【正文】 具體的營銷費(fèi)用分?jǐn)偣浪惚?項(xiàng)目 主要內(nèi)容 費(fèi)用分?jǐn)偅ㄈf元） 比例 售樓資料 樓書、折頁、海報(bào)等 50 % 包裝 條幅、彩旗、路牌等 30 4% 媒體宣傳 報(bào)紙廣告 200 27% 電視廣告 100 % 廣告牌、站臺(tái)、車體 40 % 網(wǎng)絡(luò)、其他 20 % 各類活動(dòng) 各類展銷會(huì) 80 % 公關(guān)促銷活動(dòng) 100 % 售樓處 施工、裝修 40 % 示范單位 三套示范單位 80 % 合計(jì) 740 100% 41 / 41。促銷廣告。 建筑立面與環(huán)境展現(xiàn)成為真實(shí)包裝效果 廣告策略 項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購； 客戶登記踴躍； 全新概念寫字樓掀起市場熱潮 通過包裝便開盤慶典及春節(jié)會(huì)展銷轟動(dòng)效果。 額外5%折扣 在對(duì)前期銷售情況分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行分批提價(jià)，%； 根據(jù)銷售情況靈活調(diào)整，如形式樂觀則提價(jià)，減少后期風(fēng)險(xiǎn) 采用小型促銷活動(dòng)，如送空調(diào) 包裝策略 完成售樓處的設(shè)計(jì)、施工和裝修工作；設(shè)計(jì)新形象圍墻和路旗； 示范單位正式推出，布置看樓通道、現(xiàn)場包裝，創(chuàng)造銷售氛圍。 基于上述考慮，我司將本項(xiàng)目的整體營銷推廣工作分為5個(gè)階段進(jìn)行： 序號(hào) 銷售階段 銷售率 銷售均價(jià)(折后元/m2) 寫字樓 銷售均價(jià) (折后元/m2) 公寓 工程進(jìn)度預(yù)測 推售單位 1 項(xiàng)目預(yù)熱階段 01年12月 5% 8100 8200 5F 所有公寓單位 2 公開發(fā)售階段 02年34月 30% 8200 8300 塔樓15F 所有公寓、 寫字樓1220F 3 項(xiàng)目持銷階段 02年46月 30% 8300 8300 塔樓封頂 所有公寓、寫字樓1222F 4 二度旺銷階段 02年68月 20% 8350 8300 內(nèi)外裝修 剩余單位及 保留單位 5 尾盤銷售階段 02年711 10% 8300 8300 內(nèi)外裝修 商場招租 6 合計(jì) 95% （含裝修） 樓盤可售面積約為26500平方米（含公寓、寫字樓及商場）左右，本階段銷售寫字樓及公寓總面積為：22000平方米，均價(jià)8400元，到2002年底，公司回收資金近一億八萬元。 具體原因如下： 在項(xiàng)目有一定形象基礎(chǔ)上開始內(nèi)部認(rèn)購，由于眾多公司在年底會(huì)有第二年的置業(yè)計(jì)劃，故在2001年下旬推出一些炒作性的軟性文章及公關(guān)活動(dòng)吸引目標(biāo)消費(fèi)者注意。 五、 現(xiàn)場包裝 所有現(xiàn)場包裝部分， 寫字樓圍繞：NCBD AERAamp。 三、媒體運(yùn)用 主要媒體： 報(bào)紙類：深圳特區(qū)報(bào) 電視類：深圳有線電視臺(tái) 雜志類：內(nèi)部刊物，通訊等。 2）最終勝出形象代言人將獲贈(zèng)CBD高級(jí)白領(lǐng)公寓一套。參與人必須為在職高級(jí)白領(lǐng)人士，活動(dòng)共挑選一 男一女，作為電視廣告及報(bào)版形象代言人。 舉辦時(shí)間：2001年12月初。塑造項(xiàng)目品牌與質(zhì)素，讓消費(fèi)者從地域上接受項(xiàng)目的功能與內(nèi)涵。具體表現(xiàn)為，2月下旬預(yù)熱市場，塑造品牌形象，3月初召開一次有著名專家、學(xué)者參加的研討會(huì)，會(huì)議安排如下： 主題：WTO后的CBD與NCBD寫字樓 參加人員：全市主流媒體，北京、上海、深圳操作CBD樓盤專家 及經(jīng)濟(jì)學(xué)者，媒體記者，本市有影響力的業(yè)內(nèi)知名人士， 重要的建筑規(guī)劃單位代表等?？赡艿脑?，定期安排看樓車，邀請(qǐng)目標(biāo)客戶上門看樓。 多家分點(diǎn)：采用點(diǎn)式營銷。 銷售通路與公關(guān)活動(dòng)設(shè)計(jì) ◆ 銷售通路 主 通 路：售樓處為形象展示及主要的銷售場所。 銀行按揭B 簽署認(rèn)購書時(shí)付2萬元定金；簽署認(rèn)購書后10天內(nèi)付總樓款的10%，并簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》，同時(shí)，辦理70%樓款銀行按揭手續(xù)。簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》后一個(gè)月內(nèi)付清全部樓款。 附：付款方式建議 采用三種常用方式，不同付款方式給予不同折扣。 優(yōu)點(diǎn)： l 在宣傳上推出“首期一成”促銷方案，吸引大量消費(fèi)者關(guān)注， l 有效消化朝向、景觀、樓層造成的銷售障礙； l 抬高售價(jià)將其分解在按揭與延期付款中，分解發(fā)展商與消費(fèi)者雙方的壓力； l 以80平方米寫字樓單位為例，平均售價(jià)為8300元/平方米，總價(jià)664000元，則三成首期為199200元。然而從消費(fèi)者調(diào)查我們可以看出，大部分消費(fèi)者希望門檻能再低一點(diǎn)。 首期款問題： 首期款收多少合適？當(dāng)然最簡單的辦法是按照銀行按揭所規(guī)定的貸款比例照單辦理，首期三成。 付款方式 付款方式的運(yùn)用在于促使消費(fèi)者下定購買的決心，與分階段銷售配合有效說服觀望的消費(fèi)者下定。 2月份并不是銷售高峰期，按照南華大廈的項(xiàng)目進(jìn)程，春節(jié)過后開盤應(yīng)是抓緊銷售時(shí)間的最好時(shí)機(jī)，在市場淡靜之時(shí)，大手筆出牌，配合加入WTO利好消息，必定可以一舉成功。 ◆ 儲(chǔ)備后手 適度地將好的物業(yè)、最優(yōu)惠的付款方式留到最后。 ◆ 小幅頻調(diào) 價(jià)格調(diào)整時(shí)變動(dòng)幅度不要太大，適當(dāng)多調(diào)幾次。價(jià)格定得太滿使得他們難以享受物業(yè)升值，從而難以形成良好口碑，不利后期物業(yè)的銷售。 房地產(chǎn)作為保值增值的手段在投資者看來愈來愈不以為然，近幾年來深圳樓市只跌不升，令眾多所謂的炒樓群一族苦不堪言，因而投資信心大受打擊。 ③ 低開使發(fā)展商在物業(yè)的推廣過程中占據(jù)主動(dòng)，有較大的策略調(diào)整空間。 理 由 ① 低開可以先聲奪人地吸引市場視線，引起置業(yè)者關(guān)注，從而迅速地聚集起人氣。 公寓定價(jià) 大廈的公司公寓規(guī)劃為商務(wù)公寓，基本上與寫字樓定價(jià)相同。 寫字樓定價(jià) 根據(jù)計(jì)算，南華大廈寫字樓價(jià)位定在8000元/平方米左右應(yīng)是市場最易接受的價(jià)格。 區(qū) 域 因 素 比較項(xiàng)目 比較標(biāo)的 參照物名稱 南華大廈 大慶大廈 創(chuàng)展中心 國際文化大廈 地區(qū)級(jí)差 20 20 20 22 交通通達(dá)度 20 21 20 21 繁華程度 20 20 20 21 租賃市場 20 19 21 21 臨街狀況 20 20 20 20 合計(jì) 100 100 101 105 個(gè) 別 因 素 比較項(xiàng)目 比較標(biāo)的 參照物名稱 南華大廈 大慶大廈 創(chuàng)展中心 國際文化大廈 裝修、配套 20 19 18 18 朝向、環(huán)境 20 20 20 22 戶型結(jié)構(gòu) 20 19 20 20 市場時(shí)機(jī) 20 19 21 21 市場接受能力 20 19 21 21 合計(jì) 100 96 100 102 比 較 權(quán) 重 大慶大廈 創(chuàng)展中心 國際文化大廈 比較權(quán)重 各 因 素 修 正 樓盤 大慶大廈 創(chuàng)展中心 國際文化大廈 折后均價(jià) 8200 7800 8200 區(qū)域因素修正 100/100 101/100 105/100 個(gè)別因素修正 96/100 100/100 102/100 修正價(jià)格 8542 7723 7656 根據(jù)與本片區(qū)和周邊片區(qū)典型物業(yè)的價(jià)格比較，本單位評(píng)估可實(shí)現(xiàn)折后均價(jià)： Σ（各比較物業(yè)修正價(jià)格180。并與競爭對(duì)手對(duì)比優(yōu)劣，運(yùn)用市場對(duì)比法進(jìn)行價(jià)格修正，合理制定價(jià)格。 ◆ 將面積劃大，并以贈(zèng)送空中花園作為炒作條件，有可能吸引一批實(shí)力雄厚的大公司購買。 120平方米寫字樓分割理由如下： ◆ 平臺(tái)花園使平面形狀不規(guī)則，劃得太小實(shí)用率低，使用不便。80平方米基本上可以滿足一個(gè)形象較好的小型公司辦公用途。可自由組合，買兩間單位以上送一個(gè)屋頂花園，半層購買單位，送兩個(gè)屋頂花園。 三、服務(wù)定位 服務(wù)模式 南華大廈內(nèi)，所有服務(wù)將通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行 l) 小區(qū)住戶使用IC卡來通行、停車及消費(fèi) m) 通過網(wǎng)絡(luò)來預(yù)訂會(huì)議室 n) 可視對(duì)講系統(tǒng)支持來訪者、保安、住戶之間的可視對(duì)講 o) 閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)與家庭自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)，對(duì)每一個(gè)出入口、重要的公共場所顯示并錄像，異常情況及時(shí)報(bào)警，徹底保證小區(qū)及住家的安全 p) 對(duì)三表遠(yuǎn)距離自動(dòng)抄表及收費(fèi) q) 走不出戶，享受股市、互動(dòng)點(diǎn)播及網(wǎng)絡(luò)教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療 r) 對(duì)水、暖、電、氣、電梯、空調(diào)及網(wǎng)絡(luò)實(shí)行實(shí)時(shí)集中監(jiān)控等 完全實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)，信息化物業(yè)管理，最新I服務(wù)管理模式，充分享受信息時(shí)代各項(xiàng)服