【正文】 至2%第三次推出以商場(chǎng)、餐飲、包房為主照定價(jià)下浮2%至1%B、正式開(kāi)盤前期 通過(guò)銷售人員一對(duì)一的營(yíng)銷鎖定集團(tuán)客戶； 通過(guò)奠基與xxxxxx簽約兩大活動(dòng)及媒介宣傳，鎖定誠(chéng)意金客戶； 通過(guò)前期廣告宣傳，大型研討會(huì)、競(jìng)賽活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)更多的客戶群； 由點(diǎn)而面整合推廣、由單一的產(chǎn)權(quán)式酒店投資理念傳播到整合質(zhì)素的傳播。 將樓盤銷售推向高潮前期，進(jìn)入緊張備戰(zhàn)狀況。產(chǎn)品的訴求點(diǎn)：產(chǎn)品的投資理念 產(chǎn)品的性價(jià)確定產(chǎn)品的自身價(jià)值； 項(xiàng)目的品牌形象提升產(chǎn)品的價(jià)值； 土建、裝修的高質(zhì)素； 本項(xiàng)目開(kāi)盤策略A、 開(kāi)盤構(gòu)思 整個(gè)開(kāi)盤過(guò)程主要由簽約慶典晚會(huì)、投資說(shuō)明會(huì)、酒店研討會(huì)來(lái)串引，帶動(dòng)整個(gè)開(kāi)盤的氣氛。 簽約慶典晚會(huì)在整個(gè)晚會(huì)中穿插本項(xiàng)目的項(xiàng)目說(shuō)明、優(yōu)惠政策、投資回報(bào)等內(nèi)容。 整個(gè)開(kāi)盤活動(dòng)分為二大塊：一是開(kāi)盤慶典（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）縣市投資說(shuō)明研討會(huì)。日 期活動(dòng)名稱活 動(dòng) 內(nèi) 容9月底或10月上旬簽約慶典晚會(huì)自印夾報(bào)、宣傳單頁(yè)、輔之媒體廣告，突出產(chǎn)品質(zhì)量，引出產(chǎn)品價(jià)值體系。2004年11月至12月內(nèi)部認(rèn)購(gòu)(投資說(shuō)明會(huì))名義上只通知“誠(chéng)意金”客戶，實(shí)際上把能通知的客戶全部通知到位，參加內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的投資說(shuō)明會(huì)。2004年12月正式開(kāi)盤慶典采用一些文藝節(jié)目來(lái)活躍開(kāi)盤活動(dòng)B、開(kāi)盤（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）流程設(shè)計(jì)推銷重點(diǎn)A、集團(tuán)消費(fèi)：經(jīng)濟(jì)效益好的企事業(yè)單位以企業(yè)為主；B、個(gè)體私營(yíng)企業(yè)主：文化素質(zhì)不高但手中有錢，不知在何處投資的人；C、行政、企事業(yè)單位一把手、辦公室主任，主要業(yè)務(wù)科室負(fù)責(zé)人；D、社會(huì)一般投資者。推盤工作安排167。營(yíng)銷工作組織管理營(yíng)銷管理體系的建立在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)價(jià)值鏈中，銷售是最重要的環(huán)節(jié)，它直接關(guān)系到企業(yè)投資的回籠，利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)以及前期所作的各項(xiàng)努力能否得到的體現(xiàn)，因此，銷售就是盈利的連接點(diǎn)。因此，作為銷售工作的籌備者和決策者，應(yīng)該根據(jù)銷售工作的實(shí)際情況制定一系列有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，并根據(jù)營(yíng)銷體系的有效動(dòng)作和信息的反饋進(jìn)行科學(xué)的決策。銷售組織架構(gòu)營(yíng)銷總經(jīng)理營(yíng)銷策劃人營(yíng)銷部經(jīng)理營(yíng)銷主管（個(gè)體）營(yíng)銷主管（集團(tuán)） 銷售接待員置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)銷售接待員置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn) 營(yíng)銷總經(jīng)理 負(fù)責(zé)整體營(yíng)銷方案的制訂； 負(fù)責(zé)全部?jī)?yōu)惠政策的制訂； 負(fù)責(zé)營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)懲措施的制訂； 負(fù)責(zé)營(yíng)銷人員、廣告策劃制作人員的招聘、培訓(xùn)方案制訂。 營(yíng)銷經(jīng)理職責(zé) 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)操作控制管理； 培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員、指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)各方面人員，營(yíng)造銷售氣氛，輔助成交； 制定階段性銷售計(jì)劃及推動(dòng)實(shí)施完成銷售目標(biāo)； 負(fù)責(zé)和工程部、策劃人員溝通現(xiàn)場(chǎng)銷售情況，及時(shí)反饋信息； 協(xié)助和參與項(xiàng)目銷售策劃； 負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)工作營(yíng)銷主管職責(zé) 負(fù)責(zé)營(yíng)銷部售樓工作的日常管理及文書工作； 協(xié)助營(yíng)銷經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作； 協(xié)助人員培訓(xùn)工作； 負(fù)責(zé)營(yíng)銷部銷售現(xiàn)場(chǎng)及對(duì)外銷售活動(dòng)； 置業(yè)顧問(wèn)崗位分配，并負(fù)責(zé)檢查落實(shí)工作人員的工作質(zhì)量； 協(xié)助置業(yè)顧問(wèn)成交、簽約； 每天提醒各置業(yè)顧問(wèn)完成任務(wù)，及時(shí)向營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理反饋現(xiàn)場(chǎng)銷售的進(jìn)程及銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題等； 監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)情況。置業(yè)顧問(wèn)職責(zé) 負(fù)責(zé)完成銷售培訓(xùn)任務(wù)及跟進(jìn)工作； 收集客戶簽約時(shí)存在的問(wèn)題并提交營(yíng)銷主管。售樓接待員職責(zé) 負(fù)責(zé)顧客電話咨詢及記錄整理工作； 負(fù)責(zé)推介項(xiàng)目示范單位，促進(jìn)成交。銷售流程A、前期準(zhǔn)備工作 熟悉xxxx中心城區(qū)各主要樓盤情況，深刻認(rèn)識(shí)本樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤情況以及所處的環(huán)境等； 熟悉及理解銷售資料，樹立銷售信心； 熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)管理及公司的規(guī)章制度； 銷售資料和工具的準(zhǔn)備：計(jì)算器、資料夾、樓盤布局圖、樓盤價(jià)格、樓盤宣傳單頁(yè)、夾板、名片、筆、工裝等；必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便使用。 B、接待規(guī)范（培訓(xùn)時(shí)另行制訂）C、項(xiàng)目概況講解 模型介紹 項(xiàng)目介紹 政策介紹 品牌介紹 酒店經(jīng)營(yíng)介紹（合作單位介紹） 介紹完后，引導(dǎo)客人在洽談臺(tái)就坐，雙手遞上名片及售樓資料、遞水、遞茶。準(zhǔn)備好樓書、計(jì)劃表等材料展板、模型介紹置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶的準(zhǔn)備工作示范房間介紹實(shí)地介紹引導(dǎo)到洽談臺(tái)基本要素包括:小區(qū)占地規(guī)模、樓盤層高、綠化率、裝修水平、投資商、開(kāi)發(fā)商、建筑商、監(jiān)理商、合作商、戶型結(jié)構(gòu)、均價(jià)、特價(jià)、酒店經(jīng)營(yíng)、建筑風(fēng)格。樓盤實(shí)地介紹內(nèi)容： 須視各現(xiàn)場(chǎng)的具體進(jìn)度而定，例如：售樓部的設(shè)計(jì)布置、施工現(xiàn)場(chǎng)的售樓氛圍的營(yíng)造； 重點(diǎn)是眼見(jiàn)為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀、揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)； 要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全過(guò)程。D、洽談、計(jì)價(jià)過(guò)程洽談推介于 詢問(wèn)銷控計(jì)價(jià)求助主管（經(jīng)理）促進(jìn)成交 帶客人到洽談臺(tái)，推介客房，讓客人背對(duì)門，最好面對(duì)模型和效果圖。同時(shí)，其他置業(yè)顧問(wèn)積極配合，營(yíng)造氣氛。 根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介在價(jià)格上相吻合的戶型。 推薦付款方式。 用《計(jì)價(jià)表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)、按揭費(fèi)用、回報(bào)率等其他費(fèi)用。E、成交過(guò)程交誠(chéng)意金營(yíng)造成交氛圍補(bǔ)足訂金簽訂認(rèn)購(gòu)書跟進(jìn)已購(gòu)客戶F、數(shù)據(jù)化營(yíng)銷創(chuàng)新管理模式房地產(chǎn)營(yíng)銷管理涉及面很廣，每個(gè)方面都可用若干表格來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理，每個(gè)表格都可備好多種選擇答案，通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的填表情況，由售樓主管對(duì)各資料進(jìn)行整理，再對(duì)各種數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得出明確的結(jié)論，達(dá)到在營(yíng)銷過(guò)程中把消極人為因素降到最低的目的。附表內(nèi)容： xxxx大酒店項(xiàng)目每日客房來(lái)訪登記表； xxxx大酒店項(xiàng)目每日客房來(lái)電登記表； xxxx大酒店項(xiàng)目每日客房來(lái)訪統(tǒng)計(jì)表； xxxx大酒店項(xiàng)目每日客房來(lái)電統(tǒng)計(jì)表； xxxx大酒店項(xiàng)目項(xiàng)目顧問(wèn)置業(yè)接待來(lái)訪客戶統(tǒng)計(jì)表； xxxxxxxxxx酒店項(xiàng)目項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)接待來(lái)電客戶統(tǒng)計(jì)表；xxxx大酒店項(xiàng)目項(xiàng)目成交分析報(bào)告（每周一次）。37 / 37