【正文】 進的高檔物業(yè)管理經(jīng)驗，能保證未來項目進入實際經(jīng)營階段，日常管理與大樓維護得到最佳保養(yǎng)，為業(yè)主提供良好服務(wù)。u 物業(yè)品牌的有效提升優(yōu)秀的物業(yè)管理公司本身就具有相當大的品牌知名度，在市場上具影響力和號召力。聘請著名物管公司，也能利用其品牌效應(yīng)，提升項目品質(zhì)和市場形象。u 行銷推廣上的重要賣點綜合上述兩點優(yōu)勢，能增強買家和租戶的信心，促進成交，鞏固其市場高位形象，為項目在銷售、推廣上提供一大賣點。五、銷售策略入市時機的選擇上海的銷售型寫字樓原先主要集中于檔次較低、區(qū)位一般的普通寫字樓或商住樓中。隨著可銷售寫字樓市場的逐步成熟，上海目前已逐步顯現(xiàn)高檔寫字樓進入銷售領(lǐng)域，如淮海中路的金鐘廣場目前已有部分單元對外銷售，并逐步打開其他位置，最后將全部銷售；南京西路的南證大廈已對外銷售。除此以外，上海還有眾多區(qū)位上佳的爛尾樓工程開始動工，建設(shè)為寫字樓對外銷售，爭奪市場份額。根據(jù)我司對上海寫字樓市場調(diào)查得知，未來三年內(nèi)上?？射N售的寫字樓總面積將達到約30萬m2以上。本案的建設(shè)期正處于其中，及早入市有利于奪得市場先機。建議項目在期房階段、獲得預(yù)銷售許可證時即正式對外銷售。產(chǎn)品去化l 針對不同客戶的產(chǎn)品去化根據(jù)上述目標客戶定位，本項目目標客戶為境內(nèi)中等規(guī)模企業(yè)與個人投資客為主，其中又以大宗購買為主，即整層出售為主，分割零散銷售為輔。建議將寫字樓部分分為高區(qū)（18—22層）、中區(qū)（12—17層）、低區(qū)（6—11層），整層出售。并在三區(qū)中各選出一個層面分割為5套，面積在120m2左右的小面積以滿足少量小規(guī)模企業(yè)和小型投資客的購買需求和經(jīng)濟能力。l 按工程進度進行銷售根據(jù)上述提出的入市時機的選擇，建議在期房階段即進入市場銷售。為保證開發(fā)商利潤最大化目標，建議推盤時期采用銷售部分面積、保留部分面積的方式。本項目目前預(yù)計于2004年4月間可獲預(yù)銷售許可證，5月可結(jié)構(gòu)封頂，此后進入外立面、內(nèi)部裝飾、設(shè)備配套階段，預(yù)計至現(xiàn)房階段需一年以上。則至現(xiàn)房竣工交付估計要在2005年5月以后。建議在期房階段推出寫字樓總面積的1/3進行銷售，剩余2/3保留到準現(xiàn)房、現(xiàn)房階段推出，即建筑進入竣工交付使用階段。各銷售階段中的價格策略銷售中建議采取低開高走，分段提價的價格策略。 建議銷售周期分為三個階段,以結(jié)構(gòu)封頂、取得預(yù)銷售許可證（2004年6月間）為一銷售節(jié)點，至年底為一節(jié)點，直至2005年6月產(chǎn)品正式進入竣工交付為銷售的另一節(jié)點。第一階段：（——12） 由于此時項目工程還處于建筑結(jié)構(gòu)階段，大廈形象還沒完成，且距離竣工時間尚早，為吸引客戶入市，建議以略低的價格銷售，同時也為后期推案預(yù)留一定價格空間。目標：爭取銷售率達到35%第二階段：（——6）項目工程進度進入內(nèi)外裝飾階段，大廈外面逐步完成，與竣工交付時期不斷靠近，為客戶提供了更大的市場信心。建議適時漲價，造成產(chǎn)品價值不斷增長的現(xiàn)象，大量去化。目標：爭取銷售率達到85%。第三階段：（——12）項目已處于現(xiàn)房階段，市場形象已經(jīng)相當成熟，且第一、二階段已去化了大部分面積，剩余已經(jīng)不多，可以依靠原有的潛在客戶逐步消化。目標：消化剩余15%存量。（銷售計劃及資金回籠情況參附表一：《展中商業(yè)大廈銷售計劃及資金回籠表》）六、形象策劃產(chǎn)品在目標細分市場上最易于識別、最具競爭優(yōu)勢、能夠給客戶提供最大利益之產(chǎn)品特征。（一）形象定位推廣名原則諸多成功案例表明，出色的產(chǎn)品名稱在市場推廣中均發(fā)揮了極其重要的作用，本司認為，本案產(chǎn)品推廣應(yīng)具備和傳遞如下特征和信息：u 體現(xiàn)項目最大營銷優(yōu)勢——地段——淮海路高檔商務(wù)區(qū)u 本案市場定位及品質(zhì)定位u 精致、前瞻、現(xiàn)代、榮耀、高尚u 開發(fā)商情況推廣名建議展 中 ◆ 淮 海 中 心依據(jù)：以開發(fā)商企業(yè)名稱作為推廣名是上海高檔寫字樓市場常用的方式，能強化企業(yè)品牌形象，也是開發(fā)商企業(yè)實力的體現(xiàn)。本項目最大優(yōu)勢在于其位處淮海路沿線地段優(yōu)勢，突出淮海路地段概念，能提升項目檔次和產(chǎn)品形象，將項目提升到一個比較高位的地位。本項目總體量比較小，中心能體現(xiàn)項目小而精致的概念。項目LOGO設(shè)計及平面表現(xiàn)稿（見附件一）推廣主題——淮海路頂級商務(wù)圈——稀有地段創(chuàng)造價值（二）推廣方案（推廣期及推廣目標）推廣方案的制定目標是以最小的廣告預(yù)算取得廣告有效到達率最大化，即采用最具有針對性的推廣策略。將項目信息傳達到目標客戶當中。寫字樓推廣與其他類型的物業(yè)推廣有較大差異，主要體現(xiàn)在其廣告周期的平穩(wěn)性和目標客戶的針對性。本項目的推廣分為三個階段：推廣籌備階段、市場預(yù)熱階段、正式推廣階段。推廣籌備階段計劃時間在（1）工地現(xiàn)場布置：任務(wù)：將整個現(xiàn)場,依建筑特色配置,給予參觀者一目了然之感。構(gòu)想：外墻設(shè)計，整個現(xiàn)場遍布迎風招展的彩旗橫幅，營造聲勢。（2）項目形象設(shè)計項目視覺形象系統(tǒng)VI部分設(shè)計、輔助圖形、主題廣告語名片、信封、信紙、文件夾胸卡、制服請柬等（3）宣傳資料制作 樓書、展板、宣傳手冊、法律文件、橫幅等（4）廣告前期稿件定稿（5）客戶前期開拓與推廣市場預(yù)熱階段（正式公開前）（1）接待中心布置任務(wù)：u 增進客戶對標的物的認知，進而引起強烈的入駐欲望。u 顯示本案的特點魅力，增加客戶對商品的充分了解。u 運用現(xiàn)場媒體的多重功能，影響客戶對本案的再次評估。構(gòu)想：u 接待中心根據(jù)建筑師設(shè)計之平面、配置、劃分。u 功能可劃分為接待區(qū)、項目印象區(qū)、多媒體宣傳區(qū)、接待區(qū)、展示區(qū)。u 現(xiàn)場設(shè)觸摸電腦并制作多媒體宣傳資料。（2）充分利用本司客戶網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢重點推薦展中商業(yè)大廈（3）展開直銷和DM推廣方案（4）占領(lǐng)市場為正式推廣積聚人氣正式對外推廣階段（1）直接郵寄或派送（DM）計劃說明：本案乃甲級辦公樓，客戶范圍相對比較集中。故在目標客戶之選擇，乃至商品特性如何被接受之方式，DM 的運用均將在推廣策略里扮演極重要的角色，尤其它將針對過濾后的名單目標，直接滲透并傳導(dǎo)商品訊息。構(gòu)想：u 第一階段：將刊登有本案廣告、新聞報導(dǎo)之DM選定目標客戶5000名，直接寄發(fā)，內(nèi)附本案簡介一份。u 第二階段：再次針對5000名目標客戶，寄發(fā)登有本案廣告、新聞報導(dǎo)之DM一份，并加入本案銷售進度、狀況包括具說服力入駐客戶之簡介，再次加深了其對本案之注意與興趣，并營造熱租氛圍u 第三階段：若當時機成熟時，則當然會來電洽詢，若仍未有動靜，則再次寄發(fā)SP活動請柬邀請參加或由銷售人員登門拜訪。（2）人員直銷說明：廣告初，DM之功效僅在于宣傳本案之知名度，吸引人至現(xiàn)場參觀的目的，至于成交與否，銷售人員的素質(zhì)訓(xùn)練皆占有舉足輕重的地位。構(gòu)想：本公司擁有上海市近百幢成熟辦公樓客戶入駐內(nèi)容名單及租客的現(xiàn)租面積、到期日、從事行業(yè)、現(xiàn)租金、負責人及公司人事結(jié)構(gòu)等詳盡資料。u 第一階段: 針對上述租客名單，每天電話垂詢500家，對有意向或感興趣者發(fā)送樓書或DM廣告，每天約50100份。u 第二階段：對半年之內(nèi)考慮搬遷者，請專人拜訪并進行人事公關(guān)。u 第三階段：對近期內(nèi)即有搬遷意向者，由資深業(yè)務(wù)主管組成專案小組，追蹤推廣直至達成意向。u 第四階段：外勤業(yè)務(wù)組每天至少派送DM1000份，并取回客戶詳細資料。 （具體推廣工作細則參附表二：《展中商業(yè)大廈市場推廣行動計劃》）促銷行動計劃 工程開工 展覽會 大型讓利促銷公益促銷 規(guī)劃及建筑概念設(shè)計說明會開盤慶典 廣告活動征集 大型咨詢活動銷售志慶 現(xiàn)場觀摩 客戶聯(lián)誼活動公關(guān) 獲獎志慶 新聞?wù){(diào)查物業(yè)附加追加 主題活動 名人效應(yīng)專家討論 科技筑宅說明會 媒體營銷研討會媒體策略u 新聞宣傳報道報紙有信息覆蓋面廣、權(quán)威性、易區(qū)分目標客戶等優(yōu)點，故本案推廣將大量刊發(fā)本案新聞報道,以提高本案形象和知名度，以最小的投入獲得最佳之效果。與房地產(chǎn)新聞媒體單位良好的關(guān)系，是本司一貫優(yōu)勢之一，本司作為總代理接受該案后，將大量刊發(fā)本案新聞報道,以提高本案形象和知名度，以最小的投入獲得最佳之效果。u 報紙廣告（若預(yù)算許可）u 雜志廣告：建議在航空雜志登高尚刊物上刊登廣告u 戶外廣告：建議在地鐵設(shè)站名廣告，以樹立本項目之形象及知名度。u 橫幅廣告及DM廣告u 建立樓盤網(wǎng)站