【正文】 至2%第三次推出以商場、餐飲、包房為主照定價下浮2%至1%B、正式開盤前期 通過銷售人員一對一的營銷鎖定集團(tuán)客戶； 通過奠基與xxxxxx簽約兩大活動及媒介宣傳，鎖定誠意金客戶； 通過前期廣告宣傳，大型研討會、競賽活動網(wǎng)絡(luò)更多的客戶群； 由點(diǎn)而面整合推廣、由單一的產(chǎn)權(quán)式酒店投資理念傳播到整合質(zhì)素的傳播。 將樓盤銷售推向高潮前期，進(jìn)入緊張備戰(zhàn)狀況。產(chǎn)品的訴求點(diǎn)：產(chǎn)品的投資理念 產(chǎn)品的性價確定產(chǎn)品的自身價值； 項(xiàng)目的品牌形象提升產(chǎn)品的價值； 土建、裝修的高質(zhì)素； 本項(xiàng)目開盤策略A、 開盤構(gòu)思 整個開盤過程主要由簽約慶典晚會、投資說明會、酒店研討會來串引，帶動整個開盤的氣氛。 簽約慶典晚會在整個晚會中穿插本項(xiàng)目的項(xiàng)目說明、優(yōu)惠政策、投資回報(bào)等內(nèi)容。 整個開盤活動分為二大塊：一是開盤慶典（內(nèi)部認(rèn)購）縣市投資說明研討會。日 期活動名稱活 動 內(nèi) 容9月底或10月上旬簽約慶典晚會自印夾報(bào)、宣傳單頁、輔之媒體廣告，突出產(chǎn)品質(zhì)量，引出產(chǎn)品價值體系。2004年11月至12月內(nèi)部認(rèn)購(投資說明會)名義上只通知“誠意金”客戶，實(shí)際上把能通知的客戶全部通知到位，參加內(nèi)部認(rèn)購的投資說明會。2004年12月正式開盤慶典采用一些文藝節(jié)目來活躍開盤活動B、開盤（內(nèi)部認(rèn)購）流程設(shè)計(jì)推銷重點(diǎn)A、集團(tuán)消費(fèi)：經(jīng)濟(jì)效益好的企事業(yè)單位以企業(yè)為主；B、個體私營企業(yè)主：文化素質(zhì)不高但手中有錢，不知在何處投資的人；C、行政、企事業(yè)單位一把手、辦公室主任，主要業(yè)務(wù)科室負(fù)責(zé)人；D、社會一般投資者。推盤工作安排167。營銷工作組織管理營銷管理體系的建立在房地產(chǎn)開發(fā)的市場價值鏈中，銷售是最重要的環(huán)節(jié)，它直接關(guān)系到企業(yè)投資的回籠，利潤的實(shí)現(xiàn)以及前期所作的各項(xiàng)努力能否得到的體現(xiàn)，因此，銷售就是盈利的連接點(diǎn)。因此，作為銷售工作的籌備者和決策者，應(yīng)該根據(jù)銷售工作的實(shí)際情況制定一系列有針對性的營銷策略，并根據(jù)營銷體系的有效動作和信息的反饋進(jìn)行科學(xué)的決策。銷售組織架構(gòu)營銷總經(jīng)理營銷策劃人營銷部經(jīng)理營銷主管（個體）營銷主管（集團(tuán)） 銷售接待員置業(yè)顧問置業(yè)顧問銷售接待員置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問 營銷總經(jīng)理 負(fù)責(zé)整體營銷方案的制訂； 負(fù)責(zé)全部優(yōu)惠政策的制訂； 負(fù)責(zé)營銷人員的獎懲措施的制訂； 負(fù)責(zé)營銷人員、廣告策劃制作人員的招聘、培訓(xùn)方案制訂。 營銷經(jīng)理職責(zé) 負(fù)責(zé)現(xiàn)場操作控制管理； 培訓(xùn)現(xiàn)場銷售人員、指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場各方面人員，營造銷售氣氛，輔助成交； 制定階段性銷售計(jì)劃及推動實(shí)施完成銷售目標(biāo)； 負(fù)責(zé)和工程部、策劃人員溝通現(xiàn)場銷售情況，及時反饋信息； 協(xié)助和參與項(xiàng)目銷售策劃； 負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)工作營銷主管職責(zé) 負(fù)責(zé)營銷部售樓工作的日常管理及文書工作； 協(xié)助營銷經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作； 協(xié)助人員培訓(xùn)工作； 負(fù)責(zé)營銷部銷售現(xiàn)場及對外銷售活動； 置業(yè)顧問崗位分配，并負(fù)責(zé)檢查落實(shí)工作人員的工作質(zhì)量； 協(xié)助置業(yè)顧問成交、簽約； 每天提醒各置業(yè)顧問完成任務(wù)，及時向營銷總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理反饋現(xiàn)場銷售的進(jìn)程及銷售中出現(xiàn)的問題等； 監(jiān)控現(xiàn)場情況。置業(yè)顧問職責(zé) 負(fù)責(zé)完成銷售培訓(xùn)任務(wù)及跟進(jìn)工作； 收集客戶簽約時存在的問題并提交營銷主管。售樓接待員職責(zé) 負(fù)責(zé)顧客電話咨詢及記錄整理工作； 負(fù)責(zé)推介項(xiàng)目示范單位，促進(jìn)成交。銷售流程A、前期準(zhǔn)備工作 熟悉xxxx中心城區(qū)各主要樓盤情況，深刻認(rèn)識本樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤情況以及所處的環(huán)境等； 熟悉及理解銷售資料，樹立銷售信心； 熟悉現(xiàn)場特點(diǎn)，熟悉并遵守現(xiàn)場管理及公司的規(guī)章制度； 銷售資料和工具的準(zhǔn)備：計(jì)算器、資料夾、樓盤布局圖、樓盤價格、樓盤宣傳單頁、夾板、名片、筆、工裝等；必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便使用。 B、接待規(guī)范（培訓(xùn)時另行制訂）C、項(xiàng)目概況講解 模型介紹 項(xiàng)目介紹 政策介紹 品牌介紹 酒店經(jīng)營介紹（合作單位介紹） 介紹完后，引導(dǎo)客人在洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料、遞水、遞茶。準(zhǔn)備好樓書、計(jì)劃表等材料展板、模型介紹置業(yè)顧問對客戶的準(zhǔn)備工作示范房間介紹實(shí)地介紹引導(dǎo)到洽談臺基本要素包括:小區(qū)占地規(guī)模、樓盤層高、綠化率、裝修水平、投資商、開發(fā)商、建筑商、監(jiān)理商、合作商、戶型結(jié)構(gòu)、均價、特價、酒店經(jīng)營、建筑風(fēng)格。樓盤實(shí)地介紹內(nèi)容： 須視各現(xiàn)場的具體進(jìn)度而定，例如：售樓部的設(shè)計(jì)布置、施工現(xiàn)場的售樓氛圍的營造； 重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景、人文景觀、揚(yáng)長避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢； 要注意工地現(xiàn)場的安全過程。D、洽談、計(jì)價過程洽談推介于 詢問銷控計(jì)價求助主管（經(jīng)理）促進(jìn)成交 帶客人到洽談臺，推介客房，讓客人背對門，最好面對模型和效果圖。同時，其他置業(yè)顧問積極配合，營造氣氛。 根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介在價格上相吻合的戶型。 推薦付款方式。 用《計(jì)價表》詳細(xì)計(jì)算樓價、按揭費(fèi)用、回報(bào)率等其他費(fèi)用。E、成交過程交誠意金營造成交氛圍補(bǔ)足訂金簽訂認(rèn)購書跟進(jìn)已購客戶F、數(shù)據(jù)化營銷創(chuàng)新管理模式房地產(chǎn)營銷管理涉及面很廣，每個方面都可用若干表格來進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理，每個表格都可備好多種選擇答案，通過置業(yè)顧問的填表情況，由售樓主管對各資料進(jìn)行整理，再對各種數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得出明確的結(jié)論，達(dá)到在營銷過程中把消極人為因素降到最低的目的。附表內(nèi)容： xxxx大酒店項(xiàng)目每日客房來訪登記表； xxxx大酒店項(xiàng)目每日客房來電登記表； xxxx大酒店項(xiàng)目每日客房來訪統(tǒng)計(jì)表； xxxx大酒店項(xiàng)目每日客房來電統(tǒng)計(jì)表； xxxx大酒店項(xiàng)目項(xiàng)目顧問置業(yè)接待來訪客戶統(tǒng)計(jì)表； xxxxxxxxxx酒店項(xiàng)目項(xiàng)目置業(yè)顧問接待來電客戶統(tǒng)計(jì)表；xxxx大酒店項(xiàng)目項(xiàng)目成交分析報(bào)告（每周一次）。37 / 37