【正文】 立它的經(jīng)營價值性。目的：對于未來批發(fā)市場的發(fā)展趨勢，它必定是趨向于專業(yè)化、規(guī)范化、創(chuàng)新化的發(fā)展模式。隨著中國加入世界貿(mào)易組織，其國內(nèi)批發(fā)業(yè)的市場格局正在發(fā)生變化。批發(fā)商進行了行業(yè)整合，大量投資于信息技術，提供信用控制等增值服務，并且積極參與消費品的市場推廣。由此，中國批發(fā)市場的改革勢在必行，它必然會發(fā)生全方面的變化，如改善軟硬件設施、擴大銷售網(wǎng)絡、穩(wěn)固貨源渠道、網(wǎng)絡客戶資源等將直接影響著批發(fā)市場的發(fā)展態(tài)勢。因此，針對以上批發(fā)市場未來發(fā)展的必然，減少經(jīng)營商的經(jīng)營成本是開發(fā)商首先需考慮的核心問題；再者，為經(jīng)營者創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境也不可忽視基本問題；同時，考慮到項目的可持續(xù)經(jīng)營性是開發(fā)商的開發(fā)宗旨，引進經(jīng)營管理公司是必然的首要條件。因此，本案的建造針對以上的未來發(fā)展趨勢而存在，從而提升它的經(jīng)營價值性。二、前期媒體統(tǒng)籌安排 為渲染市場氣氛，我們建議有針對性地在媒體上發(fā)表有關本項目的新聞撰稿，進行一定量的報紙廣告與軟性文章炒作，在本地報紙或有線電視臺發(fā)布，內(nèi)容主要以宣傳介紹該項目地理位置、商圈、超大規(guī)模、開發(fā)理念及物業(yè)品牌的發(fā)展前景，從而營造出本項目商鋪強大的升值潛力，使市場更加關注本物業(yè)，加強客戶的投資信心。原因：康復路商業(yè)狀況的現(xiàn)實性與經(jīng)營戶戶數(shù)的有限性，對于本案的推廣宜早不宜遲。同時，又由于在同一區(qū)域內(nèi)有同類型的競爭者存在，因此本案的推廣在每一個環(huán)節(jié)的運作上都必須謹慎與細致。原則：宜早不宜遲（經(jīng)營戶有限，競爭者不容忽視）；脈絡清楚、層次有序、輕重合理的敘述本案；承上啟下，下落托上、點面結(jié)合烘托本案的核心賣點；時刻關注競爭對手的狀況，了解它的推廣方式與手段及銷售動態(tài)。策略：每一篇軟文均以專業(yè)、深刻、新穎的觀點闡述商業(yè)地產(chǎn)的核心要素；以“步步為營”作為本案核心推廣策略的總導思想；要素：口碑宣傳占50%（這是本案的重點，在操作上應慎重）報紙媒體宣傳占20%（報紙媒體宣傳的是口碑宣傳的前提）活動營銷占20%（前期定購期與強銷期運用）關系營銷占10%（政府營銷與業(yè)內(nèi)關系人營銷）執(zhí)行：四月份——報紙軟文主題康復路商圈的現(xiàn)有發(fā)展狀況新康復路引來業(yè)內(nèi)人士的高度關注新康復路商圈將影響西安經(jīng)濟的直接因素是什么產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的投資熱潮西安已悄然出現(xiàn) 五月份——報紙軟文主題批發(fā)市場未來發(fā)展趨勢產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場的投資價值首家產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場落戶于新康復路新康復路商圈將帶來怎樣的改變六月份——報紙軟文主題 解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場商鋪的真動力——地段解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場商鋪的真動力——面積解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場商鋪的真動力——價格解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場商鋪的真動力——管理七月份——報紙軟文主題 如何確立商業(yè)物業(yè)的價值性 如何建立有效的商業(yè)格局 如何保障商場物業(yè)投資者利益如何實現(xiàn)商場物業(yè)互動雙贏本案媒體宣傳的主要目的是重新改變消費者對批發(fā)市場的認識，重塑批發(fā)市場的經(jīng)營價值與投資價值。未來批發(fā)市場的發(fā)展前景良好，一方面在軟、硬件設施上得到改善，另一方面在專業(yè)化、規(guī)范化、規(guī)?；矫娴玫教岣?。本案更著眼于打造具有規(guī)模化、專業(yè)化、網(wǎng)絡化、產(chǎn)業(yè)化的專業(yè)型批發(fā)市場。它依托于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)力的背景，整合買方與賣方的有效需求向區(qū)域化、國界化發(fā)展。它不再以單一性的批發(fā)量為主，而更趨向于零售功能的發(fā)展；打破固有批發(fā)市場臟、凌、亂等形象，以優(yōu)化購物環(huán)境為背景而提升市場形象力。區(qū)域性的網(wǎng)絡客戶資源將得到大力拓展，逐步向多元化、專業(yè)化、層次化的客戶資源發(fā)展。三、銷售推廣方案 本案的銷售推廣則緊扣著未來批發(fā)市場的發(fā)展趨勢與前景，另一方面緊扣著打造本案的目的與作用使之具備未來性、前瞻性與實效性。由于未來批發(fā)市場將得到多方人士的鼎力支持，一方面來源于當?shù)卣硪环矫鎰t是開發(fā)商的開發(fā)理念，第三方面則是行業(yè)協(xié)會，第四方面則是做專業(yè)型批發(fā)市場的長久性客戶，第五方面則是終端客戶等五大力量的全新打造，促使著批發(fā)市場具備良好的發(fā)展前景。因此，使本案的在銷售推廣方面不會存在著太大問題。銷售方案初擬√銷售策略的確立本案的銷售策略除其實施小面積分割手法之外，而更多的則在于銷售策略的組合實施。本案采取的核心策略就是總價市場取勝策略，單價過高，總價低（由小面積直接促成）。同時，做各類推進銷售率攀升的活動（變相促銷），使總價附合到購買者的心理底價位置。但這類活動的策劃需慎重，根據(jù)市場狀況再確定，一般傾向于尾盤階段。本案的組合策略的實施建議如下：總價取勝策略：占主導勢氣（貫穿本案始終）市場形象策略：開盤前期實施口碑宣傳策略：銷售中期實施活動推進策略：尾盤結(jié)束階段以上四種策略需進行深層次的策劃，同時也需根據(jù)項目在市場的反響狀況如何再做確立。任何一個商業(yè)項目不是由一個核心策略的實施就可以成功的，而是由多個組合策略而完成。也由各個組合策略的相互促進與互相補充而鑄造一個項目的成功。√銷售對象的確立本案的銷售對象不僅鎖定是專業(yè)投資者（溫州、寧波、上海投資者），而也需鎖定各大區(qū)域的經(jīng)營戶。涉及到廣東、江蘇、浙江、福建市場等，這類對象為投資商鋪或經(jīng)營商鋪的主要目標客戶。投資者吸納比例：占60%投資者經(jīng)營戶吸納比例：占40%在各大商業(yè)項目的操作過程中，投資者的比例通常占到80%以上，但對于本案來說，需在傳統(tǒng)比例上進行突破與引導，力爭使其比例達到另一個新建的配比。根據(jù)本案的定位之需，這種突破與創(chuàng)新是必要的?！啼N售活動跟進◎以事件行銷炒熱市場,再采取平價策略啟動市場,最終造成快/平/穩(wěn)的營銷推廣策略,從而對開發(fā)商下一個項目的開發(fā)與銷售奠定良好的推廣基礎.◎帶租約銷售：以8%10%(比例可根據(jù)當?shù)厥袌鲈俅_定)的投資回報率推向市場,吸引一部分投資者推動本案的去化.◎活動營銷促進銷售：在本案的推廣中以各大營銷活動逐步促進，達到建立品牌知名度、提升產(chǎn)品價值、鞏固當?shù)厣虡I(yè)地產(chǎn)領導地位為主要目的。????推廣三原則:√銷售未動,造勢先行。高起點,高立意的市場新形象塑造?！谭謪^(qū)域,分階段的展開銷售推廣?！逃杏媱?有步聚,有階段性的推出鋪源。目標市場鎖定√外地市場:以溫州、寧波、廣州、深圳、上海等地的純投資者為主，吸納客源占50%。√本地市場：以西安本地、西北五省的投資客為主，吸納客源占30%?！唐渌袌觯阂詮V州、東莞、武漢、沈陽、石獅、杭州市場主，鎖定經(jīng)營投資者為核心，吸納客源占20%銷售前期宣傳計劃執(zhí)行第一階段：展開內(nèi)部預訂階段√銷售目標：對外開放67層相關商鋪，去化面積達70%?！啼N售市場：鎖定廣州、東莞、武漢、沈陽、石獅、杭州等目標市場，以經(jīng)營者投資者為主。以此探訪這類市場是否有一定量的經(jīng)營戶成為本案的準經(jīng)營戶，吸納客源20%?！虘?zhàn)術目標：產(chǎn)品概念的全面導入，樹立精品旺鋪的品牌形象；引起消費者的廣泛參與、關注，讓他們接受本案市場的新形象；不涉及具體產(chǎn)品細節(jié)，引起懸念，蓄勢待發(fā)√運作思路：采取多種形式與消費者雙向溝通，導入精品旺鋪的品牌優(yōu)勢。只說不賣，全面宣傳產(chǎn)品幾大理念，樹立產(chǎn)品形象，積蓄消費欲望。√銷售手段：先引入外來知名商家的購買，造成物業(yè)價值存在或未來前景良好的狀態(tài)，以通過反彈琵琶的方式，拔高產(chǎn)品檔位?！谭e累第一批客戶，8月份開始接受預訂客戶，由專人分組分市場同時進行，并聯(lián)合當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會相關人員進行座談會與推廣會等活動。第二階段：進入強銷一期階段√銷售目標：對外開放5層相關商鋪，去化面積達80%√目標市場：通過異地推廣，主要鎖定以溫州、寧波、廣州、深圳、上海等地的純投資者為主，吸納客源占50%√戰(zhàn)術目標：炒作知名商業(yè)地標_康復路的地段概念，確立康復路商業(yè)領導地位；樹立入市形象，爭取制高點；初步產(chǎn)品概念導入，引起市場興趣?！踢\作思路：不炒地段，先炒康復路商業(yè)圈、不做產(chǎn)品，先做品牌。第三階段：進入強銷二期階段√銷售目標：對外開放3層相關商鋪，去化面積達80%√目標市場：以西安本地、西北五省的投資客為主，吸納客源占30%√戰(zhàn)術目標：有效梳理本案的核心賣點，核心客群、核心進攻方式進行全面化的操作，使其達到最佳效果。根據(jù)強銷階段的進展程度進行有效推廣，在每一個階段的推廣必需集中兵力，引爆產(chǎn)品賣點，進行主要群強有力宣傳（人員行銷策√運作思路：讓積蓄能量迅速發(fā)揮最大，急攻快打，迅速占領市場。在整個市場推廣的過程中進行多輪銷售促進活動，強打快攻每個階段，勝利完成產(chǎn)品快速去化目的。第四階段：進入持銷階段√銷售目標：對外開放各個樓層所挑剩下的鋪源√目標市場：以老客戶帶客戶為現(xiàn)階段的主要市場√運作思路：以促銷目的為主，同時配以“經(jīng)營權(quán)”方式進行銷售，以此達到無空鋪源的目標。四、銷售階段推廣途徑 西安地區(qū)現(xiàn)場售樓展示中心目前這是所有準客戶了解、感受本項目最為直觀及有效的主要綜合性途徑，為配合本項目的市場培育及推廣工作，建議在本項目靠近原多彩購物廣場處建立一個約200300平方米的售樓展示中心。將項目的形象定位作為主設計元素，結(jié)合銷售與展示的功能，立體化地直觀演示未來商場的經(jīng)營風格，有別于其它傳統(tǒng)售樓處設計裝修模式，令客戶產(chǎn)生強烈的新鮮感及視覺沖擊力?，F(xiàn)場戶外形象廣告無論是項目的銷售推廣還是招租推廣，乃至開業(yè)后的日常經(jīng)營，特色鮮明的統(tǒng)一形象尤為重要，而現(xiàn)場的戶外形象效果突出能成為吸引公眾注意力和引導市場的重要途徑。建議具有零售氛圍的主色系作為本案形象推廣的主色系，使其具有感染力。并在戶外形象廣告內(nèi)容上設置齊全，及時傳達本案的相關信息?？捶客ǖ兰皹影鍐挝灰蝽椖块_盤銷售時，整體正處于全面裝修期，為能讓投資客戶及經(jīng)營客戶實際感受到開業(yè)后商鋪的裝修風格及經(jīng)營色，建議可在售樓處安排專用看房通道通至商場內(nèi)部，并在不影響裝修的同時設置臨時的樣板商鋪，可以510平方米的實用面積為例，配以超前的設計概念主題，給予客戶最直觀的感覺，打消客戶對于新的市場定位及商場重新開業(yè)后可否成功的疑慮，促使客戶的投資決定。媒體宣傳除傳統(tǒng)的硬性廣告宣傳攻勢外，建議適當增發(fā)軟新聞，繕稿于主要報紙媒體及以特定讀者為群體為主的報紙媒體（如：華商報、三秦都市報、西安晚報等），設定新聞主題賣點，制造輿論攻勢之余，引導大眾選擇方向，為正式廣告投入營造基礎。溫州、寧波、上海地區(qū)除在西安開展銷售推廣，在此處要重點介紹利用康復路商圈的超高知名度，以及本案的投資價值最大化，在溫州、寧波、上海這些擁有全國最多投資群體的特殊地區(qū)的銷售推廣。直銷網(wǎng)絡推廣利用溫州、寧波、上海地區(qū)極具代表性的投資網(wǎng)絡群體，進行針對性直銷商函的推廣，如移動通信消費大客戶（月費平均達1000以上）、各大銀行卡消費大戶（月均刷卡消費在2000元以上）以及我司客戶網(wǎng)絡（約8,000名）中等及較強經(jīng)濟實力的目標客戶定向推廣。展銷會推廣借助“展銷會”之類的大型社會活動有利平臺進行集中推廣，是眾多外來房地產(chǎn)項目在溫州、寧波、上海推廣初期最為有效的方式之一，可籍此契機，通過對本項目極富個性的形象包裝與概念訴求，吸引市場的廣泛關注，同時抓住人潮匯集優(yōu)勢，有效鎖定意向客戶?？捶繄F組織從我司以往組織的“上海購房團”活動效果表明，在經(jīng)過事先充分的市場宣傳與信息傳遞等準備工作后，組織有效客戶赴西安實地看房活動，是較為高效的營銷推廣與達成交易的手段之一。行業(yè)座談會通過前期由展銷會開始面市，直銷網(wǎng)絡推廣、看房團的組織等多種形式的全面展開，必然會聚集一定的有效目標客戶群體，故為了進一步做好客戶跟進工作的同時，確保后期的市場維護與有序的消化執(zhí)行。也可利用各個核心市場的行業(yè)協(xié)會來籌備此類座談會的開展，一方面可直接達到提高本案市場知名度的效果，另一方面也可達到行業(yè)人士投身此案的投資行業(yè)或經(jīng)營行為的效果。五、階段銷售目標及控制 在整體銷售執(zhí)行過程中，按前文價格建議，總體銷售目標控制大致分為如下五個階段：市場培育期（約30天左右）√手法控制：待售樓展示中心及其他銷售道具準備完成，即進入市場培育期，利用現(xiàn)場、戶外及媒體宣傳引導，廣為收集目標客戶及吸引市場注意，暫不提供價目表，只接受預約登記（接受臨時小訂）。 西安某商業(yè)項目營銷策劃方案(4)√推廣地區(qū)：西安本地 √階段目標：此階段凝聚市場氣氛，為下階段正式發(fā)售聚 勢準備，同時密切注意市場反應，以備調(diào)整。 強銷Ⅰ期（約4個月左右） √手法控制： 利用前一階段蓄勢積累的預約客戶，拉動現(xiàn)場氣氛，此　　√推廣地區(qū)：西安本地√階段目標：此階段凝聚市場氣氛，為下階段正式發(fā)售聚勢準備，同時密切注意市場反應，以備調(diào)整。 強銷Ⅰ期（約4個月左右）√手法控制：利用前一階段蓄勢積累的預約客戶，拉動現(xiàn)場氣氛，此階段售價原則上不額外打折（內(nèi)部可控制有部分浮動，如2%的折扣），采用取號限量發(fā)售?！掏茝V地區(qū)：西安、陜西五省地區(qū)√階段目標：廣告隆重亮相，前階段的消化力集中釋放，確保開盤階段熱銷不斷，造成強大人氣，迅速回籠部分資金。內(nèi)部認購期（約30天左右）√手法控制：當銷售達到預期目標后（即對于既定目標）開始可考慮價格的調(diào)整，有所上升，并轉(zhuǎn)至溫州、寧波、上海等地區(qū)，通過我司積累的客戶資源開展內(nèi)部認購，內(nèi)部認購期間可將已調(diào)整的價格空間作為對于內(nèi)部客戶購買的折扣，推動內(nèi)部客戶的投資，并全面運用展銷會、看房團等其他推廣手法?！掏茝V地區(qū)：溫州、寧波、上海等地區(qū)√階段目標：利用內(nèi)部客戶資源及在溫州特定的推廣手法，去化商鋪，并為下一階段銷售鋪墊。強銷Ⅱ期（約3個半月左右）√手法控制：二期推出銷控單位悉數(shù)發(fā)售，再次進入強勢宣傳，此時推出的商鋪因是銷控商鋪，其位置均占有很大優(yōu)勢，在前幾階段較差位置的商鋪成功銷售的基礎上，可以達到更加迅速去化的目的?！掏茝V地區(qū)：溫州、寧波、上海等地區(qū)√階段目標：憑借上一階段的鋪墊，進一步追加成交量及資金回籠速度。16