【導(dǎo)讀】天馬行空官方博客：;QQ:1318241189. 成都藍(lán)靈房屋開發(fā)有限公司策劃部。位于安岳縣城建設(shè)路喻家溝：。商業(yè)面積：14758平方米住房面積：54419平方米。文化館面積：1500平方米影劇院面積：3063平方米。藍(lán)靈·時(shí)代欣城：由成功開發(fā)“泰興公寓”、“近郊名居”、“南華苑”的藍(lán)靈房地。品牌形象”的開發(fā)理念，使藍(lán)靈在短期內(nèi)成為房產(chǎn)行業(yè)的品牌企業(yè)。1）安岳地產(chǎn)走勢向規(guī)模化發(fā)展。規(guī)模獨(dú)棟建設(shè)小單元建設(shè)組團(tuán)建設(shè)規(guī)模社區(qū)。配備防盜對講系統(tǒng)。項(xiàng)目名稱銷售價(jià)格銷售均價(jià)。結(jié)論：安岳地產(chǎn)目前售價(jià)在500—800元/平方米，在三級地產(chǎn)市場中，屬中等。d符合開發(fā)公司品牌塑造。e滿足安岳人民居住要求，提高安岳居住水準(zhǔn)。并引領(lǐng)安岳人民享受符合新時(shí)代的生活方式。份的高檔住宅區(qū)，使社區(qū)成為居住者“身份的名片”成為“安岳人。時(shí)代欣城傳承百年的黃金口岸。水景，廣場街景，住宅區(qū)域景觀應(yīng)在主體施工前完成建設(shè)。上述項(xiàng)目價(jià)位確定本案商業(yè)價(jià)格，以期在價(jià)格中首贏競爭樓盤。

　　

【正文】 售任務(wù)、達(dá)到銷售目標(biāo)。 廣告執(zhí)行 1）：較固定廣告載體及內(nèi)容： 廣告載體 廣告主題 廣告訴求 車身廣告 項(xiàng)目形象、開發(fā)主題的展示 及概念的引導(dǎo)。 告知項(xiàng)目信息、引起 客戶了解欲望。 燈箱廣告 項(xiàng)目圍墻看板 戶外看板 2）：可改變廣告載體、內(nèi)容及時(shí)間的計(jì)劃、執(zhí)行： 預(yù)熱期、引爆期廣告執(zhí)行 廣告載體 廣告主題 廣告時(shí)間 廣告訴求 橫幅、羅馬旗、電視、戶外看板、 DM單 藍(lán)靈時(shí)代欣城 即將開盤 敬請關(guān)注 即日起至 告知項(xiàng)目信息、攔截客戶資 源 橫幅、羅馬旗、電視、戶外看板（布副遮蓋原 面）、 DM 單 藍(lán)靈時(shí)代欣城 敬請現(xiàn)場品簽 — 全面告知項(xiàng)目信息、開盤信 息、優(yōu)惠政策 橫幅、羅馬旗、電視、戶外看板（布副遮蓋 原面）、 DM單 開盤優(yōu)惠即 將終止 — 告知開盤優(yōu)惠政策即將終止 持續(xù)期廣告推廣的 計(jì)劃、執(zhí)行： 廣告載體 廣告主題 廣告時(shí)間 廣告訴求 車身廣告、戶外看板 開發(fā)主題、買 點(diǎn)宣傳 告知項(xiàng)目買點(diǎn)信息、讓客戶產(chǎn)生購放沖動(dòng) 橫幅、羅馬旗、電視、 DM單 開發(fā)主題、買 點(diǎn)宣傳 — 以推出的買點(diǎn)為時(shí)間段更換廣告內(nèi)容 全面告知項(xiàng)目買點(diǎn)信息、價(jià)格信息、優(yōu)惠政 策 強(qiáng)銷期廣告計(jì)劃、執(zhí)行 廣告載體 廣告主題 廣告時(shí)間 廣告訴求 車身廣告、戶外看板 橫幅、羅馬旗、電視、 DM 單 開發(fā)主題、買 點(diǎn)宣傳 — 全面告知項(xiàng)目買點(diǎn) 信息、價(jià)格信息、優(yōu)惠政策 4：公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃、時(shí)間安排： 時(shí) 間 目 標(biāo) 活動(dòng)安排 備 注 2 月 19 日 項(xiàng)目區(qū)域優(yōu)勢、政策優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、成熟商圈優(yōu)勢、市場優(yōu)勢、潛力優(yōu)勢的探 討 座談會(huì)（工商聯(lián)合會(huì)、經(jīng)理協(xié) 會(huì)、記者） 1次 開工日（ .） 使目標(biāo)客戶快速接觸 項(xiàng)目、為項(xiàng)目進(jìn)入造勢 開工儀式演出 活動(dòng) 1次 開盤日 2020 年 03 月28 日（項(xiàng)目開盤） 擴(kuò)大宣傳、吸聚人氣 實(shí)現(xiàn)快速銷售 開盤儀式演出 活動(dòng) 大型彩車游街活動(dòng)、演 出活動(dòng) 開盤日（商鋪推出） 持續(xù)期 堅(jiān)定準(zhǔn)業(yè)主信心、通過口碑宣傳，擴(kuò)大銷售渠 道 業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng) 2 次（業(yè)主座談會(huì)、消夏聯(lián)誼會(huì)） 強(qiáng)銷期（外出人員 返鄉(xiāng)前期） 擴(kuò)大宣傳，吸引、挖 掘回鄉(xiāng)人員購買力 新年聯(lián)誼會(huì) 1次 通過口碑宣傳，擴(kuò)大銷 售渠道 2020 年春節(jié) 聯(lián)誼會(huì) 1次 部分廣告詞語列舉： 本案廣告的推廣以項(xiàng)目定位為思想，以項(xiàng)目概念為主導(dǎo)，在項(xiàng)目開發(fā)主題的延伸中完成廣告主題的提煉。 現(xiàn)代之城，黃金鋪面 藍(lán)靈時(shí)代欣城熱烈開盤， 8%優(yōu)惠等你拿 藍(lán)靈時(shí)代欣城，金鉆商鋪即 將開盤、敬請期待 藍(lán)靈時(shí)代欣城， 隆重開盤 藍(lán)靈時(shí)代欣城 開盤優(yōu)惠即將結(jié)束 敬請把握機(jī)會(huì) 藍(lán)靈時(shí)代欣城 永遠(yuǎn)的投資方向 藍(lán)靈時(shí)代欣城 投資理財(cái)?shù)陌踩Ｕ? 藍(lán)靈時(shí)代欣城 上風(fēng)上水的居家首選 藍(lán)靈時(shí)代欣城 都市精英的身份名片 廣告效果監(jiān)控、評估及修正 任何一個(gè)案例的廣告推廣，都是在推廣過程中，及時(shí)監(jiān)控、評估、修正，從而 更好為銷售服務(wù)。本案也不例外。 監(jiān)控方式 監(jiān)控范圍 監(jiān)控闡述 電話監(jiān)控 所有廣告載體 根據(jù)廣告發(fā)布后的 來電數(shù)量評估廣 告效果 銷售業(yè)績監(jiān)控 根據(jù)廣告發(fā)布后一段時(shí)間內(nèi)的 銷售業(yè)績評估廣告效果 調(diào)查監(jiān)控 策劃人員根據(jù)對市場調(diào)查結(jié)果 進(jìn)行評估廣告效果 本案入市前銷售工具的設(shè)計(jì)、制作 A、購房須知 B、詳細(xì)價(jià)格表 C、銷售控制表 D、樓書 E、海報(bào)、折頁 F、認(rèn)購書 G、正式合同 H、交房標(biāo)準(zhǔn) I、物管內(nèi)容 J、物管公約 K、影劇院落建項(xiàng)目的文件展示文本 L、項(xiàng)目優(yōu)勢的分析展示文本 M、物管公司的簡介文本 項(xiàng)目營銷環(huán)境的營造 1）、售樓部包裝建議： a、風(fēng)格：簡潔明快，高尚現(xiàn)代城市 CBD 形象 b、位置：廣場入口處最邊位置 c、外圍環(huán)境的美化：以現(xiàn)代 CBD 城市廣場，步行街式裝飾，并配以花卉植物。 d、合理的功能分區(qū) 第十一部分：物業(yè)管理服務(wù)建議： 一、項(xiàng)目當(dāng)?shù)匚飿I(yè)管理服務(wù)分析 ?；刍▓@ 檸都廣場 其他項(xiàng)目 資陽市金園物業(yè)管理公司 英聯(lián)華（香港）物業(yè)管理公司 開發(fā)公司負(fù)責(zé)（無管理公司） 結(jié)論：當(dāng)?shù)亻_發(fā)項(xiàng)目后續(xù)管理漸走高端，享受品質(zhì)化服務(wù)、提高服務(wù)水準(zhǔn)，已成項(xiàng)目當(dāng)?shù)睾罄m(xù)服 務(wù)的趨勢 二、優(yōu)秀物業(yè)管理服務(wù)對項(xiàng)目的影響： 形成“親情化物業(yè)管理”賣點(diǎn)； 消除客戶對后續(xù)管理中的疑慮心理； 提升項(xiàng)目的品牌、檔次； 通過外部資源整合，提升開發(fā)公司品牌。 三、物業(yè)服務(wù)形式的建議： 聘請物業(yè)管理名牌企業(yè)，以顧問形式對項(xiàng)目的物管進(jìn)行服務(wù)； 須聯(lián)系超越項(xiàng)目當(dāng)?shù)匾讯ㄎ锕芷髽I(yè)的團(tuán)體作為顧問。 四、物業(yè)管理企業(yè)選擇的建議： 華新國際錦繡花園物業(yè)管理公司 （ 香港）戴德量行 第十二部分：影響銷售進(jìn)度的因素分析 一、銷售進(jìn)度是關(guān)系到整體項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。 其進(jìn)度由項(xiàng)目 開發(fā)各階段因素所影響。綜合分析各個(gè)方面，有以下幾點(diǎn)： 銷售進(jìn)度的推廣與公關(guān)等策略有著因果關(guān)系：公關(guān)推廣的效果完全影響著銷售進(jìn)度的推廣。如果推廣效果沒有達(dá)到預(yù)期之效果，則銷售進(jìn)度大受阻力、收效甚微。 安岳房地產(chǎn)市場存在著淡季與旺季現(xiàn)象。在春季前后 3 個(gè)月時(shí)間，樓盤入市風(fēng)起云涌，而在夏季樓盤入市相對較少，但銷售因受前期推廣效果的強(qiáng)力震憾，呈現(xiàn)銷售旺季。 綜上所述：本項(xiàng)目亦在入市前的淡季階段進(jìn)行項(xiàng)目形象的推廣，達(dá)到預(yù)期效果后，在旺季強(qiáng)憾入市、搶占銷售之先機(jī)。 二、銷售進(jìn)度要體現(xiàn)銷售策略 ：銷售進(jìn)度是銷售策略的 具體表現(xiàn)，而銷售策略是遵循市場規(guī)律總結(jié)實(shí)施的具體行為。遵循“自然、生態(tài)、尊貴”的主題概念，本項(xiàng)目應(yīng)將“賣房子先賣綠化”、“賣房子即賣一種生活模式”的思想貫穿于銷售策略、建筑規(guī)劃、設(shè)計(jì)之中。 三、銷售進(jìn)度要考慮綜合成本： 綜合成本對房產(chǎn)行業(yè)的銷售進(jìn)度有直接影響因素，本項(xiàng)目應(yīng)避免以下可能因素出現(xiàn)： 前期宣傳、規(guī)劃設(shè)計(jì)、土地費(fèi)用等建設(shè)投資到位，使推廣效果明顯、銷售良好；而建設(shè)期后續(xù)資金一旦空缺，會(huì)造成建設(shè)資金積壓，銷售階段分離，導(dǎo)致階段性成本過高。 避開雨水季節(jié)，關(guān)注地下水位的變化，合理規(guī)劃、施工、控制交房 進(jìn)度，以利于銷售工作的持續(xù)延展性。 關(guān)注經(jīng)濟(jì)變化。國家銀行利率、國家稅費(fèi)的漲浮，影響著購買群的心態(tài)變化，將密切關(guān)注行態(tài)變化及時(shí)調(diào)整付款方式。 同類型樓盤的集中上市，加大了本項(xiàng)目的競爭力度，應(yīng)力求在同類樓盤空市時(shí)進(jìn)入。 四、銷售進(jìn)度要規(guī)避法律賠償： 地產(chǎn)項(xiàng)目因資金到位延遲，造成推廣效果不佳，銷售進(jìn)度受陰，從而導(dǎo)致項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度不夠，工期延后，引起購房者索賠。 避免雨水季節(jié)大量入伙交房。據(jù)市場行情， 70%的地產(chǎn)項(xiàng)目交房期集中在春節(jié)前后，春節(jié)之前，梅雨季節(jié)的交房將引起業(yè)主很壞的心情，再加上可能出現(xiàn)的 配套不完善引起業(yè)主索賠。 集中入住，免去裝修干擾。如交房延續(xù)時(shí)間過長，裝修期也在延長時(shí)限，裝修時(shí)的諸多干擾因素，導(dǎo)致客戶索賠，使物業(yè)品牌受損。 五、銷售控制在各銷售階段時(shí)間、技術(shù)銜接緊密、有序： 銷售控制必須以銷售策略為依據(jù)。銷售策略必須通過銷售控制來表現(xiàn)。在每一銷售階段，銷售進(jìn)度與前期工作必須環(huán)環(huán)相扣，密不可分。 一）、銷售階段的銷售控制 銷售控制將實(shí)行縱向銷售控制。必須嚴(yán)格按照銷售階段循序進(jìn)行。 樓花階段 用較好的房源，利用“低開高走”、“逐漸提高”的價(jià)格策略進(jìn)行市場試探，根據(jù)市場反映調(diào) 整行銷姿態(tài)，為后期的銷售指引正確方向。為開發(fā)項(xiàng)目品牌樹立良好形象，為后期項(xiàng)目銷售奠定基礎(chǔ)。 認(rèn)購階段 認(rèn)購階段是檢驗(yàn)銷售策略、項(xiàng)目主題、產(chǎn)品定位、推廣效果的最佳階段，為聚集人氣、資金回籠的前奏。策劃人員將及時(shí)評析認(rèn)購情況，做好信息反饋的調(diào)研工作，及時(shí)的調(diào)整銷售策略、推廣策略，達(dá)到最佳組合推廣效果。 強(qiáng)銷期 強(qiáng)銷期是銷售階段持續(xù)時(shí)間最長、大量資金快速回籠的階段，本階段內(nèi)： ○強(qiáng)化營銷人員銷售意識 ○不斷提高營銷人員團(tuán)隊(duì)精神 ○及時(shí)進(jìn)行銷售評估、改進(jìn)項(xiàng)目公關(guān)策略、提出工程建設(shè)進(jìn)度。 二、建設(shè)周期控制 建設(shè)周期的巧妙配合對銷售成功有著非同一般的作用。 ○縮短初期建設(shè)時(shí)間，可以節(jié)約公關(guān)費(fèi)用，有利于品牌、形象的宣傳，為目標(biāo)客戶增強(qiáng)購買心理；建設(shè)時(shí)間延長，會(huì)造成客戶群對開發(fā)商工作效率、公司實(shí)力的質(zhì)疑有可能流失潛在客戶。 ○滾動(dòng)性建設(shè)周期的控制。項(xiàng)目銷售工作的建設(shè)期中，受各種因素的影響，有可能出現(xiàn)比原來笄提前或延后的現(xiàn)象，為配合銷售工作，滾 動(dòng)性開發(fā)的項(xiàng)目二期應(yīng)提前建設(shè)，或需適當(dāng)延后進(jìn)行。 ○銷售進(jìn)度與建設(shè)中速度應(yīng)合理調(diào)配。銷售進(jìn)度與建設(shè)進(jìn)度，延期建設(shè)將會(huì)成為銷售進(jìn)度的障礙，二期項(xiàng)目提前建設(shè)將會(huì)增加銷售的難度，并造成建設(shè)資金積壓，宣傳推廣不佳，形成較多空置房的假象，給業(yè)主目標(biāo)客戶造成該有某些缺陷的誤解。本項(xiàng)目將在上期銷售進(jìn)入尾盤時(shí)，即時(shí)啟動(dòng)下期工程建設(shè)，為銷售工作創(chuàng)建最佳鍥合點(diǎn)。 三、利潤目標(biāo)的控制 根據(jù)投資分析、前期資金回籠計(jì)劃、創(chuàng)造最大利潤空間，完成利潤目標(biāo)。根據(jù)各階段細(xì)致、周到的前期策略，完成利潤目標(biāo)，也 就完成了銷售工作。 四、銷售控制法 分期滾動(dòng)開發(fā)，免去資金積壓過多、客戶選擇性過多， 造成選擇目標(biāo)盲點(diǎn)。 好房源按比例面市。任何項(xiàng)目因朝向、環(huán)境、通風(fēng)、戶型、樓層等原因存在差異。產(chǎn)品面市，須做好各類房型的搭配，以期在后續(xù)入市產(chǎn)品有“戶型更好、產(chǎn)品更佳”的面市。 五、任務(wù)布置控制法： 階段性操作 在銷售準(zhǔn)備階段、預(yù)熱階段、引爆階段、強(qiáng)銷階段的產(chǎn)品列出比例在各階段時(shí)間內(nèi)完成策略期多項(xiàng)工作、任務(wù)，為銷售進(jìn)度提供暢通的銷售渠道。 銷售工作在具體操作時(shí)，因受諸多因素影響會(huì)造成銷售進(jìn)度受陰。故此，本項(xiàng)目在 操作時(shí)，將建立控制性計(jì)劃戰(zhàn)略步驟，對公關(guān)偏向及時(shí)跟進(jìn)并采取措施。 確定控制對象 對銷售進(jìn)度、公關(guān)效果的及時(shí)評析，會(huì)找到影響銷售的具體原因，并為此原因進(jìn)行詳盡的分析、糾向： （ 1）設(shè)置目標(biāo) 根據(jù)分析及時(shí)設(shè)置公關(guān)目標(biāo)，并進(jìn)行強(qiáng)有力的公關(guān)。 （ 2）建立衡量尺度標(biāo)出要達(dá)到的公關(guān)效果，建立公關(guān)效果衡量尺度，比較實(shí)際與標(biāo)準(zhǔn)差距。 （ 3）分析偏差原因 分析公關(guān)推廣工具之合理搭配、分析公關(guān)效果的目標(biāo)正確與否，分析公關(guān)效果的深度與是否有公關(guān)看點(diǎn)。 （ 4）采取措施 針對充分的調(diào)研 理論，對部份影響銷售的不良因素及時(shí)采取相關(guān)措施。為銷售工作正確引導(dǎo)方向，為銷售工作的積極推進(jìn)服務(wù)。 藍(lán)靈房產(chǎn)策劃部 2020． 02． 16