讓客戶對(duì)項(xiàng)目社區(qū)環(huán)境產(chǎn)生良好的憧憬，在市場(chǎng)上引起一定程度的轟動(dòng)；在項(xiàng)目各種展示條件下，通過(guò)大氣的營(yíng)銷手法及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格杠桿策略，達(dá)到項(xiàng)目熱銷的目標(biāo)；（ 2）二期賣社區(qū)：一期客戶入住，項(xiàng)目實(shí)景已經(jīng)展示，建筑及園林品質(zhì)不再可能在市場(chǎng)上引起大的轟動(dòng)，并且項(xiàng)目外在品質(zhì)復(fù)制簡(jiǎn)單，不具備長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；真正的好盤，在于能以好的項(xiàng)目外在品質(zhì)為基礎(chǔ)，為業(yè)主提供一個(gè)良好的居住氛圍，創(chuàng)造社區(qū)品牌，在物質(zhì)和精神雙重滿足業(yè)主居住需求，體現(xiàn)“ 21世紀(jì)人居理念”；從二期開始，建立客戶會(huì)； （ 3）三期賣品牌：房地產(chǎn)作為大宗、耐用消費(fèi)品，客戶在選擇周期上一般較長(zhǎng)，理性消費(fèi)程度遠(yuǎn)大于其他商品，因此從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，項(xiàng)目及開發(fā)商的品牌必將成為客戶在購(gòu)房時(shí)的重要影響因素，品牌的建設(shè)、經(jīng)營(yíng)，需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間，同時(shí)后期的維護(hù)同樣重要，本項(xiàng)目的品牌建設(shè)將精力一下幾個(gè)過(guò)程：前期的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)；中期企業(yè)人文建設(shè) ，建立公司獨(dú)有的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，后期的品牌維護(hù)； 項(xiàng)目各營(yíng)銷階段工作內(nèi)容確定 例： （ 1）第一階段（開盤前兩個(gè)月）：蓄勢(shì)導(dǎo)入期 本階段的營(yíng)銷工作是：完成銷售前 期的所有準(zhǔn)備工作；向公眾闡述“休閑式商業(yè)地產(chǎn)”的獨(dú)特概念以及“財(cái)富商鋪，穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念；聯(lián)合媒體和周邊開發(fā)商進(jìn)行區(qū)域造勢(shì)，吸引眼球關(guān)注南部城區(qū)的 XX商業(yè)城；有效完成 XX品牌從 XX名苑到 XX商業(yè)城項(xiàng)目的嫁接和拓展，樹立本項(xiàng)目作為南部開發(fā)區(qū)中心的現(xiàn)代化休閑商業(yè)的形象定位。這一階段通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段可以積累相當(dāng)?shù)目蛻簦?（ 2）第二階段（開盤后三個(gè)月）：強(qiáng)勢(shì)推廣期 本階段的營(yíng)銷工作是：繼續(xù)不斷強(qiáng)化本項(xiàng)目的財(cái)富商業(yè)地產(chǎn)的投資理念，圍繞項(xiàng)目的商業(yè)地產(chǎn)概念和理念，系統(tǒng)展示項(xiàng)目的素質(zhì)特點(diǎn) ；強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的系列優(yōu)勢(shì)資源和 強(qiáng)大的升值空間，為投資者作出理性訴求。這一強(qiáng)勢(shì)推廣期，由于前期街壘客戶以及借助項(xiàng)目開盤和房交會(huì)，將迎來(lái)銷售的首個(gè)開門紅銷售高潮；（ 3）第三階段（開盤后 3 個(gè)月到半年）：形象展示期 項(xiàng)目逐步進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房，該階段的營(yíng)銷工作是：做好工程形象和物業(yè)管理服務(wù)形象的良好展示；舉辦針對(duì)目標(biāo)客戶的系列培訓(xùn)講座及其他與商業(yè)地產(chǎn)、休閑購(gòu)物的宣傳和促銷活動(dòng)；做好商業(yè)經(jīng)營(yíng)的招商工作。這一階段開始由于第二階段的熱銷會(huì)出現(xiàn)階段性的平穩(wěn)期，但由于前期老客戶的口碑以及各項(xiàng)形象進(jìn)度的完善，將迎來(lái)本項(xiàng)目的第二個(gè)銷售高峰期；（ 4）第四階段（開盤 一年）銷售掃尾期 這一階段主要以客戶服務(wù)和展商活動(dòng)促銷為主，把“財(cái)富商業(yè)地產(chǎn)”“休閑購(gòu)物”的概念以及“商業(yè)地產(chǎn)投資是財(cái)富的搖籃”的理念確實(shí)在各種服務(wù)和活動(dòng)中得到進(jìn)一步演繹和體現(xiàn)。另外營(yíng)銷工作比較重要的是妥善處理好尾盤價(jià)格策略； 階段 日期 目的 工作內(nèi)容 媒體應(yīng)用 籌 備 期 確立企劃方案 完成銷售前的準(zhǔn)備工作 現(xiàn)場(chǎng)包裝完畢 宣傳資料設(shè)計(jì) 廣告制作 銷售培訓(xùn) 銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 工地廣告 售樓處廣告 戶外廣告 預(yù) 熱 期 傳 達(dá)樓盤入市 建立初步市場(chǎng)形象 新聞報(bào)道展開 DM派發(fā) 來(lái)電統(tǒng)計(jì)及來(lái)客接待 DS推廣 DM派發(fā) 戶外廣告 報(bào)紙廣告 認(rèn) 購(gòu) 期 擴(kuò)大宣傳面，開發(fā)潛在客戶 公關(guān)活動(dòng)制造人氣 掌握大量預(yù)定客戶 大規(guī)模廣告?zhèn)鞑? 電話回訪 DM派發(fā) 公關(guān)推廣 進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 公關(guān)活動(dòng) DM派發(fā) 戶外廣告 影視廣告 報(bào)紙廣告 強(qiáng) 銷 擴(kuò)大宣傳面，形成熱銷 實(shí)施銷售控制 現(xiàn)場(chǎng)氛圍 營(yíng)造 DM派發(fā) 戶外廣告 期 促進(jìn)預(yù)定客戶成交 舉行大型開盤促銷活動(dòng) 大規(guī)模媒體廣告推介 戶外布標(biāo)、彩旗氣氛渲染 公開發(fā)售 布標(biāo)、彩旗 影視廣告 報(bào)紙廣告 銷售說(shuō)明書、看板 維 持 期 維持銷售態(tài)勢(shì) 阻力戶型推廣 客戶反映統(tǒng)計(jì)分析 未成交意向客戶回訪，立成成交 調(diào)整主力推廣產(chǎn)品，促進(jìn)阻力戶型銷售 DM派發(fā) 影視廣告 報(bào)紙廣告 銷售說(shuō)明書 戶外廣告 清 盤 期 尾盤清理 維持銷售 入住氛圍營(yíng)造 人際傳播 DM派發(fā) 戶外廣告 第二節(jié)項(xiàng)目品牌策略 項(xiàng)目品牌目標(biāo)確定 項(xiàng)目品牌營(yíng)造 項(xiàng)目品牌推廣 第三節(jié)項(xiàng)目廣告策劃 項(xiàng)目廣告目標(biāo)的確定 項(xiàng)目廣告受眾分析 項(xiàng)目賣點(diǎn)分析 項(xiàng)目廣告訴求點(diǎn)確定 項(xiàng)目核心價(jià)值提煉 項(xiàng)目廣告語(yǔ)制作 項(xiàng)目廣告策略制訂 項(xiàng)目廣告文案撰寫 項(xiàng)目廣告設(shè)計(jì)風(fēng)格確定 項(xiàng)目廣告制作建議 第四節(jié)項(xiàng)目媒體策劃 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒體選擇分析 項(xiàng)目各種媒體分析 項(xiàng)目媒體選擇 項(xiàng)目媒體組合策略 項(xiàng)目媒體發(fā)布計(jì)劃 第五節(jié)項(xiàng)目包裝策劃 項(xiàng)目包裝前準(zhǔn)備 項(xiàng)目 VI 系統(tǒng)設(shè)計(jì) 項(xiàng)目導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) 項(xiàng)目租售中心包裝 項(xiàng)目工地形象包裝 項(xiàng)目樣板房包裝 第六節(jié)項(xiàng)目活動(dòng)策劃 項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)類活動(dòng)策劃 項(xiàng)目告知類活動(dòng)策劃 項(xiàng)目研討類活動(dòng)策劃 節(jié)日類活動(dòng)策劃 項(xiàng)目展會(huì)類活動(dòng)策劃 項(xiàng)目主題類活動(dòng)策劃 項(xiàng)目公益類活動(dòng)策劃 項(xiàng)目文化表演類活動(dòng)策劃 項(xiàng)目比賽評(píng)選類活動(dòng)策劃 項(xiàng)目業(yè)主聯(lián)誼類活動(dòng)策劃 1項(xiàng)目其他活動(dòng)策劃 第七節(jié)項(xiàng)目推廣總 策略 項(xiàng)目推廣目標(biāo)的確定 項(xiàng)目推廣原則的確定 項(xiàng)目推廣思路的確定 項(xiàng)目推廣策略 的制訂 項(xiàng)目推廣主題的確定 項(xiàng)目推廣方式的確定 項(xiàng)目各階段推廣計(jì)劃的制訂 項(xiàng)目推廣費(fèi)用預(yù)算 五、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售執(zhí)行 項(xiàng)目銷售目標(biāo)的確定 項(xiàng)目銷售渠道的確定 項(xiàng)目銷售階段的劃分 項(xiàng)目銷售總策略的制訂 項(xiàng)目各階段銷售計(jì)劃的制訂 項(xiàng)目銷售前提條件的準(zhǔn)備 項(xiàng)目銷售人員的組織管理 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策劃 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)的確定 項(xiàng)目銷售控制 1項(xiàng)目?jī)?yōu)惠促銷方案的制訂 1項(xiàng)目銷售所需物料的準(zhǔn)備