【正文】 客戶接待程序：客戶到場(chǎng)→專案指定接待→引導(dǎo)講解→專案配合接待→詳細(xì)談判接待→安排客戶看房→二次詳細(xì)談判→簽約。匹配的售樓氛圍與矜持的微笑服務(wù)及統(tǒng)一的說(shuō)辭增強(qiáng)客戶的成交信心。待本方案確定后由項(xiàng)目專案設(shè)計(jì)本案答客問(wèn)，并加以演練強(qiáng)化培訓(xùn)嚴(yán)謹(jǐn)銷控及客戶成交范例的引導(dǎo)。②．行銷講習(xí)編寫確定/培訓(xùn)/執(zhí)行以高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)的視角，熟悉掌握本案產(chǎn)品及定位/客戶定位/營(yíng)銷策略，深刻檢討本案專業(yè)/保證/負(fù)責(zé)的品牌形象。以公開、公平、公正的處事原則解決問(wèn)題。②． 管理人員統(tǒng)一著裝，親和力、感染力形成服務(wù)風(fēng)格。置業(yè)顧問(wèn)以主人的身份接待客戶，女置業(yè)顧問(wèn)以女主人的身份配合接待服務(wù)，傭人輔助的方式開展，引導(dǎo)客戶參觀房間，給客戶介紹戶型結(jié)構(gòu)，展示智能化系統(tǒng)等室內(nèi)配套，將傳統(tǒng)的參觀工地現(xiàn)場(chǎng)變成在樣板間內(nèi)直觀的體驗(yàn)式看房。①． 銷售人員統(tǒng)一著裝，固化銷售說(shuō)詞。⑶．表現(xiàn)階段：①． 第一階段：含LOGO、案名、名片、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等（基礎(chǔ)形象運(yùn)用）。④． 工地現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用：圍墻、橫幅、空飄氣球（下拉條幅）、標(biāo)語(yǔ)、施工進(jìn)度及管理安排等。②． 戶外展示應(yīng)用：戶外看板、羅馬旗、橫幅、形象展示中心等。2．媒體費(fèi)用分配比例如下：（合計(jì)：100萬(wàn)）項(xiàng) 目金 額所占比例發(fā)布周期電視、廣播20萬(wàn)元8個(gè)月～12個(gè)月報(bào) 紙30萬(wàn)元8個(gè)月～12個(gè)月高架廣告牌20萬(wàn)元2年戶 外 媒體15萬(wàn)20個(gè)月～24個(gè)月公交候車亭10萬(wàn)元20個(gè)月～24個(gè)月網(wǎng)絡(luò)5萬(wàn)2年3．媒體投放費(fèi)用合計(jì)：111—168萬(wàn)。④． 派發(fā)數(shù)量：根據(jù)實(shí)際情況制定計(jì)劃項(xiàng)目營(yíng)銷推廣費(fèi)用 1．營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算，總銷金額可達(dá)到1億元左右。⑵．派發(fā)DM宣傳資料①． 活動(dòng)目的：拓展客戶面，同時(shí)一對(duì)一直接將項(xiàng)目信息傳達(dá)到終端客戶，掃除市場(chǎng)盲點(diǎn)②． 派發(fā)地點(diǎn)：市中心繁華商業(yè)地段、項(xiàng)目周邊居住區(qū)。以后該中心醫(yī)護(hù)人員將定期到社區(qū)舉行健康咨詢及健康保健知識(shí)宣傳，還可定期進(jìn)行健康體檢，業(yè)主足不出社區(qū)就可享受專家級(jí)健康服務(wù)。⑵．派發(fā)宣傳資料、老客戶介紹新客戶、優(yōu)惠活動(dòng)等方式促進(jìn)尾盤的銷售完成。2．推廣策略：持續(xù)軟文傳達(dá)3．核心主題：依據(jù)銷售、市場(chǎng)、客戶分析挖掘產(chǎn)品訴求點(diǎn)4．預(yù)期效果：強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)、社區(qū)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)銷售，鞏固品牌形象，同時(shí)為二期開盤積累客戶。⑵．派發(fā)DM宣傳資料①． 活動(dòng)目的：拓展客戶面，同時(shí)一對(duì)一直接將項(xiàng)目信息傳達(dá)到終端客戶，掃除市場(chǎng)盲點(diǎn)；②． 派發(fā)地點(diǎn)：市中心繁華商業(yè)地段、項(xiàng)目周邊居住區(qū)；③． 派發(fā)方式：分散發(fā)和固定點(diǎn)發(fā)放兩種方式；④． 派發(fā)數(shù)量：根據(jù)實(shí)際情況制定計(jì)劃。 獎(jiǎng)勵(lì)辦法：每積一分，贈(zèng)送１年物業(yè)管理費(fèi)；178。 新客戶的界定：在售樓部沒(méi)有客戶記錄的界定為新客戶；178。6．活動(dòng)安排⑴．會(huì)員積分制①． 執(zhí)行方式：簽約業(yè)主即能成為會(huì)員，可參加積分，而后每再次購(gòu)買一套（包括后期開發(fā)產(chǎn)品）或每介紹一個(gè)新客戶簽約成功，可獲得積分，按積分抵物業(yè)管理費(fèi)。⑵．在信息傳播渠道上轉(zhuǎn)向選擇電視滾動(dòng)字幕方式。創(chuàng)造良好口碑，提升市場(chǎng)接受面，拓展客戶層面。通過(guò)銷控，逐步推出產(chǎn)品，鞏固品牌形象；②．轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)開盤日簽定合同的客戶可以獲得轉(zhuǎn)盤游戲資格一次，獎(jiǎng)品包括鉑金鉆戒（3000元）、昆明—大理—麗江雙人3日游（2000元）、家用電器（300元）、驚喜大禮包（188元）。另一方面，通過(guò)開盤當(dāng)日到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的新聞單位以新聞的形式發(fā)布項(xiàng)目開盤及熱銷的相關(guān)信息，更客觀，更權(quán)威。 空飄氦氣球：下方懸掛條幅在工地外圍布置6——10個(gè)氫氣球。 跨街彩虹門：在解放南路、佛子嶺路及市區(qū)主要道口設(shè)置；178。設(shè)置禮儀鋼炮九門；主持臺(tái)南側(cè)安置嘉賓簽到處。⑵．活動(dòng)主題：〖項(xiàng)目亞歐名苑，盛情開盤〗⑶．舉辦地點(diǎn)：售樓部門前⑷．舉行時(shí)間：2011年5月1日（暫定）⑸．活動(dòng)準(zhǔn)備：①． 在售樓部門前設(shè)置10米6米的主持臺(tái)一座。5． 會(huì)所前期由開發(fā)商管理，待業(yè)主入住后交由物業(yè)管理公司經(jīng)營(yíng)管理。⑵．通過(guò)活動(dòng)連續(xù)掀起五月熱潮，營(yíng)造旺盛人氣和開盤熱銷氛圍。⑵．集合目標(biāo)群：通過(guò)熱銷形勢(shì)，首批引入核心目標(biāo)客戶群。⑶．根據(jù)認(rèn)購(gòu)情況制定銷控表，并在售樓處公開發(fā)布。如市場(chǎng)反饋情況較好，可舉辦公開排號(hào)活動(dòng)，啟動(dòng)媒體宣傳熱銷造勢(shì)；如情況不理想，則單獨(dú)通知前期VIP客戶至售樓處認(rèn)購(gòu)房號(hào)。2．推廣策略：形象廣告+事件行銷活動(dòng)3．核心主題：“項(xiàng)目亞歐名苑”——登陸口岸！4．推廣思路：區(qū)域形象、地位、潛力174。以上活動(dòng)方案將隨項(xiàng)目進(jìn)展做進(jìn)一步細(xì)化。⑵．效果預(yù)期：有利于樓盤整體形象的提升，為開發(fā)商營(yíng)造良好的口碑。4．業(yè)主聯(lián)誼會(huì)⑴．活動(dòng)概述根據(jù)項(xiàng)目銷售情況的進(jìn)度，適時(shí)舉行業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，使業(yè)主時(shí)刻關(guān)注項(xiàng)目的進(jìn)展，同時(shí)有利于促進(jìn)客戶群體的擴(kuò)大。⑤．小型節(jié)目表演⑥．簽轉(zhuǎn)大定⑦．禮品贈(zèng)送⑧．舉行音樂(lè)冷餐會(huì)或大定客戶的雞尾酒會(huì)。購(gòu)卡客戶可以在開盤時(shí)享受一定的優(yōu)惠，如享受九八折優(yōu)惠，視情況還將享受社區(qū)各項(xiàng)收費(fèi)服務(wù)的優(yōu)惠（如會(huì)所健身、免費(fèi)閱覽、物業(yè)增值服務(wù)等，具體待定）。②．VIP卡（直銷）：建立一種客戶優(yōu)先權(quán)，其重要功能是增強(qiáng)客戶的歸屬感，購(gòu)卡者擁有的名門世家會(huì)員資格，享有優(yōu)先選房權(quán)。2．引導(dǎo)試銷期——阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略⑴．內(nèi)部認(rèn)購(gòu)與“亞歐名苑VIP卡（直銷）”的推廣①．內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：在預(yù)售許可證拿到之前通過(guò)名門世家卡的銷售進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，先期占有市場(chǎng)。⑷．效果預(yù)期形式獨(dú)特的招聘會(huì)將起到良好的廣告效果，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。③． 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置隆重，請(qǐng)專業(yè)主持人進(jìn)行主持，調(diào)節(jié)氣氛，使活動(dòng)順利達(dá)到預(yù)期目的。②． 先期在附近街道張掛橫幅，進(jìn)行DM派發(fā)，并通過(guò)報(bào)紙、電視字幕廣告進(jìn)行活動(dòng)告之。此外還需準(zhǔn)備宣傳單、花束、獎(jiǎng)品、禮品和必要辦公設(shè)備等。③．活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處外小廣場(chǎng)。復(fù)試分三部分：形象展示，才藝展示，機(jī)智問(wèn)答。⑵．活動(dòng)方式：①．報(bào)紙公告：招聘項(xiàng)目小姐（暫定六名），初試后，在售樓處在售樓處舉行復(fù)試。銷售手段及公關(guān)策略 1．準(zhǔn)備期——獨(dú)特的公關(guān)推廣活動(dòng)——提升整體形象⑴．活動(dòng)目的：形象展示，聚集人氣，引發(fā)社會(huì)關(guān)注。⑥． 其他：房產(chǎn)知識(shí)、購(gòu)房指南、行業(yè)發(fā)展相關(guān)資訊。④． 代理商的介紹和營(yíng)銷推廣思路闡釋，如階段活動(dòng)的信息發(fā)布、活動(dòng)內(nèi)容等。②． 開發(fā)商介紹：背景介紹、企業(yè)文化宣傳、企業(yè)新聞等?，F(xiàn)暫擬定四開對(duì)折版式。 5．影視資料：主要指電子樓書，以優(yōu)美的畫面和配樂(lè)，充分展現(xiàn)樓盤特色和具體功能，給客戶留下完美的印象，使樓盤的形象得到生動(dòng)體現(xiàn)，最大程度提升項(xiàng)目的綜合品位。4．禮品：可以使用小幅仿制油畫、與社區(qū)主題音樂(lè)相配合的音像制品(代表喜悅/浪漫/品位/服務(wù))，結(jié)合LOGO制作的吉祥物等贈(zèng)送簽約客戶，增加親和力和擴(kuò)大人際傳播，同時(shí)提升了項(xiàng)目的文化品位。2．DM及折頁(yè)：售樓普及資料，時(shí)效性較強(qiáng)，可配合樓盤推廣的一些活動(dòng)進(jìn)行信息告知。在景觀組團(tuán)完成初步劃分和景觀營(yíng)造后，可以通過(guò)開展業(yè)主樹木認(rèn)領(lǐng)，業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等形式活動(dòng)加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系，通過(guò)口碑傳播帶動(dòng)潛在市場(chǎng)。4．宣傳渠道：適當(dāng)?shù)碾娨晱V告，軟性報(bào)紙稿，DM派發(fā)等；SP活動(dòng)。2．推廣目的：主題定位深化，延續(xù)廣告效應(yīng)，保持適當(dāng)?shù)囊妶?bào)或出鏡率，保持社會(huì)形象的穩(wěn)定。4．宣傳渠道：報(bào)紙廣告（配合軟文）、戶外廣告、DM、社區(qū)期刊、電視臺(tái)、網(wǎng)站等多種媒體配合；盛大開盤典禮的廣告效應(yīng)。3．推廣主題：闡釋社區(qū)定位的內(nèi)涵，明確差異化競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)，對(duì)確定的一些優(yōu)惠條件給予明確的詮釋和公布，使本案在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)形成關(guān)注熱點(diǎn)。 三、公開強(qiáng)銷期 廣告促銷信息和銷售狀況信息心理施壓——媒體持續(xù)炒作，使心里上感覺(jué)上物業(yè)及地盤在持續(xù)升溫——各種類型的互動(dòng)活動(dòng)組織實(shí)施提升人氣1．推廣背景：經(jīng)過(guò)前期的廣告宣傳，已在市場(chǎng)上引起強(qiáng)烈反響，積累的客戶需要在該階段消化，宣傳重點(diǎn)轉(zhuǎn)為銷售情況，價(jià)位優(yōu)勢(shì)等具體賣點(diǎn)的推廣。引導(dǎo)試銷期的廣告形式以報(bào)紙廣告和電視廣告為主，目的在于信息的盡可能告知。3．推廣主題：結(jié)合項(xiàng)目外在、內(nèi)在特質(zhì)，進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的詳細(xì)展示，以不同的賣點(diǎn)如地段區(qū)位、規(guī)劃布局、技術(shù)資源、景觀特色等幾個(gè)方面形成系列廣告。通過(guò)特色招聘，樹立品牌形象；進(jìn)行貴賓卡銷售，阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成先期成交。⑷．先期進(jìn)行景觀營(yíng)造沿項(xiàng)目東西兩處大門的橫軸景觀先期營(yíng)造，至開盤之日初具規(guī)模，這一方面是開發(fā)商實(shí)力的證明，表現(xiàn)其為客戶著想的關(guān)懷體現(xiàn)；另一方面給客戶以良好的感覺(jué)和信心保證，既有利于口碑傳播，又有利于銷售推廣。②． 工地圍墻：明確發(fā)展商和項(xiàng)目性質(zhì)， 進(jìn)行樓盤形象展示。⑶．工地包裝工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的場(chǎng)所，工地形象不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，還能夠營(yíng)造銷售氣氛。①． 發(fā)布目的：傳遞項(xiàng)目住處，烘托渲染氣氛，加強(qiáng)視覺(jué)沖擊力。7．廣告形式⑴．報(bào)紙軟文。⑶．進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)形象包裝，完成主要交通干道戶外廣告（兼作導(dǎo)視牌）的發(fā)布，營(yíng)銷中心、工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝，以釋放項(xiàng)目信息，營(yíng)造銷售氣氛。⑴．利用戶型評(píng)比等活動(dòng)契機(jī)，先期介入市場(chǎng)，營(yíng)造市場(chǎng)關(guān)注。軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性過(guò)程，增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效方法是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。物業(yè)價(jià)值分為硬價(jià)值和軟價(jià)值，前者是成本加利潤(rùn)，沒(méi)有彈性；后者是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感覺(jué)，彈性極大。4．推廣主題：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形象定位，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。3．宣傳渠道：以施工工地圍墻包裝、售樓處（營(yíng)銷中心）營(yíng)造，定點(diǎn)看板等戶外廣告為主。需要進(jìn)行市場(chǎng)的預(yù)熱引導(dǎo)，包括對(duì)本產(chǎn)品形象定位的前期推廣，樹立開發(fā)商在當(dāng)?shù)氐墓娦蜗?。③網(wǎng)站。①海報(bào)、廣告。③尾盤去化①將潛在客戶進(jìn)行再過(guò)濾。尾盤銷售期①困難產(chǎn)品突破。③軟新聞稿。①定點(diǎn)看板。③適時(shí)調(diào)整銷售策略，適應(yīng)各階段產(chǎn)品的特性。 ①客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析。③抗性產(chǎn)品促銷。持續(xù)銷售期①第二階段強(qiáng)銷。④售樓處外包裝。②電視報(bào)紙廣告。⑤舉辦推廣、促銷活動(dòng)，報(bào)紙、海報(bào)等媒體配合。③景觀初現(xiàn)。①來(lái)人來(lái)電最后過(guò)濾。②延續(xù)試銷期熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷。⑤車身廣告。③報(bào)紙廣告。⑥預(yù)告公開日期①戶外看板，電子樓書。④來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)及追蹤。①各項(xiàng)推廣活動(dòng)開展②以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。③完成現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作。引導(dǎo)試銷期①貴賓卡銷售及選房。②重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶外看板。⑤銷售準(zhǔn)備。③廣告宣傳作業(yè)程序確定。①平立面確定。③確立企劃方案細(xì)部?jī)?nèi)容。推廣部署 營(yíng)銷工作流程一覽表 階段工作任務(wù)主要工作內(nèi)容媒體應(yīng)用工作準(zhǔn)備期① 完成各項(xiàng)銷售道具的準(zhǔn)備。⑵．電視臺(tái)⑤． 投放方式：冠名播出，可選擇電視臺(tái)房產(chǎn)報(bào)道欄目冠名。對(duì)廣告訴求要求簡(jiǎn)練、明了、響亮。②．廣告內(nèi)容：項(xiàng)目整體形象廣告。2．總體廣告營(yíng)銷策略突出產(chǎn)品形象策劃、強(qiáng)調(diào)環(huán)境優(yōu)勢(shì)、注重觀念喚醒、以情感訴求，借觀念及情感共鳴，以及結(jié)合系列推廣活動(dòng)，在短時(shí)間內(nèi)形成最廣泛的認(rèn)知及轟動(dòng)，最終完成品牌提升及順銷之目標(biāo)。⑴．全方位推廣，形成有效媒體攻勢(shì)（報(bào)紙、電視、路牌、網(wǎng)絡(luò)、地盤內(nèi)外包裝、人員促銷）；⑵．品牌先導(dǎo)，形象跟進(jìn)，有效擴(kuò)大客戶層面帶動(dòng)銷售；⑶．配合銷售進(jìn)度，廣告宣傳有力引導(dǎo)和緊密配合銷售工作，按計(jì)劃逐步展開。從目前而言，項(xiàng)目開盤至關(guān)重要，大量工作將集中在開盤前后，本次廣告策略將著重針對(duì)此階段論述。銷售資源的整合不僅建立在小區(qū)建筑與環(huán)境上，而且營(yíng)銷策劃執(zhí)行及廣告策略也相當(dāng)關(guān)鍵。⑵．通過(guò)節(jié)假日和項(xiàng)目推廣節(jié)點(diǎn)舉辦事件營(yíng)銷活動(dòng)，以高品質(zhì)產(chǎn)品為面、以體驗(yàn)式購(gòu)房為點(diǎn)展開全方位的宣傳活動(dòng)，達(dá)到產(chǎn)品去化目的。3．實(shí)施手法⑴．利用政府的市政改革的新聞報(bào)道，宣傳基建良好。2．入市策略⑴．高品質(zhì)產(chǎn)品采用以人為本的設(shè)計(jì)理念，以大盤入市、品牌開發(fā)鑄造品質(zhì)生活；同時(shí)采用高品質(zhì)建筑材料及在產(chǎn)品規(guī)劃和戶型多樣、戶型面積合理來(lái)滿足市場(chǎng)需求。4．快速去化用多種促銷手段，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，縮短銷售周期，平穩(wěn)去化。2．主動(dòng)出擊變坐銷為行銷，充分利用開盤前期的時(shí)間空隙，牢牢抓住核心客戶，同時(shí)影響其周邊人群，積累客戶。3．居住環(huán)境的優(yōu)勢(shì)：1． 口岸商業(yè)居住核心區(qū)域，口岸內(nèi)唯一的高層住宅小區(qū)2． 潛力城市：口岸已經(jīng)啟動(dòng)了經(jīng)濟(jì)特區(qū)建設(shè)，最具升值潛力的區(qū)域；3． 產(chǎn)品創(chuàng)新：規(guī)劃高起點(diǎn)、品質(zhì)高要求，結(jié)合生態(tài)、科技、文化、歷史等多重元素，著力打造一個(gè)聯(lián)接歐亞，歷史文化與自然最佳結(jié)合的經(jīng)典社區(qū)；整體營(yíng)銷戰(zhàn)略 強(qiáng)勢(shì)推廣，主動(dòng)出擊，靈活應(yīng)變，快速去化。市場(chǎng)和策略 1．各大戰(zhàn)役，各自為營(yíng)，營(yíng)造賣點(diǎn)刺激型消者：三個(gè)銷售中心統(tǒng)一指揮，在保證項(xiàng)目整體形象統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，發(fā)揮各自手段。產(chǎn)品品牌樹立銷售順利去化企業(yè)可持續(xù)發(fā)展案名與LOGO 我們將委托優(yōu)秀的廣告設(shè)計(jì)公司為本項(xiàng)目設(shè)計(jì)LOGO，以產(chǎn)品定位和理念為指導(dǎo)。形象塑造樹立項(xiàng)目鮮明品牌形象，形成核心客戶群。