【正文】 解決的辦法是，有選擇在朝向不好單位中推出首期一成的優(yōu)惠付款方式，另兩成在二年內(nèi)免息一次付清，同時把定價適當(dāng)抬高與朝向好的單位相同。 優(yōu)點： l 在宣傳上推出“首期一成”促銷方案，吸引大量消費者關(guān)注， l 有效消化朝向、景觀、樓層造成的銷售障礙； l 抬高售價將其分解在按揭與延期付款中，分解發(fā)展商與消費者雙方的壓力； l 以80平方米寫字樓單位為例，平均售價為8300元/平方米，總價664000元，則三成首期為199200元。若享受首期一成優(yōu)惠，則只需付一成66400元，壓力自然較輕； l 更重要的是，本來不好賣的房子賣掉了。 附：付款方式建議 采用三種常用方式，不同付款方式給予不同折扣。 一次性付款 簽署認購書時付2萬元定金；簽署認購書后10天內(nèi)付總樓款的30%，并簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》。簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》后一個月內(nèi)付清全部樓款。 銀行按揭A 簽署認購書時付2萬元定金；簽署認購書后10天內(nèi)付總樓款的30%，并簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》，同時，辦理70%樓款銀行按揭手續(xù)。 銀行按揭B 簽署認購書時付2萬元定金；簽署認購書后10天內(nèi)付總樓款的10%，并簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》，同時，辦理70%樓款銀行按揭手續(xù)。余款20%之樓款在大廈入伙一年內(nèi)付清。 銷售通路與公關(guān)活動設(shè)計 ◆ 銷售通路 主 通 路：售樓處為形象展示及主要的銷售場所。 輔助通路：由于車公廟片區(qū)較為偏僻，建議采用分店式銷售， 開設(shè)福田、羅湖、南山三處分銷售樓處。 多家分點：采用點式營銷。在本項目的目標(biāo)消費群集中在一些 特定的社交圈內(nèi)設(shè)分點， （1） 高爾夫球會 （2） 證券大戶室 （3） 銀行金卡持有者 （4） 商會、行業(yè)協(xié)會等 （5） 其它高級會員俱樂部 把有關(guān)銷售資料、分析報告擺在會所內(nèi)，或通過在會刊上刊登資料令其了解項目信息?？赡艿脑?，定期安排看樓車，邀請目標(biāo)客戶上門看樓。 第二章 營銷準(zhǔn)備 一、 營銷包裝計劃 二、 各項準(zhǔn)備資料 三、 具體工作計劃 ◆ 公關(guān)及促銷活動 研 討 會 2月中旬開盤，預(yù)計在3月上旬出現(xiàn)第一次高潮。具體表現(xiàn)為，2月下旬預(yù)熱市場，塑造品牌形象，3月初召開一次有著名專家、學(xué)者參加的研討會，會議安排如下： 主題：WTO后的CBD與NCBD寫字樓 參加人員：全市主流媒體，北京、上海、深圳操作CBD樓盤專家 及經(jīng)濟學(xué)者，媒體記者，本市有影響力的業(yè)內(nèi)知名人士， 重要的建筑規(guī)劃單位代表等。 參與人數(shù)：150人 主 講：5人 之后接連半個月開始陸續(xù)在深圳主流媒體上刊登有關(guān)文章與軟性宣傳，從研討會的規(guī)格及其重要意義——對寫字樓市場的影響與促進作用。塑造項目品牌與質(zhì)素，讓消費者從地域上接受項目的功能與內(nèi)涵。 尋找CBD白領(lǐng)公寓形象代言人 針對公寓項目，推出評選CBD白領(lǐng)公寓形象代言人公關(guān)活動。 舉辦時間：2001年12月初。 內(nèi) 容：通過報版發(fā)布信息，邀請深圳及周邊地區(qū)白領(lǐng)人士報名 參與。參與人必須為在職高級白領(lǐng)人士，活動共挑選一 男一女，作為電視廣告及報版形象代言人。 資 勵：1）十名進入最終決賽參與者享受CBD白領(lǐng)公寓可享受免一成首期，二成首期延付購買本公寓之特惠付款方式。 2）最終勝出形象代言人將獲贈CBD高級白領(lǐng)公寓一套。 活動宗旨：活動將目標(biāo)消費者直接定位，通過此次活動，可以準(zhǔn)確的吸引公寓目標(biāo)消費群體并達到良好的促銷作用。 三、媒體運用 主要媒體： 報紙類：深圳特區(qū)報 電視類：深圳有線電視臺 雜志類：內(nèi)部刊物，通訊等。高爾夫會刊、銀行內(nèi)刊。 五、 現(xiàn)場包裝 所有現(xiàn)場包裝部分， 寫字樓圍繞：NCBD AERAamp。 SHARE MODEL展開 推廣主題：走近CBD，分享CBD（near CBD ,share CBD） 公寓圍繞： 3 +I——CBD高級白領(lǐng)公寓 （時尚 科技 輕松） 包裝部分包括： 現(xiàn)場接待 條幅 彩旗 指示牌 樣板房 電梯間 保安服務(wù) 設(shè)備介紹與裝修服務(wù) 參觀路線安排 第三章 推廣計劃 一、 推售方案 二、 廣告方案 三、 銷售監(jiān)控 一、營銷計劃 （一）營銷階段劃分 根據(jù)本項目的工程進度和既定營銷思路，:本項目應(yīng)于二零零一年十二月下旬進入市場進行預(yù)熱,于二零零二年三月初正式開始公開銷售工作。 具體原因如下： 在項目有一定形象基礎(chǔ)上開始內(nèi)部認購，由于眾多公司在年底會有第二年的置業(yè)計劃，故在2001年下旬推出一些炒作性的軟性文章及公關(guān)活動吸引目標(biāo)消費者注意。 2002年春節(jié)為2002年2月中旬，春節(jié)前后十五天各類客戶對樓盤信息的關(guān)注度都會下降，在放假返工的心理調(diào)整期約為一周，進入正常工作狀況后，趁三月初為推盤淡季之日，大舉開盤推出，吸引年度報置業(yè)計劃各類公司客戶。 基于上述考慮，我司將本項目的整體營銷推廣工作分為5個階段進行： 序號 銷售階段 銷售率 銷售均價(折后元/m2) 寫字樓 銷售均價 (折后元/m2) 公寓 工程進度預(yù)測 推售單位 1 項目預(yù)熱階段 01年12月 5% 8100 8200 5F 所有公寓單位 2 公開發(fā)售階段 02年34月 30% 8200 8300 塔樓15F 所有公寓、 寫字樓1220F 3 項目持銷階段 02年46月 30% 8300 8300 塔樓封頂 所有公寓、寫字樓1222F 4 二度旺銷階段 02年68月 20% 8350 8300 內(nèi)外裝修 剩余單位及 保留單位 5 尾盤銷售階段 02年711 10% 8300 8300 內(nèi)外裝修 商場招租 6 合計 95% （含裝修） 樓盤可售面積約為26500平方米（含公寓、寫字樓及商場）左右，本階段銷售寫字樓及公寓總面積為：22000平方米，均價8400元，到2002年底，公司回收資金近一億八萬元。 （二）階段性營銷策略 根據(jù)項目的整體營銷戰(zhàn)略和階段性推廣要求，我司特針對階段具體的工作要求制定出如下具體的階段執(zhí)行策略計劃： 時 段 01年12月 02年34月 02年46月 02年68月 02年8 推售策略 推出市場充分認同的中小戶型單位進行先期的優(yōu)惠登記，吸引本片區(qū)的購買客戶 推出大部分單位以豐富的戶型種類迅速強占市場分額 推出大部分單位，進行集中消化 推出保留寫字樓單位，保證銷售工作的再掀一個高潮 集中消化剩余滯銷單位 價格策略 優(yōu)惠期價格低于發(fā)售期價格 通過強力的開盤優(yōu)惠迅速集聚人氣。 額外5%折扣 在對前期銷售情況分析的基礎(chǔ)上進行分批提價，%； 根據(jù)銷售情況靈活調(diào)整，如形式樂觀則提價，減少后期風(fēng)險 采用小型促銷活動，如送空調(diào) 包裝策略 完成售樓處的設(shè)計、施工和裝修工作；設(shè)計新形象圍墻和路旗； 示范單位正式推出，布置看樓通道、現(xiàn)場包裝，創(chuàng)造銷售氛圍。 利用項目封頂?shù)牧己眯蜗?，張掛現(xiàn)場條幅 裝修一層寫字樓，空中花園、SHARE會議廳正式向客戶開放，贏口碑。 建筑立面與環(huán)境展現(xiàn)成為真實包裝效果 廣告策略 項目內(nèi)部認購； 客戶登記踴躍； 全新概念寫字樓掀起市場熱潮 通過包裝便開盤慶典及春節(jié)會展銷轟動效果。 強勢廣告 強勢廣告組合，寫字樓新概念的炒作，重磅刺激市場 鳴謝廣告 商場廣告。促銷廣告。 公關(guān)促銷活動 選擇公寓形象代言人 開盤慶典 春交會 研討會 封頂慶典 樓層開放日 入伙慶典 三、 營銷費用估算 鑒于本項目規(guī)劃檔次高及本案營銷概念的推廣炒作量大，根據(jù)多年的實際操盤經(jīng)驗和具體的營銷計劃安排，本項目的營銷推廣費用占本項目銷售額的4%（普通寫字樓為3%），即約740萬元，此費用可支持樓盤達到90%以上銷售率，并同時為發(fā)展商自身樹立良好的企業(yè)形象與樓盤開發(fā)口碑效應(yīng)。 具體的營銷費用分攤估算表 項目 主要內(nèi)容 費用分攤（萬元） 比例 售樓資料 樓書、折頁、海報等 50 % 包裝 條幅、彩旗、路牌等 30 4% 媒體宣傳 報紙廣告 200 27% 電視廣告 100 % 廣告牌、站臺、車體 40 % 網(wǎng)絡(luò)、其他 20 % 各類活動 各類展銷會 80 % 公關(guān)促銷活動 100 % 售樓處 施工、裝修 40 % 示范單位 三套示范單位 80 % 合計 740 100% 41 / 4