【正文】 期入口處建造現場售樓處，并向內延伸形成樣板段。（具體見附圖）六、現場售樓處。 售樓處作為將來本案銷售的主戰(zhàn)場，“給客戶怎樣的第一印象”顯得非常重要，為體現體驗式銷售場景，方便將來客戶的帶看，并且為保證樣板段的統一性，建議將現場售樓處放在會所內。一個好的銷售中心規(guī)劃設計可充分體現其自身價值。人們認識事物往往有種先入為主的感覺，客戶通過銷售中心最先直接感觸并了解到項目情況。故此，銷售中心留給客戶的第一印象將直接影響到下一步銷售工作的開展。故在裝修設計上應首先突出項目風格，同對應著力渲染賣場氣氛，烘托熱烈場面，以達到促進成交之目的。同時，銷售中心應具備有如下功能：接待購房者、展示項目情況、辦理購房手續(xù)、提供與購房相關的配套服務。依據上述銷售中心應具有的功能，把銷售中心內部的功能區(qū)劃分為：前臺接待區(qū)、項目展示區(qū)、客戶接待區(qū)、銷控區(qū)、購房簽約室、經理室、財務室、員工休息室（就餐、兼作庫房）、其他（律師、公證、銀行……）相關人員辦公室。設計時以項目展示區(qū)和客戶接待及洽談區(qū)為核心，圍繞上門客戶的行動程序來展開整個銷售中心的設計工作；此外，應保證上述兩個區(qū)域與其它辦公區(qū)域的相對獨立。銷售中心的建筑外觀設計亦十分重要，在進行銷售中心設計時，應力求達到建筑造型的輪廓簡潔及通透，而且要與項目定位、整體包裝風格相統一。同時，銷售中心外部要有醒目標志，通過戶外看板、條幅、燈箱加以點綴；此外，銷售中心外面要有充足的泊車位，以方便客戶來訪。 前臺接待區(qū)（30平方米）入口展示區(qū)：放一塊大燈箱（內打光）；接引區(qū)：放一個立臺，供銷售小姐STANDBY；注意點：A、 入口展示區(qū)要充分考慮到有一定的視覺沖擊力，良好的第一印象往往會對客戶的決策起很大作用。B、 接引區(qū)要保證時刻有形象端莊的銷售小姐STANDBY，隨時恭候客戶光臨。（可以建議銷售小姐的服裝突破傳統的職業(yè)特點， 更加有特點、時尚味道） 展示區(qū)：（50平方米）A、寫真畫面的形象裱板：企業(yè)介紹、板塊發(fā)展規(guī)劃板、交通展示板、生活機能板、名人名址展示板、格林風范規(guī)劃板、格林春曉規(guī)劃板、建材板、物業(yè)介紹板、智能化介紹板、景觀效果圖B、模型：總體模型、單體模型、房型剖面模型及房型設計介紹板，模型區(qū)要充分考慮模型的比例、大小、形狀、及制作要求。C、多媒體技術放映：樓盤介紹片、企業(yè)介紹片等，通過立體的聲光效果 營造氣氛，讓購房者進一步強化對本樓盤的了解和信心。 洽談區(qū)：（120平方米——140平方米） 通過擺放一些高檔茶幾和休閑沙發(fā)，功能供銷售人員為客戶介紹樓盤情況。 注意點：洽談區(qū)是促使客戶下訂、購買的重要區(qū)域，根據場地大小擺放桌 椅，洽談區(qū)的色調應該溫暖柔和，建議地面鋪設地毯，椅子用沙發(fā)代替，桌子盡量定做比較有情調的矮幾，渲染一種高檔、有格調的文化氣息，盡可能讓客戶在比較放松的情況下進行樓盤情況的咨詢。 銷控區(qū)：（30平方米） 根據售樓處的布局，在其內側合成銷售控臺，作為銷售現場指揮中心，是整個售樓處的核心部位，銷售專案、副專、行政助理等在此工作，一般要求比現場有所抬高?？嘏_分高低二層，低層為銷售人員工作區(qū)，高層為專案控制區(qū)。 注意點：其背景墻的設計要足夠大氣，吸引眼球、制作可以做大塊玻理LOGO屏風（內打光的燈箱），電話端口（總共8條直線，其中7個直線跳線、1個直線作為傳真），電源端口（根據世紀情況），寬帶接口（10個左右）等。以上為主要銷售區(qū)域總占260平方米，除以上功能區(qū)域外，其他面積皆為走道面積 簽約區(qū)：（3個簽約室，每個簽約室10平方米左右） 一般位于銷售大廳北部，客戶在參觀了展示區(qū)的模型、展板，在洽談區(qū)進行具體的房型、價格談判，然后可以通過總臺確定具體房源、價格；之后就可以在簽約區(qū)簽署訂（定）單或直接簽署預售合同，簽約區(qū)可以考慮其私秘性，可以考慮分隔成幾個獨立的小房間。注意點：簽約室是客戶真正完成購房程序的地方，又由于別墅銷售涉及到金額巨大，客人的身份等。因此，一定要比較注重私密性，門窗的玻璃可 以考慮用霧化玻璃或毛玻璃。員工休息室是銷售現場人員就餐場所，也可以為現場調整銷售人員的精神狀態(tài)提供條件。并可以兼作庫房之用。 相關人員辦公室考慮到銀行、律師等可能現場辦公，設立該區(qū)域已利于更好的服務客戶。[廣告企劃篇]一、案名。中海品園從1992年開始，中海地產在上海開始了“海”字號產品的建造。隨著在上海開發(fā)日趨成熟，產品也開始了升級換代，由“?！弊痔栂颉爸泻！逼放谱痔柊l(fā)展。延續(xù)“中?！逼放疲瑫r體現產品“宅院生活”的方式提出，突出品味不同的園林，以小見大，從自家的花園，品位生活的概念入手。輔推：海瀾花園清風明月居筑中海世家二、廣告總精神。中國味，世界觀適合中國人居住的宅院生活空間三、廣告總口號。天造一半，人造一半中國宅院生活領地四、 廣告推廣主題。品牌篇：傳承中海又一杰作登場篇：開天天造一半 人造一半辟地中國宅院生活天地間心動中國宅院生活之約驚艷中海品園*月*日傾情上演產品篇：流水生命的舞蹈風景是墻上的畫莊園快樂生長的沃土空間是生活的表情廣場平凡歲月的狂歡節(jié)五、媒體預算。 本案與傳播有關的基本數據：可售面積――銷售均價――8000元/平方米總 案 值――％計算――1040萬元 營銷傳播費用大致安排戶外廣告――25％，費用約260萬元NP（報紙廣告）――30％左右，費用約310萬元TV（電視廣告）――10％，費用約100萬元PR（公關活動）、SP（促銷活動）――20％，費用約210萬元銷售道具――10％，費用約100萬元不可預見費用――5％，費用約50萬元六、階段性營銷推廣：根據本項目在推案時將分批推出的特點，在推廣上摒棄了貫常“引導期、開盤期、強銷期、延續(xù)期、掃尾期”為階段的模式，而更多地考慮分波次推出案體的情況。蓄勢準備期：2004年2月—3月戰(zhàn)略目標：品牌蓄勢兩大原則：企業(yè)品牌和產品品牌構成母子品牌，母子品牌同時蓄勢。通過領袖群體，帶動主力購買層。主題：品牌篇：傳承中海又一杰作設施方案：（1）戶外媒體。上海主要高架道路——延安西路、內環(huán)線的高炮。以古北、虹橋（家樂福）為中心的戶外看板（2）ETALKING企業(yè)家論壇。主題：“WTO以后的金融投資方向”聯合：銀行業(yè)和證券業(yè)，以及相關媒體嘉賓：上海知名金融人士。場地：新天地一號會所（3）香港推廣會。推廣對象：中海意向業(yè)主、通過銀行獲取的意向客戶；場地：文華或者其他中環(huán)地區(qū)的高級酒店方式：產品介紹會+酒會注：以上均聯合媒體進行新聞報道。準備：考慮到現場還未投入使用，中海公司設一門接聽電話。第一輪推廣：2004年4月—8月（分兩波次推出）戰(zhàn)略目標：現場沖動，市場轟動設施方案：（1）現場蓄水準備。178。 銷售中心竣工，裝修及包裝布置完成；178。 樣板區(qū)全部完成，看房路線包裝到位；178。 銷售人員到位并培訓完成，開展周邊市調工作；178。 開展高端客戶買房座談會，進行目標客戶購房需求調查；178。 “中海菁英會”VIP會員登記；178。 所有的戶外攔截系統落實到位（滬青平公路沿線）；178。 別墅銷售道具全部到位；A、模型；B、效果圖；C、銷售海報；D、樓書；E、電子樓書；F、無紙化銷售系統；G、售樓處現場包裝。（2）5月黃金周房展會。目的：形象展示和客戶積累：利用5月黃金周房展會組織展位，進行品牌形象推廣；現場客戶調查問卷發(fā)放，具體調查客戶需求（總價、地段、規(guī)劃、景觀、房型）；利用現場集中人流進行前期登記，針對性客源發(fā)放VIP卡，限量發(fā)售；（3）市內展示。地點：恒隆廣場。聯合：寶馬形式：產品展示。（戶外、室內互動），同時配合在業(yè)主中將抽出318I寶馬跑車的信息告知。（4）現場庭院情景模擬。情景設計：以一天的生活為線索u 模擬早上起來以后，澆灌庭院中的花草，與植物私語；u 準備早餐，研磨咖啡，沖泡、品味，享受清晨最美妙的一刻；u 從櫥柜中取出衣服，配上手袋，整理，準備出門；u 出門，端詳心愛的跑車，開車上路；u 下午回家，停車，帶回一束欲滴的郁金香；u 脫下外套，放松地坐到沙發(fā)上插花，感受午后最后一縷陽光的溫潤；u 換上運動的服務，進行運動，游泳，使生命充滿健康和年輕的氣息；u 到河邊享受日落的美麗。（5）多組團媒體攻擊。報紙雜志廣告組團——報紙：上海報紙《新民晚報》、《新聞晨報》、《解放日報》、《上海樓市》、《外灘畫報》等；雜志：《移居上?！?、《東方航空》、《港龍航空》、《生活速遞》等；海外媒體夾送：《大公報》、《明報》等港澳臺媒體夾送；網絡郵件廣告攻擊（搜房網、安家網）。路段攔截計劃延安西路高架虹橋路、古北路滬青平公路（6）分波次推案。A、第一波：2004年45月案量：3540套針對人群：香港、臺灣客戶活動：開盤酒會、水上歌舞晚會、客戶集中簽約并抽獎活動B、第二波：2004年68月案量：3035套針對人群：長江三角地區(qū)，尤其是江浙地區(qū)?；顒樱焊郀柗蜓不刭愋顒?。報紙廣告：登場篇：開天天造一半 人造一半辟地中國宅院生活天地間心動中國宅院生活之約驚艷中海品園5月8日傾情上演第二輪推廣：2004年9月—2005年2月（分兩波次推出）戰(zhàn)略目標：目標關注，價格拉升戰(zhàn)術特征：直銷實施方案：（1）新天地展示月。在新天地租一場地，聯合“馬爹里”，展示一個月。目的：接觸高層客戶，尤其是全國性商務旅行至上海的高層客戶。（2）高爾夫全國巡回賽/聯合。原由：每年PGA在全國有一個高爾夫巡回賽；一些著名的高爾夫球場經常會舉辦球賽；高爾夫球會的會員具有購買力強、全國性的特點。聯合球場：旭寶（每年舉辦VOLVO高爾夫賽）合作方式：球賽冠名權/現場資料擺放/會員活動（3）10月黃金周房展會。配合主題活動：178。 設計師談別墅的空間與健康；178。 易學大師談別墅的風水觀；178。 園林專家談別墅的園林設計與維護；178。 投資咨詢師談別墅的投資與增值；178。 別墅經驗住戶談住別墅的心得；178。 物業(yè)專家談別墅的物業(yè)管理與人性服務。（4）長三角地區(qū)推廣A、 溫州。B、 青浦工業(yè)園區(qū)。C、 蘇州。（4）后期實施“仲人計劃”。第三輪推廣：2005年3月—2006年3月（分三波次推出）戰(zhàn)略目標：全面提升，升級版登場實施方案：（1）抽獎。在一期業(yè)主中抽取一名獲得318I寶馬跑車一輛（在之前活動中多次展示）（2）客戶聯誼。地點：會所內容：一期客戶酒會聯合：“馬爹里”或者“張?！逼咸丫疲?）論壇。主題：別墅投資嘉賓：以中海在業(yè)界的號召力，邀請國內知名開發(fā)商、策劃人地點：會所。（4）財富人生欄目：上視財經頻道《財富人生欄目》，由葉蓉主持嘉賓：中海地產老總。（5）俱樂部。游艇俱樂部：淀浦河作為一條政府規(guī)劃的游艇碼頭河流，將在未來形成眾多的游艇碼頭；同時，游艇將成為未來富裕階層顯示財富的一個重要工具。33 / 33