【正文】 每一位接待人員進(jìn)行評(píng)比流動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，每個(gè)月評(píng)出最佳接待人員并加以獎(jiǎng)勵(lì)以此時(shí)刻檢驗(yàn)，從而加以糾正及升華專業(yè)水準(zhǔn)。每日一次檢討交流會(huì)，糾正或升華客戶接待的方式方法及程序。以嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)、熱情、細(xì)致的管理風(fēng)格服務(wù)消費(fèi)者。以親切、端莊、專業(yè)、熱情、不卑不亢的銷售風(fēng)格服務(wù)于消費(fèi)者。⑤． 媒體宣傳應(yīng)用：軟、硬系列廣告（形象稿、銷售稿、促銷稿）平面表現(xiàn)。附件一：項(xiàng)目推廣形象識(shí)別系統(tǒng)展示 1．視覺表現(xiàn)⑴．內(nèi)容范圍①． 標(biāo)準(zhǔn)字、色、組合規(guī)范(見CI系統(tǒng))②． 市場(chǎng)及推廣應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)與運(yùn)用③． 售樓處選址，設(shè)計(jì)與道具運(yùn)用(見售樓處執(zhí)行細(xì)則)⑵．內(nèi)容具體化①． 基礎(chǔ)應(yīng)用方面：LOGO、名片、案名、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等。③． 派發(fā)方式：分散發(fā)和固定點(diǎn)發(fā)放兩種方式。6．活動(dòng)操作⑴．社區(qū)健康咨詢活動(dòng)①．活動(dòng)目的：社區(qū)服務(wù)品質(zhì)高②．活動(dòng)方式：與人民醫(yī)院合作成立“社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心”，在會(huì)所進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)健康咨詢，并為每位業(yè)主在醫(yī)院總部建立健康跟蹤檔案。第四階段：階段促銷期（2011年6月初——2012年12月底）1．主要任務(wù)：延續(xù)前期銷售勢(shì)頭，促進(jìn)剩余產(chǎn)品銷售為項(xiàng)目二期的推出做鋪墊。 按套數(shù)積分：新客戶一次購(gòu)房套數(shù)則為老客戶的積分?jǐn)?shù)，每一套積１分；老客戶自己再次購(gòu)買，同樣每一套積1分；178。1． 上門客戶逐漸減少的時(shí)間段，采用派發(fā)宣傳資料的方式變被動(dòng)介紹為主動(dòng)信息傳播，置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)深入市場(chǎng)，直接面對(duì)目標(biāo)客戶。銷售服務(wù)：付款方式、物管費(fèi)用等詳解，為業(yè)主辦理入住手續(xù)，同時(shí)展開準(zhǔn)現(xiàn)房強(qiáng)勢(shì)銷售局面；⑻．開盤優(yōu)惠促銷活動(dòng)①．贈(zèng)送精美禮品：開盤當(dāng)天到售樓部來(lái)咨詢的意向客戶都可獲得贈(zèng)送項(xiàng)目禮品筆、禮品袋等精美禮品。 橫幅：20——30條；178。主持臺(tái)后設(shè)橫跨10米大彩虹門一個(gè)，兩側(cè)樹立柱。⑶．開盤日舉辦優(yōu)惠促銷活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)（三人以上優(yōu)惠3 %，5人以上優(yōu)惠5%等）開盤促銷，并停止VIP卡的銷售。第二階段：聚集客戶（2011年5月初——2011年月8底）1．主要任務(wù)：⑴．火爆開盤：展開正式公開銷售，形成火爆場(chǎng)面。項(xiàng)目在區(qū)域中的地位以及自身的高品質(zhì)形象，樹立區(qū)域的高尚居住生活板塊及項(xiàng)目在此板塊中的“首席”地位5．節(jié)點(diǎn)：⑴．當(dāng)VIP卡（直銷）銷售至40%—50%，集中認(rèn)購(gòu)房號(hào)，正式進(jìn)入認(rèn)購(gòu)下定。豐富社區(qū)文化，塑造人文社區(qū)形象，為第二期推廣打下良好群眾基礎(chǔ)。u 效果預(yù)期良好的前期廣告鋪墊，新穎的開盤形式，可以全面提升樓盤知名度，深化產(chǎn)品形象，此舉將引發(fā)口岸市民廣泛關(guān)注，并大幅促進(jìn)銷售。VIP卡實(shí)行實(shí)名制，單卡只限購(gòu)房一套。招聘到高素質(zhì)的售樓小姐，通過(guò)后續(xù)的專業(yè)培訓(xùn)，以良好的氣質(zhì)形象和專業(yè)周到的服務(wù)，提升樓盤的整體形象，對(duì)未來(lái)銷售也將起到促進(jìn)作用。并根據(jù)情況組織名車巡游活動(dòng)，以宣傳本次活動(dòng)。④．售樓處布置及道具：（需提前租借35輛名貴轎車）布置舞臺(tái)，擺放鮮花，馥郁馨香；以綢幔，大型背景板，彩旗等營(yíng)造熱烈氣氛；音響系統(tǒng)，優(yōu)雅的背景音樂(lè)，舞臺(tái)秀時(shí)有專門的動(dòng)感音樂(lè)。屆時(shí)將在售樓處門前隆重布置，搭建表演臺(tái)。⑵．制作目的：既是本項(xiàng)目形象展示的重要資料，又是社區(qū)文化傳播的載體，通過(guò)期刊的發(fā)行可全面提升項(xiàng)目在消費(fèi)者心目中的整體形象。③． 建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)單位介紹。6．項(xiàng)目的特色刊物：《項(xiàng)目——亞歐名苑》《項(xiàng)目——亞歐名苑》（暫用名）是本項(xiàng)目的系列性宣傳資料，類似于期刊，在營(yíng)銷中心發(fā)行。3．手提袋：流動(dòng)媒體宣傳。增加軟性宣傳，減少硬性廣告密度的方法控制廣告、補(bǔ)充廣告訴求的不足。四、持續(xù)銷售期 1．推廣背景：趁開盤后的持續(xù)熱銷，采取均頻率、中版面的持續(xù)宣傳策略，并利用房展會(huì)等契機(jī)，最大程度提高銷售率。2．推廣目的：以強(qiáng)力銷售與強(qiáng)勢(shì)推廣，引起社會(huì)巨大反響，成功塑造形象。4．宣傳渠道：銷售中心現(xiàn)場(chǎng)展示，電視廣告，DM派發(fā)，羅馬旗，橫幅，網(wǎng)站，車身廣告等。二、引導(dǎo)試銷期 1．推廣背景：完成售樓處現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備，正式入場(chǎng)進(jìn)行銷售準(zhǔn)備。①． 工地看板：表明物業(yè)的名稱和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。⑵．戶外廣告——繁華路段大型戶外看板。⑵．利用房展會(huì)等活動(dòng)進(jìn)行形象展示。由于商品住宅市場(chǎng)客戶可選擇性較大，在購(gòu)買行為發(fā)生時(shí)，起決定因素的是在理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷。適當(dāng)參加類似戶型評(píng)比等活動(dòng)，先期進(jìn)行市場(chǎng)導(dǎo)入。一、準(zhǔn)備期 1．推廣背景：項(xiàng)目正式啟動(dòng)，預(yù)定工作即將開始。②對(duì)剩余產(chǎn)品在不影響項(xiàng)目整體形象的前提下采取機(jī)動(dòng)作法。④網(wǎng)站。④后續(xù)活動(dòng)適時(shí)展開，營(yíng)造階段銷售高潮。④在總體規(guī)劃指導(dǎo)下，保證一期分階段推出的產(chǎn)品順利去化。⑤網(wǎng)站。①定點(diǎn)看板。②實(shí)施銷售控制。⑥橫幅/布幔/羅馬旗公開強(qiáng)銷期①擴(kuò)大宣傳面，開發(fā)潛在客源。②電視廣告。③信函廣告寄發(fā)。②形象推廣工作展開。①工地圍墻、看板。②VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)。②耳語(yǔ)傳播、醞釀。對(duì)企業(yè)或是產(chǎn)品的品牌樹立起到推波助瀾的作用，效果標(biāo)新立異。3．媒體通路整合：⑴．戶外看板①．位置選擇：市中心、大型高炮、樓宇廣告等，可能的話建議在城市中心街口設(shè)置電子看板，吸引眼球。1．總體策略：大盤、品質(zhì)、品牌，打造口岸新城尊貴生活社區(qū)。推廣策略 一個(gè)樓盤銷售是否成功，最重要的是對(duì)銷售資源的整合。⑵．強(qiáng)勢(shì)品牌形象形象差異化，以VI視覺系統(tǒng)沖擊本案第一直觀形象力，以VI系統(tǒng)的延展性演繹本案的核心理念，以專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)過(guò)程鑄造品牌形象。3．靈活應(yīng)變及時(shí)注意市場(chǎng)變化、跟蹤客戶反饋，迅速調(diào)整行銷方式和推廣策略，密切觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略調(diào)整，預(yù)判銷售態(tài)勢(shì)，及時(shí)應(yīng)變。2．創(chuàng)意發(fā)想點(diǎn)：它無(wú)我有，它有我精。差異化優(yōu)勢(shì)形成差異化優(yōu)勢(shì)，成就可持續(xù)發(fā)展資源。3．與客戶的交流界面：價(jià)值觀讓客戶從我們引導(dǎo)的角度去衡量?jī)r(jià)值，挖掘其內(nèi)心深處的巨大矛盾和不平衡并不斷放大，直至其發(fā)現(xiàn)了江蘇大廈，我們?cè)谡麄€(gè)傳播過(guò)程中要做到：表面的價(jià)值引導(dǎo)——不買不要緊，但絕對(duì)不能不看！深層次的價(jià)值導(dǎo)向關(guān)鍵：我們有的別人無(wú)法學(xué)去，如果有人來(lái)到了項(xiàng)目，我們就有把握讓他相信，這里是他最需要的！這里是我們?cè)谒闹薪⑵鹱睢昂谩钡臉?biāo)準(zhǔn)！看了之后再去看別的項(xiàng)目，就找不到這種感覺！如果一個(gè)人從小孩子開始就習(xí)慣用上了刀叉吃飯，那么西餐就可以源源不斷的賣給他！營(yíng)銷推廣策略廣告策劃銷售活動(dòng)公關(guān)推廣產(chǎn)品包裝充分應(yīng)用各種有效廣告手段，保證信息傳播暢達(dá)。三位一體的整合傳播平臺(tái)，針對(duì)各期的不同任務(wù)，選擇不同的平臺(tái)組合向受眾傳達(dá)信息。另外會(huì)做好中小戶型與大戶型價(jià)格配比，以實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)稍略超過(guò)預(yù)期的銷售均價(jià)。報(bào)紙廣告基本采用半版與整版兩種模式，開盤前適當(dāng)輔以軟文來(lái)炒作。3．效果預(yù)期通過(guò)本次活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，將起到很好的市場(chǎng)宣傳效果，營(yíng)造緊缺氣氛；意向客戶在購(gòu)卡過(guò)程中提供的需求信息為下一步銷售策略的制定和產(chǎn)品定價(jià)提供有力的參考；VIP卡（直銷）的市場(chǎng)過(guò)濾作用將有效的鎖定目標(biāo)客戶，阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。178。 根據(jù)發(fā)卡情況，控制銷售節(jié)點(diǎn)，配合預(yù)售手續(xù)，進(jìn)入選房階段。178。 開盤前一個(gè)月左右，正式發(fā)卡出售，售卡當(dāng)日可在售樓處門口舉行公開售卡活動(dòng)，購(gòu)卡者附贈(zèng)小禮品，并填寫詳細(xì)客戶資料。B．活動(dòng)步驟178。178。⑴．具體步驟：①．售卡A．活動(dòng)方式178。⑵．根據(jù)客戶認(rèn)購(gòu)狀況及反饋信息，能迅速調(diào)整銷售策略和定價(jià)系統(tǒng)。VIP卡實(shí)行實(shí)名制，單卡只限購(gòu)房一套。因此在城市中心最繁忙的空間節(jié)點(diǎn)設(shè)立接待中心，配備專業(yè)的營(yíng)銷接待人員，組織臨時(shí)人員發(fā)放傳單，通過(guò)接待人員的展示介紹，并且以免費(fèi)接送看房等形式吸引潛在客戶。把每日的宣誓程序安排在售樓處前廣場(chǎng)，讓每天的儀式成為一道亮麗的風(fēng)景展示在客戶面前。員工衣著得體，色調(diào)溫馨大方?？蓴[放造型優(yōu)美的干花，塑造高尚的情調(diào)。使用茶具，而非一次性紙杯。③． 各功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。內(nèi)部充分運(yùn)用燈光、水、玻璃、綠色植物的交和作用，使場(chǎng)地內(nèi)外通透綠意濃濃并具有現(xiàn)代氣息。3．模型要求：主模型(整體鳥瞰模型)、經(jīng)典產(chǎn)品單體透視模型、平面套型模型。（2）烏魯木齊售樓部選址在友好路、西北路及小西門等人流量大的商業(yè)街道及附近1公里范圍內(nèi)，面積不小于80平米。井然有序的購(gòu)買氛圍，良好的購(gòu)買體驗(yàn)將給購(gòu)房者帶來(lái)更為持久的心理好感，有助于提升項(xiàng)目軟價(jià)值。以較低單價(jià)或較低總價(jià)首先推出，消除客戶對(duì)本項(xiàng)目高端形象所帶來(lái)心理價(jià)位的抗性。8． 管理——專業(yè)管理公司的統(tǒng)一管理，為人們的生活提供安全、妥帖、管家式的多樣性服務(wù)，營(yíng)造舒適、寧?kù)o又不失私密的生活空間。⑶．建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)——交通組織合理，功能分區(qū)明確（商業(yè)配套設(shè)施與住宅相互促進(jìn)），住宅布置合理，景觀系統(tǒng)明確，公建配置完善。小區(qū)綠地分三個(gè)層次，即庭院綠地、組團(tuán)綠地和中心綠地。為了小區(qū)的環(huán)境優(yōu)美，日照充足，應(yīng)適當(dāng)降低建筑密度，—，本樓盤及周邊沒(méi)有后期高層開發(fā)，因此不會(huì)影響樓盤采光、通風(fēng)及視線等高層小區(qū)的享受。③． 都市花園——針對(duì)工薪階層，迎合普通民眾的“趨同、攀高”心理，糅合現(xiàn)代、時(shí)尚元素，營(yíng)造都市、花園的新生活空間。以及結(jié)合地域氣候特征，注重環(huán)境景觀朝向及通風(fēng)采光朝向與基地合理的結(jié)合，建筑單體布局上使每戶都有一定的日照和景觀要求。人類的外在環(huán)境已不再是過(guò)去的自然生態(tài)系統(tǒng)，它是一種復(fù)合人工生態(tài)系統(tǒng)。3．安全性為保證良好的居住環(huán)境，合理地組織人流、車流，正確處理好人流與車流、人流與環(huán)境的關(guān)系，處理好住宅與周圍環(huán)境的關(guān)系。⑵．管理公司的提前介入在項(xiàng)目開發(fā)的前期即選擇一家在區(qū)域內(nèi)或是疆內(nèi)有聲譽(yù)的物業(yè)管理公司作為管理顧問(wèn)，提早物業(yè)管理的介入時(shí)機(jī)，同時(shí)也借助其品牌優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提升項(xiàng)目的附加值和市場(chǎng)形象。7．配套完善 項(xiàng)目所在區(qū)域目前的配套設(shè)施有待提高，根據(jù)口岸市民的生活特點(diǎn)，在項(xiàng)目?jī)?nèi)配備商業(yè)、娛樂(lè)、休閑、文化、養(yǎng)生、餐飲等一系列的功能建筑，為客戶提供舒適、便捷的生活環(huán)境。從隋朝算起，口岸經(jīng)歷了千年夢(mèng)想，留下了多少代人滄桑的記憶，內(nèi)容包羅萬(wàn)象，如同敦煌莫高窟文化一樣，是中華民族文化的瑰寶。貫徹生態(tài)原則、文化原則與效益原則，強(qiáng)調(diào)綠脈與居民生活活動(dòng)的融合?？紤]區(qū)域?qū)嶋H的消費(fèi)模式及習(xí)慣，根據(jù)區(qū)域的氣候條件，結(jié)合我們對(duì)住宅建設(shè)發(fā)展潮流、趨勢(shì)的研究與判斷，總結(jié)確立了以下幾條設(shè)計(jì)原則：1．以人為本貫徹“以人為本”的思想，以建設(shè)生態(tài)型居住環(huán)境為規(guī)劃目標(biāo)，創(chuàng)造一個(gè)布局合理、功能齊備、交通便捷、綠意盎然、生活方便，具有文化內(nèi)涵的住區(qū)。我們?cè)谛^(qū)的環(huán)境建設(shè)時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)提倡社區(qū)的文化營(yíng)造，給居民足夠的活動(dòng)空間和交流空間，用大面積的綠化、清新的空氣、充足的陽(yáng)光、鄰里之間濃濃的友誼，打造一種好生活、好文化的理想居家環(huán)境，提供住戶一種高品質(zhì)的生活。贏得消費(fèi)者認(rèn)同借品牌與地域規(guī)劃之勢(shì)而上，撬動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)項(xiàng)目自身勝出同時(shí)通過(guò)行為主張，產(chǎn)品、特色差異性跳出周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤我們的品牌在口岸乃至伊犁地區(qū)市場(chǎng)三級(jí)跳行為主張（領(lǐng)導(dǎo)品牌）品牌認(rèn)同精神感受（生活）物理感受（建筑）生活品位 增值空間地段價(jià)值 社區(qū)品質(zhì)1．“陽(yáng)光化”的生活由于氣候的原因，區(qū)域居民對(duì)住宅的朝向要求較高，因此我們?cè)诋a(chǎn)品概念中，應(yīng)該營(yíng)造出一種“陽(yáng)光化”的生活，在建筑單體設(shè)計(jì)時(shí)，可以設(shè)置一些公共陽(yáng)光會(huì)客室、陽(yáng)光書房等設(shè)置，另外在底層（一層）部分與宅前綠化結(jié)合，營(yíng)造陽(yáng)光花園環(huán)境；頂層（閣樓）適當(dāng)面積設(shè)置露臺(tái)，讓住戶享受更多陽(yáng)光，打造空中花園概念。1． 寬敞舒適的房型；2． 高質(zhì)量的居住環(huán)境；3． 有一定規(guī)模的小區(qū)；4． 高標(biāo)準(zhǔn)的社區(qū)文化需求；5． 追求自由個(gè)性和實(shí)際效用的統(tǒng)一。③．未來(lái)需求：外出務(wù)工家庭，需求商品房主力戶型以二房、三房及帶閣樓的大面積住房為主60120平方米，部分面積在130平方米以上。 子女已成家的家庭：由于子女已經(jīng)成年并獨(dú)立成家，原有之家庭進(jìn)入了空巢期，多數(shù)家庭的人口又回復(fù)至兩人，因此受居住人口減少及退休后收入減少的影響，該類家庭戶型需求主要集中在100180平方米區(qū)間。 新婚夫婦家庭：購(gòu)買力較單身人群稍勝一籌，該類家庭人口以兩人為主，因此面積需求屬于中下等，但部分家庭考慮到今后不久的時(shí)間內(nèi)存在由于生兒育女使家庭人口有擴(kuò)展的可能，因此該類家庭對(duì)戶型及面積需求上也有一定向上擴(kuò)展的要求。⑶．工薪階層①．收入狀況：工薪階層年收入36萬(wàn)元，包括企事業(yè)單位基層員工、教師、退休職工等。其中由于家庭人口的要求該類家庭對(duì)三房需求比重稍大，面積110180平方米。②．居住現(xiàn)狀：企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及中層干部居住環(huán)境以單位自建房為主，為改善居住環(huán)境，現(xiàn)已有相當(dāng)數(shù)量的企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及中層干部購(gòu)買了商品房。 最需要關(guān)注的人群是3645歲的年齡段群體：這類人群事業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定，并有較大的發(fā)展，他們已經(jīng)有了較為牢靠的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，開始打算購(gòu)買商品房以改善目前的居住條件，因而這部分人群是現(xiàn)實(shí)的主流需求者，主力房型需求為三房，面積110180平方米。②．居住現(xiàn)狀：目前公務(wù)員居住環(huán)境以單位自建經(jīng)濟(jì)適用房和定向公務(wù)員商品房為主，二次交易價(jià)格18002050元/平方米。⑷．吸引客源種類①． 以個(gè)體買家為主，集團(tuán)客戶為輔；②． 立足于中高收入階層，爭(zhēng)取吸引工薪階層。介于本項(xiàng)目區(qū)域背景潛力，市場(chǎng)客戶定位方面應(yīng)盡可能擴(kuò)大客源，故此，客源基本上以中等，中高等階層客戶為主，一網(wǎng)打盡式客戶定位，