房地產(chǎn)別墅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃-資料下載頁(yè)
2025-11-25 11:22本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】由于供應(yīng)量巨大、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)將更加劇烈。的別墅購(gòu)買(mǎi)人群，別墅市場(chǎng)將出現(xiàn)可喜的景象。同時(shí)外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展和本地名營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展使得該些地區(qū)。對(duì)別墅的消化量大大提升。3．傍水而居是常州一景。作為江南水鄉(xiāng)的常州，湖泊是常見(jiàn)的，若居所周。別墅相當(dāng)受人歡迎。4．主打水景的別墅，通常都會(huì)遇到技術(shù)及藝術(shù)上的難題。別墅區(qū)是否充分利用周?chē)匀毁Y源？等等問(wèn)題都將是顧客心中的
【正文】 根據(jù)銷(xiāo)售面積與銷(xiāo)售速度，機(jī)動(dòng)提升價(jià)格，增大好、差房源的價(jià)差，爭(zhēng)取均衡去化及利潤(rùn)最大。 每波房源推出后，銷(xiāo)售超過(guò) 70%，即迅速加推后續(xù)波段。 16 五、開(kāi)盤(pán)條件 現(xiàn)場(chǎng)售樓處交付使用、樣板段完成（包括會(huì)所竣工、樣板段內(nèi)別墅完成立面、樣板房交付，綠化等環(huán)境景觀完成），現(xiàn)場(chǎng)已累積了相當(dāng)數(shù)量的意向客戶(hù)。 六、現(xiàn)場(chǎng)售樓處及樣板段 方案一： 現(xiàn)場(chǎng)售樓處作為銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)，所以建議將售樓處位置放置在會(huì)所內(nèi)，并在會(huì)所外形成樣板段。 方案二： 考慮到政府因素的不可控性，為不影響本案的客戶(hù)蓄水，可以在一期入口處建造現(xiàn)場(chǎng)售樓處，并向內(nèi)延伸形成樣板段。 七、現(xiàn)場(chǎng)售樓處 售樓處作為將來(lái)本案銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)，“給客戶(hù)怎樣的第一印象”顯得非常重要，為體現(xiàn)體驗(yàn)式銷(xiāo)售場(chǎng)景，方便將來(lái)客戶(hù)的帶看，并且為保證樣板段的統(tǒng)一性，建議將現(xiàn)場(chǎng)售樓處放在會(huì)所內(nèi)。一個(gè)好的銷(xiāo)售中心規(guī)劃設(shè)計(jì)可充分體現(xiàn)其自身價(jià)值。人們認(rèn)識(shí)事物往往有種先入為主的感覺(jué)，客戶(hù)通過(guò)銷(xiāo)售中心最先直接感觸并了解到項(xiàng)目情況。故此，銷(xiāo)售中心留給客戶(hù)的第一印象將直接影響到下一步銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。故在裝修設(shè)計(jì)上應(yīng)首先突出項(xiàng)目風(fēng)格，同對(duì)應(yīng)著力渲染賣(mài)場(chǎng)氣氛，烘托熱烈場(chǎng)面，以達(dá)到促進(jìn)成交之目的。同時(shí)，銷(xiāo)售中心應(yīng)具備有如下功能：接待購(gòu)房者、展示項(xiàng)目情況、辦理購(gòu)房手續(xù)、提供與購(gòu)房相關(guān)的配套服務(wù)。 依據(jù)上述銷(xiāo)售中心 應(yīng)具有的功能，把銷(xiāo)售中心內(nèi)部的功能區(qū)劃分為：前臺(tái)接待區(qū)、項(xiàng)目展示區(qū)、客戶(hù)接待區(qū)、銷(xiāo)控區(qū)、購(gòu)房簽約室、經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室、員工 17 休息室（就餐、兼作庫(kù)房）、其他（律師、公證、銀行??）相關(guān)人員辦公室。設(shè)計(jì)時(shí)以項(xiàng)目展示區(qū)和客戶(hù)接待及洽談區(qū)為核心，圍繞上門(mén)客戶(hù)的行動(dòng)程序來(lái)展開(kāi)整個(gè)銷(xiāo)售中心的設(shè)計(jì)工作；此外，應(yīng)保證上述兩個(gè)區(qū)域與其它辦公區(qū)域的相對(duì)獨(dú)立。 銷(xiāo)售中心的建筑外觀設(shè)計(jì)亦十分重要，在進(jìn)行銷(xiāo)售中心設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)力求達(dá)到建筑造型的輪廓簡(jiǎn)潔及通透，而且要與項(xiàng)目定位、整體包裝風(fēng)格相統(tǒng)一。同時(shí)，銷(xiāo)售中心外部要有醒目標(biāo)志，通過(guò) 戶(hù)外看板、條幅、燈箱加以點(diǎn)綴；此外，銷(xiāo)售中心外面要有充足的泊車(chē)位，以方便客戶(hù)來(lái)訪。 前臺(tái)接待區(qū) 入口展示區(qū)：放一塊大燈箱（內(nèi)打光）； 接引區(qū)：放一個(gè)立臺(tái)； 入口展示區(qū)要充分考慮到有一定的視覺(jué)沖擊力，良好的第一印象往往會(huì)對(duì)客 戶(hù)的決策起很大作用。 接引區(qū)要保證時(shí)刻有形象端莊的銷(xiāo)售小姐接待，隨時(shí)恭候客戶(hù)光臨。（可以建議銷(xiāo)售小姐的服裝突破傳統(tǒng)的職業(yè)特點(diǎn)，更加有特點(diǎn)、時(shí)尚味道） 展示區(qū) A、寫(xiě)真畫(huà)面的形象裱板：企業(yè)介紹、板塊發(fā)展規(guī)劃板、交通展示板、生活機(jī)能板、名人名址 展示板、格林風(fēng)范規(guī)劃板、格林春曉規(guī)劃板、建材板、物業(yè)介紹板、智能化介紹板、景觀效果圖 B、模型：總體模型、單體模型、房型剖面模型及房型設(shè)計(jì)介紹板，模型區(qū)要充分考慮模型的比例、大小、形狀、及制作要求。 C、多媒體技術(shù)放映：樓盤(pán)介紹片、企業(yè)介紹片等，通過(guò)立體的聲光效果 營(yíng)造氣氛，讓購(gòu)房者進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)本樓盤(pán)的了解和信心。 洽談區(qū) 通過(guò)擺放一些高檔茶幾和休閑沙發(fā)，功能供銷(xiāo)售人員為客戶(hù)介紹樓盤(pán)情況。 洽談區(qū)是促使客戶(hù)下訂、購(gòu)買(mǎi)的重要區(qū)域，根據(jù)場(chǎng)地大小擺放桌椅，洽談 區(qū)的色調(diào)應(yīng)該溫暖柔和，建議地面鋪設(shè)地毯，椅子用沙發(fā)代替，桌子盡量定做比較有情調(diào)的矮幾，渲染一種高檔、有格調(diào)的文化氣息，盡可能讓客戶(hù)在比較放松的情況下進(jìn)行樓盤(pán)情況的咨詢(xún)。 18 銷(xiāo)控區(qū) 根據(jù)售樓處的布局，在其內(nèi)側(cè)合成銷(xiāo)售控臺(tái)，作為銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)指揮中心，是整個(gè)售樓處的核心部位，銷(xiāo)售專(zhuān)案、副專(zhuān)、行政助理等在此工作，一般要求比現(xiàn)場(chǎng)有所抬高?？嘏_(tái)分高低二層，低層為銷(xiāo)售人員工作區(qū)，高層為專(zhuān)案控制區(qū)。 簽約區(qū) 一般位于銷(xiāo)售大廳北部，客戶(hù)在參觀了展示區(qū)的模型、展板，在洽談區(qū)進(jìn)行具體的房型、價(jià)格談判，然 后可以通過(guò)總臺(tái)確定具體房源、價(jià)格；之后就可以在簽約區(qū)簽署訂（定）單或直接簽署預(yù)售合同，簽約區(qū)可以考慮其私秘性，可以考慮分隔成幾個(gè)獨(dú)立的小房間。注意點(diǎn)：簽約室是客戶(hù)真正完成購(gòu)房程序的地方，又由于別墅銷(xiāo)售涉及到金額巨大，客人的身份等。因此，一定要比較注重私密性，門(mén)窗的玻璃可 以考慮用霧化玻璃或毛玻璃。 員工休息室 是銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人員就餐場(chǎng)所，也可以為現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整銷(xiāo)售人員的精神狀態(tài)提供條件。并可以兼作庫(kù)房之用。 相關(guān)人員辦公室 考慮到銀行、律師等可能現(xiàn)場(chǎng)辦公，設(shè)立該區(qū)域已利于更好的服務(wù)客戶(hù) 。 19 [廣告企劃篇 ] 一、案名 湖濱壹號(hào) 湖濱壹號(hào)，天造一半，人造一半。常州首席英倫風(fēng)情獨(dú)棟坡地美墅，引領(lǐng)城市巔峰居住價(jià)值，獻(xiàn)禮龍城菁英！ 二、廣告總精神 大氣度 雙湖景 便捷生活 精英集群 藝墅人生 湖濱壹號(hào)，以建筑收藏城市 三、媒體預(yù)算 與本案有關(guān)的基本數(shù)據(jù)： 可售面積―― 30 萬(wàn)平方米 銷(xiāo)售均價(jià)―― 13800 元 /平方米 獨(dú)棟每套平均面積―― 500 平方米 聯(lián)排每套平均面積―― 240~300 平方米 若往后兩期的聯(lián)排及獨(dú)棟別墅規(guī)模數(shù)量與 期相同，則總案值為――784， 296， 000 元 營(yíng)銷(xiāo)傳播預(yù)算按照總案值的 3％計(jì)算―― 23， 528， 880 元 營(yíng)銷(xiāo)傳播費(fèi)用大致安排： 20 戶(hù)外廣告―― 25％，費(fèi)用約 588 萬(wàn)元 NP（報(bào)紙廣告）―― 10％左右，費(fèi)用約 235 萬(wàn)元 TV（電視廣告）―― 30％，費(fèi)用約 706 萬(wàn)元 PR（公關(guān)活動(dòng)）、 SP（促銷(xiāo)活動(dòng)）―― 20％，費(fèi)用約 470 萬(wàn)元 銷(xiāo)售 道具―― 10％，費(fèi)用約 235 萬(wàn)元 不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用―― 5％，費(fèi)用約 117 萬(wàn)元
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