【正文】 動，傳遞給仍處于猶豫中的客戶“等待就是錯過”的感覺，促使其盡快下單；同時進一部挖掘潛在客戶，將項目推向第二個銷售高潮。推廣方式：售樓員的解說(五) 推廣策略建議市場氣氛培養(yǎng)我們建議在現(xiàn)階段利用項目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關(guān)注，為項目推出時的銷售打下良好的市場基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括：1) 硬件塑造A、售樓中心設(shè)施重新設(shè)售樓中心。重新建設(shè)一個較大、較氣派的售樓中心，設(shè)有樓盤展示區(qū)、談判區(qū)、房號控臺、辦公區(qū)等區(qū)域。墻面主色調(diào)應(yīng)以淡雅、高貴類型為主調(diào)；人員配置方面以精而用，提高服務(wù)水平、辦事效率。B、告知性工地展示應(yīng)利用樓盤入口及圍墻包裝，樹立項目形象，營造市場氣氛。并且通過橫幅，彩旗等工具將項目信息傳達給市場，吸引買家。C、戶外廣告設(shè)置戶外廣告設(shè)置，能增強項目的認(rèn)知能力，可以有效提升項目的知名度。在廣告牌設(shè)置上可以考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。2) 軟性宣傳A、為區(qū)域造勢通過報紙軟性文章，詳述區(qū)域發(fā)展帶來的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、優(yōu)越的生活環(huán)境打動買家的心。B、為住宅造勢“人性化設(shè)計，個性化空間，經(jīng)典性戶型，讓你心動物超所值的價格，現(xiàn)在不行動，等待何時！”突出每個單位的戶型均盡善盡美，以人為本的設(shè)計理念。促銷手段建議1) 推出最經(jīng)典、最有優(yōu)勢的單位選擇適當(dāng)?shù)臅r間，通過適量的廣告投放，營造銷售高潮，提高銷售單價。2) 潛在客戶開發(fā)利用預(yù)登記前期的客戶與我公司擁有的3000多個強大強大客戶資源，通過主動聯(lián)絡(luò)推銷方式，增加項目的客戶來源。同時，并采取措施對已簽約客戶介紹新買家(以簽契約為準(zhǔn))給予獎勵，從而開發(fā)老客戶資源。3) 入戶DM宣傳向城區(qū)范圍內(nèi)派發(fā)入戶DM，使人們對本案有較理性認(rèn)識，并吸引其到現(xiàn)場咨詢、購買。4) 提供額外優(yōu)惠提供額外折扣及優(yōu)惠，可以促使客戶盡快交易，降低成交風(fēng)險。 媒介類型選擇1) 戶外廣告：展示時間長而有效，強沖擊力，售點促銷，有助于長期性品牌形象，適宜在市中心區(qū)塊及項目周邊投放。本案建議可在蓮池路、河濱路、潁上北路一帶投放適量戶外條幅廣告。2) 網(wǎng)絡(luò)宣傳：在我公司所屬的“阜陽房地產(chǎn)咨訊網(wǎng)”內(nèi)，制作樓盤展示、樓盤簡介、經(jīng)典戶型推薦等內(nèi)容，宣傳玉泉莊園，且是免費宣傳。3) 樓書(印刷品)：項目綜合性宣傳手冊，分主題訴求，認(rèn)知感強，費用尚可。本案樓書制作要求精美大氣、尊貴高雅，具有文化品味。 。四、準(zhǔn)備工作及銷售控制（一）準(zhǔn)備工作售樓部重新在小區(qū)入口的蓮池路邊設(shè)一售樓部，設(shè)有樓盤展示區(qū)、談判區(qū)、房號控臺、辦公區(qū)等區(qū)域。墻面主色調(diào)應(yīng)以淡雅、高貴類型為主調(diào)；入戶門設(shè)成玻璃門，左右墻面掛以本案的形象寫真、經(jīng)典戶型圖，主墻做成本案的形象墻。內(nèi)設(shè)3——4套圓形談判桌椅，1或2部電話機，一部飲水機等設(shè)施。在預(yù)熱期時準(zhǔn)備妥當(dāng)。廣告方案與印制制訂出若干個廣告方案、商討并實施、印制。在預(yù)熱期內(nèi)準(zhǔn)備妥當(dāng)。售樓員站在公司第一線的是項目的售樓員，售樓員的形象、個人修養(yǎng)、素質(zhì)反映給購房者印象就是整個公司、整個項目的印象。因此售樓員的招聘、培訓(xùn)、聘用、管理在銷售環(huán)節(jié)中至關(guān)重要。在預(yù)熱期內(nèi)準(zhǔn)備妥當(dāng)。其他準(zhǔn)備工作1）交付日期的確定；2）按揭銀行的談判；3）銷售價格的制定及優(yōu)惠幅度等。（二）銷售控制正式開盤以前正式開盤以前，只接受咨詢，不透露銷售價格、不接受訂房，讓購房者留下聯(lián)系方式，便于正式開盤時及時聯(lián)系。正式開盤時正式開盤前三天內(nèi)，通知所有留下聯(lián)系方式及我公司準(zhǔn)客戶，明確告之開盤時間、地點與所要帶的手續(xù)。以期造成轟動效應(yīng)，制造連鎖反應(yīng)，形成快速銷售、回籠項目資金。本階段是強銷期，可以維持一至兩個月。加推期在其他幾棟樓房動工興建時，利用造成的轟動效應(yīng)，再次強勢推出經(jīng)典戶型。再推期在剩余戶型選取若干套，以特價房的方式銷售，并依此帶動其他單位的銷售，達到任何房型在玉泉莊園都能熱銷的印象。收盤期售樓員回訪仍未簽訂合同的購房戶，展開心理攻勢和銷售技巧，促成余房的成功銷售，最后達到玉泉莊園的100%的銷售率，空置率為零的全勝業(yè)績。銷售進度A、開盤期…………………………約50％B、加推期…………………………約30％C、再推期…………………………約15％D、收盤期…………………………約5％第三部分：公司簡介一、 宏泰房地產(chǎn)顧問公司介紹　阜陽宏泰房地產(chǎn)顧問有限公司是宏泰智力機構(gòu)的一名成員，是專業(yè)從事房地產(chǎn)投資、營銷策劃、經(jīng)紀(jì)代理等業(yè)務(wù)的顧問機構(gòu)。注冊資金為50萬元，法定代表人焦良存，主管部門為安徽省建設(shè)廳。阜陽宏泰房地產(chǎn)顧問有限公司是阜陽市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會常務(wù)理事單位、2003年、2004年度阜陽市房地產(chǎn)業(yè)先進單位、市房地產(chǎn)局表彰的優(yōu)秀策劃單位、AA級信譽企業(yè)。公司建立起一支集營銷策劃、銷售代理、客戶服務(wù)、三級市場中介代理等為一體的專業(yè)化顧問營銷團隊，擁有一支由注冊房地產(chǎn)策劃師、注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、注冊房地產(chǎn)估價師、注冊城市規(guī)劃師、注冊咨詢工程師等組成的高素質(zhì)專業(yè)隊伍，同時聘有專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃人員，組成的一個專業(yè)化、高智慧、高水平的智囊團，公司人員組織精良，信息靈通，觸角敏銳，善于整合，勇于創(chuàng)新，具有很強的市場駕馭能力和應(yīng)變能力。同時公司與上海、深圳、廣州等地知名策劃、咨詢機構(gòu)建立良好的合作關(guān)系和信息渠道。公司將秉承“服務(wù)一個項目，樹立一個品牌”的宗旨，以誠信務(wù)實、精益求精的專業(yè)作風(fēng)，服務(wù)于廣大房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，服務(wù)于房地產(chǎn)市場，服務(wù)于大眾。公司將秉承“專業(yè)解決房地產(chǎn)問題，不斷在市場中為客戶挖掘物業(yè)價值、節(jié)省交易成本、降低專業(yè)風(fēng)險并實現(xiàn)客戶最大利益”的宗旨，憑藉專業(yè)和信譽贏得客戶和消費者的尊重并實現(xiàn)利益。二、 具備優(yōu)勢我公司擁有一支30多人組成的集市場信息調(diào)研、營銷策劃、現(xiàn)場銷售、管理綜合型房地產(chǎn)營銷團隊；目前公司下屬清河路博物館店、潁河西路中心一店、房管局一樓中心二店、潁東火車站店、南二環(huán)行政服務(wù)中心店等五家直營店，以及太和博樂加盟店，近期準(zhǔn)備開業(yè)文峰店和古樓店。均可在內(nèi)墻上做本案的噴繪寫真，且相當(dāng)給本案多設(shè)六個售樓部；自有一個網(wǎng)站——阜陽房地產(chǎn)咨訊網(wǎng)，在阜陽房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站中訪問量與搜索排名上均名列第一，是阜陽打工族上阜陽房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站的首選?？稍诰W(wǎng)站內(nèi)做本案和貴公司的形象宣傳、樓盤展示、經(jīng)典戶型推薦等內(nèi)容。三、 工作理念 合作一個項目 樹立一座豐碑；服務(wù)一項目 創(chuàng)造一個經(jīng)典四、對本案的態(tài)度 機遇與難度共存，盡最大的努力，與貴公司密切合作，克服一切困難，讓玉泉莊園成為阜陽一個地產(chǎn)的新坐標(biāo)、新經(jīng)典、新神話！五、附加服務(wù)我們會從項目貸款、廣告策劃、本案全程營銷、簽訂房地產(chǎn)買賣合同到辦理產(chǎn)權(quán)證、做銀行按揭一條龍的為本案服務(wù)。合作方式甲方：玉泉莊園乙方：阜陽宏泰房地產(chǎn)顧問有限公司一、甲方的權(quán)利和義務(wù)甲方擁有所屬玉泉莊園項目所有房屋產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓權(quán)；甲方擁有轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的收益權(quán)，購房者所付定金、房款的收取權(quán)；甲方擁有所屬房屋的定價權(quán)，甲、乙雙方協(xié)商一致、蓋有甲方公章的價格表為有效價格；甲方有行使監(jiān)督乙方銷售代理行為的權(quán)力；甲方擁有《房地產(chǎn)買賣合同》最后的審核、簽字、蓋章權(quán)；甲方須向乙方保證玉泉莊園項目所有房產(chǎn)都能辦到產(chǎn)權(quán)證件；為乙方提供代理項目的相關(guān)銷售資料，包括房號、單價、樓盤簡介、房屋結(jié)構(gòu)以及填寫完整的《商品房買賣合同書》樣本；向乙方列具《銷售委托書》；全力支持乙方有關(guān)小區(qū)樓盤的銷售工作，對外統(tǒng)一口徑?！　〖追綉?yīng)按時按合同的規(guī)定向乙方支付有關(guān)費用。二、 乙方權(quán)利與義務(wù)乙方擁有甲方所屬玉泉莊園項目所有房產(chǎn)的獨家銷售代理權(quán)；擁有銷售代理收益權(quán)，依約收取甲方銷售代理傭金；擁有甲方所屬房產(chǎn)市場定位、定價、優(yōu)惠幅度、促銷策略建議權(quán)；乙方有維護甲方市場信譽的義務(wù)，盡量協(xié)調(diào)購房者與甲方的關(guān)系，避免兩者之間的爭議；乙方有完成甲方市場銷售指標(biāo)，維護甲方房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的收益的義務(wù)；乙方所招聘員工的工資、傭金由乙方自行負(fù)責(zé)；在所屬各分部展示甲方項目簡介,并負(fù)責(zé)向客戶講解、帶客戶到項目處看房；在乙方網(wǎng)站、店鋪進行宣傳、推介，利用各種形式開展多渠道銷售活動；乙方在銷售過程中，應(yīng)根據(jù)甲方提供的玉泉莊園項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。乙方組織的購房團進行團購的，甲方應(yīng)給予打折優(yōu)惠，具體優(yōu)惠幅度視團購房屋面積情況而定，一般優(yōu)惠幅度在1—3%三、 合作方案方案一：甲方委托乙方為玉泉莊園項目獨家銷售代理單位，銷售、推介甲方該項目所有的房產(chǎn)。　本項目的推廣費用（包括印制宣傳材料、條幅廣告、售樓部辦公、工作人員等）由乙方負(fù)責(zé)支付。乙方銷售代理費，%；　方案二：甲方委托乙方為玉泉莊園分銷代理單位，銷售、推介甲方該項目所有的房產(chǎn)。本項目的推廣費用（包括印制宣傳材料、條幅廣告、售樓部辦公等）由甲方負(fù)責(zé)支付。乙方代理銷售工作人員的開支及日常支出由乙方負(fù)責(zé)支付；乙方銷售代理費為乙方售出的房屋總價款1%；　四、 合作期限１、本合同代理期限為六個月，自二00年五月一日至二00年十月一日。在本合同到期前的十五天內(nèi)，如甲乙雙方均未提出反對意見，本合同代理期自動延長三個月。合同到期后，如甲方或乙方提出終止本合同，則按本合同中合同終止條款處理。２、在本合同有效代理期內(nèi)，除非甲方或乙方違約，雙方不得單方面終止本合同。五、　銷售價格銷售基價（本代理項目各層樓面的平均價）甲方確定為1700元／平方米，（具體銷售價格見銷售價目表），乙方享有甲方自銷售價格及相關(guān)優(yōu)惠措施的同等條件和權(quán)力對本代理項目進行銷售。如甲方對本代理項目進行價格和優(yōu)惠措施進行調(diào)整應(yīng)及時告知乙方。甲方所提供并確認(rèn)的銷售價目表為本合同的附件。六、　傭金結(jié)算方式甲方在正式銷售合同簽訂并獲得首期房款后，乙方即可獲得本合同所規(guī)定的全部代理傭金。　甲乙雙方根據(jù)銷售狀況進行房屋市場單價協(xié)商調(diào)整：房屋加價部分歸甲乙雙方對半分成結(jié)算方式及日期銷售代理費按銷售額二百萬元結(jié)算一次，在結(jié)算時列出業(yè)績表報給甲方核實；甲方核實乙方業(yè)績表后三天內(nèi)，按銷售代理費的標(biāo)準(zhǔn)以現(xiàn)金結(jié)算方式支付給乙方。結(jié)束語此次報告，提供了玉泉莊園項目形象推廣及項目策劃推廣的總體思路，就本案本身現(xiàn)存的規(guī)劃設(shè)計而言，結(jié)合適當(dāng)?shù)膬r格定位，應(yīng)能夠保持快速的銷售進度。而對于上述的推廣策略建議，我們認(rèn)為勢必能夠較大程度地提高項目的綜合素質(zhì)，提升項目知名度，既成功推出市場，又能為項目以后的銷售推廣打下堅實的基礎(chǔ)。 阜陽宏泰房地產(chǎn)顧問有限公司策劃代理部 2005年4月18日44 / 45