【正文】 氛營造l 交通工具安排：選擇市中心適當?shù)牡攸c設立看房班車，可以直接接送客戶到現(xiàn)場參觀。l 廣告的亮相前，廣告等必須全部設計完成，保證廣告的連續(xù)性，系統(tǒng)性。l 人員培訓：銷售人員必須經(jīng)過全面培訓，包括專業(yè)知識、項目知識和接待禮儀等，掌握精彩說辭、樹立強勢的信心是銷售培訓的重點，必須于亮相前做好充分的準備。（培訓內(nèi)容見后）l 價格、付款及促銷方式：研究市場的承受價格和開盤價格的合理性，找準客戶的心理底線，爭取震撼效應。l 尋找宣傳口岸：適合的地點設立戶外宣傳廣告，是本案廣告中的重要方面。l 售樓中心裝飾完成，各類銷售道具全部到位。七、階段性媒體及SP活動策略在市場推廣中，我們把整個銷售周期分成三個階段，即概念引導階段、強勢推廣階段和品牌升華階段，這三個階段的時間界定和推廣主題等如下：概念引導階段（開盤前兩個半月開盤后三個半月）推廣目的：樹立品牌知名度推廣主題： 營造氣氛，充分發(fā)表自己的旅游生活主張，樹立對“水邊的法爾內(nèi)塞貴族生活”的向往度。目標人群：社會公眾，以潛在目標客戶群為主。銷售任務：限量推出少量別墅。廣告表達：利用電視廣告、大型戶外廣告、公關(guān)活動和軟性稿“組合拳”形式，共同為項目炒熱市場，前期要做到未見其盤，先聞其名的效果，后期才有達到“始見廬山真面目”的效應。媒介配合：電視、報紙、雜志、戶外平面媒體訴求點：山水湖濱——城市ELD純水岸名流別墅區(qū)我現(xiàn)在就要動身啟程，因為無論白天黑夜，我都能聽到湖水拍打堤岸的低沉聲音；當我站在馬路邊或者灰色的人行道上，我聽見它就在我的靈魂深處。 ——威廉姆巴特勒濟慈山水湖濱——水邊的法爾內(nèi)塞貴族生活有水的地方，一定能長出有風景的房子，有風景的房子，一定要面朝自然，山水為觀。在山水湖濱，一切如行云流水，世界喧囂而浮躁早已濾去，惟有空氣里彌漫的法爾內(nèi)塞貴族氣息，讓心在水岸的最高處風云獨享……山水湖濱——打造旅游地產(chǎn)新概念領(lǐng)秀旅游生活新時空 （風之所系，水之所在）推開窗，一片水藍云天……每一扇窗戶都是一幅風景畫，每一個陽臺都是風景了望臺，在這里，看見海藍云天，讓人找到一生的感動。您的視界，決定您的境界在太湖柔情的拍岸聲中，在風情萬種的金色港灣里，在山水湖濱，湖是你的，風景是你的，城市是你的，整個世界是你的……每個精彩細節(jié)的背后，是城市名流的非凡品位，是你天地在心的過人胸襟！戀上一面湖水，戀上純水岸生活和煦稠密的陽光，蔚藍純凈的湖水，空靈隱約的遠山……山水湖濱以第一排自然風景的位置，滿足你與生俱來的戀水情結(jié)！開盤SP活動：活動主題：“品湖賞新城”名流雞尾酒會活動時間：開盤日活動地點：太湖豪華游船上 總體思路：此次活動是將山水湖濱與地緣優(yōu)勢完美融合展現(xiàn)給目標受眾，坐豪華游輪看樓，體現(xiàn)準業(yè)主的尊貴，也反映山水湖濱“崇尚個性”的別墅文化生活，這是無錫歷史上一次前所未有的活動。活動可邀請新聞媒體參與，提供有關(guān)資料，加大事件的新聞性和趣味性的報道，樹立項目與開發(fā)商的初步形象?；顒觾?nèi)容：“品湖賞新城”名流雞尾酒會 活動初期，將山水湖濱優(yōu)越的地理環(huán)境，錯落有致的規(guī)劃布局等信息傳達出去，預熱市場。 活動開展之前通過半島風景線會員邀請、報紙、雜志廣告、直郵和預約登記等途徑將活動信息傳播出去，參加者可通過信函、FAX、EMAIL等方式與售樓中心取得聯(lián)系，并從中挑選出參加者，以精美的邀請函的邀請其參加。 活動當日在八佰伴廣場用豪華客車將活動者接至蠡湖新城棧橋邊的豪華游輪上，一路上，售樓人員介紹蠡湖新城的規(guī)劃。 游輪出發(fā)后，游輪先到本項目地附近，售樓人員介紹山水湖濱獨樹一幟的設計思路，再介紹政府2004年對金色港灣的規(guī)劃及投入，讓人感受到地塊的升值就在眼前，通過售樓人員進行詳細的解說和回答客人提出的問題，使參加者對項目有一個更深刻的了解。 然后游輪駛?cè)肴f頃太湖，準備自助雞尾酒會，并邀參與的社會名流與開發(fā)商一起交流，由星級酒店請來的服務人員為他們提供度假式無微不至的服務，讓他們對本項目的服務有親切的體驗。 組織參觀山水湖濱售樓部、樣板房，現(xiàn)場簽約。 用豪華客車送社會名流送至八佰伴廣場。 其他事宜根據(jù)具體情況作調(diào)整。可行性分析： 活動開展前，同相關(guān)單位協(xié)調(diào)溝通好，并借助有號召力的媒體力量，使本項目一舉成功。 此次活動同山水湖濱最大的賣點之一——地理位置的優(yōu)勢（蠡湖新城及金色港灣的規(guī)劃優(yōu)勢和太湖的自然資源優(yōu)勢），同時展示山水湖濱優(yōu)美的環(huán)境和規(guī)劃設計，讓消費者親身感受得到名流居家優(yōu)越感。 由于活動的首創(chuàng)性，趣味性，可以較好的吸引目標客戶的關(guān)注，并在社會上具有可傳播性，做到“己不動，人動”的效果。 坐豪華游輪看山水湖濱，體現(xiàn)了業(yè)主的尊貴和與眾不同，也將項目的優(yōu)勢很好地表現(xiàn)出來。 針對目標消費群的喜好及工作性質(zhì)，此次活動不僅能夠迅速提升山水湖濱的品牌知名度，更能很好的在業(yè)界內(nèi)樹立開發(fā)商的品牌。媒介配合：報紙（平面）廣告，軟性稿件、直郵廣告、半島風景線會刊 開盤前一個月，在軟性鋪墊期內(nèi)，發(fā)布游輪雞尾酒會的信息和活動的準確日期。 通過預約登記，選擇參與消費者，確定參加活動的名單。 開盤前一個星期，發(fā)出邀請函，邀請消費者準時參與，并確定參與回執(zhí)。 開盤前5天，根據(jù)參與名單確定，并通知參與嘉賓到達八佰伴廣場的準確時間，保證來賓在第一時間登上接送客車。 對于專家，可派出豪華房車直接接至游輪，并對部分媒體記者也可以采取這種方式。 開盤日10：30分正式開始上游輪。 在一位售樓人員的引領(lǐng)下，引領(lǐng)參與者領(lǐng)略山水湖濱的動人魅力。 游輪至山水湖濱時，售樓人員認真講解項目的規(guī)劃理念和別墅文化。 11時左右，山水湖濱集團總裁致辭，闡述此次活動的意義，并充分感謝各位來賓及媒體記者們的鼎力支持。 準備精美酒會，與參與者共享。1 酒會結(jié)束，帶參與者到售樓中心現(xiàn)場看房。強勢推廣階段（開盤后第四月六個半月）推廣目的：提升品牌美譽度推廣主題：整合推廣活動全面帶動，讓更多的人了解山水湖濱，了解旅游新生活目標人群：以項目目標消費群為主銷售任務：全面推出本期各類物業(yè)形式廣告表達：利用電視廣告、平面廣告、公關(guān)活動和軟性稿進行全方位立體式的轟炸，使項目的整合推廣活動全面帶動，讓更多的人了解山水湖濱，形成品牌知名度和積累品牌美譽度。推廣策略：本階段持續(xù)時間約為80天左右，經(jīng)過足夠的時間和空間全面解析本項目的獨特賣點，項目形象將進入鮮明期，項目各方面的亮點陸續(xù)為市場所接受，將激發(fā)起新一輪的購買熱潮，建議在時機成熟時一氣呵成，將剩余單位一次性推出，集中優(yōu)勢資源，堅定購買者信心。媒介配合：電視、報紙、雜志、口碑傳播品牌升華階段（開盤半年之后開盤后一年）推廣目的：建立品牌忠誠度推廣主題：重點在于優(yōu)先生活內(nèi)涵的營造，強調(diào)優(yōu)先的尊貴感、個性生活、美麗山水和各方面優(yōu)先表現(xiàn)的生活，強調(diào)這就是山水湖濱這個都市ELD帶來的生活。目標人群：山水湖濱目標消費群銷售任務：發(fā)售山水湖濱的剩余別墅廣告表達：通過電視、平面、雜志的正面訴求，生活場景化的畫面，塑造倍感溫馨的度假式生活文化。媒介配合：電視、報紙、雜志綜合媒體創(chuàng)新一、電子樓書在售樓中心投入使用，樣板房裝修可能滯后的情況下我們建議開發(fā)商使用新的宣傳手段——電子樓書。電子樓書是一種全新的立體化宣傳方式，它利用三維技術(shù)將項目的戶型、景觀、物業(yè)管理等制作成立體化的VCD形式，讓消費者體驗到真實可感的貴族生活。VCD制作片在售樓中心的多媒體功能區(qū)循環(huán)播放，與售樓人員介紹相結(jié)合，并向有意向購買的客戶發(fā)放，以加深他們對本樓盤的印象，同時方便其向親友介紹，體現(xiàn)了一種業(yè)主的尊貴感。二、會員組織：組織名稱：半島風景線設立“半島風景線”的目的：擴大“山水湖濱”的社會影響力，直接積累有效客戶，以達到樓盤的迅速銷售，同時提升了樓盤的品質(zhì)?！鞍雿u風景線”有兩個載體：一是信息傳遞平臺——會刊“半島風景線”二是信息互動平臺——網(wǎng)站“山水湖濱”選擇會刊“半島風景線”和網(wǎng)站“山水湖濱”作為“半島風景線”載體的原因：低成本、高效率：相對于報紙廣告，會刊和網(wǎng)站直指有效客戶，并且有一定延續(xù)性。“半島風景線”會刊：作為雜志，采用DM專送的方式，讓“半島風景線”直接到達有效客戶手中，了解本項目的最新動態(tài)。直接向有效客戶描述水岸生活的方式，博得他們的好感，贏得客戶。 “山水湖濱”網(wǎng)站：一項調(diào)查表明，40%的購房者是通過互聯(lián)網(wǎng)獲取房地產(chǎn)相關(guān)信息的，這些購房者都有一定的經(jīng)濟基礎，對新生事物接受快。經(jīng)常上網(wǎng)者年齡在25至34歲之間的占56%，35至44歲間的占23%，與具有一定經(jīng)濟基礎、較有實力買房的人群幾乎一致。所以通過網(wǎng)絡是獲取這部分客戶的重要手段。并且在樓盤銷售結(jié)束后，“山水湖濱”網(wǎng)站可以直接作為本項目智能化的一部分，繼續(xù)在物業(yè)管理和信息傳遞上發(fā)揮作用。l 會刊“半島風景線”思路會刊形式：單月或雙月刊會刊基本內(nèi)容：海瀾集團的最新動態(tài)（顯示實力，增強消費者信心）；“山水湖濱”最新動態(tài)；會員平臺（會員的一些建議、意見以及對住宅的感想）；目標客戶群感興趣的話題；“半島風景線”活動情況介紹；對“山水湖濱”網(wǎng)站的介紹，吸引客戶點擊網(wǎng)站?！鞍雿u風景線”會員申請表推廣渠道：與郵政廣告公司合作，借助其宣傳優(yōu)勢直指有效客戶，同時在售樓中心擺放，供客戶索取。l “山水湖濱” 網(wǎng)站網(wǎng)站的設置讓開發(fā)商和消費者可以主動地而不是被動地進行溝通，這種互動的溝通不受時空的限制，開發(fā)商從而可以主動把握市場，正確決策。網(wǎng)站建設宗旨：倡導“居住+旅游”生活方式，以精美的畫面、全面周到的服務突出我們特有的尊貴品質(zhì)。網(wǎng)站的基本內(nèi)容：“山水湖濱”詳盡信息的發(fā)布：山水湖濱的所有文字、圖片、數(shù)據(jù)等信息，以VR圖實現(xiàn)網(wǎng)上的3D效果（位置、規(guī)模、戶型、景觀、物管等）； 最新更新：不同時間段的價格、銷售量、工程進度等信息更新；咨詢：客戶信息保存及歷史注冊客戶在網(wǎng)上的重要查詢（如對某一戶型或價格的關(guān)注程度）均自動保存，客戶還可查詢自己的訂單。在線交流：客戶與發(fā)展商的銷售人員、工程、設計等人員的在線答疑；客戶與客戶之間就某一方面（如戶型、售價）的自由論壇；客戶與律師對于買房整個過程中涉及到的法律服務、相關(guān)程序及手續(xù)進行在線咨詢；客戶與銀行辦理貸款的程序及相應資料等； 在線訂房：采取兩種方式（免費及在線付定）預訂所選單元。 當客戶提交網(wǎng)上訂房單時，提交信息自動接入發(fā)展商銷售人員電子郵件或其他聯(lián)系方法，銷售人員負責離線跟蹤。 其他服務：a\買房需要交納的稅費計算、細目查詢、收繳機構(gòu)及其程序； b\買房要求的法律、公證、銀行、保險等服務及其辦事機構(gòu)、相關(guān)費用和程序； c\辦理產(chǎn)權(quán)等程序及相關(guān)費用； d\辦理入住、裝修等程序及相關(guān)費用； e\出于投資目的的出租、轉(zhuǎn)賣服務：許可手續(xù)、登記、客戶代理、相關(guān)稅費等； f\有關(guān)家裝的在線咨詢、個性化設計及裝修施工需求，裝修方案、施工隊伍及裝飾材料的在線確認及支付； g\家具、電器或其他家用設施供應商的在線咨詢服務及采購。 “半島風景線”會員注冊申請。第五章、營銷管理一、銷售管理根據(jù)項目進度，我公司制定出非常合理并具有一定挑戰(zhàn)性的銷售目標，結(jié)合銷售目標，制定嚴密的銷售計劃。二、人員配置及培訓管理 賽博地產(chǎn)顧問機構(gòu)作為無錫本土實力派的專業(yè)企劃公司，有著對無錫市場非常精準的把握和熟練駕馭能力，這方面已經(jīng)被業(yè)界所公認，所以對于山水湖濱這樣一個即將震撼整個錫城的項目，我們有著十足的信心，同時我公司更是對這個項目傾注了大量心血，并組成了一支優(yōu)秀的策劃團隊，對項目運作的每一個細節(jié)我們都精益求精。以下是我公司為山水湖濱項目配置的極具戰(zhàn)斗力的策劃銷售團隊：項目總監(jiān)：1名項目經(jīng)理：1名 策劃專案：2名 設計專案：1名 銷售專案：1名 銷售副專案：1名 銷售人員：5名三、培訓計劃：銷售人員的培訓對于一個項目來說是很關(guān)鍵的，一支所向披靡的精銳的銷售隊伍在成功的銷售中起決定性作用的，所謂磨刀不誤砍柴工，在銷售現(xiàn)場開始全面接待之前，必須對銷售人員進行全方位的銷售培訓，哪怕是從事過房地產(chǎn)銷售的人員，在重新接觸新項目時，也要帶著空杯心理再次接受銷售培訓。我公司為山水湖濱項目列出的培訓菜單如下：l 為什么要進行培訓、公司背景、團隊紀律l 房地產(chǎn)基礎概念講解l 建筑基礎知識講解l 無錫房地產(chǎn)現(xiàn)狀及發(fā)展態(tài)勢l 無錫樓盤簡介l 總體規(guī)劃思路及方案解析l 整體策劃思路及策劃戰(zhàn)術(shù)闡述l 市調(diào)技巧講解、分組到本項目主要競爭樓盤市調(diào)l 銷售人員禮儀與形象要求l 現(xiàn)場禮儀的演練l 戶型分布及功能講解l 周邊配套調(diào)查l 目標客戶購買心理分析及模式判定l 參觀施工現(xiàn)場并進行工程講解 l SWOT分析講解l 分組對目標客戶群進行調(diào)研l(wèi) 調(diào)研總結(jié)l 講解答客問 l 全程導購標準模式及講解l 專項樓盤模型講解及流程l 導購接待演練l 銀行按揭、相關(guān)稅費計算方法，房屋面積測量l 房地產(chǎn)法規(guī)及合同講解l 銷售常見問題及解決方法l 現(xiàn)場演練考核l 銷售培訓考核l 團隊活動第六章、項目代理報價38 /