【正文】 技術(shù)開發(fā)區(qū) 項(xiàng)目規(guī)模： 總建筑面積 40萬平方米 項(xiàng)目類型： 綜合體 開 發(fā) 商： 香港建設(shè)集團(tuán) 南潯建材商貿(mào)中心項(xiàng)目位于浙江省湖州市南潯區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)，是香港建設(shè)集團(tuán)計(jì)劃重點(diǎn)發(fā)展的商業(yè)項(xiàng)目之一。項(xiàng)目占地 600余畝，建筑面積 40萬平方米。 在香港建設(shè)集團(tuán)公開招聘經(jīng)營(yíng)策劃顧問公司的競(jìng)爭(zhēng)中，北京智聯(lián)提出“以商業(yè)經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)型開發(fā)模式，打造南潯建材產(chǎn)業(yè)總部基地”，以國(guó)際視野，務(wù)實(shí)策略獲得評(píng)委全票通過成為南潯建材商貿(mào)中心經(jīng)營(yíng)策劃全程總顧問。不僅為項(xiàng)目制定整體戰(zhàn)略規(guī)劃方案、經(jīng)營(yíng)策劃方案并且全程跟蹤戰(zhàn)略實(shí)施顧問服務(wù)。 智聯(lián)資源整合 【投資顧問案例 ——南潯中國(guó)木地板交易中心開發(fā)顧問】 一等海 項(xiàng)目位置： 興城濱海 項(xiàng)目規(guī)模： 總建筑面積 5萬平方米 項(xiàng)目類型： 住宅 一等海項(xiàng)目是環(huán)渤海區(qū)域內(nèi)的濱海度假項(xiàng)目 .智聯(lián)從前期產(chǎn)品定位開始 ,賦予項(xiàng)目興城第一個(gè)度假酒店公寓的定位 ,著眼異地購房人群 ,開拓了當(dāng)?shù)氐乃{(lán)海市場(chǎng)。 項(xiàng)目參加北京國(guó)貿(mào)房展 ,好評(píng)如潮。 【運(yùn)營(yíng)代理案例 ——葫蘆島一等海項(xiàng)目銷售代理】 智聯(lián)資源整合 首創(chuàng)象墅項(xiàng)目 項(xiàng)目位置： 葫蘆島市龍港新區(qū) 項(xiàng)目規(guī)模： 總建筑面積 20萬平方米 項(xiàng)目類型： 住宅 【運(yùn)營(yíng)代理案例 ——葫蘆島首創(chuàng)象墅項(xiàng)目銷售代理】 智聯(lián)資源整合 首創(chuàng)象墅項(xiàng)目是葫蘆島唯一北京品牌開發(fā)商開發(fā)建設(shè)的高品質(zhì)居住社區(qū)。智聯(lián)作為第一個(gè)進(jìn)駐葫蘆島的北京房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，以推動(dòng)城市發(fā)展為理想，與首創(chuàng)攜手打造文化地產(chǎn)的契機(jī)。在全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷的情況下，通過智聯(lián)專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的共同努力，該項(xiàng)目自 09年初至今，以總計(jì)銷售 200余套，成交金額突破 5000萬，成為當(dāng)?shù)啬媸袩徜N的典型樓盤，受到葫蘆島政府的高度關(guān)注。 西郡 188花園 項(xiàng)目位置： 揚(yáng)州市邗江區(qū) 項(xiàng)目規(guī)模： 總建筑面積 21萬平方米 項(xiàng)目類型： 住宅 開 發(fā) 商： 揚(yáng)州安廈正太房地產(chǎn)開發(fā)公司 【運(yùn)營(yíng)代理案例 ——揚(yáng)州西郡 188花園項(xiàng)目銷售代理】 智聯(lián)資源整合 2023年 6月 16日，智聯(lián)與安廈正太房地產(chǎn)開發(fā)公司正式簽約 ,成為項(xiàng)目全案策劃代理 .在 2023年房地產(chǎn)業(yè)普遍走低的情況下，智聯(lián)顧問西郡188花園項(xiàng)目組與揚(yáng)州市安廈正太房地產(chǎn)開發(fā)公司精誠合作，通過準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和穩(wěn)健的推盤策略，獲得了良好的銷售成績(jī)，榮登揚(yáng)州市 2023年銷售 10強(qiáng)排行榜。 09年春節(jié)后，西郡 188花園一直保持逆勢(shì)飄紅勢(shì)頭，連續(xù) 3個(gè)月銷售額突破 。 贏家 項(xiàng)目位置： 北京市永外沙子口 項(xiàng)目規(guī)模： 總建筑面積 4萬平方米 項(xiàng)目類型： 住宅 開 發(fā) 商： 中信房地產(chǎn) 贏家項(xiàng)目由中信房地產(chǎn)公司開發(fā)。前期由于第一任代理公司定位失誤與銷售失 控，造成大戶型高總價(jià)項(xiàng)目的滯壓。智聯(lián)顧問代理后，充分挖掘項(xiàng)目的區(qū)位、產(chǎn) 品優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)浙商的客戶定位，實(shí)效性營(yíng)銷，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高價(jià)位百分百清盤， 徹底解決開發(fā)商巨大的資金占?jí)猴L(fēng)險(xiǎn)與壓力。 【運(yùn)營(yíng)代理案例 ——中信房地產(chǎn)贏家項(xiàng)目銷售代理】 智聯(lián)資源整合 北京智聯(lián)成立 9年以來，操作項(xiàng)目近 60個(gè)，積累了 10萬組購房客戶數(shù)據(jù)庫，并通過階段性互動(dòng)維護(hù)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)庫資源的不斷更新與完善。更通過操作項(xiàng)目的積累，在數(shù)據(jù)庫中補(bǔ)充了高檔消費(fèi)品客戶的資源。數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷已經(jīng)成為項(xiàng)目快速打開銷售局面、降低推廣成本的最佳選擇，智聯(lián)在中信贏家、茉莉山莊等項(xiàng)目利用自身數(shù)據(jù)庫推廣均取得優(yōu)異的銷售成績(jī)，并總結(jié)出一套成熟的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷解決方案。 智聯(lián)資源整合 ? 銷售保障體系 從客戶感官素求出發(fā)，在細(xì)節(jié)之處體貼客戶，滿足客戶需求 傳遞項(xiàng)目訊息，樹立品牌形象，搭建溝通平臺(tái) 建立情感交流，為后續(xù)工作的順利開展奠定基礎(chǔ) 售中服務(wù) 售后服務(wù) 感官營(yíng)銷，一切從懂得客戶開始 …… 售前服務(wù) 銷售保障體系 感官營(yíng)銷 客戶滿意服務(wù) 客戶 0流失永續(xù)進(jìn)行 客戶需求滿足 客戶需求 深度挖掘 客戶需求調(diào)查 定制化 顧問服務(wù) 客戶維護(hù)保養(yǎng) 銷售保障體系 執(zhí)行手段 從客戶有意到訪前就開始對(duì)客戶需求進(jìn)行有意識(shí)的挖掘，再通過接待過程中的接觸和服務(wù)以及后期的客戶涵養(yǎng)，配合各種相關(guān)執(zhí)行手段，我們將使用感官營(yíng)銷客戶滿意服務(wù)，爭(zhēng)取最大限度保有客戶，并實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。 接待中 購買后 到訪前 銷售保障體系 作為感官營(yíng)銷的前奏，在客戶到訪前，就開始有意識(shí)的收集客戶信息，如客戶的喜好、習(xí)慣以及對(duì)產(chǎn)品的需求等；以便在客戶來訪時(shí)可為其提供針對(duì)性的、體貼的、專署性的定制化服務(wù)。這些工作作為感官營(yíng)銷的前期準(zhǔn)備，可使客戶在感受尊貴的同時(shí)，更有親切的歸屬感。 感官營(yíng)銷客戶滿意服務(wù)體系 —— 到訪前的客戶服務(wù) 從需求調(diào)查到服務(wù)定制化 售前服務(wù) 銷售保障體系 感官營(yíng)銷客戶滿意服務(wù)體系 —— 接待過程中的客戶服務(wù) 感官營(yíng)銷具體兌現(xiàn)在銷售現(xiàn)場(chǎng)管理、銷售道具、銷售說辭、客戶認(rèn)購、簽約、入住流程、售后服務(wù)等多方面，充分滿足客戶的“視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、心理”的感官素求。向廣大消費(fèi)者展示企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念，樹立品牌形象。 聽覺 嗅覺 心理 從客戶需求出發(fā) 售中服務(wù) 銷售保障體系 與業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)管理機(jī)制為提升客戶滿意度提供全面保障 系統(tǒng)培訓(xùn)三步走 客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理 專業(yè)知識(shí) 市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品分析 房地產(chǎn)從業(yè)人員必須了解的最基礎(chǔ)的專業(yè)常識(shí)，包括房地產(chǎn)市場(chǎng)、交易程序、建筑常識(shí)等。時(shí)刻加強(qiáng)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)是管理培訓(xùn)課程的一貫要求。 TEXT TEXT TEXT 房地產(chǎn)知識(shí) TEXT TEXT TEXT TEXT TEXT 政策法規(guī) 合同及金融貸款 整體市場(chǎng)供求分析 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品調(diào)研 項(xiàng)目答客問整理和記憶 自身產(chǎn)品解讀分析 銷售說辭凝練與潤(rùn)色 了解整體市場(chǎng)供求狀況，對(duì) 周遍在售樓盤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，使銷售人體及時(shí)掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)。調(diào)查內(nèi)容包括地理位置、區(qū)域交通、公共配套、人文環(huán)境、價(jià)格組合、付款方式、廣告策略、銷售執(zhí)行、市場(chǎng)需求等逐一了解，并考核上崗。 知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。收集和整理項(xiàng)目答客問手冊(cè)，牢記產(chǎn)品信息和關(guān)鍵數(shù)據(jù)，結(jié)合自身與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行綜合分析研究，最后轉(zhuǎn)化為銷售語言并傳達(dá)給消費(fèi)者。對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度將直接反映出銷售人員的專業(yè)度，并影響客戶對(duì)服務(wù)的滿意程度。 客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理 Top5 Top1 Top2 Top3 Top4 沙盤模型講解演練 周邊配套講解演練 戶型優(yōu)勢(shì)講解演練 樣板間講解演練 園林講解演練 【五大實(shí)戓操練： 】 客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理 現(xiàn)場(chǎng)模擬客戶來訪的情景，由銷售人員互為扮演不同的角色，實(shí)地考察業(yè)務(wù)員的對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)、區(qū)域市場(chǎng)、產(chǎn)品特色等的熟悉程度，以及其對(duì)購房客戶心理需求的把握、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力等重要環(huán)節(jié)。 迎接客戶 詢問是否已有預(yù)約 講解沙盤、戶型分析 沿銷售動(dòng)線參觀、講解 洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶各項(xiàng)需求及財(cái)務(wù)情況 確認(rèn)銷控 交納定金 提供給客戶參考資料，送客戶離開 完成客戶到訪記錄，以便回訪 引導(dǎo)客戶參觀樣板間（突出戶型特點(diǎn)） N Y 客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理 【現(xiàn)場(chǎng)接待基本流程 】 課程表 提升個(gè)人成長(zhǎng)的途徑 結(jié)束銷售的技巧 何時(shí)提出請(qǐng)購要求 第四階段 銷售技巧的解說 創(chuàng)意性的銷售技巧 發(fā)展個(gè)人崇高的信用度 第三階段 如何評(píng)估你的潛在客戶 電話約談的威力 培養(yǎng)客戶的信賴感 銷售的工作模式 第二階段 建立自我價(jià)值的新處方 如何開啟銷售潛能 銷售工作的心理態(tài)度 銷售工作的認(rèn)識(shí) 第一階段 CLASS4 CLASS3 CLASS2 CLASS1 階段 節(jié) 客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理 考勤制度 日常行為規(guī)范 報(bào)表制度 離職制度 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲制度 沒有規(guī)矩 不成方圓 健全的業(yè)務(wù)管理體制使各項(xiàng)工作積極有序展開的前提條件 會(huì)議制度 管理制度培訓(xùn) 客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理 全面、及時(shí)掌控最新銷售動(dòng)態(tài)，對(duì)階段營(yíng)銷工作推進(jìn)形成指導(dǎo)和判斷 會(huì)議制度 項(xiàng)目例會(huì) 業(yè)務(wù)專題會(huì) 來電來訪登記表 成交客戶檔案表 營(yíng)業(yè)周報(bào)表 報(bào)表制度 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表 月銷售分析表 客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理 合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制是創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī)的原動(dòng)力 銷售小組 b)以組為單位，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)精神配合爭(zhēng)先 a)每季度評(píng)出業(yè)績(jī)最佳銷售組給予獎(jiǎng)勵(lì) c)連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)的銷售組長(zhǎng)予以降職處理 銷售代表 c)末位淘汰制 :累計(jì)兩個(gè)月銷售業(yè)績(jī)排名最后將自動(dòng)淘汰 b)連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)第一的銷售代表，將獲得晉升機(jī)會(huì) a)每季度評(píng)出業(yè)績(jī)最佳銷售 組給予獎(jiǎng)勵(lì) 業(yè)績(jī)考核及獎(jiǎng)罰制度 客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理 定期對(duì)已購房客戶進(jìn)行回訪追蹤，充分了解客戶心聲，傾聽他們的寶貴建議，并對(duì)今后的工作形成指導(dǎo)；同時(shí)，還能讓他們及時(shí)獲知當(dāng)前項(xiàng)目進(jìn)展情況，免除因諸多不確定因素給客戶帶來的憂慮困擾。 執(zhí)行： 結(jié)合客戶滿意度調(diào)查問卷，每月由專人負(fù)責(zé)客戶回訪，整理并提交回訪結(jié)果及改進(jìn)建議。 老客戶回訪 客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理 北京智聯(lián)銷售管理部負(fù)責(zé)對(duì)所有代理的在售項(xiàng)目進(jìn)行定期巡盤，巡盤采取眀訪、和暗訪兩種方式進(jìn)行，分別從銷售人員的接電速度、談話態(tài)度、耐心程度、工作主動(dòng)性、精神面貌、儀容儀表、專業(yè)知識(shí)的掌握和運(yùn)用、對(duì)自身產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的了解程度、全程服務(wù)的熱情度以及售樓處、樣板區(qū)整體環(huán)境營(yíng)造等各方面進(jìn)行評(píng)定打分并由專人撰寫月度巡查報(bào)告并進(jìn)行公司內(nèi)網(wǎng)公示，對(duì)于相關(guān)違紀(jì)、違規(guī)和不符合公司管理要求的行為和人員進(jìn)行口頭警告、公司內(nèi)網(wǎng)曝光、通報(bào)批評(píng)并限期責(zé)令整改。 智聯(lián)公司定期巡盤 客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理 ?營(yíng)銷策劃保障 監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、關(guān)注政策 — 策略的數(shù)據(jù)基礎(chǔ) 對(duì)于區(qū)域內(nèi)及周邊競(jìng)品項(xiàng)目做每 2周 、 每月進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)跟蹤 。 及時(shí)反饋開發(fā)商 ， 并及時(shí)對(duì)本項(xiàng)目銷售策略進(jìn)行調(diào)整 。 與開發(fā)公司共同組成核心策劃團(tuán)隊(duì)，全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目產(chǎn)品體系梳理、推廣方案制定、銷售策略及價(jià)格制定等營(yíng)銷層面的具體工作，提供專業(yè)的意見及建議，優(yōu)化產(chǎn)品，提高項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力，并共同創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)； 營(yíng)銷策劃保障 162 ?計(jì)劃總結(jié)制度 競(jìng)品項(xiàng)目銷售數(shù)據(jù)跟蹤 來電來訪 數(shù)據(jù)分析 成交客戶分析 營(yíng)銷周總結(jié) 營(yíng)銷月總結(jié) 全面、及時(shí)掌控最新銷售動(dòng)態(tài)，對(duì)階段營(yíng)銷工作形成指導(dǎo)和判斷 數(shù)據(jù)分析 +思路 =形成合理的營(yíng)銷執(zhí)行及銷售細(xì)化方案 營(yíng)銷策劃保障 THANKS 智 聯(lián) 整合優(yōu)勢(shì)資源的泛地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商 ? 即使贈(zèng)品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈(zèng)品，就贈(zèng)送“笑容”。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會(huì)造成損失。 ? 浪費(fèi)時(shí)間。 ? 蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國(guó)的個(gè)人主義式，也不是日本的共識(shí)主義式，而是獨(dú)樹一幟的達(dá)爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 11:0311:0311:03: ? 前方充滿著未知，但我必須得走。 ? 無法評(píng)估，就無法管理。 :0311:03 ? 授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強(qiáng)了就要放一放。 ? 軍隊(duì)無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國(guó)之道例。軍隊(duì)放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國(guó)忠，莫此之尤。 2023/1/292023/1/29 ? 積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。 ? 不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。 ? 用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長(zhǎng)處。 ? 觀察才行。 ? 你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物 ? 做人低三分，做事高三分。 11:03:4111:03:4111: ? 決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。 ? 經(jīng)營(yíng)企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運(yùn)作，差一個(gè)念頭，就決定整個(gè)失敗 ? 當(dāng)你在事業(yè)上遇到挫折，有 打退堂鼓 的念頭時(shí)，你應(yīng)該加以注意，這是最危險(xiǎn)的時(shí)候 !:0311:03:41 ? 世界上沒有夕陽企業(yè) ,只有落后和不思進(jìn)取的企業(yè)。 ? 光靠?jī)r(jià)格便宜的產(chǎn)品能夠長(zhǎng)久地存活下來。 ? 沒有組織就沒有管理，而沒有管理也就沒有組織。管理部門是現(xiàn)代組織的特殊器官，正是依靠這種器官的活動(dòng)，才有職能的執(zhí)行和組織的生存。 ? 管理就是做好無數(shù)小的細(xì)節(jié)工作。 2023/1/292023/1/ ? 將良品率預(yù)定為 85%，那么便表示容許 15%的錯(cuò)誤存在。 ? 顧客是重要的創(chuàng)新來源。 ? 人生的選擇決定一切。 ? 成功的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不僅是授權(quán)高手，更是控權(quán)的高手。 ? 卓有成效的管理者善于用人