【正文】 政府要員和文化名人，與開發(fā)商、代理商代表組成評(píng)委會(huì)，聯(lián)系電視臺(tái)、報(bào)紙等新聞媒體進(jìn)行相關(guān)報(bào)道。②． 先期在附近街道張掛橫幅，進(jìn)行DM派發(fā)，并通過報(bào)紙、電視字幕廣告進(jìn)行活動(dòng)告之。并根據(jù)情況組織名車巡游活動(dòng)，以宣傳本次活動(dòng)。③． 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置隆重，請(qǐng)專業(yè)主持人進(jìn)行主持，調(diào)節(jié)氣氛，使活動(dòng)順利達(dá)到預(yù)期目的。④． 獲獎(jiǎng)的項(xiàng)目小姐將成為項(xiàng)目項(xiàng)目的形象使者，進(jìn)入培訓(xùn)階段，成為營(yíng)銷中心的工作人員。⑷．效果預(yù)期形式獨(dú)特的招聘會(huì)將起到良好的廣告效果，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。招聘到高素質(zhì)的售樓小姐，通過后續(xù)的專業(yè)培訓(xùn)，以良好的氣質(zhì)形象和專業(yè)周到的服務(wù)，提升樓盤的整體形象，對(duì)未來銷售也將起到促進(jìn)作用。2．引導(dǎo)試銷期——阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略⑴．內(nèi)部認(rèn)購(gòu)與“亞歐名苑VIP卡（直銷）”的推廣①．內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：在預(yù)售許可證拿到之前通過名門世家卡的銷售進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，先期占有市場(chǎng)。掌握市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，通過價(jià)格杠桿和時(shí)間掌控，合理調(diào)節(jié)利潤(rùn)。②．VIP卡（直銷）：建立一種客戶優(yōu)先權(quán)，其重要功能是增強(qiáng)客戶的歸屬感，購(gòu)卡者擁有的名門世家會(huì)員資格，享有優(yōu)先選房權(quán)。VIP卡實(shí)行實(shí)名制，單卡只限購(gòu)房一套。購(gòu)卡客戶可以在開盤時(shí)享受一定的優(yōu)惠，如享受九八折優(yōu)惠，視情況還將享受社區(qū)各項(xiàng)收費(fèi)服務(wù)的優(yōu)惠（如會(huì)所健身、免費(fèi)閱覽、物業(yè)增值服務(wù)等，具體待定）。u 開盤當(dāng)日活動(dòng)①．開發(fā)商致辭②．物業(yè)管理公司代表致辭③．開盤剪彩④．安排信鴿放飛的儀式，寓意放飛對(duì)美好生活的夢(mèng)想。⑤．小型節(jié)目表演⑥．簽轉(zhuǎn)大定⑦．禮品贈(zèng)送⑧．舉行音樂冷餐會(huì)或大定客戶的雞尾酒會(huì)。u 效果預(yù)期良好的前期廣告鋪墊，新穎的開盤形式，可以全面提升樓盤知名度，深化產(chǎn)品形象，此舉將引發(fā)口岸市民廣泛關(guān)注，并大幅促進(jìn)銷售。4．業(yè)主聯(lián)誼會(huì)⑴．活動(dòng)概述根據(jù)項(xiàng)目銷售情況的進(jìn)度，適時(shí)舉行業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，使業(yè)主時(shí)刻關(guān)注項(xiàng)目的進(jìn)展，同時(shí)有利于促進(jìn)客戶群體的擴(kuò)大。此項(xiàng)活動(dòng)可以演繹成為社區(qū)文化的組成部分，逢傳統(tǒng)節(jié)日或特殊紀(jì)念日便可舉行。⑵．效果預(yù)期：有利于樓盤整體形象的提升，為開發(fā)商營(yíng)造良好的口碑。豐富社區(qū)文化，塑造人文社區(qū)形象，為第二期推廣打下良好群眾基礎(chǔ)。以上活動(dòng)方案將隨項(xiàng)目進(jìn)展做進(jìn)一步細(xì)化。階段銷售周期劃分及策略 第一階段：預(yù)熱市場(chǎng)（2011年1月——2011年4月底）1．主要任務(wù)：⑴．樹立形象：詳細(xì)介紹項(xiàng)目信息資料、訴求核心賣點(diǎn)（廣告訴求、銷售說辭）；⑵．客戶積累：聚集核心客戶，試探團(tuán)購(gòu)意向；⑶．減少抗性：縮短客戶對(duì)項(xiàng)目地段的心理距離；⑷．招商信息：為沿街商鋪進(jìn)行招商登記活動(dòng)，收集市場(chǎng)資料。2．推廣策略：形象廣告+事件行銷活動(dòng)3．核心主題：“項(xiàng)目亞歐名苑”——登陸口岸！4．推廣思路：區(qū)域形象、地位、潛力174。項(xiàng)目在區(qū)域中的地位以及自身的高品質(zhì)形象，樹立區(qū)域的高尚居住生活板塊及項(xiàng)目在此板塊中的“首席”地位5．節(jié)點(diǎn)：⑴．當(dāng)VIP卡（直銷）銷售至40%—50%，集中認(rèn)購(gòu)房號(hào)，正式進(jìn)入認(rèn)購(gòu)下定。如市場(chǎng)反饋情況較好，可舉辦公開排號(hào)活動(dòng)，啟動(dòng)媒體宣傳熱銷造勢(shì)；如情況不理想，則單獨(dú)通知前期VIP客戶至售樓處認(rèn)購(gòu)房號(hào)。⑵．排號(hào)活動(dòng)后至開盤日之前，繼續(xù)銷售VIP卡，購(gòu)卡客戶可直接認(rèn)購(gòu)房號(hào)。⑶．根據(jù)認(rèn)購(gòu)情況制定銷控表，并在售樓處公開發(fā)布。第二階段：聚集客戶（2011年5月初——2011年月8底）1．主要任務(wù)：⑴．火爆開盤：展開正式公開銷售，形成火爆場(chǎng)面。⑵．集合目標(biāo)群：通過熱銷形勢(shì)，首批引入核心目標(biāo)客戶群。2．銷售策略：活動(dòng)推廣、現(xiàn)場(chǎng)銷控、口碑營(yíng)銷3．核心主題：“高性價(jià)比產(chǎn)品，高品質(zhì)生活”4．預(yù)期效果：實(shí)現(xiàn)開盤時(shí)期的盡快去化，沖擊市場(chǎng)5．推廣思路：項(xiàng)目品質(zhì)、生活品質(zhì)、形象主導(dǎo)6．節(jié)點(diǎn)：⑴．延續(xù)前階段的熱烈氣氛，促進(jìn)銷售進(jìn)度。⑵．通過活動(dòng)連續(xù)掀起五月熱潮，營(yíng)造旺盛人氣和開盤熱銷氛圍。⑶．開盤日舉辦優(yōu)惠促銷活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)（三人以上優(yōu)惠3 %，5人以上優(yōu)惠5%等）開盤促銷，并停止VIP卡的銷售。5． 會(huì)所前期由開發(fā)商管理，待業(yè)主入住后交由物業(yè)管理公司經(jīng)營(yíng)管理。7．開盤活動(dòng)⑴．活動(dòng)目的：以開盤活動(dòng)聚集人氣，并針對(duì)性的展開實(shí)銷手法，引爆市場(chǎng)。⑵．活動(dòng)主題：〖項(xiàng)目亞歐名苑，盛情開盤〗⑶．舉辦地點(diǎn)：售樓部門前⑷．舉行時(shí)間：2011年5月1日（暫定）⑸．活動(dòng)準(zhǔn)備：①． 在售樓部門前設(shè)置10米6米的主持臺(tái)一座。主持臺(tái)后設(shè)橫跨10米大彩虹門一個(gè)，兩側(cè)樹立柱。設(shè)置禮儀鋼炮九門；主持臺(tái)南側(cè)安置嘉賓簽到處。②． 戶外布置：178。 跨街彩虹門：在解放南路、佛子嶺路及市區(qū)主要道口設(shè)置；178。 橫幅：20——30條；178。 空飄氦氣球：下方懸掛條幅在工地外圍布置6——10個(gè)氫氣球。③． 道具準(zhǔn)備：樓書、宣傳資料；貴賓禮品、認(rèn)購(gòu)客戶禮品；音響設(shè)備；禮儀公司道具；紅地毯；氣球、剪彩紅綢；彩綢、禮炮、貴賓花⑹．開盤儀式：軍樂隊(duì)演奏／鳴炮／領(lǐng)導(dǎo)嘉賓上臺(tái)／主持人激昂優(yōu)美臺(tái)詞，宣布儀式開始，介紹活動(dòng)背景及出席嘉賓／致辭：開發(fā)商、領(lǐng)導(dǎo)、物業(yè)管理公司代表／剪彩（彩屑禮炮發(fā)射向主席臺(tái)上空、禮儀樂隊(duì)奏樂、禮炮齊發(fā)）／主持人結(jié)束語／放飛氣球，寓意放飛對(duì)美好生活的夢(mèng)想／領(lǐng)導(dǎo)、來賓參觀售樓部及工地⑺．媒體宣傳推廣為配合開盤活動(dòng)在多個(gè)媒體上進(jìn)行綜合的廣告攻勢(shì)，爭(zhēng)取在開盤期間將項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度再向前推進(jìn)一大步，廣告宣傳包括報(bào)紙廣告、軟文、電視滾動(dòng)字幕等多種手段。另一方面，通過開盤當(dāng)日到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的新聞單位以新聞的形式發(fā)布項(xiàng)目開盤及熱銷的相關(guān)信息，更客觀，更權(quán)威。⑻．開盤優(yōu)惠促銷活動(dòng)①．贈(zèng)送精美禮品：開盤當(dāng)天到售樓部來咨詢的意向客戶都可獲得贈(zèng)送項(xiàng)目禮品筆、禮品袋等精美禮品。②．轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)開盤日簽定合同的客戶可以獲得轉(zhuǎn)盤游戲資格一次，獎(jiǎng)品包括鉑金鉆戒（3000元）、昆明—大理—麗江雙人3日游（2000元）、家用電器（300元）、驚喜大禮包（188元）。（獎(jiǎng)品按標(biāo)定的金額折抵房款）第三階段：持續(xù)銷售期，產(chǎn)品主導(dǎo)（2011年9月初——2012年5月底）1．主要任務(wù)通過銷控，逐步推出產(chǎn)品，鞏固品牌形象；銷售服務(wù)：付款方式、物管費(fèi)用等詳解，為業(yè)主辦理入住手續(xù)，同時(shí)展開準(zhǔn)現(xiàn)房強(qiáng)勢(shì)銷售局面；創(chuàng)造良好口碑，提升市場(chǎng)接受面，拓展客戶層面。2．銷售策略：口碑營(yíng)銷、實(shí)景展示3．預(yù)期效果：在前期銷售的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)突破，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)70%的銷售額4．推廣思路：產(chǎn)品主導(dǎo)、“高性價(jià)比”、 “景觀”、“規(guī)劃設(shè)計(jì)/戶型”、“開發(fā)商品牌”等賣點(diǎn)分類闡述5．節(jié)點(diǎn)⑴．正式推出會(huì)員積分制，鼓勵(lì)老客戶介紹。⑵．在信息傳播渠道上轉(zhuǎn)向選擇電視滾動(dòng)字幕方式。1． 上門客戶逐漸減少的時(shí)間段，采用派發(fā)宣傳資料的方式變被動(dòng)介紹為主動(dòng)信息傳播，置業(yè)顧問主動(dòng)深入市場(chǎng)，直接面對(duì)目標(biāo)客戶。6．活動(dòng)安排⑴．會(huì)員積分制①． 執(zhí)行方式：簽約業(yè)主即能成為會(huì)員，可參加積分，而后每再次購(gòu)買一套（包括后期開發(fā)產(chǎn)品）或每介紹一個(gè)新客戶簽約成功，可獲得積分，按積分抵物業(yè)管理費(fèi)。（“你住房 我出物業(yè)管理費(fèi)”）②． 執(zhí)行細(xì)則：178。 新客戶的界定：在售樓部沒有客戶記錄的界定為新客戶；178。 按套數(shù)積分：新客戶一次購(gòu)房套數(shù)則為老客戶的積分?jǐn)?shù)，每一套積１分；老客戶自己再次購(gòu)買，同樣每一套積1分；178。 獎(jiǎng)勵(lì)辦法：每積一分，贈(zèng)送１年物業(yè)管理費(fèi)；178。 折現(xiàn)：可在購(gòu)房合同中注明，按交房時(shí)規(guī)定的物業(yè)管理費(fèi)一次性折抵購(gòu)房款。⑵．派發(fā)DM宣傳資料①． 活動(dòng)目的：拓展客戶面，同時(shí)一對(duì)一直接將項(xiàng)目信息傳達(dá)到終端客戶，掃除市場(chǎng)盲點(diǎn)；②． 派發(fā)地點(diǎn)：市中心繁華商業(yè)地段、項(xiàng)目周邊居住區(qū)；③． 派發(fā)方式：分散發(fā)和固定點(diǎn)發(fā)放兩種方式；④． 派發(fā)數(shù)量：根據(jù)實(shí)際情況制定計(jì)劃。第四階段：階段促銷期（2011年6月初——2012年12月底）1．主要任務(wù)：延續(xù)前期銷售勢(shì)頭，促進(jìn)剩余產(chǎn)品銷售為項(xiàng)目二期的推出做鋪墊。2．推廣策略：持續(xù)軟文傳達(dá)3．核心主題：依據(jù)銷售、市場(chǎng)、客戶分析挖掘產(chǎn)品訴求點(diǎn)4．預(yù)期效果：強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)、社區(qū)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)銷售，鞏固品牌形象，同時(shí)為二期開盤積累客戶。5．操作節(jié)點(diǎn)：⑴．通過社區(qū)醫(yī)療咨詢活動(dòng)項(xiàng)目宣傳，塑造項(xiàng)目及開發(fā)商“用心、品位、感動(dòng)口岸”的品牌形象，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，為后期產(chǎn)品的開發(fā)和市場(chǎng)投放奠定基礎(chǔ)。⑵．派發(fā)宣傳資料、老客戶介紹新客戶、優(yōu)惠活動(dòng)等方式促進(jìn)尾盤的銷售完成。6．活動(dòng)操作⑴．社區(qū)健康咨詢活動(dòng)①．活動(dòng)目的：社區(qū)服務(wù)品質(zhì)高②．活動(dòng)方式：與人民醫(yī)院合作成立“社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心”，在會(huì)所進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)健康咨詢，并為每位業(yè)主在醫(yī)院總部建立健康跟蹤檔案。以后該中心醫(yī)護(hù)人員將定期到社區(qū)舉行健康咨詢及健康保健知識(shí)宣傳，還可定期進(jìn)行健康體檢，業(yè)主足不出社區(qū)就可享受專家級(jí)健康服務(wù)。③．活動(dòng)效果：項(xiàng)目誠(chéng)心為業(yè)主打造優(yōu)秀社區(qū)。⑵．派發(fā)DM宣傳資料①． 活動(dòng)目的：拓展客戶面，同時(shí)一對(duì)一直接將項(xiàng)目信息傳達(dá)到終端客戶，掃除市場(chǎng)盲點(diǎn)②． 派發(fā)地點(diǎn)：市中心繁華商業(yè)地段、項(xiàng)目周邊居住區(qū)。③． 派發(fā)方式：分散發(fā)和固定點(diǎn)發(fā)放兩種方式。④． 派發(fā)數(shù)量：根據(jù)實(shí)際情況制定計(jì)劃項(xiàng)目營(yíng)銷推廣費(fèi)用 1．營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算，總銷金額可達(dá)到1億元左右。相對(duì)而言，—%。2．媒體費(fèi)用分配比例如下：（合計(jì)：100萬）項(xiàng) 目金 額所占比例發(fā)布周期電視、廣播20萬元8個(gè)月～12個(gè)月報(bào) 紙30萬元8個(gè)月～12個(gè)月高架廣告牌20萬元2年戶 外 媒體15萬20個(gè)月～24個(gè)月公交候車亭10萬元20個(gè)月～24個(gè)月網(wǎng)絡(luò)5萬2年3．媒體投放費(fèi)用合計(jì)：111—168萬。附件一：項(xiàng)目推廣形象識(shí)別系統(tǒng)展示 1．視覺表現(xiàn)⑴．內(nèi)容范圍①． 標(biāo)準(zhǔn)字、色、組合規(guī)范(見CI系統(tǒng))②． 市場(chǎng)及推廣應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)與運(yùn)用③． 售樓處選址，設(shè)計(jì)與道具運(yùn)用(見售樓處執(zhí)行細(xì)則)⑵．內(nèi)容具體化①． 基礎(chǔ)應(yīng)用方面：LOGO、名片、案名、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等。②． 戶外展示應(yīng)用：戶外看板、羅馬旗、橫幅、形象展示中心等。③． 售樓中心應(yīng)用：售樓處門頭、看板、模型沙盤、指引標(biāo)示、掛旗、樣板間等。④． 工地現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用：圍墻、橫幅、空飄氣球（下拉條幅）、標(biāo)語、施工進(jìn)度及管理安排等。⑤． 媒體宣傳應(yīng)用：軟、硬系列廣告（形象稿、銷售稿、促銷稿）平面表現(xiàn)。⑶．表現(xiàn)階段：①． 第一階段：含LOGO、案名、名片、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等（基礎(chǔ)形象運(yùn)用）。②． 第二階段：售樓處內(nèi)外包裝、模型沙盤、道路標(biāo)示牌、沿路羅馬旗、戶外看板、圍墻、形象展示中心、樣板間、平面秀稿等 （深化形象沖擊）③． 第三階段：形象稿、銷售稿、軟文、樓書 （直觀形象表達(dá)）④． 第四階段：軟文、促銷稿、DM、海報(bào)等 (演繹形象內(nèi)涵)2．行為識(shí)別⑴．原則行銷風(fēng)格確立——銷售講習(xí)編寫與培訓(xùn)——接待流程設(shè)計(jì)與培訓(xùn)本案的行為識(shí)別主要體現(xiàn)于銷售行為與經(jīng)營(yíng)管理行為上，以及產(chǎn)品介紹、客戶接待、自我要求、服務(wù)意識(shí)等方面。①． 銷售人員統(tǒng)一著裝，固化銷售說詞。以親切、端莊、專業(yè)、熱情、不卑不亢的銷售風(fēng)格服務(wù)于消費(fèi)者。置業(yè)顧問以主人的身份接待客戶，女置業(yè)顧問以女主人的身份配合接待服務(wù)，傭人輔助的方式開展，引導(dǎo)客戶參觀房間，給客戶介紹戶型結(jié)構(gòu)，展示智能化系統(tǒng)等室內(nèi)配套，將傳統(tǒng)的參觀工地現(xiàn)場(chǎng)變成在樣板間內(nèi)直觀的體驗(yàn)式看房。以得體的肢體語言，鏗鏘有力的表達(dá)方式體現(xiàn)銷售專業(yè)度。②． 管理人員統(tǒng)一著裝，親和力、感染力形成服務(wù)風(fēng)格。以嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)、熱情、細(xì)致的管理風(fēng)格服務(wù)消費(fèi)者。以公開、公平、公正的處事原則解決問題。⑵．執(zhí)行細(xì)節(jié)：①．行銷接待風(fēng)格確定根據(jù)本案形象定位，樹立親切/端莊/不卑不亢的銷售風(fēng)格銷售人員(置業(yè)顧問)嚴(yán)格的接待程序和統(tǒng)一的銷售說辭固化模式，充分利用售點(diǎn)的持久高檔氛圍和看房程序確立信心化銷售態(tài)度。②．行銷講習(xí)編寫確定/培訓(xùn)/執(zhí)行以高級(jí)置業(yè)顧問的視角，熟悉掌握本案產(chǎn)品及定位/客戶定位/營(yíng)銷策略，深刻檢討本案專業(yè)/保證/負(fù)責(zé)的品牌形象。每日一次檢討交流會(huì)，糾正或升華客戶接待的方式方法及程序。待本方案確定后由項(xiàng)目專案設(shè)計(jì)本案答客問，并加以演練強(qiáng)化培訓(xùn)嚴(yán)謹(jǐn)銷控及客戶成交范例的引導(dǎo)。③． 接待與談判程序設(shè)定良好的儀表和干練快捷的肢體語言，干凈得體的著裝及飽滿的工作狀態(tài)。匹配的售樓氛圍與矜持的微笑服務(wù)及統(tǒng)一的說辭增強(qiáng)客戶的成交信心。每一位接待人員進(jìn)行評(píng)比流動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，每個(gè)月評(píng)出最佳接待人員并加以獎(jiǎng)勵(lì)以此時(shí)刻檢驗(yàn)，從而加以糾正及升華專業(yè)水準(zhǔn)。客戶接待程序：客戶到場(chǎng)→專案指定接待→引導(dǎo)講解→專案配合接待→詳細(xì)談判接待→安排客戶看房→二次詳細(xì)談判→簽約。附件二：項(xiàng)目作業(yè)目錄 1． 形象廣告秀稿(看板/報(bào)紙/戶外廣告設(shè)計(jì)方案)2． 樓書/海報(bào)/多媒體電子樓書制作/網(wǎng)站設(shè)計(jì)制作方案3． 禮品方案4． 售樓處布置方案(與甲方交流確定)5． 銷售控制表（由銷售專案提交）6． 銷售講習(xí)(確定本方案后由銷售專案提交)7． 銷售價(jià)格表(與甲方溝通正式開盤前一個(gè)月確定)8． 一般客戶登記表、重點(diǎn)客戶登記表（由銷售專案提交)9． 重點(diǎn)客戶接待程序和跟蹤程序規(guī)定10． 房展會(huì)展覽細(xì)則、重點(diǎn)交易會(huì)介入方案(確定參與內(nèi)容針對(duì)個(gè)案進(jìn)行設(shè)計(jì))11． 日溝通會(huì)、周、月例會(huì)管理實(shí)施細(xì)則12． 季度廣告預(yù)算與實(shí)施計(jì)劃、效果評(píng)估51 /